Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Onderhandelen / overtuigen

Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De kracht van verhalend verkopen (David Bloch)
Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Autoriteit overtuigt, ook in een offerte (Natasja Hoogenboom)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Zo werken verkopers zichzelf in de nesten (Michel Hoetmer)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De hot button close (Richard van Houten)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
Zo onderhandelen kan mijn zoontje van 5 ook! (Richard van Houten)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
Afsluiten zonder moeite (Peter Stinckens)
Onderhandelen en gedragsstijlen (Piet Aarts)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Hoe gaat u om met sluwe onderhandelingstactieken van inkopers? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Succesvol onderhandelen (Michel Hoetmer)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Emotioneel tijdens onderhandeling? (Tips & Advies Verkoop)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Wanneer geeft u korting? (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
“Al zeg ik het zelf” (Tips & Advies Verkoop)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Van denken naar voelen (I) (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Een goed argumentarium geeft de doorslag (Koert Wijnands)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen aan meerdere personen tegelijk (Koert Wijnands)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Een verkoper is het nooit oneens met de klant (Richte Lommert)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
Mythbusters (Peter Stinckens)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Hoe overtuigt u de klant? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Verkoper wordt onderhandelaar (Richte Lommert)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Topverkopers zijn topversierders (Vladan Soldat)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Hoe komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Onderhandelen, maak het leuk voor uzelf (Vladan Soldat)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Taal met impact (Michel Hoetmer)
Van denken naar voelen (II) (David Bloch)
Dat is een sterk verhaal! (Tips & Advies Verkoop)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
Wees specifiek (Michel Hoetmer)
Overtuigen of drammen? (Yuri van der Sluis)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Cognitieve dissonantie en hoe u ermee moet omgaan (Vladan Soldat)
Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Elk nadeel heb z'n voordeel (Tips & Advies Verkoop)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Overtuigen volgens de oude Grieken (Michel Hoetmer)
De kracht van beelden (Peter Stinckens)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Wilt u dit jaar meer omzet? (Psychologie en Verkoop; Verkoop Succes)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Handig onderhandelen (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)

Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt?

Een goed verkoopgesprek leiden is een kunst. Maar het succes ervan wordt 9 van de 10 keer buiten het gesprek bepaald! Lees waar dan en ontdek hoe u ook dat proces kunt (leren) dirigeren.

Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt?
Steeds als een deals daadwerkelijk wordt gesloten (zowel in B2B als ook in consumentenverkoop) is er sprake geweest van een of andere vorm van interactie voor en na het verkoopgesprek. Het succes van een verkoopgesprek wordt mede bepaald door activiteiten voor en na het face-to-face gesprek - niet alleen tijdens dat gesprek. Deze interacties kunnen variëren van 5 minuten tot enkele dagen en zelfs over 1 heel jaar worden gespreid.

Er zijn natuurlijk uitzonderingen: het gaat over een algemene vaststelling die heel veel opgaat, een grote gemene deler. Dit is interessant om te weten, want of u een deal nu wel of niet binnenhaalt: u kunt sowieso gaan analyseren welke interactiemechanismen werden gebruikt. En, indien nodig, waar het misliep.  U zoekt dan naar variabelen die een relatie creëerden met uw prospect.
Zo kunt u beter uw pipeline en slaagkansen voorspellen in de toekomst.

Onderstaande voorbeelden zijn zowel eenvoudig als complex. Een deel ervan zult u herkennen, en dat klopt, want u kunt dit allemaal al. Dat u zich daarvan bewust wordt is de sleutel tot verandering.

Voorbeelden van interactiemechanismen voor het salesgesprek
  • Sms sturen ('gaat onze afspraak nog door?'). Bij geen antwoord kunt u uitgaan van bestaande twijfel, of er is een verborgen agenda.
  • Meeting outlook request sturen en laten beantwoorden
  • Informele babbel voor de formele presentatie
  • Een formele handeling voor de presentatie: 'Kunt u een case voorbereiden?'
  • 'Kan uw echtgeno(o)t(e) ook aanwezig zijn?' (u moet dan met uw echtgeno(o)t(e) overleggen wat een interactie-element is).
  • Pre-salesmeeting waar informatie wordt uitgewisseld: bijvoorbeeld om een demo voor te bereiden of een berekening te doen.
  • Samen naar de koffiemachine lopen of een rondleiding (laten) geven.
  • Social Selling-activiteiten: zie mijn artikel uit 2013 dat nog steeds actueel is.Gratis seminar of demonstratie organiseren.
  • De agenda op voorhand uitwisselen en/of bespreken.
  • Een vervolgproces verkopen, bijvoorbeeld 'de meeting duurt tot 12u, dit is het stappenplan voor daarna…', etc.
  • Een vraag stellen per mail, telefoon, of via via.
  • Vertrouwelijke info delen, bijvoorbeeld bij het maken van de afspraak.

Pre-sales interactie van de klant om in de gaten te houden:
  • Is er interactie tussen uwe gesprekspartner en andere beïnvloeders (Let op: heeft u informatie waaruit blijkt dat er met andere beïnvloeders wordt overlegd? Dan heeft u  geen deal, met 100% zekerheid - dit is een serieuze red flag).
  • Werd een parkeerplaats gereserveerd? Welke ruimte- en tijdstactieken worden gebruikt om een stemming te creëren? Welke stemming probeert men te creëren? Zijn er signalen dat de sfeer gespannen gaat zijn? Hoe zou u deze dan kunnen 'ontspannen'?
  • Is er iets waaruit blijkt dat ze u meer dan gemiddeld aandacht geven? Wordt er naar uw linkedin profiel gekeken? Kunt u daarop inspelen? Welke vragen kunt u stellen om hier meer duidelijkheid over te krijgen? (check assumptions, ga niet uit van veronderstellingen: bereid daarom procesvragen voor)

2 Tips
1 Via samenwerking krijgt u uw eerste concessies
In professionele onderhandelingen bouwt men eerst vertrouwen op door het uitwisselen van informatie en handelingen: dit creëert een sfeer van samenwerking. Professionele inkopers doen dat ook bij u! Zo krijgen ze hun eerste concessies.

Ervaren inkopers zorgen ervoor dat ze eerst procesconcessies krijgen - zonder dat het ze iets kost - voor ze over de inhoud beginnen te onderhandelen. In het algemeen zullen ervaren onderhandelaars op deze wijze 'voorspelbaarheid' willen creëren in de relatie. Bijvoorbeeld: men vraagt u alvast de raamovereenkomsten goed te keuren, of om van te voren met bepaalde voorwaarden akkoord te gaan. Dit is symbolisch, maar u toont wel uw goodwill (=procesconcessie).
2 Pak de telefoon!
De telefoon is nog altijd een goed middel om een informele relatie en interactie te creëren. In een face-to-face setting gaan mensen zich vaak formeel gedragen, waardoor het gesprek aan de oppervlakte blijft. U dringt niet door. Men gedraagt zich volgens het script. Als u eerst met de beslisser telefoneert is er meer gelijkheid in de relatie. Men geeft meer weg, er wordt een betere basis gelegd.
Daarom is de pre-salesfase vaak doorslaggevend in het binnenhalen van deals. Het belang wordt te veel onderkend is mijn vaststelling. U kunt pre-sales strategisch inzetten bij binnenhalen van deals.

Maar, ook na het gesprek bent u weer aan zet en moet opnieuw interacties creëren.
Gaat de klant zijn woord nakomen?
Blijft de klant enthousiast?

Voorbeelden van interacties na het salesgesprek

  • Een verslag doorsturen;  wie nam daarin de leiding?
  • Wie bepaalde de agenda voor het vervolg? (verkopen is een continu proces dat niet stopt bij het face-to-face gesprek van een uurtje)
  • De achterban moet worden bewerkt/geïnformeerd (in consumentenverkoop: beslissen de ouders/schoonouders mee?)
  • Er komen  nieuwe beslissers naar voren
  • Men houdt contact: Is er een bedank-e-mail? Wie wordt in de cc gezet?
  • De vinger wordt aan de pols gehouden; wie doet dit, en hoe?
  • Men houdt u warm: Hoe zorgt de andere partij ervoor dat u uw woord zult nakomen?
  • Het mee verkopen van een proces voor de volgende stap(-pen)?
  • Het contact gaat van formeel terug naar informeel (bijv. een lunchafspraak, een proefrit)
  • Er wordt iets gevierd (champagne)

Conclusie
Wat zijn de patronen in uw markt voor en na het salesgesprek?
Bovenstaande geldt voor alle vormen van veranderingstrajecten: van het 'gaan naar de dokter en een dieet volgen' tot het verkopen van een 'complexe digitale transformatie'.

In de wetenschap van klassieke beïnvloedingstechnieken ligt de aandacht vaak op de machtsfactoren: Hoe kan ik meer overwicht krijgen? Dit ligt anders in verkopen: een verkoop/deal komt het meest waarschijnlijk tot stand in een sfeer van gelijkwaardigheid, een evenwichtstoestand tussen de gesprekspartners. Als u dit proces dirigeert neemt u de leiding, zonder een eenzijdige, pushy machtspositie in te nemen.
Als u effectief en rationeel wilt verkopen dan zorgt u ervoor dat alle partijen geven en nemen gedurende het gehele proces. Dat zijn die interactiemechanismen die hierboven aan bod kwamen. Die kunt u managen en voorbereiden, op een gezonde, assertieve manier. Daarmee bepaalt u uw kans van slagen!
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 9,4
(16 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel