Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Onderhandelen / overtuigen

Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Autoriteit overtuigt, ook in een offerte (Natasja Hoogenboom)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
De kracht van een goed verhaal (David Bloch)
Zorgen dat uw klant echt luistert (Rene Knecht)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Zo werken verkopers zichzelf in de nesten (Michel Hoetmer)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De hot button close (Richard van Houten)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
Zo onderhandelen kan mijn zoontje van 5 ook! (Richard van Houten)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
Afsluiten zonder moeite (Peter Stinckens)
Onderhandelen en gedragsstijlen (Piet Aarts)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Hoe gaat u om met sluwe onderhandelingstactieken van inkopers? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Succesvol onderhandelen (Michel Hoetmer)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Emotioneel tijdens onderhandeling? (Tips & Advies Verkoop)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Wanneer geeft u korting? (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
“Al zeg ik het zelf” (Tips & Advies Verkoop)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Van denken naar voelen (I) (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Een goed argumentarium geeft de doorslag (Koert Wijnands)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen aan meerdere personen tegelijk (Koert Wijnands)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Een verkoper is het nooit oneens met de klant (Richte Lommert)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
Mythbusters (Peter Stinckens)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Hoe overtuigt u de klant? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Verkoper wordt onderhandelaar (Richte Lommert)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Topverkopers zijn topversierders (Vladan Soldat)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Hoe komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Onderhandelen, maak het leuk voor uzelf (Vladan Soldat)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Taal met impact (Michel Hoetmer)
Van denken naar voelen (II) (David Bloch)
Dat is een sterk verhaal! (Tips & Advies Verkoop)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
Wees specifiek (Michel Hoetmer)
Overtuigen of drammen? (Yuri van der Sluis)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Cognitieve dissonantie en hoe u ermee moet omgaan (Vladan Soldat)
Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Elk nadeel heb z'n voordeel (Tips & Advies Verkoop)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Overtuigen volgens de oude Grieken (Michel Hoetmer)
De kracht van beelden (Peter Stinckens)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Wilt u dit jaar meer omzet? (Psychologie en Verkoop; Verkoop Succes)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Handig onderhandelen (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)

Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget

Tips & Advies Verkoop
Uit Tips & Advies Verkoop

Wat doet u als de klant zegt dat hij het budget niet heeft om u te betalen? Weglopen? Opgeven? Fout! Er zijn talloos veel manieren om hem alsnog over de streep te trekken. 

 Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget

Helaas, mijnheer Verkoper, wij hebben het budget niet om uw product aan te schaffen. Het is natuurlijk enorm lastig als de klant het geld niet heeft, maar is dat wel werkelijk zo?

Wie kent het niet: de klant is dolenthousiast over uw product en wil het graag afnemen. Maar als u de hamvraag stelt, krijgt u te horen dat het niet binnen het budget past. Daar staat u dan, met de rug tegen de muur, want tegen dit bezwaar is niets te doen. Of toch?

Een waar of onwaar bezwaar? 
In feite gaat hier uw zoektocht naar een order ver­der. U moet zeker weten of de klant echt geen geld heeft of dat het een truc is om aan de prijs te sleutelen. De volgende aanpak kan u helpen:

  • Stel eerst een stel-dat-vraag. Stel dat geld geen probleem is, zou u dan meteen voor dit product kiezen?
  • Als de klant 'nee' antwoordt, vraag dan waar­over hij nog twijfelt.
  • Antwoordt hij positief, vraag dan hoeveel budget hij wel heeft. Is deze vraag te direct, dan kan ook: Hoe groot is het verschil tussen de prijs en uw budget?

Blijft de klant een beetje rond de pot draaien, dan kan hij wel eens uit zijn op een extra korting.

Het ware bezwaar: extra korting
Doe dan zelf een kortingsvoorstel om de klant te stimuleren zijn ware bezwaar kenbaar te maken. Ik kan u op de huidige prijs een korting aanbieden van 5%. Dat betekent dat we op een bedrag uitko­men van X euro. Past dit in uw budget?

Let op. Geef bij voorkeur een lage korting, u heeft waarschijnlijk nog onderhandelingsmarge nodig.

Vraagt de klant om nog een extra korting, dan is het budgettekort waarschijnlijk een uitvlucht. Dan onderhandelt u gewoon verder. Geeft hij daarentegen aan dat er nog véél meer korting nodig zal zijn, dan is het budgettekort waarschijnlijk terecht en kan hij zich de investering niet veroorloven.

Wat als klant het budget niet heeft?
Te weinig budget betekent eigenlijk: Het bedrijf heeft er nu het geld niet voor over. Is uw gesprekspartner niet de beslissingsbevoegde, vraag dan wie dat wel is. Maak uw gesprekspart­ner tot uw handlanger (Wat zou u persoonlijk doen als het uw bedrijf was? Zou u dan wel kopen? Hoe kunnen we de directie hiervan dan overtuigen?).

Vaak zijn er op creatieve wijze financiële mogelijk­heden te ontdekken bij de klant. Denk aan bijvoor­beeld:

  • het uitstellen van de levering voor enkele maanden en eind december facturen, met betaling in januari (nieuw budget);
  • betalen in termijnen;
  • leasen, huren, enz.

Een slimme verkoper
Een verkoper verkocht tassen voor de verzending van poststukken. Hij werd geconfronteerd met een inkoper van investeringsgoederen die aangaf on­voldoende budget te hebben. De verkoper stelde voor om op de tassen het bedrijfslogo te drukken. Daardoor werden de tassen ook een reclamemiddel en betaalde de afdeling marketing voor een ge­deelte mee. De order ging alsnog door.

Geen garantie
Natuurlijk is dit geen garantie voor succes, want het bezwaar 'geen geld' is een van de lastigste bezwaren om uit de weg te ruimen. Proberen kan echter nooit kwaad.

Tip
Achterhaal bij de opmerking 'geen budget' eerst of dit een 'waar bezwaar' is. Is het een manier om korting te krijgen, dan start u de onderhandeling en anders gaat u op zoek naar creatieve oplossingen.

Uit Tips & Advies Verkoop

Tips & Advies Verkoop

Tips & Advies Verkoop

Dit artikel komt uit een adviesbrief van uitgeverij Indicator.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,6
(95 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Frenk Degener

Stel dat ik uw budget met de investering zou kunnen verruimen, hoe staat u er dan tegenover?

Deze vraag trok een wijfelende klant onlangs over de streep.

Evenals het ruilen van korting of het downsizen van het voorstel zodat het wel past in het budget heeft mij vaak uitstekende resultaten bezorgd

Erwin Overbeek

Een waar of onwaar bezwaar?
In feite gaat hier uw zoektocht naar een order ver­der. U moet zeker weten of de klant echt geen geld heeft of dat het een truc is om aan de prijs te sleutelen. De volgende aanpak kan u helpen:

Stel eerst een stel-dat-vraag. Stel dat geld geen probleem is, zou u dan meteen voor dit product kiezen?
Als de klant 'nee' antwoordt, vraag dan waar­over hij nog twijfelt.
Antwoordt hij positief, vraag dan hoeveel budget hij wel heeft. Is deze vraag te direct, dan kan ook: Hoe groot is het verschil tussen de prijs en uw budget?
Blijft de klant een beetje rond de pot draaien, dan kan hij wel eens uit zijn op een extra korting.

Het ware bezwaar: extra korting
Doe dan zelf een kortingsvoorstel om de klant te stimuleren zijn ware bezwaar kenbaar te maken. Ik kan u op de huidige prijs een korting aanbieden van 5%. Dat betekent dat we op een bedrag uitko­men van X euro. Past dit in uw budget?

Mijn optie zou een andere zijn in dit geval. Door zelf het openingsbod te doen hebben we nog geen inzicht achter de werkelijke reden van het argument. De korting afschieten in zo'n geval is schieten als een geblindeerde jager. Als je wat raakt is het geluk.

Als je weet wat de reden is van het argument kan je beter inspelen op de situatie. Als eruit komt dat de klant korting wil om het budget tekort!! te overbruggen kan de vraag volgen "hoeveel korting hij in gedachte had?" Zo houdt u de kaarten in handen en laat de klant zich weer in het hoofd kijken. Wil hij het niet zeggen is de volgende vraag dat als er korting word gegeven de deal rond is. Mijn motto geef nooit korting zonder zeker te weten dat je dan een deal hebt.

Geen budget blijft een vervelende situatie. Over het algemeen een uitvlucht. In de situatie dat er echt geen budget is moet je je als verkoper wel afvragen of je vooraf genoeg gedaan hebt om te bepalen of je wel alle energie in deze prospect moest stoppen. Uiteraard krijg je niet direct alles boven tafel in je eerste telefonisch contact, maar het goed in kaart brengen van een aantal criteria kan veel budget teleurstellingen voorkomen!

Sebastiaan

Prijs en kosten dat zijn 2 verschillende zaken.

Als de klant aangeeft dat iets niet in zijn budget past, geef hem dan aan dat wanneer hij daar het budget niet voor heeft, hij al helemaal het product zou moeten aanschaffen.

De prijs ( meestal ook het budget wat ze willen betalen) is eenmalig, maar de kosten zijn blijvend. Als je met een product kosten bespaard dan kun je aangeven aan de klant dat juist door uw product aan te schaffen, hij binnen zijn budget blijft.

Klein voorbeeld:

Product A : Prijs : 1000 euro
Kosten : 500 ( 10 jaar )

Product B : Prijs : 1300
Kosten : 0 ( 10 jaar )

Al ziet product B er duurder uit in eerste instantie, hij is goed koper dan product A door de bijkomende kosten.

Zo haal ik vaak ( niet altijd ) klanten over.

walter spruyt

DE benadering die in dit stuk wordt voorgesteld is totaal fout. Als de verkoper zelf een korting voorstelt dan is dat voor de klant het sein om nog meer te vragen.
De enig juiste aanpak is vragen stellen tot je het gevoel hebt dat je weet wat er echt speelt.

Gijs Terlaak Poot |  http://www.reanimo.nl

Voor mij is dit artikel een soort herkenning: sommige opdrachtgevers hebben veel meer budget dan ze doen voorkomen. In mijn branche worden de meeste aankopen gedaan op emotionele, dus irrationele, gronden. Aanvankelijk had ik dat niet in de gaten en was ik een slechte verkoper maar mede door dit soort artikelen gaat het geleidelijk beter. Hartelijk dank hiervoor, ook namens de monden die ik moet voeden!

Mitsah

Het direct korting geven zoals bij het kopje "Het ware bezwaar" staat beschreven staat haaks op andere artikelen die ik hier de revue zie passeren.
Ik ben van mening dat wanneer je als verkoper zelf een korting aanbiedt er al iets mis gaat. De potentiële klant kan hieruit afleiden dat in de basis het product of de dienst die de verkoper levert te duur is en er meer korting te halen valt.

Uiteraard is er altijd onderhandelingsruimte, maar wanneer er dan toch korting gegeven moet worden, mag je daar ook iets voor terugvragen van de potentiële klant. Je kunt denken aan een aanpassing in de dienst of het product, de leveringsvoorwaarden etc.

roosje

ik zit in de ICT business, maar ben hier echt nog een beginneling in, wat te doen als klant aangeeft deze maand niets nodig te hebben aan hardware, welke wedervragen zou ik hem kunnen stellen?
ik moet namelijk ook mijn target dicht kunnen tikken
alle feedback is uiteraard welkom!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel