Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Onderhandelen / overtuigen

Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De kracht van verhalend verkopen (David Bloch)
Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Autoriteit overtuigt, ook in een offerte (Natasja Hoogenboom)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Zo werken verkopers zichzelf in de nesten (Michel Hoetmer)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De hot button close (Richard van Houten)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
Zo onderhandelen kan mijn zoontje van 5 ook! (Richard van Houten)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
Afsluiten zonder moeite (Peter Stinckens)
Onderhandelen en gedragsstijlen (Piet Aarts)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Hoe gaat u om met sluwe onderhandelingstactieken van inkopers? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Succesvol onderhandelen (Michel Hoetmer)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Emotioneel tijdens onderhandeling? (Tips & Advies Verkoop)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Wanneer geeft u korting? (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
“Al zeg ik het zelf” (Tips & Advies Verkoop)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Van denken naar voelen (I) (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Een goed argumentarium geeft de doorslag (Koert Wijnands)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen aan meerdere personen tegelijk (Koert Wijnands)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Een verkoper is het nooit oneens met de klant (Richte Lommert)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
Mythbusters (Peter Stinckens)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Hoe overtuigt u de klant? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Verkoper wordt onderhandelaar (Richte Lommert)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Topverkopers zijn topversierders (Vladan Soldat)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Hoe komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Onderhandelen, maak het leuk voor uzelf (Vladan Soldat)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Taal met impact (Michel Hoetmer)
Van denken naar voelen (II) (David Bloch)
Dat is een sterk verhaal! (Tips & Advies Verkoop)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
Wees specifiek (Michel Hoetmer)
Overtuigen of drammen? (Yuri van der Sluis)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Cognitieve dissonantie en hoe u ermee moet omgaan (Vladan Soldat)
Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Elk nadeel heb z'n voordeel (Tips & Advies Verkoop)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Overtuigen volgens de oude Grieken (Michel Hoetmer)
De kracht van beelden (Peter Stinckens)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Wilt u dit jaar meer omzet? (Psychologie en Verkoop; Verkoop Succes)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Handig onderhandelen (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)

Het antwoord op ‘We hebben geen budget’

In het kader van  'Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen' deze keer de veel aangevoerde budgetkwestie. Moet die opgelost, of zijn er andere middelen om er voorbij te komen?

Het antwoord op ‘We hebben geen budget’

Een van de lastigste bezwaren waar verkopers mee te maken krijgen is: 'We hebben geen budget'. Dit komt vaak al in het begin van een acquisitiegesprek en zet veel verkopers buitenspel. Wat kunt u nu doen om dit bezwaar te pareren?
 
Ik heb een oplossing die in de praktijk goed werkt en die wij die in veel acquisitiegesprekken toepassen bij gesprekken die we voor klanten voeren. Ik hoop dat u er uw voordeel mee kunt doen.

Het bezwaar zelf: werkelijk geen budget?!

Het is allereerst zaak dat u achterhaald of het om een echt bezwaar of een onecht bezwaar gaat. 
Als men interesse heeft in uw voorstel, maar werkelijk geen budget heeft, dan zou men iets zeggen als: 'Joh ik zou zo graag willen, maar ik heb geen budget. Hoe kunnen we dat oplossen?'

Helaas komt dat niet zo vaak voor. Meestal is het een onecht bezwaar: dat betekent dat men zo snel als mogelijk van het gesprek af wil.

Bij onechte bezwaren is de juiste gesprekstechniek:
1. Meeveren
2. Een alternatief voordeel introduceren
3. Een directe vraag stellen

Bijvoorbeeld: "Budget is natuurlijk belangrijk. Juist daarom kunt u gebruik maken van een financieringsregeling, waarmee u slechts een laag bedrag per maand investeert. Is dat voor u een oplossing?"

Nog beter: wees de vraag vóór!

Toch ondervond ik dat dit type antwoord in de praktijk niet goed werkt. Daarom ben ik op zoek gegaan naar andere antwoorden en heb ik er veel uitgetest.  Tot ik de oplossing vond. En die is – zoals altijd – makkelijker dan gedacht.

De oplossing ligt niet in het pareren van de tegenwerping zelf, maar in het deel van het gesprek daarvoor (meestal de introductie).  Ik besteed dan ook geen aandacht meer aan de oplossing van het bezwaar 'budget', maar kijk direct naar het deel van het gesprek dat daarvoor plaatsvindt. Als uw introductie interessant genoeg is, zal men niet komen met het bezwaar 'we hebben geen budget'.

Kortom: hebt u veel te maken met het bezwaar 'budget', versterk dan uw introductie in de volgende gesprekken.

Succes!

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn specialisme is het optimaliseren van het salesproces. Hij is al jaren lang actief voor de Speakers Academy en werd gekozen tot de beste spreker ooit op het Nationale MKB Congres. Hij ontwikkelde de ‘De zeven basisprincipes voor forse omzetgroei’, die inmiddels duizenden ondernemers hebben geïnspireerd. Zie ook sales-drive.nl en andrehagelen.nl
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 4,4
(42 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Richard

Grote nonsens. In de praktijk werkt het niet zo!

Jonathan de Klerk

Dit is wat ze noemen een open deur.

Het artikel begon goed maar mist helaas diepgang waardoor een echte oplossing voor het aangehaalde probleem niet geboden wordt. Het is vaak niet wat de klant er aan kan geven maar wat hij er aan wil geven. Het is belangrijk om de voordelen voor de klant als hij het product aanschaft goed in de verf te zetten. En, het voorstellen van een financiering kan wel degelijk helpen om de verkoop af te sluiten. In heel veel gevallen wordt dan zelfs niet ingegaan op het financieringsvoorstel omdat de meesten niet graag toegeven dat ze het eigenlijk niet kunnen betalen.

Nick

Ik ben het er ook niet meer eens. Als er echt geen budget beschikbaar is kunt je met nog zo´n goed verhaal en voordelen komen maar dan wordt er niet(s) gekocht.

michel aarden |  http://www.aardenwerkt.nl

Tachtig procent van de prospects zegt dat er geen budget is. Vraag hem/haar: Als er wel budget was, zou er dan koopbereidheid zijn? En waarom?

Dan hoor je vanzelf wat het product/dienst betekent voor de klant. Kan van alles zijn: Status. Meer efficiency. Minder kosten. Overzicht. Betere concurrentiepositie. Enz.

Daarna kijk je naar de mogelijkheden binnen de eigen organisatie wat je kunt doen om de klant te helpen. Deelbetaling? Mensen om te implementeren? Uit de behaalde winst bij de klant door gebruik van jouw dienst/product, werken op basis van aanbetaling met termijnbetalingen? Alleen de eventuele man-uren betalen en daarna in termijnen de hardware/software? Allen aangeboden met een onderliggend contract. DAN zal een prospect veel eerder bereid zijn om de poeplap voor een deel te trekken en scoor je de sales in delen.

Twan Lijten

Kijk, het klopt wel wat je zegt maar toch zitten er meer haken en ogen aan. Met behulp van een goede behoeftebepaling ben je veel bezwaren voor, maar toch kan het zijn dat je aan het einde van je perfect uitgevoerde verkoopgesprek (liever: luistergesprek)met bezwaren komt te zitten. De tegenwerping is niet altijd een middel, zoals je hier suggereert, een middel om het gesprek zo snel mogelijk te beëindigen. Integendeel, het is vaak een koopsignaal van de bovenste plank. Een sein om de onderhandelingen te starten. Zeg nou zelf, als jij je droomauto tegenkomt bij een dealer die werkelijk op alle fronten je verwachtingen overtreft, dan zeg je toch ook tegen de verkoper dat ie te duur is voor jou en dat het toch niet precies is wat je zoekt. Waarvoor doe je dat? Precies, om de prijs te drukken of om de leveringsvoorwaarden aan te scherpen. Let the show begin! Het is maar net hoe je het interpreteert en wie je tegenover je hebt zitten. Want vergeet nooit beste collega's: DE KLANT LIEGT ALTIJD!

sjef van merrienboer

Pittige reacties, dat moet gezegd worden.

Ik heb niet zo erg veel ervaring op het gebied van verkoopfoefjes.
Ik vertelde mijn klanten altijd een eerlijk verhaal.

De kunst is het om een product te verkopen dat de klant altijd
voordeel biedt. Dus hetzelfde artikel als de concurrent maar dan tegen
een scherpere prijs; dat is een kwestie van scherp ondernemen, zonder
franje en veel overhead. Dan kan je met minder marge genoegen nemen.

Na 33 jaar zelfstandig ondernemerschap is mijn belangrijkste les; blijf
eenvoudig en verbeeld je niets.
Zodra je het gemaakt hebt in de maatschappij ontdek je ineens dat dat
allemaal lang niet zo belangrijk meer is dan het altijd geleken heeft.
Dan pas heb je de heilige graal van het leven gevonden.

Marcel

Dit artikel geeft precies 0 concrete tips hoe het bezwaar te voorkomen of hoe effectief te verweren (behalve een voorbeeld, die eronder ontkracht wordt). Dat je het beter kunt voorkomen en dat betere introducties tot minder bezwaren leiden weet iedereen.... Zonde, want de titel en het onderwerp trokken mij zeker aan.

Tijmen

In dit artikel wordt niet een oplossing geboden omdat deze per klant anders is (kan zijn).

Waar ik zelf heel veel voordeel uit haal is om klanten wanneer zij met dit argument komen te vragen wat het budget is, zodat ik met hen mee kan denken. Als zij dan het budgetbedrag noemen lukt het mij vaak om de order alsnog te schrijven maar de order later te leveren op het moment dat de klant het budget bij elkaar gespaard heeft.

Let wel het gaar hier om verschillen van enkele honderden euro's.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel