Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Onderhandelen / overtuigen

Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Autoriteit overtuigt, ook in een offerte (Natasja Hoogenboom)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
De kracht van een goed verhaal (David Bloch)
Zorgen dat uw klant echt luistert (Rene Knecht)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Zo werken verkopers zichzelf in de nesten (Michel Hoetmer)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De hot button close (Richard van Houten)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
Zo onderhandelen kan mijn zoontje van 5 ook! (Richard van Houten)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
Afsluiten zonder moeite (Peter Stinckens)
Onderhandelen en gedragsstijlen (Piet Aarts)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Hoe gaat u om met sluwe onderhandelingstactieken van inkopers? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Succesvol onderhandelen (Michel Hoetmer)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Emotioneel tijdens onderhandeling? (Tips & Advies Verkoop)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Wanneer geeft u korting? (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
“Al zeg ik het zelf” (Tips & Advies Verkoop)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Van denken naar voelen (I) (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Een goed argumentarium geeft de doorslag (Koert Wijnands)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen aan meerdere personen tegelijk (Koert Wijnands)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Een verkoper is het nooit oneens met de klant (Richte Lommert)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
Mythbusters (Peter Stinckens)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Hoe overtuigt u de klant? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Verkoper wordt onderhandelaar (Richte Lommert)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Topverkopers zijn topversierders (Vladan Soldat)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Hoe komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Onderhandelen, maak het leuk voor uzelf (Vladan Soldat)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Taal met impact (Michel Hoetmer)
Van denken naar voelen (II) (David Bloch)
Dat is een sterk verhaal! (Tips & Advies Verkoop)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
Wees specifiek (Michel Hoetmer)
Overtuigen of drammen? (Yuri van der Sluis)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Cognitieve dissonantie en hoe u ermee moet omgaan (Vladan Soldat)
Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Elk nadeel heb z'n voordeel (Tips & Advies Verkoop)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Overtuigen volgens de oude Grieken (Michel Hoetmer)
De kracht van beelden (Peter Stinckens)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Wilt u dit jaar meer omzet? (Psychologie en Verkoop; Verkoop Succes)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Handig onderhandelen (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)

Is het effect van de gunfactor afgenomen?

Ronald van den Berg
Ronald van den Berg
Customervision.nl

Het is een bekend maar ongrijpbaar fenomeen: de gunfactor. Verkopers willen het graag hebben en salesmanagers willen verkopers die erover beschikken. Maar wat is het precies, kan het beïnvloed worden en is het aan verandering onderhevig?

Is het effect van de gunfactor afgenomen?

Vanzelfsprekend zijn bovenstaande vragen feitelijk te ambitieus zijn voor dit artikel. Ze zouden niet misstaan in een wetenschappelijk onderzoek. Toch kan de behoefte niet worden weerstaan om een poging te wagen om dit onderwerp eens beknopt tegen het licht te houden. De saleswereld is aan diverse veranderingen onderhevig en het is inmiddels veelvuldig aangetoond dat dit consequenties heeft voor de verkoper. Maar heeft dit ook gevolgen voor de gunfactor?

Wat is de gunfactor?

De gunfactor spreekt tot de verbeelding, wellicht juist omdat het fenomeen zo ongrijpbaar is. Diverse bronnen hebben verschillende ideeën over hoe u uw gunfactor kunt vergroten. Het meest bekeken boek op deze site is dat van Michiel Cobben Verhoog je gunfactor (2011). In dat boek wordt aan de hand zeven stappen op prettige en pragmatische wijze beschreven hoe u uw succes als verkoper op basis van de gunfactor kunt vergroten. Cobben definieert de gunfactor als “het geheel aan persoonlijke omstandigheden die maken dat een ander jou iets gunt (…)”.

Hoewel Cobben benadrukt om te werken vanuit het hart, kan gesteld worden dat de beschreven stappen behoorlijk common-sales-sense en rationeel zijn. Dat maakt ze goed toepasbaar in de praktijk maar verklaart nog niet waarom de ene verkoper succesvol kan zijn, terwijl een andere verkoper – met een identieke benadering bij dezelfde klant –  dat niet hoeft te zijn. Dit roept tevens de vraag op of de gunfactor persoons- of interactiegebonden is? En wat is de rol van interpersoonlijke chemie?

Veranderende salesomgeving
De salesomgeving is de laatste jaren aanzienlijk veranderd. In vrijwel alle markten is er sprake van hyperconcurrentie, globalisering, toegenomen beschikbaarheid van informatie en transparantie door internet, afgenomen kwaliteitsverschillen tussen producten en diensten en toenemende professionalisering van inkoopafdelingen van klanten. Dit laatste heeft er toe bijgedragen dat inkoopprocessen in toenemende mate zijn gerationaliseerd.

We zouden kunnen stellen dat dit een negatief effect heeft op de rol van de gunfactor. Immers, hoe sympathiek de verkoper ook is en ongeacht de mate waarin de door Michiel Cobben beschreven stappen worden uitgevoerd, de professionele inkoper zal vooral rationele argumenten gebruiken om inkoopkeuzes te maken. Daarbij zullen vooral de kenmerken van het product of dienst in combinatie met de reputatie en capaciteiten van de leverancier de doorslag geven.

Meer vragen dan antwoorden
Uit bovenstaande blijkt dat de gunfactor vooralsnog meer vragen oproept dan antwoorden biedt. Dat neemt niet weg dat verkopen mensenwerk blijft. Tevens is uit recent onderzoek gebleken dat mensen voor 80% onderbewust keuzes maken. In hoeverre dat ook geldt in de professionele inkoopomgeving is (nog) niet duidelijk. En als geldt dat producten en diensten in toenemende mate vergelijkbaar zijn, zouden we dan niet kunnen stellen dat het juist de verkoper is die het verschil maakt? Daarmee is de kans dat de rol van de gunfactor zou zijn uitgespeeld vooralsnog klein. Recent onderzoek naar het verband tussen persoonlijkheid en verkoopsucces (Sitser, 2014) beschrijft diverse persoonlijkheidsfactoren die aantoonbaar leiden tot verkoopsucces, maar ook hier wordt de gunfactor niet expliciet gedefinieerd en gemeten. Kortom, vooralsnog lijken eenduidige antwoorden over het effect van de gunfactor niet te worden gegeven en is vooral niet aangetoond dat het effect van de gunfactor is afgenomen. De ongrijpbaarheid van de gunfactor als verkoopfenomeen blijft voorlopig gehandhaafd.


Ronald van den Berg

Ronald van den Berg

Ronald van den Berg MSc is consultant, trainer en coach bij customervision. Hij ondersteunt BtoB-ondernemingen bij het verhogen van duurzaam rendement door het professionaliseren van verkoop op strategisch, organisatorisch en individueel niveau. Daarnaast is Ronald o.a. MBA-docent Strategisch Sales & Accountmanagement.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,1
(22 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Paul Oud

Weinig informatief

Of iemand je wel of niet iets gunt hangt af van een aantal factoren. En daarmee kan iedereen zijn of haar gunfactor verhogen. Daar is veel internationaal onderzoek naar gedaan met verbluffende uitkomsten en verrassende inzichten.

Net als leren presenteren is ook je gunfactor verhogen te leren. En net als met presenteren doet de 1 dat van nature wat beter dan de ander.

Raymond Smits |  http://www.improvementpalet.com

Het is een gegeven dat we tegenwoordig meer gefocust zijn op productiviteit en efficiency dat we soms vergeten dat onze gunfactor onze echte levensader is. Vele jaren van onderzoek tonen aan dat mensen diegene kiezen die zij leuk vinden en hen een goed gevoel geven.

Mensen met een hoge gunfactor zijn die mensen die gekozen worden tijdens verkiezingen, van hen wordt gekocht en mensen trouwen er zelfs mee. Het is zelfs in onderzoeken aangetoond dat dokters meer tijd besteden aan patiënten met een hoge gunfactor. Plaats het eens in het perspectief van het wereld kampioenschap voetbal… Hoe groot is de gunfactor van het Nederlands elftal???? Groot???

De gunfactor zal zeker het onderscheidende element zijn en blijven in iedere competitie (verkiezingen, inkoop, verkoop, sport, enz.) waar je ooit in mee zal doen. Het goede nieuws is dat je die elementen die belangrijk zijn voor je gunfactor kunt leren, trainen, herkennen en effectief toepassen.

Ronald van den Berg  |  http://www.customervision.nl

Beste Rene en Raymond,

Hartelijk dank voor jullie bijdrage aan de discussie over dit onderwerp.

Beste Paul,

Bedankt voor je reactie, echter de intentie van deze bijdrage was meer om de discussie te starten dan informatie te verschaffen.

Hartelijke groet,
Ronald van den Berg

Thx, mooi artikel.
nog steeds meer vragen dan antwoorden, dat is ook zo mooi aam het verkoopvak!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel