Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Onderhandelen / overtuigen

Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Autoriteit overtuigt, ook in een offerte (Natasja Hoogenboom)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
De kracht van een goed verhaal (David Bloch)
Zorgen dat uw klant echt luistert (Rene Knecht)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Zo werken verkopers zichzelf in de nesten (Michel Hoetmer)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De hot button close (Richard van Houten)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
Zo onderhandelen kan mijn zoontje van 5 ook! (Richard van Houten)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
Afsluiten zonder moeite (Peter Stinckens)
Onderhandelen en gedragsstijlen (Piet Aarts)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Hoe gaat u om met sluwe onderhandelingstactieken van inkopers? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Succesvol onderhandelen (Michel Hoetmer)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Emotioneel tijdens onderhandeling? (Tips & Advies Verkoop)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Wanneer geeft u korting? (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
“Al zeg ik het zelf” (Tips & Advies Verkoop)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Van denken naar voelen (I) (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Een goed argumentarium geeft de doorslag (Koert Wijnands)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen aan meerdere personen tegelijk (Koert Wijnands)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Een verkoper is het nooit oneens met de klant (Richte Lommert)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
Mythbusters (Peter Stinckens)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Hoe overtuigt u de klant? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Verkoper wordt onderhandelaar (Richte Lommert)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Topverkopers zijn topversierders (Vladan Soldat)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Hoe komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Onderhandelen, maak het leuk voor uzelf (Vladan Soldat)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Taal met impact (Michel Hoetmer)
Van denken naar voelen (II) (David Bloch)
Dat is een sterk verhaal! (Tips & Advies Verkoop)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
Wees specifiek (Michel Hoetmer)
Overtuigen of drammen? (Yuri van der Sluis)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Cognitieve dissonantie en hoe u ermee moet omgaan (Vladan Soldat)
Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Elk nadeel heb z'n voordeel (Tips & Advies Verkoop)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Overtuigen volgens de oude Grieken (Michel Hoetmer)
De kracht van beelden (Peter Stinckens)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Wilt u dit jaar meer omzet? (Psychologie en Verkoop; Verkoop Succes)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Handig onderhandelen (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)

Hoe verkoopt u aan een groep?

Een groep kan alleen maar zichzelf overtuigen. Hoe werkt dit fenomeen?

Hoe verkoopt u aan een groep?

Vaak hebben verkopers voorkeur voor 1-op-1 verkoopgesprekken omdat het dan gemakkelijker is om de klant te beïnvloeden aangezien je de aandacht van de klant beter kan managen en daardoor ook meer interactie hebt.
Bij groepen is dat moeilijker en door de afstand of ongelijkheid (één verkoper tegenover velen) hebt u misschien het gevoel dat er te veel van u wordt uitgegaan en dat u eerst iets aan de groep moet geven. Als gevolg daarvan wordt er bijvoorbeeld te snel gesproken over technische specificaties of over details van de oplossing. Ofwel loopt het gesprek op een gegeven moment vast, ofwel wordt er beleefd uit elkaar gegaan zonder veel commitment van de prospect of klant. Het contact in de weken die volgen verwatert. Er is geen 'urgentie' meer.

Oorzaak
De oorzaak is dat leiding over de aandacht en het besluitvormingsproces van de klant werd weggegeven. De verkoper verloor ergens de controle. Het kantelmoment van niet-veranderen naar veranderen kwam niet tot stand.



Wel of geen interesse?

Hoe weet u dat de groep waar u een verkooppresentatie aan geeft interesse heeft?
De ultieme test is: gaat de groep in discussie? Overleggen ze met elkaar ? Praten ze met elkaar over wat u te zeggen hebt? Dit is de voorwaarde voor verandering. Als verkoper/presentator moet u dan kunnen loslaten.
Pas als de groep het gesprek overneemt (dit is nog niet de controle!), dan pas kan verandering (de aankoopbeslissing) gebeuren.

Wat betekent het als de groep de leiding overneemt?
Met elkaar overleggen = de groep is zichzelf aan het overtuigen.
Dit is de essentie van verkopen.
Mensen worden nog altijd meer beïnvloed door hun naasten of hun collega's dan door een externe persoon zoals de verkoper in dit geval.
Bijvoorbeeld: Als ik een nieuw hemd ga kopen dan kijk ik voor ik een keuze maak eerst naar mijn vrouw…ik ben meer geneigd haar te geloven dan de winkelverkoper! Omgekeerd kan ook: soms doe ik gewoon waar mijn pet naar staat. We hebben dan een conflict. Het is wel uit dit conflict dat iets nieuws kan ontstaan.
Bijvoorbeeld: Als een CEO een belangrijke beslissing moet nemen zal hij/zij ook andere leden van het directiecomité raadplegen. Organisaties worden doorgaans niet top down bestuurd.

Laat u de groep stilstaan?
Veranderen is stilstaan. Ik geloof niet in verkopen in opgefokte omgevingen waar men met muziek of lawaaierige presentaties het trillingsniveau verhoogt en daarmee de klant tracht te overtuigen. Dat is oké om een deal te vieren maar om de deal tot stand te brengen is eerst een 'kalmte' nodig. Deals kunnen gesloten worden tijdens een zakenlunch, maar niet op de dansvloer.

Tip 1 - Stuur discussie aan
Om iemand te beïnvloeden is het soms wenselijk dat die persoon licht kritisch is: dit is een vorm van veranderingsenergie – er is beweging! Dus u kunt gedoseerd een discussie uitlokken, bijvoorbeeld door informatie te geven die licht tegenstrijdig is met de opvattingen van de groep. Er ontstaat interactie zowel tussen de oren van elk individueel lid, als tussen de groepsleden.

Voorbeeld:
  • Uw doelgroep leest geen print media meer.
  • De kandidaten die u zoekt zult niet vinden op jobboards. Daardoor kunt u dit profiel van verkopers op deze wijze niet meer recruteren.

U kunt ook objectieve of verifieerbare informatie aanhalen waar iedereen het over eens kan zijn of worden: bijvoorbeeld start u met het geven van voorbeelden van veranderingen in de sector die iedere deelnemer ook objectief kan waarnemen. U gaat op deze wijze onrechtstreeks communiceren dat de status quo geen optie meer is.

Voorbeeld:
Ik begrijp van technische verkopers waarmee ik in contact ben dat ze meer en meer  te maken hebben met wispelturige klanten die weinig commitment tonen en verkopers aan het lijntje houden. Is dat herkenbaar voor jullie?
U probeert op deze wijze een gemeenschappelijk standpunt in de groep te creëren. U kunt daar dan op verder bouwen.

Tip 2 - Laat de anderen meepraten
Als verkoper geeft u aan iedereen de kans zich uit te drukken. Dit is het moeilijkste, maar ons eigen enthousiasme kan de 'deal killen'.
Onder 'uitdrukken' versta ik: elk lid van de groep heeft zijn gedachten kunnen uiten zonder onderbroken te zijn geweest en waarbij de anderen geluisterd hebben. Als u iemand overslaat (en dat kan wel eens een belangrijke beslisser zijn) dan kan het gebeuren dat die persoon het woord neemt als u weg bent. U hebt daar dan geen enkele controle meer over.

Verkopen is tweerichtingsverkeer. Dit wordt soms wel eens vergeten! Luisteren is ook een vorm van interactie, en dat is zeker niet passief want u geeft aandacht en leidt de interactie. Een groepslid kan hierdoor anderen beïnvloeden, gewoon door te luisteren. Als u dit kunt managen hebt u grote kans om de deal te laten slagen.

Dit geldt overigens ook in een 1-op-1 verkoopsituatie: als de klant geen 'stilte' heeft getoond (en dan met zichzelf overlegt) dan hebt u geen klant.

Tip 3 - Bewaak het machtsevenwicht
Ga bij het begin van de presentatie de groepsleden  niet bedanken dat ze u wilden ontvangen. Ga ook niet vertellen hoe goed u bent. U zoekt dan naar goedkeuring en het (machts-)evenwicht is dan verbroken. U communiceert op basis van gelijkheid. U verkoopt een dienst die van waarde is voor uw prospect. Dat moet ook zo in uw houding overkomen.

Conclusie
De basis van verkopen is interactie, en dat is tweerichtingsverkeer: de verkoper stelt vragen en luistert EN de klant stelt ook vragen en luistert. De klant moet in de eerste plaats zichzelf overtuigen. Dat gaat niet als u 15 minuten of langer aan het woord bent.

In groepspresentaties is het daarbij ook belangrijk dat de groepsleden met elkaar overleggen. Groepsleden overtuigen zichzelf door hun collega's te overtuigen. 

U kunt dit grotendeels voorbereiden. We hebben dus meer controle hierover dan we denken!

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 9,0
(26 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel