Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Onderhandelen / overtuigen

Is uw inleiding voor een aanbestedingstekst ook zo slaapverwekkend? (Natasja Hoogenboom)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De kracht van verhalend verkopen (David Bloch)
Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Autoriteit overtuigt, ook in een offerte (Natasja Hoogenboom)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Zo werken verkopers zichzelf in de nesten (Michel Hoetmer)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De hot button close (Richard van Houten)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
Zo onderhandelen kan mijn zoontje van 5 ook! (Richard van Houten)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
Afsluiten zonder moeite (Peter Stinckens)
Onderhandelen en gedragsstijlen (Piet Aarts)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Hoe gaat u om met sluwe onderhandelingstactieken van inkopers? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Succesvol onderhandelen (Michel Hoetmer)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Emotioneel tijdens onderhandeling? (Tips & Advies Verkoop)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Wanneer geeft u korting? (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
“Al zeg ik het zelf” (Tips & Advies Verkoop)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Van denken naar voelen (I) (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Een goed argumentarium geeft de doorslag (Koert Wijnands)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen aan meerdere personen tegelijk (Koert Wijnands)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Een verkoper is het nooit oneens met de klant (Richte Lommert)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
Mythbusters (Peter Stinckens)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Hoe overtuigt u de klant? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Verkoper wordt onderhandelaar (Richte Lommert)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Topverkopers zijn topversierders (Vladan Soldat)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Hoe komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Onderhandelen, maak het leuk voor uzelf (Vladan Soldat)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Taal met impact (Michel Hoetmer)
Van denken naar voelen (II) (David Bloch)
Dat is een sterk verhaal! (Tips & Advies Verkoop)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
Wees specifiek (Michel Hoetmer)
Overtuigen of drammen? (Yuri van der Sluis)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Cognitieve dissonantie en hoe u ermee moet omgaan (Vladan Soldat)
Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Elk nadeel heb z'n voordeel (Tips & Advies Verkoop)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Overtuigen volgens de oude Grieken (Michel Hoetmer)
De kracht van beelden (Peter Stinckens)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Wilt u dit jaar meer omzet? (Psychologie en Verkoop; Verkoop Succes)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Handig onderhandelen (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)

Is uw inleiding voor een aanbestedingstekst ook zo slaapverwekkend?

Natasja   Hoogenboom
Natasja Hoogenboom
SalesTAALent.nl

Wat staat er in de eerste zinnen van úw aanbestedingstekst? Hoe laat u de vonk meteen overslaan in de inleiding? Voorbeelden van hoe het niet moet en tips voor hoe wel.

Is uw inleiding voor een aanbestedingstekst ook zo slaapverwekkend?
Als offertetrainer zie ik jaarlijks honderden tender- en aanbestedingsteksten van de deelnemers aan trainingen. Mijn oog begint er steeds meer op te vallen, dat veel offerteteksten eigenlijk best wel slaapverwekkend beginnen. Het zijn gemiste kansen zelfs.

Voorbeeld 1: het onnodig voorstellen
Stel, een universiteit vraagt u te beschrijven hoe u de kwaliteit van uw dienstverlening borgt. Voor velen van u een hele herkenbare vraag van aanbestedende diensten. Wat ik dan vervolgens regelmatig zie, is dat inschrijvers zich in de eerste zinnen in hun beantwoording eerst uitvoerig voorstellen.

Ik zie dan een beoordelaar voor me met uw plan voor zijn neus en een kop koffie erbij. Hij hoopt een goed verhaal te gaan lezen over de kwaliteit van uw dienst op zijn universiteit en leest dan als eerste:
“De diensten die wij sinds 1959 voor onze klanten verzorgen zijn: X, Y en Z. Wij maken onderdeel uit van de ABC Groep. Wij hebben daardoor landelijke dekking. Bij ons staan klanten hoog in het vaandel.”
De eerste vraag die bij mij opkomt is: waarom zou u eigenlijk uw organisatie eerst voorstellen? Ik zeg niet dat u dat nooit moet doen. Maar als u het doet, denk dan na over de plaats en de manier waarop. Want waarom zou u in de eerste openingszin schrijven wat u voor andere klanten doet? De beoordelaar wil lezen wat u voor hem gaat doen om de kwaliteit te borgen!

Als de klant (in dit geval een universiteit) één locatie heeft, dan is het meestal ook totaal overbodig om te schrijven dat u landelijke dekking hebt. Het is sterker om juist te schrijven dat u een vestiging bij hem om de hoek hebt, waardoor u binnen een half uur ter plekke plekt bij eventuele calamiteiten. En die jeukzinnen mag u ook weglaten. Zoals:
  • We hebben klanten hoog in het vaandel.
  • Wij luisteren naar onze klanten.
  • Klanten staan bij ons centraal.

Waarom ik hier jeuk van krijg? Ze roepen eerder argwaan en twijfel op. Laat dus liever in uw offerte (en natuurlijk in uw dienstverlening) zien dat u klanten écht hoog in het vaandel hebt. Waar blijkt bijvoorbeeld uit dat u echt luistert naar uw klanten?

Voorbeeld 2: de verkeerde persoon centraal
Wist u dat veel offerteschrijvers beginnen met het woordje “we” of “wij”? Ja, ook als ze schrijven dat ze hun klanten hoog in het vaandel hebben of de klant centraal zetten.
De eerste zin is dan bijvoorbeeld:
  • Wij zijn iso-gecertificeerd.
  • Wij hebben ervaren medewerkers.
  • Wij hebben meerdere jaren ervaring.

We leerden het vroeger al op school: begin een tekst nooit met ik, we of wij! Laat het meteen om de klant draaien. Spreek de klant letterlijk aan. Dat doet u door in de inleiding u-gerichte zinnen te gebruiken:
  • U zoekt …
  • U wilt …
  • … is belangrijk voor u.

In die zinnen gebruikt u dan een aantal letterlijke woorden die de klant ook heeft gebruikt in zijn offerteaanvraag. Papagaaien noem ik dat. Want een papagaai herhaalt niet alles, maar wel datgene wat hij het meeste hoort. Met ‘papagaaien’ kunt u dus ook laten zien dat u echt naar uw klanten luistert.

Voorbeeld 3: overbodig kopieergedrag
Iedereen die inschrijft op aanbestedingen zal het herkennen. U moet in de inschrijving antwoorden geven op de gunningscriteria. Een klassieke fout die bijna iedere beginnende tenderschrijver maakt, is om de hele vraag volledig te kopiëren en te gebruiken in de inleiding. Zeker als ze net hebben gehoord dat ‘papegaaien’ belangrijk is. Ach, fout is misschien een beetje overdreven. Maar dit doorgeslagen kopieergedrag is gewoon zonde van de ruimte. En het is vooral een gemiste kans!

Uw lezer wil begrepen worden. Hij wil voelen dat u zijn wereld begrijpt. Laat daarom in de inleiding liever zien dat u begrijpt waarom de klant die vraagt stelt. Dat doet u natuurlijk niet door in de inleiding te schrijven: “Klant, ik begrijp helemaal waarom u iets wilt lezen over de kwaliteit.” Ook niet met een uitgebreide leeswijzer, zoals: “Hieronder leest u ons antwoord op uw vraag X. We beschrijven daarna hoe wij het gevraagde proces hebben ingericht. Tot slot leest u een antwoord op …”

Hoe dan wel? Door de vraag achter de vraag van de aanbestedende dienst te beschrijven! Dat is vaak een wens of een doel van de klant. Vaker nog een angst of een zorg die de aanbestedende dienst heeft. Niet voor niets vragen steeds meer aanbestedende diensten naar een risico analyse in de offerte.

Door de lezer het gevoel te geven dat u hem echt begrijpt, gaat hij met enthousiasme de rest van het verhaal lezen. U zet uw potentiële klant meteen in de JA-modus. En dat is toch wat u wilt?

Voorbeeld 4: clichézinnen
Pak uw laatste offerte er eens bij. U mag hem ook in gedachte nemen hoor. Maar hoe begint uw begeleidende brief bij de inschrijving eigenlijk? Hopelijk niet met van die slaapverwekkende zinnen als:
  • Naar aanleiding van de publicatie …
  • Hierbij stuur ik u de inschrijving …
  • Met genoegen stuur ik u …

Gaap! Ook dit soort clichés mag u eruit gooien als u de klant voor u wilt winnen. Dit soort openingszinnen worden niet gelezen. En waarom zou u iets schrijven wat toch niet gelezen wordt? Laat liever de vonk meteen overspringen. Maak daarom iedere openingszin persoonlijk. Schrijf bijvoorbeeld zoals u het aan de telefoon zou zeggen. Daarmee trekt u wel meteen de aandacht.

Kortom
U begint uw inleiding van een aanbestedingstekst liever niet met het voorstellen van uw organisatie of met u zelf in de openingszin centraal te zetten. Ook niet met het volledig kopiëren van de vraag uit de gunningscriteria of te starten met een slaapverwekkende clichézin. Wilt u de klant voor u winnen? Dan zet u liever de klant centraal in de inleiding met u-gerichte zinnen. U laat zien dat u de klant begrijpt (door de vraag achter de vraag te beschrijven), waardoor u de klant meteen in de JA-modus zet.

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun offertetrajecten. Met haar bedrijf SalesTAALent helpt zij dienstverlenende organisaties bij het binnenhalen en behouden van opdrachten via tenders en aanbestedingen. Daarnaast traint zij salesprofessionals en ondernemers in het schrijven van onweerstaanbare offertes, offline en online. SalesTAALent.nl
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,5
(2 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel