Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Onderhandelen / overtuigen

Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De kracht van verhalend verkopen (David Bloch)
Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Autoriteit overtuigt, ook in een offerte (Natasja Hoogenboom)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Zo werken verkopers zichzelf in de nesten (Michel Hoetmer)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De hot button close (Richard van Houten)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
Zo onderhandelen kan mijn zoontje van 5 ook! (Richard van Houten)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
Afsluiten zonder moeite (Peter Stinckens)
Onderhandelen en gedragsstijlen (Piet Aarts)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Hoe gaat u om met sluwe onderhandelingstactieken van inkopers? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Succesvol onderhandelen (Michel Hoetmer)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Emotioneel tijdens onderhandeling? (Tips & Advies Verkoop)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Wanneer geeft u korting? (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
“Al zeg ik het zelf” (Tips & Advies Verkoop)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Van denken naar voelen (I) (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Een goed argumentarium geeft de doorslag (Koert Wijnands)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen aan meerdere personen tegelijk (Koert Wijnands)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Een verkoper is het nooit oneens met de klant (Richte Lommert)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
Mythbusters (Peter Stinckens)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Hoe overtuigt u de klant? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Verkoper wordt onderhandelaar (Richte Lommert)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Topverkopers zijn topversierders (Vladan Soldat)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Hoe komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Onderhandelen, maak het leuk voor uzelf (Vladan Soldat)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Taal met impact (Michel Hoetmer)
Van denken naar voelen (II) (David Bloch)
Dat is een sterk verhaal! (Tips & Advies Verkoop)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
Wees specifiek (Michel Hoetmer)
Overtuigen of drammen? (Yuri van der Sluis)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Cognitieve dissonantie en hoe u ermee moet omgaan (Vladan Soldat)
Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Elk nadeel heb z'n voordeel (Tips & Advies Verkoop)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Overtuigen volgens de oude Grieken (Michel Hoetmer)
De kracht van beelden (Peter Stinckens)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Wilt u dit jaar meer omzet? (Psychologie en Verkoop; Verkoop Succes)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Handig onderhandelen (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)

Raspaard, olifant of diplomaat

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

In B2B worden inkopers intern vaak de verkopers van uw product. Inkopers zijn er in alle soorten en maten. Houdt u daar wel voldoende rekening mee?

Raspaard, olifant of diplomaat

Ondanks uw harde werken lopen de opdrachten terug. U moet steeds meer moeite doen om uw targets te halen. Herkenbaar? Dan is het zinvol om de beslissingsomgeving van uw klant opnieuw –  en beter – in kaart te brengen: niet alleen de DMU-leden, maar ook de interne risico's die uw contactpersoon loopt,  diens risicoperceptie. U verkoopt niet alleen aan de inkoper; zorg dat u uw contactpersoon ondersteunt in het intern doorverkopen van uw boodschap. Doet u dit niet voldoende, dan werkt u misschien wel hard, maar snapt u niet waarom er te vaak op het laatste moment toch niet gekocht wordt.

Persoonlijk patroon
Om uw product/ dienst effectief te verkopen, is het essentieel om naast het oproepen en invullen van de concrete behoeften van de prospect ook het persoonlijke patroon van de inkoper in kaart te brengen.
Inkopers kunnen kritisch zijn
  • over het product (kwaliteit, prijs),
  • over de leverancier als organisatie (imago, track record)
  • over de sales-/accountmanager als persoon (type karakter en manier van communicatie)

Als de interesse is gewekt voor het product en de organisatie is ook OK bevonden, moet de klik met de inkoper gemaakt worden. En daar gaat het toch veel vaker mis dan u waarschijnlijk wilt toegeven. Dan heeft u de achtergrond en kenmerken van de inkoper zélf niet goed in kaart gebracht.
                                                
Ken de achterliggende drijfveren
Waarom haken prospects af? Waarom willen sommige prospects of zelfs klanten uit uw e-mail bestand? Welke van de drie bovenstaande items zijn de echte oorzaak van de afkoppeling? Over de echte reden laat de klant doorgaans uit zichzelf niets los.
Het makkelijkste afhaakargument vanuit de klant is natuurlijk de prijs. De discussie hierover versluierd vaak de onderliggende, echte reden. Wees daarom doortastend bij het achterhalen van het echte antwoord. Weet u de echte oorzaak, dan kunt u ook de juiste tegenargumenten aandragen om weer aan de onderhandeltafel te komen.

Afbraakrisico
Bij aankoop is het 'interne risico' dat de inkoper loopt als het misgaat, zeer waardevol om in kaart te brengen. Pas dan kunt u de inkoper helpen met het intern doorverkopen van uw product, aan andere DMU-leden of mede beslissers.
Welke typen inkopers zijn er? Salesprofessor Willem Verbeke onderscheid (in "Succesvol shapen van key accounts") de wijze waarop de volgende typen inkopers met risico's omgaan:
1. Het raspaard - kent geen enkele schrik en durft ronduit risico te lopen. Zonder moeite drukken ze hun persoonlijke agenda in de onderneming door.
2. Olifant in de porseleinkast - lijken succesvol in het doordrukken van de strategische account propositie, maar blijken al snel niet zo sterk te zijn als zij zich voorwenden. Zij drijven collega's in het harnas. Met dit type in zee gaan is gevaarlijk.
3. Weifelende diplomaat - staan wel open voor nieuwe ideeën, maar vrezen dat ze teveel uit de pas zullen lopen. Ze betrekken daarom verschillende (en vaak ook de verkeerde) mensen in de aankoop.
4. Professionele diplomaat - staan open voor nieuwe ideeën en realiseren zich ook dat ze risico lopen bij deze aankoop. Ze betrekken al in een vroeg stadium andere collega's bij het proces, zodat ze zich mede verantwoordelijk voelen voor het eindresultaat. Dit zijn de ideale sponsors voor uw product/dienst.
5. 'No balls' - staan wel open voor nieuwe strategische mogelijkheden (met bijbehorende diensten van u), maar ze zijn dermate risicomijdend dat ze geen (ferme) stap durven te zetten. Liever gewoon zitten waar je zit.
Hoe groter de belangen die op het spel staan voor de potentiële klant, hoe extremer de positieve of negatieve reacties er zullen zijn.
Een formule voor de slagingskans van uw propositie is derhalve: Invloed = Macht x Belang.
Iemand die weinig (formele of informele) macht bezit, maar wel belang vertegenwoordigt (bv ICT-manager), kan zo toch aanzienlijke invloed uitoefenen.

Breng naast de interne machtsfactoren ook de mate van 'belang' voor de organisatie in beeld en het risicoprofiel van de inkoper. Geef de officiële inkoper de juiste argumenten in handen om andere beïnvloeders te kunnen overtuigen.

What's in it for ...
Vergeet tot slot nooit om na te gaan wat de toegevoegde waarde van het aankopen van uw product is voor de CFO, de CIO, de COO en natuurlijk ook voor de CEO. Baanbehoud (of zelfs promotie) van uw beslisser kan een belangrijk extra argument zijn bij de inkoop.



Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,9
(10 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Harry

Als our-retail zowel als industrie-inkoper moet ik bovenstaande bevestigen: zodra de verkoper klaar is met zijn verhaal, wordt de inkoper de verkoper intern van zijn verhaal.
Oftewel: het succes van inkoper en verkoper steunt vrij fors op de "tools" en informatie, die de verkoper de inkoper aanlevert om zijn product intern "aan de man" te brengen. De inkoper is dus je primaire bondgenoot ipv je ergste vijand
En.. mijn ervaring sinds 1977 is, dat verkopers zeer slecht presteren in het presenteren van deze informatie.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel