Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Onderhandelen / overtuigen

Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De kracht van verhalend verkopen (David Bloch)
Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Autoriteit overtuigt, ook in een offerte (Natasja Hoogenboom)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Zo werken verkopers zichzelf in de nesten (Michel Hoetmer)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De hot button close (Richard van Houten)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
Zo onderhandelen kan mijn zoontje van 5 ook! (Richard van Houten)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
Afsluiten zonder moeite (Peter Stinckens)
Onderhandelen en gedragsstijlen (Piet Aarts)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Hoe gaat u om met sluwe onderhandelingstactieken van inkopers? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Succesvol onderhandelen (Michel Hoetmer)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Emotioneel tijdens onderhandeling? (Tips & Advies Verkoop)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Wanneer geeft u korting? (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
“Al zeg ik het zelf” (Tips & Advies Verkoop)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Van denken naar voelen (I) (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Een goed argumentarium geeft de doorslag (Koert Wijnands)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen aan meerdere personen tegelijk (Koert Wijnands)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Een verkoper is het nooit oneens met de klant (Richte Lommert)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
Mythbusters (Peter Stinckens)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Hoe overtuigt u de klant? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Verkoper wordt onderhandelaar (Richte Lommert)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Topverkopers zijn topversierders (Vladan Soldat)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Hoe komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Onderhandelen, maak het leuk voor uzelf (Vladan Soldat)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Taal met impact (Michel Hoetmer)
Van denken naar voelen (II) (David Bloch)
Dat is een sterk verhaal! (Tips & Advies Verkoop)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
Wees specifiek (Michel Hoetmer)
Overtuigen of drammen? (Yuri van der Sluis)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Cognitieve dissonantie en hoe u ermee moet omgaan (Vladan Soldat)
Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Elk nadeel heb z'n voordeel (Tips & Advies Verkoop)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Overtuigen volgens de oude Grieken (Michel Hoetmer)
De kracht van beelden (Peter Stinckens)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Wilt u dit jaar meer omzet? (Psychologie en Verkoop; Verkoop Succes)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Handig onderhandelen (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)

Leer van tweedehands autoverkopers

Aan prijsbezwaren valt niet te ontkomen. Hoe bereidt u zich daar effectief op voor? Leer van ervaren verkopers van tweedehands auto's.

Leer van tweedehands autoverkopers

Wat onderscheidt een onervaren verkoper van de ervaren collega die het klappen van de zweep kent? De man of vrouw met weinig verkoopervaring bedient zich vaak van gemeenplaatsen die iedereen zo langzamerhand wel kent. Die gebruikt trucs waar potentiële kopers allang niet meer intrappen.

De onervaren verkoper
Laten we als voorbeeld eens de handel in tweedehands auto´s nemen. Daar hebben we allemaal wel eens mee te maken gehad. Misschien niet aan verkoperskant, hoewel velen in hun jeugd weleens een gebruikte auto aan de man hebben geprobeerd te brengen. Maar anders wel als kandidaat-koper.

De onervaren verkoper somt graag allerlei niet te verifiëren voordelen op, zoals ´deze auto is van een oud vrouwtje geweest en heeft de meeste tijd binnen gestaan.´ Hij vertelt er dan niet bij dat het oude vrouwtje weliswaar de eigenaresse was, maar dat haar zoon de auto heeft opgereden. En de auto stond inderdaad veel binnen, de meeste tijd voor reparatie bij een autoschadeherstelbedrijf.
Zo´n verkoper spreekt vrouwelijke kopers bij voorkeur aan met ´mevrouwtje´ en het aanprijzen van de auto begint steevast met ´Autootje, hè!!´
Daarna somt hij, het is heel vaak een hij, in sneltreinvaart alle unique selling points op: de auto heeft altijd keurig alle onderhoudsbeurten gehad, de accu is vorig jaar nog vernieuwd en het aantal gereden kilometers is eigenlijk belachelijk laag voor een auto van deze leeftijd. Oh ja, nog maar een half jaar geleden is de uitlaat vervangen en zijn er twee nieuwe banden gemonteerd.

Uiteindelijk volgt onherroepelijk de discussie over de prijs. Want die volgt altijd. Hoe indrukwekkend het verkoopverhaal ook was. Dan valt het even stil, waarna de verkoper in een poging de prijs enigszins overeind te houden, alle eerdergenoemde voordelen nog eens begint op te sommen. Tot zover de verkoper die vrijwel altijd veel last heeft van prijsdruk en elke koper ziet als een echte prijskoper.

De ervaren verkoper
De verkoper die door schade en schande wijs geworden is, pakt het anders aan. Natuurlijk wordt ook hier de auto in kwestie uitvoerig geprezen. Maar de voordelen worden nu enigszins gerelativeerd, waardoor die geloofwaardiger worden. Als de auto überhaupt al ´van een oud vrouwtje´ is geweest, wordt dat vermeende voordeel direct ook enigszins afgezwakt. Bijvoorbeeld door aan te geven dat dat natuurlijk niet automatisch wil zeggen dat hij ook vaak binnen stond. Of door aan te geven dat deze auto nooit echt op z´n staart is getrapt, wat je goed merkt als je in korte tijd op topsnelheid wilt zitten. Als de kandidaat-koper daar niet echt op uit is, doet dat op geen enkele manier afbreuk aan het gebodene. Maar het wordt daardoor wel aannemelijker dat de auto ook echt van een dame op leeftijd is geweest.
Ook het lage aantal kilometers passeert de revue, plus de onvermijdelijke nieuwe accu. Waaraan meteen wordt toegevoegd dat het hierbij niet zozeer gaat om het voordeel, zo kostbaar is het niet om een accu te vervangen, maar meer om het gemak.

En dan komt het…
Maar dan komt het grote verschil met de onervaren collega: de door de wol geverfde verkoper zwijgt bewust in alle talen over de nieuwe uitlaat en de voorbanden. Hij wacht eerst de prijsdiscussie af. Want die prijsbezwaren volgen altijd, ook hier. Hoe goed onderbouwd uw verkoopverhaal ook was.

Maar dan komen daar, als hele welkome apen uit de mouw van de verkoper: de nieuwe uitlaat en de voorbanden. Dat was hij eigenlijk nog vergeten te zeggen. Daarmee stijgt van het ene moment op het andere de waarde van de gebruikte auto en wordt de prijs automatisch acceptabeler. Zonder dat het de verkoper iets heeft gekost. Dat is de eerste winst in de prijsdiscussie die nog moet komen.
Wat zijn in uw verkoopgesprekken de nieuwe uitlaat en de voorbanden?

Conclusie
Hoe goed uw verkoopverhaal ook is, het risico is altijd aanwezig dat uw klant prijsbezwaren heeft.
Voeg in die gevallen waarde toe aan uw aanbod, zodra de prijs is besproken.
Ga dus vooraf na welke waarde u achteraf eventueel nog toe zou kunnen voegen.
Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net mensen!’, ‘Relatiebeheer als groeistrategie’, ‘Hondenbrokken’ en ‘Geef nooit korting!’
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,5
(42 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Paul Paulissen |  http://www.weldon.be

Prima. To the point.

Hans Zomer |  http://www.hanszomer.nl.

Ofwel: zorg er altijd voor dat je niet al je kruid verschiet voor de prijsdiscussie is gestart. Ik noem dat het APIE-model:
Eerst doe je een Aanbod, dan is er vaak de Prijsdiscussie en daarna geeft je nog iets Interessant Extra's..

interessante toepassing van 'concessies achter de hand houden'

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel