Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Onderhandelen / overtuigen

Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De kracht van verhalend verkopen (David Bloch)
Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Autoriteit overtuigt, ook in een offerte (Natasja Hoogenboom)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Zo werken verkopers zichzelf in de nesten (Michel Hoetmer)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De hot button close (Richard van Houten)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
Zo onderhandelen kan mijn zoontje van 5 ook! (Richard van Houten)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
Afsluiten zonder moeite (Peter Stinckens)
Onderhandelen en gedragsstijlen (Piet Aarts)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Hoe gaat u om met sluwe onderhandelingstactieken van inkopers? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Succesvol onderhandelen (Michel Hoetmer)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Emotioneel tijdens onderhandeling? (Tips & Advies Verkoop)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Wanneer geeft u korting? (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
“Al zeg ik het zelf” (Tips & Advies Verkoop)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Van denken naar voelen (I) (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Een goed argumentarium geeft de doorslag (Koert Wijnands)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen aan meerdere personen tegelijk (Koert Wijnands)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Een verkoper is het nooit oneens met de klant (Richte Lommert)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
Mythbusters (Peter Stinckens)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Hoe overtuigt u de klant? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Verkoper wordt onderhandelaar (Richte Lommert)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Topverkopers zijn topversierders (Vladan Soldat)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Hoe komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Onderhandelen, maak het leuk voor uzelf (Vladan Soldat)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Taal met impact (Michel Hoetmer)
Van denken naar voelen (II) (David Bloch)
Dat is een sterk verhaal! (Tips & Advies Verkoop)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
Wees specifiek (Michel Hoetmer)
Overtuigen of drammen? (Yuri van der Sluis)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Cognitieve dissonantie en hoe u ermee moet omgaan (Vladan Soldat)
Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Elk nadeel heb z'n voordeel (Tips & Advies Verkoop)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Overtuigen volgens de oude Grieken (Michel Hoetmer)
De kracht van beelden (Peter Stinckens)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Wilt u dit jaar meer omzet? (Psychologie en Verkoop; Verkoop Succes)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Handig onderhandelen (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)

'Preventief ruimen!'

De meest eenvoudige manier om de macht van inkopers in te perken is te zorgen dat er weinig te vergelijken valt. Lees hoe u dat doet, en hoe u nog verder kunt gaan.

'Preventief ruimen!'

'Hoe omzeil je inkopers?' Die vraag houdt veel aanbieders van producten en diensten bezig. Want volgens velen zijn met name inkopers verantwoordelijk voor het ontstaan van prijsdruk. Na afloop van een optreden voor een zaal ondernemers uit de bouw, stelde iemand uit het publiek de vraag: 'Hoe kan ik er nu voor zorgen, dat ik minder last heb van inkopers?'
´Preventief ruimen!´, riep iemand van achteruit de zaal, in een poging wat humor in de discussie te brengen. De ongetwijfeld als leuk bedoelde reactie zette me aan het denken en hielp me op weg om een treffend antwoord te formuleren.

Figuurlijk
Ik legde uit dat je preventief ruimen figuurlijk gesproken kunt zien als het op voorhand opzij zetten van iets of iemand, om latere schade te voorkomen. Als een inkoper voor jou een groot obstakel is, dan moet je je afvragen hoe je die hindernis in een vroegtijdig stadium opzij kunt schuiven.
Daarvoor moeten we allereerst op zoek naar de basisfuncties van inkopers: kijken, vergelijken, onderhandelen en kopen. Van die taken is met name het vergelijken van aanbieders een cruciale taak. Maar als vergelijken onmogelijk is, is ook het voeren van onderhandelingen zinloos.

Vergelijken
We moeten er dus voor zorgen dat er weinig te vergelijken en dus te onderhandelen valt. Laat ik een voorbeeld geven. Laten we het aannemen van een nieuwe medewerker eens even zien als het inkopen van kennis, ervaring en inzet waar een prijskaartje aan hangt, te weten het salaris. Hoe vaak heeft u het al meegemaakt dat een organisatie voor een vacature de vijf beste kandidaten selecteerde en die vervolgens uitnodigde om nog even langs inkoop te gaan: 'Onze afdeling inkoop zal met ieder van u een gesprek hebben, waarna we voor de goedkoopste zullen kiezen.'
Nee, in de praktijk kiezen we de beste en we gaan met die kandidaat onderhandelen. Of we laten weten wat onze arbeidsvoorwaarden zijn en de beoogde kandidaat gaat daar wel of niet mee akkoord. Niemand van de kandidaten wordt tegen elkaar uitgespeeld.

Handlangers
Hoe voorkomen we dat ook wij als aanbieders tegen elkaar worden uitgespeeld? Daar hebben we handlangers voor nodig. Handlangers zoals beslissers, adviseurs of gebruikers bij de klant, die bereid zijn om de eigen collega´s van de afdeling inkoop te beïnvloeden en onder druk te zetten. Daarvoor is het allereerst noodzakelijk om te achterhalen wat de belangrijkste drijfveren van die handlangers zijn. Waar vallen zij voor? Waar hebben zij een hekel aan? Waar zijn zij bang voor? Wat heeft bij hen prioriteit? Wat is waarde in hun ogen? Kortom, wat zijn hun gunningscriteria?
Steek vervolgens alleen tijd en energie in die aanvragen die goed passen binnen het beleid dat u heeft geformuleerd. In essentie kunt u namelijk maar twee fouten maken: teveel tijd steken in voor u kansloze aanbestedings- of inkooptrajecten en te weinig tijd investeren in wat u als kansrijk ziet.

Bijvoorbeeld
Ik geef u twee voorbeelden om duidelijk te maken dat onderscheidend zijn echt loont, ook in het geval van aanbestedingen of tenders:
  • Spoorwegbouwer ProRail wil haar leveranciers stimuleren om duurzame producten te leveren en een duurzame bedrijfsvoering op te zetten. Daartoe is een CO2-prestatieladder geïntroduceerd. Hoe hoger je op die ladder staat, hoe meer kans je maakt op het winnen van een aanbesteding.
  • Technisch dienstverlener Imtech heeft jaren geleden al besloten om in te spelen op de toenemende vraag naar en regelgeving rondom energie-efficiënte en milieuvriendelijke oplossingen. Die focus op duurzaamheid heeft in belangrijke mate bijgedragen aan het winnen van tenders voor bijvoorbeeld het werk aan nieuwe stadions in Polen, de Oekraïne en Londen.

Tot besluit: Introduceer eigen criteria
Wanneer u echt onderscheidend bent kunt u besluiten nog een stap verder te gaan. Niet alleen uitzoeken wat de gunningscriteria zijn, maar ook proberen om andere criteria te introduceren. Om zo het aantal concurrenten en daarmee de prijsdruk op uw markt te verminderen. Ik weet het, het is allemaal eenvoudiger gezegd en geschreven dan gedaan. Maar bedenk dat concurrentie geen vaststaand gegeven is. Vraag u vooral af met wie u wilt concurreren en houd zelf het heft in handen.



Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net mensen!’, ‘Relatiebeheer als groeistrategie’, ‘Hondenbrokken’ en ‘Geef nooit korting!’
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,0
(21 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Hans Bertram |  http://www.PowerFinance.nl

Bij het verkopen is het belangrijk te (kunnen) voldoen aan de wensen en eisen van de klant. De inkoper is door de (potentiele) klant niet voor niets aangesteld.
Naar mijn mening is elimineren niet de oplossing.
Gebruik de inkoper waar hij voor is aangesteld. Hij/zij is de eerste schakel tussen de potentiele klant en de leverancier.
De inkoper kan dus ook vertellen wat voor de klant belangrijk is. Naast prijs zijn dit tal van andere aspecten (zoals milieu, maar ook levertijd, kwaliteit, service, betalingscondities enz.)
Vraag de inkoper eens waar hij/zij op wordt afgerekend.
Is dit alleen prijs? Biedt dan zodanig aan, dat de prijs het laagst is (hele korte betalingstermijn, lange levertijd, geen deelleveringen enz.)
Kortom wees niet kwaad op de inkoper, maar zie hem/haar als vriend en probeer samen de beste oplossing te vinden.

Gerard vn Gummigalgen

Imtech lijkt me niet zo'n goed voorbeeld......

Paul Oud

Technisch dienstverlener Imtech is al geruime tijd failliet en begon de weg naar dat faillissement niet met onregelmatigheden in Polen en Oekraïne? Ik vind het nogal onhandig om dit bedrijf als voorbeeld te nemen en dat voorbeeld in de tegenwoordige tijd te stellen. Het lijkt er op dat dit artikel jaren geleden eens is geschreven en maar even uit de kast is getrokken, zonder verder te controleren of de informatie up to date is. Jammer.

Jos Burgers

Beste Gerard en Paul,

Jullie hebben helemaal gelijk v.w.b. het voorbeeld Imtech. De redacteur van deze site heeft inderdaad een artikel van jaren geleden herplaatst. Niet erg handig in dit geval, maar het faillisement van Imtech, waarvan iedereen weet wat daarvan de oorzaak was, verandert naar mijn ide niets aan de strekking van het artikel.

Auteur Jos Burgers

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel