Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Onderhandelen / overtuigen

Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Autoriteit overtuigt, ook in een offerte (Natasja Hoogenboom)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
De kracht van een goed verhaal (David Bloch)
Zorgen dat uw klant echt luistert (Rene Knecht)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Zo werken verkopers zichzelf in de nesten (Michel Hoetmer)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De hot button close (Richard van Houten)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
Zo onderhandelen kan mijn zoontje van 5 ook! (Richard van Houten)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
Afsluiten zonder moeite (Peter Stinckens)
Onderhandelen en gedragsstijlen (Piet Aarts)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Hoe gaat u om met sluwe onderhandelingstactieken van inkopers? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Succesvol onderhandelen (Michel Hoetmer)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Emotioneel tijdens onderhandeling? (Tips & Advies Verkoop)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Wanneer geeft u korting? (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
“Al zeg ik het zelf” (Tips & Advies Verkoop)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Van denken naar voelen (I) (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Een goed argumentarium geeft de doorslag (Koert Wijnands)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen aan meerdere personen tegelijk (Koert Wijnands)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Een verkoper is het nooit oneens met de klant (Richte Lommert)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
Mythbusters (Peter Stinckens)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Hoe overtuigt u de klant? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Verkoper wordt onderhandelaar (Richte Lommert)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Topverkopers zijn topversierders (Vladan Soldat)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Hoe komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Onderhandelen, maak het leuk voor uzelf (Vladan Soldat)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Taal met impact (Michel Hoetmer)
Van denken naar voelen (II) (David Bloch)
Dat is een sterk verhaal! (Tips & Advies Verkoop)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
Wees specifiek (Michel Hoetmer)
Overtuigen of drammen? (Yuri van der Sluis)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Cognitieve dissonantie en hoe u ermee moet omgaan (Vladan Soldat)
Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Elk nadeel heb z'n voordeel (Tips & Advies Verkoop)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Overtuigen volgens de oude Grieken (Michel Hoetmer)
De kracht van beelden (Peter Stinckens)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Wilt u dit jaar meer omzet? (Psychologie en Verkoop; Verkoop Succes)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Handig onderhandelen (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)

Overtuigend zijn

Komt u niet overtuigend over? Dan heeft dat vermoedelijk eerder te maken met uw houding en instelling dan met wát u te zeggen hebt. 

Overtuigend zijn

De toon van uw stem, de manier waarop u spreekt en uw lichaamstaal bepalen voor 80 procent hoe overtuigend anderen u vinden. Belangrijk om te weten wanneer u als verkoper anderen wilt overtuigen om voor ú te kiezen, en niet voor een ander.

Vijf tips
Hieronder vier tips die u helpen om echt overtuigend over te komen.

  • Spreek met een iets lagere stem. Onderzoek toont aan dat dit geloofwaardiger overkomt.
  • Zorg voor een rustige en kalme sfeer.
  • Zorg er voor dat uw klant betrokken is bij wat u te vertellen heeft (laat hem spreken, luister, vat samen en herhaal)
  • Mensen die men sympathiek vindt, vertrouwt men veel sneller dan anderen.

Ten slotte
Mensen wegen uw geloofwaardigheid vaak af aan ervaringen uit het verleden. Denk dus op elk moment aan de toekomst en bouw nu al uw geloofwaardigheid voor later op.

Peter Stinckens
House of Imagination

Peter  Stinckens

Peter Stinckens

Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 2,7
(9 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

GJ

Ik vind het niet zo overtuigend als er staat vijf tips en er volgen er vier.

John Manschot

Wat een slecht artikel!

De belangrijkste twee tips staan er bovendien niet in:

Eerste tip: Wees zelf overtuigd.


Tweede tip: Luister, heb en toon belangstelling voor het belang van je klant; anders gezegd: wees betrokken bij wat de klant jou te vertellen heeft (i.p.v. andersom).

John Manschot

Sebastiaan

@ GJ

Ik moest zelf ook even kijken, maar volgens mij staat de 5e tip onder " Ten slotte".

@ John

Op zich vind ik (een mening) het geen slecht artikel. Als je goed leest staat jou tweede tip gedeeltelijk erin :"

Zorg er voor dat uw klant betrokken is bij wat u te vertellen heeft (laat hem spreken, luister, vat samen en herhaal) "


Elk punt waardoor je overtuigender kan worden is er 1. Zelf heb ik vele boeken gelezen over overtuiginskracht. Zowel psychologsich als in de praktijk zijn er verschillende methodes, de 1 effectier dan de ander.

In mijn optiek en als aanvulling voor dit artikel zijn er een aantal punten om overtuigender te worden en over te komen.

1. Wederkerigheid ( Als ik iets voor jou doe, dan doet de ander weer wat voor jou, zo zit de samenleving in elkaar)

2. Tijdsgebondenheid ( Als er geen tijd aan gebonden is, is er voor de consument/klant ook geen reden om snel te beslissen, door een bepaalde tijdslimiet aan je aanbieding te geven, gaat de klant sneller beslissen als wanneer er geen tijdslimiet aan zit

3. Sociale samenhang ( Wanneer 1 iemand omhoogt kijkt, loop je door, wanneer er meerdere mensen omhoog kijken ga jij ook omhoog kijken) Zo werkt het ook in de verkoop, wanneer je aangeeft dat bijvoorbeeld vele mensen dat ook zo doen, dan gaat de klant aannemen dat dit als normaal wordt beschouwd.

4. Contrastueel perceptie ( Maak een bedrag heel groot of juist heel klein, of vergelijk het met iets heel groots of heel kleins ) Bijvoorbeeld : De verzekering kost 9 euro per maand, dat is maar 30 cent per dag / Deze carkit kost 500 euro maar deze van 190 euro is ook een goede aanrader.

Dit zijn psychologische aspecten van overtuigingskracht, uiteraard zijn er meerdere, maar dat zou teveel tijd kosten om het hier neer te zetten.

Toch zou ik nog 1 kanttekening er bij willen plaatsen, uiteindelijk draait het allemaal om vragen stellen. Je kunt nog zo overtuigend zijn, maar als jij niet weet waarom de klant wel iets koopt of niet iets koopt, dan kun je net zo goed een andere baan zoeken. Het gaat er niet om wat de verkoper vind dat belangrijk is of een koopargument, maar het gaat erom wat de motivatiefactor van de klant is. Zoek daarom uit door vragen, wat voor hem de belangrijkste overtuigreden is.

Graag zie ik hierop reacties.

Mvg.
Sebastiaan van der Meer
sebastiaan@succestrainingen.nl

John Manschot

Ha Sebastiaan,

Mijn tweede tip gaat uit van de klant. Jij, de verkoper, moet btrokken zijn bij wat de klant jou vertelt. En niet andersom zoals in de formulering van Peter. Dat lijkt misschien een woordspelletje maar het is voor mij een essentieel verschil of ik mij inspan om de klant te bewegen naar mijn verhaal te luisteren of dat ik mij inspan om het verhaal, het belang en de positie van de klant te begrijpen zodat ik door zijn bril kan kijken. Dan pas kan ik een relatie leggen tussen behoefte en aanbod. En dan kan ik mijn aanbod doen vanuit het perspectief van de klant. Dat werkt overtuigend.

De basis van overtuigend zijn, is volgens mij ook geen kwestie van ingewikkelde adviezen opvolgen maar gewoon een gevolg van zelf overtuigd zijn en een plezierige gesprekspartner zijn (twee oren en maar één mond).

Uiteraard bestaan er gesprekstechnieken die helpen bij het beter presenteren van je aanbod en het "sturen" van je gesprekspartner maar zonder de basis ga je met die technieken geen wezenlijk verschil maken.

Daar ben ik van overtuigd.

Overigens vind ik de openingszinnen van Peter Stinckens heel goed weergeven waar het om draait: "Komt u niet overtuigend over? Dan heeft dat vermoedelijk eerder te maken met uw houding en instelling dan met wát u te zeggen hebt."

Met vriendelijke groet,

John Manschot

Sebastiaan

@ John,

Bedankt voor je reactie. Ik zou dan graag van Peter willen horen hoe hij de zin nou bedoeld heeft want in mijn opinie is het toch echt dat met "hem" toch echt de klant wordt bedoelt en niet de verkoper. Wat voor essentie heeft het namelijk als de klant de verkoper gaat samenvatten? Ik neem dan dus ook gewoon aan dat Peter de klant bedoelt.

Wat betreft je opmerking over houding en instelling ben ik het helemaal met jullie eens. Wanneer je non verbale reactie niet overeenkomt met je verbale reactie zal men altijd uitgaan van de non verbale reactie. Bijvoorbeeld wanneer iemand aangeeft dat hij ontzettend blij is maar met een gezicht loopt die bijna op de grond hangt, ga je eerder uit van het laatste dan van het eerste.

Basis is altijd nodig en zonder basis kun je ook niets uitbreiden dus ook in die optiek ben ik het met je eens. Het klinkt misschien overbodig, maar je moet gewoon de klant centraal stellen, zorgen dat deze zich belangrijk voelt en proberen achter zijn wensen en behoeften te komen en daar je producten/diensten op af stemmen. Zonder luisteren kom je nergens. Om in jou woorden te blijven Johan. Je hebt 2 oren en maar 1 mond, dus je zult dubbel zoveel moeten luisteren.

Bedankt voor je reactie.

Groeten Sebastiaan

Peter Stinckens |  http://www.peterstinckens.com

John en Sebastiaan. Leuk dat jullie over dit onderwerp zo diep doorgaan. Met 'hem' bedoel ik inderdaad de klant.

De verleiding is groot om betrokkenheid enkel vanuit je eigen perspectief te zien, en denken dat indien jij betrokken bent, je overtuigend zal zijn. Maar enkel indien de ander (hier de klant dus) ook betrokken is bij wat je te vertellen hebt; zal je echt overtuigend overkomen. Is de klant niet betrokken (bij het onderwerp bedoel ik, niet enkel bij de verkoper), dan is je kans op slagen minimaal.

Uiteindelijk klopt het inderdaad dat luisteren, bevestigen, begrijpen en de ander laten weten dat je hem begrepen hebt essentieel is.

Peter

JVD

Laat ik eerlijk zijn, een bijzonder intrigerende stelling. Als psycholoog kan ik de stelling van de heer Stinckens voor de volle honderd percent onderschrijven. Mensen veranderen enkel van gedacht (en worden dus overtuigd)wanneer ze zelf echt betrokken zijn bij het onderwerp, en er dus voor open staan.

Wanneer mensen niet betrokken zijn, worden ze defensief en kan je ze met de beste wil van de wereld niet overtuigen.

Los van de ervaringen die jullie als verkoper hebben, is er heel wat bewijs (experimenten doorheen de jaren) voor handen om aan te tonen dat 'het sympathies vinden' van de ander (hier de verkoper) en de 'eigen betrokkenheid' van de ander (hier de klant) twee essentiele voorwaarden zijn om iemand de overtuigen.

Tot slot spelen ook de omgeving (door de heer Stinckens hier 'sfeer' genoemd), het timbre van de stem, de spreeksnelheid en de interpretatie van ervaringen uit het verleden een belangrijke rol.

Kort en kernachtig, maar correct!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel