Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Onderhandelen / overtuigen

Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De kracht van verhalend verkopen (David Bloch)
Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Autoriteit overtuigt, ook in een offerte (Natasja Hoogenboom)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Zo werken verkopers zichzelf in de nesten (Michel Hoetmer)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De hot button close (Richard van Houten)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
Zo onderhandelen kan mijn zoontje van 5 ook! (Richard van Houten)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
Afsluiten zonder moeite (Peter Stinckens)
Onderhandelen en gedragsstijlen (Piet Aarts)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Hoe gaat u om met sluwe onderhandelingstactieken van inkopers? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Succesvol onderhandelen (Michel Hoetmer)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Emotioneel tijdens onderhandeling? (Tips & Advies Verkoop)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Wanneer geeft u korting? (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
“Al zeg ik het zelf” (Tips & Advies Verkoop)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Van denken naar voelen (I) (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Een goed argumentarium geeft de doorslag (Koert Wijnands)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen aan meerdere personen tegelijk (Koert Wijnands)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Een verkoper is het nooit oneens met de klant (Richte Lommert)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
Mythbusters (Peter Stinckens)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Hoe overtuigt u de klant? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Verkoper wordt onderhandelaar (Richte Lommert)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Topverkopers zijn topversierders (Vladan Soldat)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Hoe komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Onderhandelen, maak het leuk voor uzelf (Vladan Soldat)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Taal met impact (Michel Hoetmer)
Van denken naar voelen (II) (David Bloch)
Dat is een sterk verhaal! (Tips & Advies Verkoop)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
Wees specifiek (Michel Hoetmer)
Overtuigen of drammen? (Yuri van der Sluis)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Cognitieve dissonantie en hoe u ermee moet omgaan (Vladan Soldat)
Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Elk nadeel heb z'n voordeel (Tips & Advies Verkoop)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Overtuigen volgens de oude Grieken (Michel Hoetmer)
De kracht van beelden (Peter Stinckens)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Wilt u dit jaar meer omzet? (Psychologie en Verkoop; Verkoop Succes)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Handig onderhandelen (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)

Activeer uw ingebouwde leugendetector

Het gebeurt regelmatig: we denken dat de klant gaat kopen, maar toch verliezen wij de order. Hadden we dit kunnen zien aankomen?

Activeer uw ingebouwde leugendetector

Deals kunnen in veel gevallen niet tot stand komen omdat we onszelf als verkoper voorliegen en de werkelijkheid rooskleuriger zien dan ze is. Ook klanten weten soms onbewust dat de verkoper niet kan voldoen aan hun verwachtingen en tonen daarom weerstand. Hoe activeren we voor klant en verkoper de 'waarheid' zodat we sneller duidelijkheid krijgen en als gevolg daarvan ook sneller kunnen afsluiten?

Een privé voorbeeld

Ik vroeg aan mijn vrouw of er nog appelmoes was in de koelkast.
Ze zei oprecht 'ja' en toch twijfelde haar lichaam (stem, gezichtsuitdrukking, etc.), terwijl ze zeker niet de intentie had om te liegen. De minuscule aarzeling trok mijn aandacht en ik controleerde haar antwoord: de appelmoes was niet voorradig.

Volgens haar bewuste geheugen was er inderdaad nog appelmoes beschikbaar, maar haar lichaamsgeheugen wist beter en kon niet liegen. Hoe kon ik dat observeren? Mijn persoonlijke ervaring zegt inderdaad dat mensen niet kunnen liegen of beter: het lichaam liegt niet (sommige oplichters en ook charismatici zijn wel in staat dit zeer goed te verbergen, maar dat zijn de uitzonderingen op de regel).

Ingebouwde leugendetector

We zijn ons hier niet altijd van bewust. Iemand die u normaliter vertrouwt kan oprecht de intentie hebben de waarheid te zeggen en er toch naast zitten. We weten zelf niet altijd of we aan het liegen zijn. We draaien ons een rad voor de ogen. Om hiervoor gevoelig te worden kunt u uw ingebouwde leugendetector activeren!

Ik ben bevoorrecht door mijn vroegere werkzaamheden als rekruteringsconsultant. Bij het begeleiden van honderden mensen naar een nieuwe baan, heb ik vele malen het deksel op de neus gekregen. Zo heb ik geleerd te detecteren of kandidaten wel echt willen veranderen van baan, of niet. Na verloop van tijd wist ik mijzelf de ontgoochelingen te besparen van kandidaten die toch zouden afhaken, mocht ik met hen het lange selectietraject zijn ingegaan. Kandidaten kunnen zich een rad voor de ogen draaien en werkgevers ook! En natuurlijk ikzelf ook, dus ik schrijf hier vanuit mijn persoonlijke ervaring en leerpunten.

We zijn allemaal gevoelig voor de fantasie waarin we iets willen zien wat er niet is!


Wilt u deze leugendetector ook activeren: 2 tips

(Doe niet zoals ik: pas dit niet toe in uw privéleven…)
1. Word u bewust van uw ego – Bent u echt overtuigd?
Als u niet echt overtuigd bent van uw product kunt u moeilijkheden ondervinden bij het overtuigen van klanten. Misschien denkt u dat u overtuigd bent maar hebt u uzelf iets voorgehouden dat niet waar is, bijvoorbeeld omdat u geen zin hebt om van baan te veranderen. U overtuigt uzelf continu dat u goed zit en een goed product of een professionele organisatie verkoopt! Dit vraagt energie en u bent niet echt in uw contact met de klant. De klant zal daar op reageren: er zullen bijvoorbeeld plots tegenargumenten komen, of de klant verliest de aandacht. Dit is een teken dat de flow is onderbroken.

Het klinkt misschien wat wollig, maar als u te veel een rol speelt of een masker ophoudt in uw professioneel leven dan word u manipuleerbaar. In het volhouden van die rol tegen beter weten in gaat u veel energie steken die ten koste gaat van intuïtieve waarneming. U zult routinematig gedrag gaan vertonen. Manipulators gaan op zoek naar uw hot buttons.
Door zelf transparant te worden wordt de ander ook transparant. U krijgt 'doorzicht'.
Uw ego loslaten gaat wat ver – we blijven mensen met mensenstreken – maar u er bewust van zijn zal u al een heel eind brengen.

Overigens geldt het omgekeerde ook: Uw contactpersoon bij de klant moet zichzelf eerst overtuigen dat verandering wenselijk is. Zolang die stap niet is gezet kunt u alles wat er aan weerstand kan komen waarnemen: excuses, geen tijd, uitstel tot zelfs weglopen, valse beloftes, pseudo-argumenten, enzovoort
2. Leer van uw geschiedenis – doe uw voordeel met wat mis ging
Als u bedrogen of misleid werd, ga dan terug naar die ervaring en de contactmomenten. Stel de vraag: had ik het kunnen zien aankomen? Zo ja: wat waren de signalen? Door dit systematisch te doen gaat u patronen zien.

Dus als een deal niet doorgaat, vraag u dan af: waren de signalen reeds aanwezig? Schrijf ze op! U zult merken dat als u dit een paar keer hebt gedaan u een exponentieel leerproces ondergaat. Het vraagt zeker geen jaren oefening. Na een paar keer kan deze perceptie-skill verworven zijn. Het is namelijk een skill die u van nature hebt meegekregen. Kleine kinderen kunnen ook dwars door iemand kijken.

Signalen die evolueren in de tijd
  • De klant maakt een afspraak maar geeft weinig informatie.
  • Aan de receptie laat de klant u wachten.
  • De aankoper is niet voorbereid of er komt onaangekondigd een andere gesprekspartner bij zitten.
  • Het gesprek evolueerde niet in twee richtingen.
  • De klant stelde geen specifieke vragen.
  • Beloftes worden verbroken, men belt niet terug.

Aan de eerste gebeurtenissen op zich kun je niet direct een oordeel koppelen – iedereen kan wel eens te laat zijn – maar de combinatie en de evolutie in de tijd zeggen wel veel over het geheel. Op een gegeven moment kunt u het zien 'aankomen' en, zo nodig, bijsturen.

Kwestie van aanwezig intuïtie activeren
Als dit voor u niet tastbaar is kijk, luister, observeer het gedrag van uw prospects: hoeveel keer hebt u 'nee' of niets meer gehoord van uw klanten in de pipeline, terwijl u het niet verwachtte? De dagelijkse praktijk is een prachtig sales-laboratorium, want u beschikt al over al deze ervaring. U hebt het allemaal al eens meegemaakt, ook als u pas zes maanden verkoopt. Door er bewuster mee om te gaan zult u meer controle ervaren over uw resultaten.



Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,5
(30 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Wat heerlijk om zo'n uiteenzetting van 'intuïtie in de praktijk' te lezen, René.
Ik heb ervan genoten.
Jouw aanpak is een waardevolle aanvulling op mijn eigen stukken over dit onderwerp.
Samen verrijken ze het archief van Verkopersonline.nl!

rene.knecht@ict-connecting.com |  http://www.differentiationselling.com

dag David, bedankt en dat is wederzijds. Ik lees ook graag over dit onderwerp en kom dan op Verkopersonline.nl idd. ook bij jou terecht. Het niet-meetbare toch bespreekbaar maken is telkens een boeiende challenge.

Dit wordt een heus gesprek, René!

Ja, dat 'niet-meetbare' bespreekbaar maken is even een uitdaging als het, omwille van de ras-cognitievelingen, meetbaar maken.

In andere activiteiten - waar de ware creativiteit in het geding is - gaat het om het 'niet-manifest' juist 'manifest' maken!

En ja, communiceren in z'n algeheel bijft boeiend!

Ook de 'ras-cognitievelingen' gebruiken intuïtie of ze nu willen of niet. Je kunt niet alles verklaren op basis van objectieve/feitelijke waarneming dus in het dagelijkse leven zul je af en toe moeten 'gokken'. En je kunt verkeerd gokken ;-)

Daarom is intuïtie de moeite waard om aandacht aan te besteden. Grote wetenschappers gebruiken ook hun intuïtie. Volgens Spinoza is intuïtie de hoogste vorm van rede of hij noemde dit hartstochtelijke rede of passionele rede.

Leuke discussie ;-)

m. van der voet

goed doordachte gedachtenreeks, goede opbouw van het geheel

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel