Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Onderhandelen / overtuigen

Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Autoriteit overtuigt, ook in een offerte (Natasja Hoogenboom)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
De kracht van een goed verhaal (David Bloch)
Zorgen dat uw klant echt luistert (Rene Knecht)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Zo werken verkopers zichzelf in de nesten (Michel Hoetmer)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De hot button close (Richard van Houten)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
Zo onderhandelen kan mijn zoontje van 5 ook! (Richard van Houten)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
Afsluiten zonder moeite (Peter Stinckens)
Onderhandelen en gedragsstijlen (Piet Aarts)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Hoe gaat u om met sluwe onderhandelingstactieken van inkopers? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Succesvol onderhandelen (Michel Hoetmer)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Emotioneel tijdens onderhandeling? (Tips & Advies Verkoop)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Wanneer geeft u korting? (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
“Al zeg ik het zelf” (Tips & Advies Verkoop)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Van denken naar voelen (I) (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Een goed argumentarium geeft de doorslag (Koert Wijnands)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen aan meerdere personen tegelijk (Koert Wijnands)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Een verkoper is het nooit oneens met de klant (Richte Lommert)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
Mythbusters (Peter Stinckens)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Hoe overtuigt u de klant? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Verkoper wordt onderhandelaar (Richte Lommert)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Topverkopers zijn topversierders (Vladan Soldat)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Hoe komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Onderhandelen, maak het leuk voor uzelf (Vladan Soldat)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Taal met impact (Michel Hoetmer)
Van denken naar voelen (II) (David Bloch)
Dat is een sterk verhaal! (Tips & Advies Verkoop)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
Wees specifiek (Michel Hoetmer)
Overtuigen of drammen? (Yuri van der Sluis)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Cognitieve dissonantie en hoe u ermee moet omgaan (Vladan Soldat)
Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Elk nadeel heb z'n voordeel (Tips & Advies Verkoop)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Overtuigen volgens de oude Grieken (Michel Hoetmer)
De kracht van beelden (Peter Stinckens)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Wilt u dit jaar meer omzet? (Psychologie en Verkoop; Verkoop Succes)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Handig onderhandelen (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)

Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie

Natasja   Hoogenboom
Natasja Hoogenboom
SalesTAALent.nl

Inkopers zijn op zoek naar experts. Maar u geloven 'op uw blauwe ogen' doet de opdrachtgever niet zomaar. Lees hier hoe u uw expertstatus overtuigend onderbouwt met dominante prestatie-informatie.

Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie

Steeds vaker zie ik dat opdrachtgevers met Best Value Procurement (BVP) werken, ofwel Prestatie-inkoop. Het is een inkoopmethodiek die minder eisen voorschrijft. Prestatie-inkoop betekent een verschuiving van 'controleren en beheersen' naar 'loslaten en vertrouwen'. Van 'sturen door de opdrachtgever' naar 'laten leiden door de opdrachtnemer'. Dat biedt u veel vrijheid in uw offerte, omdat u op uw eigen manier kan laten zien wat u in huis hebt en waarom u de expert bent die uw opdrachtgever zoekt.

Wat is dominante prestatie-informatie?

Prestatie-informatie staat voor meetgegevens over uw prestaties. Dominant betekent dat de lezer meteen weet wat u bedoelt. Informatie dus die logisch, helder én meetbaar is. Deze informatie is niet alleen handig voor BVP-trajecten. Ook in andere offertes geeft dominante prestatie-informatie u meer overtuigingskracht.
 
In een offerte voor een BVP-aanbesteding beweert u waarom juist u in staat bent de projectdoelstellingen van de opdrachtgever te realiseren. Dat doet u (meestal) in maximaal 2 A4'tjes. U heeft 'bewijslast' nodig om deze beweringen te onderbouwen. Daarvoor gebruikt u dus prestatie-informatie. De manier waarop u de prestaties behaalt (het 'hoe'), licht u in een BVP-traject pas na de voorlopige gunning toe, in de zgn. concretiseringsfase. Dat is een belangrijk verschil ten opzichte van andere offertetrajecten.

Overtuig met cijfers
Gebruik cijfers in uw prestatie-informatie. Cijfers overtuigen omdat ze controleerbaar en verifieerbaar zijn. En over cijfers gesproken… Laatst vertelde een BVP-expert mij dat binnen 4 minuten de score van uw plan duidelijk moet zijn. Ontstaat er een discussie in het beoordelingsteam die langer duurt dan 4 minuten? Dan scoort u nooit hoger dan een 6. Een extra reden dus om heel dominant te zijn met uw prestatie-informatie.
 
7 voorbeelden van meetbare prestaties
Zorg dus dat u cijfers presenteert in uw offertetekst. Uw prestaties zijn immers meetbaar. Voorbeelden van prestaties die u kunt meten:
  1. Mate van tevredenheid: van de klant, van medewerkers, over het project.
  2. Termijnen: levertijd, reactietijd, implementatietijd.
  3. Omzetwaarde projecten: de hoogste, de gemiddelde, per type dienst.
  4. Het aantal projecten: nieuwe, bestaande, soort.
  5. Kosten: besparingen, overschrijdingen, gemiddelde.
  6. Klachten: aantal, oplostijd, mate van tevredenheid na oplossing.
  7. Personeel: aantal, opleidingsniveau, ziekteverzuim.
 
Er zijn natuurlijk meer voorbeelden van meetbare gegevens. Welke cijfers gebruikt u om de klant te overtuigen van uw expertise?
 
SMART maakt dominant
Met cijfers en een SMART tekst wordt uw plan bijzonder dominant. Vergelijk de voorbeelden hieronder maar eens.
 
Schrijf niet:
Onze zeer ervaren projectmanager heeft ruime ervaring met de implementatie van grote projecten. Onze klanten waren uitermate tevreden.
 
Beter is:
Onze projectmanager heeft in de afgelopen 5 jaar 20 vergelijkbare projecten geïmplementeerd, met een omzetwaarde van 1 miljoen euro per jaar. Onze klanten beoordeelden de implementatie gemiddeld met een 8,4.
 
Kritische lezer
Als u de offertetekst opstelt, houd dan de opdrachtgever in uw achterhoofd. Een zeer kritische opdrachtgever, wel te verstaan. Bij elke zin die u schrijft over waarom uw bedrijf het beste in staat is om deze klus te klaren, stelt deze 'kritische lezer' de vraag: 'Waar baseer je dat op?' Een heel terechte vraag! Een vraag ook die u als expert zeker kan beantwoorden. Zie deze vraag daarom als een mooie gelegenheid om u te onderscheiden en hard te maken waarom u van meerwaarde bent voor de opdrachtgever. Kunt u de bewering niet hard maken? Dan is het tijd om eerst nog wat meetwerk te verrichten! Zo komt u namelijk aan de dominante prestatie-informatie.

Conclusie
In een BVP-traject onderbouwt u dus uw meerwaarde met dominante prestatie-informatie. U maakt uw prestaties inzichtelijk en meetbaar met cijfers. Cijfers overtuigen. Ze zijn controleerbaar en verifieerbaar. Door uw beweringen hard te maken met cijfers kunt u zich onderscheiden en de opdrachtgever overtuigen van uw meerwaarde.
Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun offertetrajecten. Met haar bedrijf SalesTAALent helpt zij dienstverlenende organisaties bij het binnenhalen en behouden van opdrachten via tenders en aanbestedingen. Daarnaast traint zij salesprofessionals en ondernemers in het schrijven van onweerstaanbare offertes, offline en online. SalesTAALent.nl
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,2
(13 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Mensur Terzic

Beste Natasja,
Bedankt voor de mooie verwoording. Als inkoper kan ik jouw artikel aan menig verkoopprofessionals adviseren.
De zoektocht naar de beste partner (LET OP! Partner, geen leverancier) wordt idd moeilijker omdat een meetbare onderbouwing simpelweg ontbreekt.
De kern van deze benadering is om optimaal gebruik te maken van de bij de partner aanwezige expertise met het oog op een win-win situatie.

En zoals Albert Einstein zei: "If you can't explain it simply, you don't understand it well enough".

Mooie toevoeging Mensur Terzic: de (beste) partner i.p.v. leverancier!

Richard Oerlemans

Super Natas!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel