Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Onderhandelen / overtuigen

Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De kracht van verhalend verkopen (David Bloch)
Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Autoriteit overtuigt, ook in een offerte (Natasja Hoogenboom)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Zo werken verkopers zichzelf in de nesten (Michel Hoetmer)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De hot button close (Richard van Houten)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
Zo onderhandelen kan mijn zoontje van 5 ook! (Richard van Houten)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
Afsluiten zonder moeite (Peter Stinckens)
Onderhandelen en gedragsstijlen (Piet Aarts)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Hoe gaat u om met sluwe onderhandelingstactieken van inkopers? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Succesvol onderhandelen (Michel Hoetmer)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Emotioneel tijdens onderhandeling? (Tips & Advies Verkoop)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Wanneer geeft u korting? (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
“Al zeg ik het zelf” (Tips & Advies Verkoop)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Van denken naar voelen (I) (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Een goed argumentarium geeft de doorslag (Koert Wijnands)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen aan meerdere personen tegelijk (Koert Wijnands)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Een verkoper is het nooit oneens met de klant (Richte Lommert)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
Mythbusters (Peter Stinckens)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Hoe overtuigt u de klant? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Verkoper wordt onderhandelaar (Richte Lommert)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Topverkopers zijn topversierders (Vladan Soldat)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Hoe komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Onderhandelen, maak het leuk voor uzelf (Vladan Soldat)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Taal met impact (Michel Hoetmer)
Van denken naar voelen (II) (David Bloch)
Dat is een sterk verhaal! (Tips & Advies Verkoop)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
Wees specifiek (Michel Hoetmer)
Overtuigen of drammen? (Yuri van der Sluis)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Cognitieve dissonantie en hoe u ermee moet omgaan (Vladan Soldat)
Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Elk nadeel heb z'n voordeel (Tips & Advies Verkoop)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Overtuigen volgens de oude Grieken (Michel Hoetmer)
De kracht van beelden (Peter Stinckens)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Wilt u dit jaar meer omzet? (Psychologie en Verkoop; Verkoop Succes)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Handig onderhandelen (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)

Hoe goed luistert u?

Spreken is zilver, zwijgen is goud... Maar hoort u wel wat uw gesprekspartner zegt? Leer de geheimen van goed luisteren.

Hoe goed luistert u?

Vier niveaus van luisteren

1. Niet luisteren
Het is u al te veel moeite om aandacht aan de ander te besteden.

2. Marginaal luisteren

U luistert niet echt, terwijl u wel hoort wat uw gesprekspartner zegt.

3. Kritisch luisteren

U toont belangstelling voor de feitelijke inhoud van het verhaal, maar u gaat niet in op de achterliggende bedoeling.

4 Actief luisteren

U doet uw best zich in de ander te verplaatsen, u gaat in zijn schoenen staan. U let ook op de non-verbale communicatie en u reageert op een passende manier.

Een goed luisteraar:

  • kijkt de spreker aan
  • stelt vragen, gaat dieper in op wat er gezegd is
  • geeft blijk van belangstelling (vraagt naar gevoelens)
  • herhaalt af en toe dingen die gezegd zijn
  • laat de ander rustig uitspreken
  • is evenwichtig, blijft kalm
  • luistert actief (hoofdknikjes, optrekken van wenkbrauwen)
  • geeft de spreker steeds de volle aandacht
  • blijft bij het onderwerp
  • anticipeert waar de spreker heen wil

Wat belemmert u bij het luisteren?

  • U bent onvoldoende gemotiveerd
  • U kunt zich moeilijk concentreren
  • U weet gewoon niet hoe u goed moet luisteren
  • Uw emoties zitten u in de weg
  • Uw gedachten dwalen af
  • U wordt geïrriteerd door de manier van praten van de ander.

Twintig gouden regels voor effectief luisteren
1. Alleen als u zelf niets zegt (ook niet van binnen) kunt u goed luisteren.
2. Onderscheid hoofdzaken van onbelangrijke 'franjes'.
3. Houd rekening met uw eigen emotionele gevoelige plekken.
4. Blijf bij de hoofdzaak.
5. 'Keep cool' - bewaar uw rust en evenwicht.
6. Wees bereid om aantekeningen te maken.
7. Laat de ander uitpraten.
8. Vermijd het (onmiddellijk) uiten van uw eigen oordeel.
9. Leef u in het verhaal van uw gesprekspartner in.
10. Reageer op de inhoud in plaats van op de persoon.
11. Ga dieper in op achterliggende gevoelens en beweegredenen.
12. Houd de ander een spiegel voor: geef feedback.
13. Luister selectief, leer te 'filteren'.
14. Blijf ontspannen.
15. Let op uw uitingen van kritiek - ook die via uw nonverbale signalen.
16. Luister aandachtig en actief; laat merken dat u luistert; kijk uw gesprekspartner aan.
17. Zorg zo mogelijk voor een optimale omgeving voor het gesprek.
18. Vat samen en stel controlevragen die aansluiten op het verhaal.
19. Herhaal wanneer nodig enkele woorden als een vraag; kijk ook vragend.
20. Vind in uzelf de motivatie om te luisteren.

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach en therapeut. Hij entertraint en schrijft met passie, en weet anderen te kietelen op plekken waar ze amper weet van hadden, om ze te ondersteunen in hun ontwikkeling, groei en succes. Perfect Presentation
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,0
(75 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

roeland schweitzer |  http://www.speechen.nl

Helemaal goed, dit artikel.
Alles kun je bereiken door te luisteren / te kijken / aandachtig stil te zijn. Stt.
Iedere dag half uurtje oefenen!

hans van hartskamp |  http://www.dianthus.nl

Als slechthorende vertegenwoordiger met gehoor apparaat heb ik de eigenschap om juist goed te luisteren.

Daarin put ik zoveel kracht dat ik altijd sneller contact heb met de klant.

Luisteren is goud.

Dank je David, zo hoor je ook datgene wat niet wordt gezegd.


Wat ben ik blij met de bevestiging van deze 3 reacties - die ik pas nu lees, vreemd genoeg!
Dat is misschien onverwachts een uitstekend voorbeeld van de KRACHT VAN HERHALING.

Een boek is zojuist verschenen met de titel 'The Zen of Coaching'.
De stilte en ruimte zoals het concept Zen vertegenwoordigt, versterkt alle contacten en, zoals Fred terecht schrijft, geeft de mogelijkheid om de communicatie op VEEL niveaus waar te nemen.

Een verhaal over de Chassidim (de 'Soefi's' van jodendom): een wijze rabbijn was beroemd om de kwaliteit van zijn stilte.
Een andere rabbijn kwam op bezoek en vroeg om het geheim van zijn kracht.
De Chassid bereidde zich voor om antwoord en uitleg te geven ... maar berustte zich in de kracht van zijn stilte.

Happy days,

DAVID


Dick van Diepen |  http://www.fabkennemerland.nl

Hartelijk dank voor deze opsomming.

Durf ik er iets aan toe te voegen?
* vermijd de "waarom" vraag. Die roept de gesprekspartner ter verantwoording.
* gebruik niet de "ja maar" uitspraak. Die betekent immers:
"nee, want"
* met goed te luisteren geef je de beste sturing aan een gesprek die er is

Met beste groet,
Dick van Diepen

Dank je, Dick, voor deze waardering en toevoeging.
Met jouw tips ben ik 100% mee eens.
De eerste twee beschrijf ik in andere artikelen en komen meestal aan de orde in trainingen/coaching.
Sowieso verander ik 'maar' in 'én' tenzij gebruikt aan het begin van een zin, met hoofdletter, in de geest van 'Echter'.
En vooral je derde opmerking, ja, daar draait het om - met de toevoeging van de nodige stilte (een onderwerp van weer een ander artikel).
Een ding is zeker, Dick: jij begrijp waar het om draait!

Hartegroet,

DAVID

Blondeel |  http://www.blondeel.be

Meten is weten.

Errol van Engelen |  http://slidesha.re/mGYvGX

Goed artikel met ruim voldoende aanknopingspunten voor business development, marketing en sales professionals om hun rendement te verbeteren. Wat ik daaraan wil toevoegen is het volgende: ga in je vraagstelling top-down te werk. Vraag naar de strategie van het bedrijf, vervolgens naar de invulling daarvan in de afdeling van je contactpersoon en ga daarna kijken of je product en/of dienst die invulling ondersteunt.

Even the bad times are good!

Errol van Engelen

Mijn dank aan 'Blondeel' en Errol voor de waardevolle aanvullingen/waardering.

Over vraagstelling is er nog veel meer te schrijven!

Ook waardeer ik Errols 'Even the bad times are good' - ja, we mogen echt kiezen hoe we tegen zaken aankijken - en Errol is duidelijk een optimist!

Jaak Neyns

mooie samenvatting van een veel voorkomend probleem: de verschillende aandachtspunten zijn zeer herekenbaar :)

Heerlijk om zo'n waardering te lezen, Jaak ... vooral als mijn inzet (door het schrijven) JOU en jouw functioneren ondersteunt!

Dejean |  http://www.dejean.eu

Luisteren is de key naar het beantwoorden van de vragen van de klant. Zo kun je de achterliggende gedachten van de klant over een product of dienst doorgronden. Geef professioneel advies en weerleg de twijfels van de klant.

'Dejean' somt deze situatie voortreffelijk op.
Een kenner!

En, in plaats van 'professioneel advies' te 'geven', hoe zou het zijn om je professionaliteit te bevestigen door de JUISTE VRAGEN te stellen?

Mark van Dieren |  http://www.agressiemanagement.nl

De inhoud van het artikel geeft perfect weer waar echt luisteren over gaat. Weten én het daadwerkelijk doen is echter een heel ander verhaal. Ik ga elke keer weer voor deze uitdaging.
Directeur React Advies & Training
Partner Kudding & Partners

Heerlijk om je 'comment' te lezen, Mark - en om te merken dat jij de uitdaging aangaat.

In jouw werk lijkt het mij dat het optimaal 'luisteren' naar de non-verbale communicatie essentieel is, en dat luisteren naar de woorden minder belangrijk is ...

Tip voor andere lezers: Mark is dé expert op zijn gebied en geeft veel weg op zijn boeiende website.

Nils van der Knaap |  https://www.skyinternetmarketing.nl/

Wat ik onlangs geleerd en toegepast heb is dat het vooral belangrijk is om te beseffen dat de ander gehoord wil worden. Je hoeft niet altijd met oplossingen te komen. Soms wil iemand vooral zijn of haar gedachten kwijt en komen de oplossingen vanzelf. De neiging die je van nature hebt om met oplossingen te komen en te helpen kan er juist voor zorgen dat iemand zich niet prettig voelt. Al verschilt dat per situatie natuurlijk.

Helemaal mee eens, Nils.
De behoefte - om gezien, gehoord en gewaarderd te voelen - zit diep geworteld in de mens.
En inderdaad, het is vooral bij mannen dat de conditionering bestaat om oplossingen aan te dragen, terwijl vooral bij vrouwen bestaat de behoefte om zich uit te praten, dat er naar geluisterd wordt.
Prikkelen om verder te gaan, bijvoorbeeld met het herhalen van een woord met de intonatie van een vraag, werkt uitstekend.
En bij de luisteraar is vooral UITademen belangrijk om de spanning los te laten en er alleen maar te zijn voor de ander.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel