De klant staat op het punt een bepaalde keuze te maken, zoals een volgende stap zetten in het aankoopproces. Maar, de klant doet dit niet of lijkt niet mee te werken. Ga je dan frustraties voelen, of ga je je te veel empathisch openstellen voor hun twijfels, angsten? Dit zijn tekenen van ongezonde grenzen. Daardoor kan je niet meer intuïtief en creatief verkopen. Alles hangt samen.

GRENZEN en objectiviteit
Iemand die geen goede grenzen stelt vraagt te lage prijzen want zegt te snel ja. Dit is wat men noemt 'pleasen'. Je zoekt misschien te veel naar harmonie in relaties. Je bent te "empathisch", te groen in DISC-terminologie.
Het is belangrijk dat je grenzen stelt want anders verlies je je objectiviteit. Je voelt te veel mee met de ander (klant) of erger: je neemt de emoties over.  De klant gaat jou dan beïnvloeden en macht uitoefenen.
Mensen die ongezonde grenzen hebben zeggen eerst JA en later NEE. Mensen die gezonde grenzen stellen: als ze onzeker zijn over het onderwerp zeggen ze eerst NEE en later misschien JA.

Het CEO voorbeeld
Misschien is het je al wel eens opgevallen dat leiders/beslissingsnemers in jouw organisatie geen problemen hebben met ‘Nee’ zeggen of reacties uit te stellen? Zo kun je ze herkennen. Anders hebben ze hun agenda niet onder controle en bepaalt iemand anders voor ze!

TIP Als verkoper wil je met iemand praten die zijn eigen agenda controleert anders heb je te lange salescyclussen. Een prospect die niet kan beslissen of te veel intern moet bespreken krijgt de beslissing er toch niet door. Je kunt je daar beter niet op focussen.

Wees gedetacheerd: neem de emoties waar als observator
Als jij je begint op te jagen of kwaadheid voelt bij de keuzes die de klant maakt en die keuzes zijn niet de jouwe dan is het tijd om je los te maken van de situatie (ook wel ‘detacheren’, ‘dissociëren’, ‘kijken met helicopterview’). Neem in zo’n geval de volgende houding aan:

• We zijn neutrale observators: we voelen ons niet slecht of goed bij welke keuze de klant ook maakt.
• We nemen geen verantwoordelijkheid voor de keuzes die de klant maakt. De klant moet dit zelf doen.

Dit is de echte betekenis van een Trusted Advisor. Hoe zou de klant jou kunnen vertrouwen als je koste wat het kost je agenda wilt doordrukken? Waar het uiteindelijk op neer komt is de vraag: hoe creëren we dan gelijkheid in de relatie met de klant, zodat we niet hoeven te pushen, en ook niet over ons heen laten lopen?


We geven invloed steeds weg
Uiteindelijk gaat het niet over macht krijgen (die heb je al!) maar over macht behouden. Dus in plaats van te zeggen: ‘verkopen is niets voor mij’ zou je ook kunnen zeggen: ‘hoe zorg ik ervoor dat ik mijn macht/invloed niet telkens weggeef?’ Want meestal is dat het probleem wat ik zie, bij zowel startups als bij topexperts die hun diensten moeten verkopen. Je kunt zoveel verkooptechnieken leren als je wilt, maar als je telkens invloed weggeeft dan hebben al die salestrucjes geen zin.

Hoe gebeurt het dat je macht weggeeft?
Empathie, medeleven, sympathie spelen hierin een rol. Als je met een dominante persoon te maken hebt dan kan het zijn dat die jou emotioneel leegzuigt. Je bent mogelijk van nature gefocust op de ander, zoals veel verkopers. Dus je aandacht gaat naar die persoon. Dit is je sterkte en daarom kun je verkopen. Belangrijk is dan om te weten wat je emotionele grenzen zijn. Wat (gevoel, emotie, stress) is van mij? Wat is van de ander? Hoogsensitieve types nemen zelfs emoties over: je bent bijvoorbeeld snel uitgeput in een discussie met iemand die de aandacht naar zich toe trekt, op zichzelf gefocust is, of niet luistert.

Om om te gaan met mensen of klanten die jouw energie wegzuigen heb je een aantal copingmechanismen. Dat kan zijn:

• pleasen: meegaan in iemands denken en voelen: de grenzen vervagen en je geeft je invloed weg.
• vluchten: afzonderen, geen contact zoeken: je geeft je invloed weg.
• Vechten, agressie: snel kwaad worden, veel praten, tegen argumenteren, pushen: je geeft je invloed weg.

Uiteindelijk drukken al deze copingmechanismen machteloosheid uit en daardoor heb je geen invloed: je reageert op de ander! De ander leidt jou. En daarom kun je niet closen.

Bewustwording is effectiever: bewust worden van je eigen emoties en gedachten en de insteek van de ander.
Iedere persoon die macht op jou wil uitoefenen heeft zijn eigen strategie gelinkt aan persoonlijkheid, opvoeding of aangeleerd gedrag. Mensen zijn in die zin voorspelbaar. Ze willen je een concessie laten doen, de agenda bepalen, stellen veel vragen, doen pogingen tot emotionele chantage (wij werken al zolang goed samen, zelfbeklag). Het kan van alles zijn - huilen, roepen, jou doen lachen, jou iets laten doen, handjeklap, charmeren, dreigen (‘we hebben ook contact met andere leveranciers’) - als het jou maar van je invloed ontdoet.

Je invloed niet weggeven in 2 stappen
Stap 1: Bewustwording

Realiseer je dat die persoon/klant/leverancier een specifieke strategie hanteert om jou te beïnvloeden en druk uit te oefenen. In mijn trainingen leer ik je dit direct herkennen. Dit zijn skills voor het leven.

Stap 2: Niets doen

Je neemt geen verantwoordelijkheid voor de emoties van de andere persoon. Wat je gaat doen is NIETS.
NIET DIRECT REAGEREN
Dit is de standaardtactiek gebaseerd op de principes van het geweldloze verzet: Gandhi, Martin Luther King, ... toch geen symbolen van machteloosheid.

Telkens als iemand (de andere partij, de klant, de leverancier) jou wil beïnvloeden door jouw macht weg te nemen (beroep te doen op jouw empathie en medewerking), kan je ook gewoon waarnemen en niet reageren. Niet ingaan op de push-signalen van de klant.

Wanneer de klant jou onder druk zet:

• ... wacht je even ... 5 sec ... en dan stel je een vraag: “Wat doet u denken/juist zeggen dat ...”
• Of  je kunt ook gewoon actief luisteren: “Mmmh ...” (met een houding van "nadenken over de woorden")

Het lijkt misschien te simpel en toch is het effectief, want je neemt de leiding weer over. Je herstelt het evenwicht in de relatie.

Tot besluit
Met deze houding word je een emotioneel gecentreerde verkoper of consultant met een scherper intuïtie. Je bewaart helikopterview. Daardoor kun je de creatieve strategieën toepassen die ik besprak in mijn vorige artikel.

Succes met de verkoop!

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen. Alle artikelen van deze auteur