Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Onderhandelen / overtuigen

Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De kracht van verhalend verkopen (David Bloch)
Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Autoriteit overtuigt, ook in een offerte (Natasja Hoogenboom)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Zo werken verkopers zichzelf in de nesten (Michel Hoetmer)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De hot button close (Richard van Houten)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
Zo onderhandelen kan mijn zoontje van 5 ook! (Richard van Houten)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
Afsluiten zonder moeite (Peter Stinckens)
Onderhandelen en gedragsstijlen (Piet Aarts)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Hoe gaat u om met sluwe onderhandelingstactieken van inkopers? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Succesvol onderhandelen (Michel Hoetmer)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Emotioneel tijdens onderhandeling? (Tips & Advies Verkoop)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Wanneer geeft u korting? (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
“Al zeg ik het zelf” (Tips & Advies Verkoop)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Van denken naar voelen (I) (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Een goed argumentarium geeft de doorslag (Koert Wijnands)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen aan meerdere personen tegelijk (Koert Wijnands)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Een verkoper is het nooit oneens met de klant (Richte Lommert)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
Mythbusters (Peter Stinckens)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Hoe overtuigt u de klant? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Verkoper wordt onderhandelaar (Richte Lommert)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Topverkopers zijn topversierders (Vladan Soldat)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Hoe komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Onderhandelen, maak het leuk voor uzelf (Vladan Soldat)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Taal met impact (Michel Hoetmer)
Van denken naar voelen (II) (David Bloch)
Dat is een sterk verhaal! (Tips & Advies Verkoop)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
Wees specifiek (Michel Hoetmer)
Overtuigen of drammen? (Yuri van der Sluis)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Cognitieve dissonantie en hoe u ermee moet omgaan (Vladan Soldat)
Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Elk nadeel heb z'n voordeel (Tips & Advies Verkoop)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Overtuigen volgens de oude Grieken (Michel Hoetmer)
De kracht van beelden (Peter Stinckens)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Wilt u dit jaar meer omzet? (Psychologie en Verkoop; Verkoop Succes)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Handig onderhandelen (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)

Autoriteit overtuigt, ook in een offerte

Natasja   Hoogenboom
Natasja Hoogenboom
SalesTAALent.nl

Vindt u het lastig om anderen te overtuigen van uw vakmanschap? Terwijl u gewoon de beste bent? U kunt er wat aan doen. Autoriteit overtuigt!

Autoriteit overtuigt, ook in een offerte

'Wat maakt jullie aanbod beter dan de concurrent?' Als ik die vraag stel aan salesmanagers of ondernemers, merk ik regelmatig dat ze eigenlijk met hun mond vol tanden staan en daarom maar wat roepen. ‘Neem dat maar van mij aan…’ zeggen ze dan. Afgelopen week hoorde ik het weer twee keer zeggen. Dáár moet ik een artikel over schrijven, dacht ik. Want zij zijn vast niet de enigen die het moeilijk vinden om te onderbouwen wáárom ze zo goed zijn.

Autoriteit is een van de zes geheimen van het overtuigen
Mensen nemen zomaar wat van u aan als u autoriteit heeft. Zo kiest u sneller voor een bepaald tandpastamerk als uw gerenommeerde tandarts dat aanbeveelt. En als een agent in uniform aangeeft dat u ergens wél mag parkeren, dan trekt u dat vast niet in twijfel. Hoe dat komt, is de kracht van autoriteit.

Volgens Robert Cialdini is autoriteit één van de zes beïnvloedingsstrategieën. Deze Amerikaanse marketeer/psycholoog schreef daarover (al in 1984!) het boek Influence, The Psychology of Persuasion.

Bent u een kei in het vak? Overtuig door uw autoriteit in te zetten. Daarmee beïnvloedt u de ander om voor uw aanbod te kiezen. Hoe? Door zélf een autoriteit te worden.

4 manieren om te laten zien dat u een autoriteit bent
U kunt op verschillende manieren laten zien dat u een autoriteit bent. Ik noem er hier vier. Maak er gebruik van in uw offerte of inschrijving op een aanbesteding en trek meer klanten over de streep.
  • Maak gebruik van het ‘pinguïn principe’
    Als er één pinguïn in het water springt, springt de rest er achteraan. Het is een oerinstinct dat wij nog steeds in ons hebben. Daarom helpt het om in uw offerte of inschrijving op een aanbesteding te benoemen wie voor gingen als klant. Omschrijf voor wie u al eerder een soortgelijke opdracht deed. Maak concreet wat het de ander opleverde door voor uw oplossing te kiezen. Zo helpt u de potentiële klant over zijn koudwatervrees heen.

  • Wek vertrouwen
    Benoem bijvoorbeeld certificaten, keurmerken, awards of benchmarkonderzoeken in uw offerte of inschrijving. Werkt u samen met een vooraanstaand onderzoeksbureau? Laat het zien! Trek daarmee de ander onbewust over de streep. Eén ding, blijf eerlijk. Uw beweringen moeten verifieerbaar zijn, anders werkt het uiteindelijk een keer tegen u.

  • Word zelf een autoriteit in uw vakgebied
    Hoe? Door te publiceren. Een boek is een manier, maar whitepapers of artikelen helpen ook. Zo zien anderen u als expert.
    Eind 2017 werd mijn boek Experttips voor onweerstaanbare offertes uitgegeven door uitgever Expertboek. Het aantal aanvragen om over dit onderwerp te spreken groeide sinds deze publicatie. In het eerste kwartaal van 2018 ontving ik al meer aanvragen dan in heel 2016.

  • Laat anderen zeggen hoe positief ze over u zijn
    Gebruik citaten, testimonials en klantreviews. Als die ander een bedrijf met aanzien is of een expert in zijn vak, dan weegt zijn oordeel nog zwaarder.

Zo kan ik hier nogmaals vertellen dat ik een geweldig boek heb geschreven over onweerstaanbare offertes. Ik kan u pushen om het te gaan lezen omdat u na het lezen van mijn boek meer klanten binnenhaalt. Niet echt overtuigend toch? Het wordt pas interessant als ik vertel dat Jos Burgers (een veelgevraagd spreker en de best verkopende management auteur van Nederland) mijn boek verplichte kost noemt voor iedereen die meer opdrachten gegund wilt krijgen. Als u – net zoals ik – ook fan van Jos Burgers bent, dan gelooft u eerder dat het boek een aanrader is.

Wat maakt uw bedrijf uniek?
Nog even terug naar het gesprek met een van de twee klanten (die mij inhuurde om te helpen bij het winnen van een aanbesteding) en zei: ‘Neem het nou van mij aan. Het is echt zo.’ Als ik wacht op verdere uitleg, vervolgt zij.
‘Wij werken efficiënter en zorgen daardoor voor kostenbesparing.’
"Wat goed. Daar gaat jullie klant blij van worden!’ zeg ik. ‘Hoeveel kosten gaan jullie dan besparen?"
'Ja, dat weten we natuurlijk niet. Daarvoor moeten we eerst de klant binnenhalen.’
"Oké, maar hoeveel kosten besparen jullie dan bij jullie huidige klanten?"
‘Dat weet ik allemaal niet hoor. Dat meten we niet.’
"Oké, maar hoe weten jullie dan dat jullie kosten besparen?"
‘Nou, neem dat nu maar van mij aan. Wij werken een stuk efficiënter.’

Ik gooi het daarom over een andere boeg. Want ik ben overtuigd dat ieder bedrijf uniek is. Er is altijd wel iets wat u anders maakt. Ik vraag dan ook naar namen van hun klanten en vraag of ik hen mag bellen. Blije klanten weten vaak heel helder uit te leggen waarom u de beste bent.

Samenvattend: laat uw autoriteit zien
Maak hiervoor gebruik van het ‘pinguïn principe’. Omschrijf voor wie u al eerder een soortgelijke opdracht deed. Het helpt de potentiële klant over zijn koudwatervrees heen. Nog beter: laat anderen zeggen hoe positief ze over u zijn. Gebruik daarvoor citaten, testimonials en klantreviews. Wek verder vertrouwen door bijvoorbeeld certificaten, keurmerken of awards in uw offerte te noemen. Mist u nog autoriteit? Word gezien als de expert in uw vakgebied. Hoe? Door te publiceren. Een boek is een manier, maar whitepapers of artikelen helpen ook. Waarom bent u een autoriteit in uw vakgebied? Laat het graag hieronder weten in een reactie.
Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun offertetrajecten. Met haar bedrijf SalesTAALent helpt zij dienstverlenende organisaties bij het binnenhalen en behouden van opdrachten via tenders en aanbestedingen. Daarnaast traint zij salesprofessionals en ondernemers in het schrijven van onweerstaanbare offertes, offline en online. SalesTAALent.nl
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,5
(11 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Hier heb ik echt iets aan.
Dit zijn nu eenmaal de dingen die men gauw vergeet.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel