Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Onderhandelen / overtuigen

Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De kracht van verhalend verkopen (David Bloch)
Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Autoriteit overtuigt, ook in een offerte (Natasja Hoogenboom)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Zo werken verkopers zichzelf in de nesten (Michel Hoetmer)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De hot button close (Richard van Houten)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
Zo onderhandelen kan mijn zoontje van 5 ook! (Richard van Houten)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
Afsluiten zonder moeite (Peter Stinckens)
Onderhandelen en gedragsstijlen (Piet Aarts)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Hoe gaat u om met sluwe onderhandelingstactieken van inkopers? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Succesvol onderhandelen (Michel Hoetmer)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Emotioneel tijdens onderhandeling? (Tips & Advies Verkoop)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Wanneer geeft u korting? (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
“Al zeg ik het zelf” (Tips & Advies Verkoop)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Van denken naar voelen (I) (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Een goed argumentarium geeft de doorslag (Koert Wijnands)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen aan meerdere personen tegelijk (Koert Wijnands)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Een verkoper is het nooit oneens met de klant (Richte Lommert)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
Mythbusters (Peter Stinckens)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Hoe overtuigt u de klant? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Verkoper wordt onderhandelaar (Richte Lommert)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Topverkopers zijn topversierders (Vladan Soldat)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Hoe komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Onderhandelen, maak het leuk voor uzelf (Vladan Soldat)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Taal met impact (Michel Hoetmer)
Van denken naar voelen (II) (David Bloch)
Dat is een sterk verhaal! (Tips & Advies Verkoop)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
Wees specifiek (Michel Hoetmer)
Overtuigen of drammen? (Yuri van der Sluis)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Cognitieve dissonantie en hoe u ermee moet omgaan (Vladan Soldat)
Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Elk nadeel heb z'n voordeel (Tips & Advies Verkoop)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Overtuigen volgens de oude Grieken (Michel Hoetmer)
De kracht van beelden (Peter Stinckens)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Wilt u dit jaar meer omzet? (Psychologie en Verkoop; Verkoop Succes)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Handig onderhandelen (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)

Een moker op een ruit

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip
Vendicum

Menig verkoper praat in eigenschappen van het product in plaats van in voordelen. Uw klanten zijn vooral geïnteresseerd in de voordelen, oplossingen, resultaten en onderscheidende kenmerken. Hoe pakt u dat aan?

Een moker op een ruit
De aloude methode om behoeften/wensen van de klant af te stemmen op de producteigenschappen is de KVVB-matrix. Deze letters staan voor Kenmerk, Verschil, Voordeel en Bewijs. De KVVB-matrix onderzoekt niet alleen of uw product aansluit op de behoeften van de klant, maar ook wat het Verschil is met de andere oplossingen (producten) en wat het Voordeel (Betekenis) daarvan is. Ten slotte dwingt het u na te denken over het Bewijs daarvoor. De KVVB-matrix is niet van gisteren. Het heeft zich al jaren bewezen te werken. Dit artikel is voor hen die deze matrix kennen, maar bij wie het wellicht wat in vergetelheid is geraakt. Maar ook voor de nieuwe generatie salesvrouwen en -mannen is dit artikel bedoeld. Een artikel dat begint met twee praktische voorbeelden.


Twee KVVB voorbeelden: een aluminium asbak en inbraak werend glas.

  • Kenmerk

vliegtuig aluminium

  • Verschil

kunststof

  • Voordeel

brandvrij

  • Bewijs

brandende dot met wasbenzine erbij houden


  • Kenmerk

inbraak werend glas

  • Verschil

standaard breekbaar glas

  • Voordeel

inbraak vertragend

  • Bewijs

met een moker op het glas rammen


De KVVB-matrix geeft aan op welke punten uw producteigenschappen tegemoetkomen aan de wensen/behoeften van de klant. Daarnaast is er ook op elk punt een verschil. Het voordeel bewijst dat.

Door met het glas
Ziet u uzelf al in de winkel met die grote etalageruiten van de prospect staan? Net daarvoor kwam u binnen met een stuk glas in de ene hand en een moker in de andere hand. Om uw verhaal kracht bij te zetten, heeft u van te voren al de KVVB-matrix in uw hoofd geprent. Simpel toch: alleen maar vier feiten…

U tegen de prospect: ‘Mevrouw Van Vliet, niet schrikken. Goed volk. Ik heb een afspraak met u om 14 uur. […]. Nu hebt u standaard glas in uw pui. Dat ziet er op zich netjes uit. Alleen als er een baksteen tegenaan wordt gegooid, dan breekt het. Wat ik hier in mijn hand heb, doorstaat elke aanval van stenen.’ En dan wordt het tijd voor het leveren van het bewijs. Dit bewijs levert u het beste door een demonstratie te geven.

Demonstratie
U doet er goed aan de prospect zoveel mogelijk te betrekken in de demonstratie. Laat hem zelf de demonstratie uitvoeren, of u behulpzaam zijn, terwijl u aanwijzingen geeft. Een prospect die een product in handen heeft, heeft zijn afwachtende houding laten varen en heeft te kennen gegeven dat hij erin geïnteresseerd is. Gun de prospect de tijd om vertrouwd te raken met het product. Haast hem niet. Uw prospect zal uw afspraak niet snel vergeten. Wie mag er nu een keer geoorloofd met een moker rammen op een stuk ruit, terwijl de ruit heel blijft?

Zo kunt u de KVVB-matrix van het inbakerende glas nog verder uitbreiden op ‘kenmerkniveau’. Voor ieder kenmerk van het product of de dienst vult u de vier letters KVVB in. Tijdens uw gesprek let u er op dat u ‘doseert’ en niet ‘doceert’; u overvoert de prospect niet met voordelen. Hoe kunt u overtuigend argumenteren met behulp van de KVVB-matrix?

Overtuigend argumenteren
Telling is not selling en argumenteren is niet bombarderen. Argumenteren is serveren. Als een goede ober serveert u de argumenten één voor één uit. En na ieder gerecht (argument) stelt de ober een controlevraag: ‘Hoe heeft het u gesmaakt?’ En na afloop van het etentje: ‘Welk gerecht smaakte het lekkerste? […] Vanwaar uw keuze?’

Op deze wijze kunt u eventuele bezwaren opvangen en laat u merken dat u oprecht in de mening van uw klanten bent geïnteresseerd. En wat zo mooi is bij deze aanpak: de kans op bezwaren wordt gereduceerd.

De meeste bezwaren ontstaan door toedoen van de verkoper, omdat de prospect of klant  nog niet zo ver was en de waarde of nut nog niet inziet. Door gebruik te maken van de KVVB-matrix kan dat geminimaliseerd worden.

Tot slot
De KVVB-matrix is een methode om behoeften/wensen van de klant af te stemmen op de productkenmerken. Vier eenvoudige stappen zorgen ervoor dat u in voordelen praat in plaats van in productkenmerken.
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,3
(4 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Richard van Houten

Wat een mooi artikel Jan-Willem. Goede titel ook! Én functionele titel.

Jan-Willem Seip |  https://www.vendicum.nl/

Dank @Richard! Titels als een Tang op een Varken en een Moker op een Ruit, snijden hout :-)

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel