Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Onderhandelen / overtuigen

Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Autoriteit overtuigt, ook in een offerte (Natasja Hoogenboom)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
De kracht van een goed verhaal (David Bloch)
Zorgen dat uw klant echt luistert (Rene Knecht)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Zo werken verkopers zichzelf in de nesten (Michel Hoetmer)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De hot button close (Richard van Houten)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
Zo onderhandelen kan mijn zoontje van 5 ook! (Richard van Houten)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
Afsluiten zonder moeite (Peter Stinckens)
Onderhandelen en gedragsstijlen (Piet Aarts)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Hoe gaat u om met sluwe onderhandelingstactieken van inkopers? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Succesvol onderhandelen (Michel Hoetmer)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Emotioneel tijdens onderhandeling? (Tips & Advies Verkoop)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Wanneer geeft u korting? (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
“Al zeg ik het zelf” (Tips & Advies Verkoop)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Van denken naar voelen (I) (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Een goed argumentarium geeft de doorslag (Koert Wijnands)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen aan meerdere personen tegelijk (Koert Wijnands)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Een verkoper is het nooit oneens met de klant (Richte Lommert)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
Mythbusters (Peter Stinckens)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Hoe overtuigt u de klant? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Verkoper wordt onderhandelaar (Richte Lommert)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Topverkopers zijn topversierders (Vladan Soldat)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Hoe komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Onderhandelen, maak het leuk voor uzelf (Vladan Soldat)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Taal met impact (Michel Hoetmer)
Van denken naar voelen (II) (David Bloch)
Dat is een sterk verhaal! (Tips & Advies Verkoop)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
Wees specifiek (Michel Hoetmer)
Overtuigen of drammen? (Yuri van der Sluis)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Cognitieve dissonantie en hoe u ermee moet omgaan (Vladan Soldat)
Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Elk nadeel heb z'n voordeel (Tips & Advies Verkoop)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Overtuigen volgens de oude Grieken (Michel Hoetmer)
De kracht van beelden (Peter Stinckens)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Wilt u dit jaar meer omzet? (Psychologie en Verkoop; Verkoop Succes)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Handig onderhandelen (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)

Zes typen beslissers

Redactie Verkopersonline.nl
Redactie Verkopersonline.nl

Verkopen op een manier die specifiek gericht is op de persoonlijkheid van de klant. Hoe gaat dat in zijn werk?

Zes typen beslissers

Er kunnen globaal zes types managers/beslissers worden geïdentificeerd, die ontvankelijk zijn voor bepaalde argumenten op basis van hun verschillende persoonlijkheidsprofiel. Het gaat om de volgende zes typen:
  • Een utopische visie (5%) hebben mensen die gericht zijn op de toekomst, op zoek zijn naar fundamentele veranderingen en 'geniale' dingen tot stand willen brengen.
    Uw argumentatie: doe een appèl op de wens van de klant vooruitgang te boeken, presenteer uw product als hét materiaal voor de toekomst!
  • Hervormers (12%) zijn mensen die ideeën willen realiseren, met concepten aan de slag willen, systematisch te werk willen gaan.
    Uw argumentatie: leg de nadruk op de details van het product en bied perfecte probleemoplossingen aan.
  • Bemiddelaars (12%) zijn op zoek naar compromissen en verzoening.
    Uw argumentatie: wijs erop dat uw product een succesvol evenwicht biedt tussen belangrijke elementen en leg betrouwbare, traditionele aanbiedingen voor.
  • Doeners (19%) brengen zaken in beweging en hebben de uitdaging nodig om dingen aan te pakken. Hun drijvende kracht is hun eigendunk en belangstelling voor de eigen persoon.
    Uw argumentatie: verkoop niet het product, maar de waardering en het prestige die ze zullen krijgen wanneer ze uw product kopen.
  • Analisten (31%) stellen prijs op orde en regel, heldere structuren, waardecalculaties. Ze willen een gunstig resultaat in de vorm van kosten die verantwoord kunnen worden.
    Uw argumentatie: voorzie hen van gezond cijfermateriaal en van een logische rechtvaardiging m.b.t. iedere aankoop.
  • Mensen die op zoek naar zijn betrouwbaarheid (21%) willen risico's vermijden, veiligheid creëren, aansluiten bij wat ze al hebben.
    Uw argumentatie: praat over de geloofwaardigheid van uw product en noem referenties.

Tip
Identificeer het type beslisser waar u mee te maken heeft en pas uw argumenten op hem aan.

(red.)

Redactie Verkopersonline.nl

Redactie Verkopersonline.nl

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,1
(14 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Wessel Louis

Ik werk als trainer en Q4 DISC consultant met 16 types beslissers. Kan me overigens vinden in deze analyse. Volgens mij heb je als verkoper alleen wat aan deze stof wanneer je zelf weet wat je natuurlijke gedrag in comuunicatie is. En welke reactie dit geeft bij andere types. Dat komt helaas nog veel te weinig voor. Nog te veel verkopers acteren op hun gevoel in deze en verkopen hun product in plaats van de relatie met hun klant te verdiepen en verbreden.Outside in ipv.inside out is mijn advies.

Jetse Offers |  http://Offersbusiness.nl

Het internet staat vol met informatie over gedragstijlen en testen. Zelf volgde ik ook trainingen (Insight/Disc). Leuk om je eigen gedragstijl te herkennen en daar bewust onbekwaam ;-), rekening mee te houden.

Probleem is echter, dat ik ontzettend moeite heb om de gedragstijl van mijn klant/gesprekspartner te herkennen. Kan hem/haar moeilijk vragen om even aan de test mee te werken. Ik studeerde nooit psychologie en ook een training van ėėn of twee dagen maakt van mij geen psycholoog. Sterker: als ik mij daarop ga concentreren dan heb ik slechts last van deze, ongetwijfeld wijze, theorie. Ga hier ook één van mijn volgende Youtube clips aan wijden.

Blijf gewoon jezelf en verplaats je in de ander. Dat verkoopt het beste. Verkoop niet, maar laat kopen.

Henk de Groot

Ik heb geleerd dat er 4 verschillende soorten klanttypes zijn.

Doelgericht: Deze persoon zal ongeduldig worden wanneer de small talk een tijdje duurt, stel voor hem de juiste vragen die hem leiden tot de verkoop. Probeer bij het product te blijven, begin pas over de prijs wanneer hij daar aanleiding toe geeft.
Verkoopargument: U bent geïnteresseerd in ons product, laten we zeggen bij een afname van 5000 stuks kunnen we u een korting van 15% garanderen. (Je hebt het nog niet over prijs gehad, maar je stuurt hem er wel naartoe)

Principieel: Dit type klant is vooral van het MVO (maatschappelijk verantwoord ondernemen), en andere principiële zaken. Probeer eerst zijn principes te achterhalen, voordat je zomaar dingen aanneemt. Wanneer je denkt beet te hebben is het niet heel lastig om jou product te koppelen aan een vergelijkbaar principe wat hem alleen maar meer stimuleert.
Verkoopargument: Ik merk dat u het belangrijk vindt wanneer ons product op een biologische en verantwoordelijke manier gemaakt is, nu voldoet mijn product aan de volgende eisen/normen....

Procedureel: Deze persoon is vooral heel erg van de lijstjes en van de details. Hij zal waarschijnlijk de meest technische en lastige vragen stellen.
Verkoopargument: Dit product voldoet aan de volgende kleine zaken, die het tezamen een geheel maakt wat niet kapot te krijgen is. Bijvoorbeeld sterke behuizing en andere fysieke producteigenschappen.

Sociaal: Dit klanttype is erg sociaal, het zal allicht over de voetbalwedstrijd van vorige week gaan. Zorg ervoor dat je een goede klik maakt met de klant, en toon empathie. Wanneer hij voelt dat jullie een klik hebben gunt hij jou de offerte meer dan een ander. De gun-factor bij deze klant is vaak de doorslaggevende.
Verkoopargument: Door deze lampen aan te schaffen zult u merken dat uw kantoor een prettige sfeer krijgt. ( o.i.d. het was iets wat me nu te binnen schoot, er zijn altijd betere argumenten)

Verder gebruik ik voor mezelf altijd 2 basisregels aangaande bovenstaande types.
ANNA = Alles Navragen Niets Aannemen
NIVEA= Niets Invullen Voor Een Ander

Goed, helder geschreven. Zeer bruikbaar in de praktijk. Alleen............hoe weet je in de praktijk met welk type beslisser je te maken hebt. Begin er dus achter te komen welk gedragstype je zelf laat zien of bent en ga vandaar uit 'je wereld verkennen' Daarom werk ik met Q4 DISC. Eerst aan jezelf werken, er achter komen welke talenten je gebruikt en welke nog niet, valkuilen en uitdagingen.

Henk de Groot

Het lijkt me niet moeilijk om af te vragen met wat voor soort persoon je te maken heb.
Wanneer je vraagt wat belangrijk voor hem is aangaande je product. Zal je allicht een antwoord krijgen wat hierboven beschreven staat in de omschrijving.
Het meest moeilijke voor mij is nog het bewust worden van deze zaken. Wanneer ik in een gesprek zit denk ik er niet vaak aan wat voor soort persoon ertegen over me zit, althans niet via de lijnen hierboven. Ik ben er zeker van dat wanneer je de richtlijnen hierboven kan dromen en je ze bewust toepast en er op in speelt dat je verkoopcijfers omhoog schieten.

Wessel Louis

Hier kan ik je wel verder mee helpen, alleen niet langs deze weg..........

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel