Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Onderhandelen / overtuigen

Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Autoriteit overtuigt, ook in een offerte (Natasja Hoogenboom)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
De kracht van een goed verhaal (David Bloch)
Zorgen dat uw klant echt luistert (Rene Knecht)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Zo werken verkopers zichzelf in de nesten (Michel Hoetmer)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De hot button close (Richard van Houten)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
Zo onderhandelen kan mijn zoontje van 5 ook! (Richard van Houten)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
Afsluiten zonder moeite (Peter Stinckens)
Onderhandelen en gedragsstijlen (Piet Aarts)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Hoe gaat u om met sluwe onderhandelingstactieken van inkopers? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Succesvol onderhandelen (Michel Hoetmer)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Emotioneel tijdens onderhandeling? (Tips & Advies Verkoop)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Wanneer geeft u korting? (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
“Al zeg ik het zelf” (Tips & Advies Verkoop)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Van denken naar voelen (I) (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Een goed argumentarium geeft de doorslag (Koert Wijnands)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen aan meerdere personen tegelijk (Koert Wijnands)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Een verkoper is het nooit oneens met de klant (Richte Lommert)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
Mythbusters (Peter Stinckens)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Hoe overtuigt u de klant? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Verkoper wordt onderhandelaar (Richte Lommert)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Topverkopers zijn topversierders (Vladan Soldat)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Hoe komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Onderhandelen, maak het leuk voor uzelf (Vladan Soldat)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Taal met impact (Michel Hoetmer)
Van denken naar voelen (II) (David Bloch)
Dat is een sterk verhaal! (Tips & Advies Verkoop)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
Wees specifiek (Michel Hoetmer)
Overtuigen of drammen? (Yuri van der Sluis)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Cognitieve dissonantie en hoe u ermee moet omgaan (Vladan Soldat)
Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Elk nadeel heb z'n voordeel (Tips & Advies Verkoop)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Overtuigen volgens de oude Grieken (Michel Hoetmer)
De kracht van beelden (Peter Stinckens)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Wilt u dit jaar meer omzet? (Psychologie en Verkoop; Verkoop Succes)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Handig onderhandelen (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)

De meest onderschatte overtuigingstechniek

Tips & Advies Verkoop
Uit Tips & Advies Verkoop

Volgens onderhandelingsexpert Roger Dawson bestaat er een heel eenvoudige overtuigingstechniek, die sterk onderschat wordt. Hij bestaat uit slechts drie stappen. Heeft u het al eens toegepast?

De meest onderschatte overtuigingstechniek

Het is zo simpel. Dawson zegt deze techniek geleerd te hebben van een militair die tijdens de Tweede Wereldoorlog krijgsgevangenen moest ondervragen en daarmee zeer succcesvol was. Deze eenvoudige techniek gaat als volgt:

  • Gebruik de naam van de klant aan het begin of einde van een zin.
  • Stel uw vraag of doe uw verzoek.
  • Buig tegelijkertijd uw hoofd een beetje opzij en glimlach.


Uit de praktijk blijkt dat mensen dan slecht 'nee' kunnen zeggen. Hoe komt dat zo?

Het gebruik van de naam
Het gebruik van de naam maakt uw verzoek in een keer een stuk persoonlijker; alsof u om een vriendendienst vraagt.

Gebruik de naam wel op het goede moment, dus aan het begin of einde van een zin.

Zeg bijvoorbeeld niet: Ik heb een vraag voor je, André. Ga je ermee akkoord als we het prijsverschil middelen? Maar: André, ga je ermee akkoord als we het prijsverschil middelen? Of: Ga je ermee akkoord als we het prijsverschil middelen, André?

Lichaamstaal
Dat de juiste lichaamstaal een belangrijke manier van overtuigen is, is algemeen bekend. Dat geldt ook voor deze techniek. Door uw hoofd licht te buigen weet de klant (onbewust) dat u alle aandacht voor hem of haar heeft. Hij/zij krijgt het gevoel dat u sterk in hem/haar geïnteresseerd bent, daardoor komt u overtuigender over.

Glimlachen
Volgens lichaamstaalexpert Frank van Marwijk laat u door te glimlachen aan de klant merken wat u van hem vindt. U seint als het ware de boodschap uit: Ik mag u wel. U geeft daarmee een positieve boodschap en dat wordt vaak gezien als een teken van sympathie en goede verstandhouding. En zoals u zich kunt voorstellen, zal de klant u minder snel iets kunnen weigeren. Hij zal u eerder iets gunnen, dan wanneer u deze techniek niet toepast en rechttoe rechtaan uw vraag stelt.

Tip
Gebruik de naam van de klant en stel uw vraag, terwijl u uw hoofd opzijbuigt en glimlacht. Met deze techniek zal de klant u minder snel iets weigeren.

Uit Tips & Advies Verkoop
Gratis proefabonnement aanvragen

Tips & Advies Verkoop

Tips & Advies Verkoop

Dit artikel komt uit een adviesbrief van uitgeverij Indicator.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,1
(108 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Sebastiaan

Dit lijkt toch zeer op een stuk uit "succesvol overtuigen "

Cas

Was dat boek in de tweede wereldoorlog al uit misschien? ;-)

Erik Wolterink

De beschreven techniek werkt. Maar wees voorzichtig: er zijn prospects die dit soort signalen d.m.v. lichaamstaal heel goed doorzien. De signalen moeten absoluut natuurlijk zijn, en geen spoor van gemaaktheid hebben. Hebben ze dat wel, dan kan lichaamstaal eerder een negatief dan een positief effect hebben.

Piet

Volgens mij kun je niet overtuigen....je kan hooguit argumenten aandragen waardoor iemand zichzelf overtuigt.

Jan

al een naar die callgirls of -boys geluisterd, die je telefonisch allerlei zaken willen aansmeren?
Die gebruiken die technieken al jaren; geldt trouwens ook voor colporteurs aan de deur.

Sophie

@Jan: maar helaas zijn die boys and girls vaak erg gemaakt en weet het script geen maat te houden waardoor het gebruik van mijn aan begin aan het begin van de zin, aan het einde van de zin en tussendoor voor de zekerheid ook nog maar eens alleen het tegenovergestelde doel bereikt. Een hele hoop irritatie.

Zoals Erik al zegt: het werkt alleen als het natuurlijk en getrouw overkomt en dus de juiste intenties weergeeft.

Jan

klopt helemaal Sophie. Dat wordt ze ook geleerd en daarom overrompelen ze mensen zo vaak. Als ze je bellen, meteen afkappen en ophangen.

Han

Vreemd.. Als je onbewust iemand beinvloedt is het niet erg. Doe je het bewust, gebruik je een techniek, dan mag het plotseling niet meer.

Het wordt pas "aansmeren" als je iemand iets door de strot duwt, wat hij niet kan gebruiken.

Erik Wolterink |  http://www.fewolterink.nl

@Sophie: dank je!
@Piet: klopt!

Lichaamstaal is belangrijk, maar ondersteunend.
Door goede argumenten aan te dragen, maar vooral de goede vragen te stellen laat je je prospect zichzelf overtuigen. Lees: 'Waarom koopt een prospect' op www.fewolterink.nl

Wat een onzin.
Vriendelijkheid als......overtuigingstechniek!

Het oude spreekwoord zegt; met honing vang je meer vliegen dan met azijn. Of nog een zo u wilt; Cést la tone qui fait la musique.
Vriendelijkheid kan veel toevoegen; is de slagroom.
Overtuigen, dan wel een mening doen laten herzien, doet men op geheel andere wijze.

Met vriendelijke groet, Bart Sterk
www.bpma.nl
www.sistraining.nl

(PS; wellicht bent u in de war met verleidingstechniek)

Vincent

Zijn er nog andere aanbieders van training/opleiding die hun website kwijt willen op deze site?

bart

Ik zit nog op school, maar ik wil graag het verkopersvak in. Zijm dit soort technieken ook al te gebruiken wanneer je een beginnend verkoper bent?

Groet,

Bart, CCS

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel