Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Onderhandelen / overtuigen

Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De kracht van verhalend verkopen (David Bloch)
Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Autoriteit overtuigt, ook in een offerte (Natasja Hoogenboom)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Zo werken verkopers zichzelf in de nesten (Michel Hoetmer)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De hot button close (Richard van Houten)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
Zo onderhandelen kan mijn zoontje van 5 ook! (Richard van Houten)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
Afsluiten zonder moeite (Peter Stinckens)
Onderhandelen en gedragsstijlen (Piet Aarts)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Hoe gaat u om met sluwe onderhandelingstactieken van inkopers? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Succesvol onderhandelen (Michel Hoetmer)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Emotioneel tijdens onderhandeling? (Tips & Advies Verkoop)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Wanneer geeft u korting? (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
“Al zeg ik het zelf” (Tips & Advies Verkoop)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Van denken naar voelen (I) (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Een goed argumentarium geeft de doorslag (Koert Wijnands)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen aan meerdere personen tegelijk (Koert Wijnands)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Een verkoper is het nooit oneens met de klant (Richte Lommert)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
Mythbusters (Peter Stinckens)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Hoe overtuigt u de klant? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Verkoper wordt onderhandelaar (Richte Lommert)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Topverkopers zijn topversierders (Vladan Soldat)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Hoe komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Onderhandelen, maak het leuk voor uzelf (Vladan Soldat)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Taal met impact (Michel Hoetmer)
Van denken naar voelen (II) (David Bloch)
Dat is een sterk verhaal! (Tips & Advies Verkoop)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
Wees specifiek (Michel Hoetmer)
Overtuigen of drammen? (Yuri van der Sluis)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Cognitieve dissonantie en hoe u ermee moet omgaan (Vladan Soldat)
Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Elk nadeel heb z'n voordeel (Tips & Advies Verkoop)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Overtuigen volgens de oude Grieken (Michel Hoetmer)
De kracht van beelden (Peter Stinckens)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Wilt u dit jaar meer omzet? (Psychologie en Verkoop; Verkoop Succes)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Handig onderhandelen (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)

'I told you so'

Harro  Willemsen
Harro Willemsen
3to1.nl

'Zie je wel. Had je maar niet met hen in zee moeten gaan. Had je maar beter naar me moeten luisteren.' Deze woorden hebben mij vaak op mijn lippen gebrand. Vooral als ik een telefoontje kreeg voor een nieuwe afspraak met de klant. 

'I told you so'

Enkele maanden daarvoor had hij voor een concurrent gekozen en mijn adviezen over diens twijfelachtige reputatie in de wind geslagen. Bijna altijd was zo'n concurrent een goedkope cowboy, die door te veel te beloven de klant over de streep wist te trekken.

De klaagzang van de prospect
En je hebt die onhaalbare beloften niet gedaan. Je hebt géén irreële levertijd afgegeven. Je hebt géén technische aanpassing toegezegd die nog niet voldoende was getest. En nee, je hebt niet de klant achteraf geconfronteerd met prijsverhogingen omdat er 'calculatieproblemen' waren ontdekt in de offerte. Je koos zoals altijd voor je commerciële ethiek. De cowboy niet en die heeft de klant nu met de gebakken peren laten zitten.

Dan gaat de telefoon. Een lange klaagzang van de potentiële klant begint. I told you so brandt op uw lippen. Maar zoals zo vaak reageert u beheerst en blijft u professioneel. Na een levendige beschrijving van de klant hoe diep de shit is waar hij in zit, komt de vraag: Kunnen we een afspraak maken om te kijken of u ons kunt helpen deze problemen op te lossen.

Ofwel, kunt u mij komen redden?

Reddingsgesprekken
Ik heb vele 'reddingsgesprekken' gevoerd in mijn commerciële loopbaan en daarbij ook talloze fouten gemaakt. De belangrijkste fout is dat je wilt profiteren van de ontstane situatie. De klant zit klem. Jij bent de enige die hem kan helpen, dus is het verleidelijk om eisen te gaan stellen. Meteen uitkleden die klant. Had hij toen maar niet voor die cowboys moeten kiezen. Nu moet hij bloeden. Eigen schuld dikke bult?

Een klant die onder grote druk om hulp vraagt en dan wordt klemgezet door de hulpverlener zal daaraan niet echt een goed gevoel overhouden. Een langdurige relatie met een hoge customer life cycle value zit er dan niet in. En een ongunstige reddingsdeal zal uw gesprekspartner ook niet met veel plezier in zijn eigen organisatie verdedigen. Hij lag al onder vuur door de vorige mislukte deal en dan weer met de billen bloot moeten? Pijnlijk en vermijdbaar.

Praktische aanwijzingen
Reddingsgesprekken vragen juist om een andere benadering.

Een klant op een goede wijze uit de problemen helpen, die u niet hebt veroorzaakt.
Als u dit goed aanpakt is het vaak het begin van een langdurige en commercieel interessante relatie.


Hierbij een aantal aanwijzingen voor een reddingsgesprek, dat ik mij door de jaren heen heb aangeleerd.

  • Kraak de falende concurrent niet af.
    Met een vlammend betoog over het onvermogen van 'die ander' zegt u eigenlijk dat de klant destijds een erg domme beslissing heeft genomen. Dat weet hij zelf ook wel. Wrijf geen zout in de wond.
  • Toon begrip voor de beslissing die de klant destijds heeft genomen.
    Neem een deel van de schuld op u. Bijvoorbeeld door te zeggen dat u de eigen propositie nog beter had moeten communiceren of dat u zaken in het toenmalige gesprek hebt gemist. Het klinkt onderdanig, maar het is nodig om de gelijkwaardigheid in het gesprek terug te krijgen. Daarnaast zult u ook best zaken fout hebben gedaan, anders had u de deal destijds wel meteen gekregen. Kijk ook in de spiegel.
  • Inventariseer wat er voor nodig is om de boel vlot te trekken.
    Welke inspanningen kunt u leveren om de schade voor de klant te beperken? Focus u in de eerste plaats op déze zaken en niet op eisen en wensen voor toekomstige series, projecten of bestellingen. Maak dus geen packagedeal: dat u alleen bereid bent te helpen als de klant zich verplicht om in de toekomst ook bij u af te nemen. Als u de klant uit de problemen kunt helpen, redt hij zijn gezicht, zowel naar zijn interne organisatie als naar zijn eigen klanten. Die vervolgbestellingen komen dan echt wel vanzelf.
  • Wat er feitelijk moet gebeuren verschilt natuurlijk van geval tot geval.
    Soms moet er simpelweg een nieuwe serie producten worden geleverd, maar meestal ligt het gecompliceerder. Dan zijn er defecte exemplaren van de klant in het veld en moeten er dure servicebezoeken worden gedaan of moet een slecht werkend softwaresysteem worden geconverteerd naar een eigen systeem. Wat het ook is, denk mee, wees creatief en coulant.
  • Spoor uw eigen organisatie aan om zich tot het uiterste in te spannen om de reddingsoperatie te helpen slagen.
    Dat vergt soms overwerk, bijzondere levertijden of het omzeilen van interne regels. Sta voor uw zaak en probeer uw collega's mee te krijgen. Vergeet achteraf niet om uw collega's te bedanken en hen te laten meevieren met dit succes en het (vermoedelijk) binnenhalen van een duurzame relatie met de klant.
  • Houd de klant stap voor stap op de hoogte van de ontwikkelingen van de uitgewerkte oplossing
    Communiceer veel en bevestig belangrijke afspraken. Als u met andere mensen praat in de organisatie van de klant, wees dan positief en complimenteus over uw gesprekspartner.
  • Als u de klant daadwerkelijk hebt geholpen om zijn problemen op te lossen, dan is het tijd te gaan praten over de toekomstige samenwerking. En die wordt ongetwijfeld langdurig en lucratief.

Tip
Commerciële professionaliteit heeft vele facetten. Maar een klant uit de problemen helpen, die veroorzaakt zijn door een concurrent, is een grote kans om te bewijzen hoe goed en professioneel u zelf bent. En hoe denkt u dat deze uit de problemen geholpen klant over u zal praten in de markt? Juist ja, een betere ambassadeur kun u zich niet wensen.

Harro Wilemsen
Presentpresents.com

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,6
(45 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel