Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Onderhandelen / overtuigen

Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De kracht van verhalend verkopen (David Bloch)
Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Autoriteit overtuigt, ook in een offerte (Natasja Hoogenboom)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Zo werken verkopers zichzelf in de nesten (Michel Hoetmer)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De hot button close (Richard van Houten)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
Zo onderhandelen kan mijn zoontje van 5 ook! (Richard van Houten)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
Afsluiten zonder moeite (Peter Stinckens)
Onderhandelen en gedragsstijlen (Piet Aarts)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Hoe gaat u om met sluwe onderhandelingstactieken van inkopers? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Succesvol onderhandelen (Michel Hoetmer)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Emotioneel tijdens onderhandeling? (Tips & Advies Verkoop)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Wanneer geeft u korting? (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
“Al zeg ik het zelf” (Tips & Advies Verkoop)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Van denken naar voelen (I) (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Een goed argumentarium geeft de doorslag (Koert Wijnands)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen aan meerdere personen tegelijk (Koert Wijnands)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Een verkoper is het nooit oneens met de klant (Richte Lommert)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
Mythbusters (Peter Stinckens)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Hoe overtuigt u de klant? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Verkoper wordt onderhandelaar (Richte Lommert)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Topverkopers zijn topversierders (Vladan Soldat)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Hoe komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Onderhandelen, maak het leuk voor uzelf (Vladan Soldat)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Taal met impact (Michel Hoetmer)
Van denken naar voelen (II) (David Bloch)
Dat is een sterk verhaal! (Tips & Advies Verkoop)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
Wees specifiek (Michel Hoetmer)
Overtuigen of drammen? (Yuri van der Sluis)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Cognitieve dissonantie en hoe u ermee moet omgaan (Vladan Soldat)
Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Elk nadeel heb z'n voordeel (Tips & Advies Verkoop)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Overtuigen volgens de oude Grieken (Michel Hoetmer)
De kracht van beelden (Peter Stinckens)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Wilt u dit jaar meer omzet? (Psychologie en Verkoop; Verkoop Succes)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Handig onderhandelen (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)

Drie tips tegen besluiteloze klanten

Tips & Advies Verkoop
Uit Tips & Advies Verkoop

U herkent dit vast: een klant kan maar niet besluiten. Wat doet u eraan? We verzamelden voor u drie tips die u direct praktisch kunt toepassen.

Drie tips tegen besluiteloze klanten

Bent u zelf de oorzaak?
Heeft u er wel eens bij stilgestaan dat u mogelijk zelf de oorzaak bent van de besluiteloosheid van uw klant? Dat is het geval als er voor de klant helemaal niets of weinig op het spel staat. Mensen hebben dan de neiging besluiten voor zich uit te schuiven, bijvoorbeeld bij het ontbreken van een deadline. Denkt u nog maar eens terug aan uw schooltijd. Menig scholier/student begint pas met leren als de examendatum akelig dichtbij komt.

Ook in de verkoop werkt dat zo
In de marketing en verkoop creëert men ook vaak zo'n soort deadline. Bijvoorbeeld bij offertes en kortingsbonnen. Deze laatste hebben allemaal een vervaldatum. Mensen zijn dus sneller geneigd tot handelen wanneer ze zich realiseren dat het aanbod in tijd gemeten beperkt geldig is.

Tip 1. Een einddatum
Geldig tot … Markeer uw aanbod met een duidelijke einddatum. Het zet mensen aan tot handelen. Ervan uitgaande dat u een aantrekkelijk aanbod doet. Bekende voorbeelden vindt u in de supermarkt: 3 voor de prijs van 2, alleen geldig tot en met 13 mei!
Zo'n aanbod heeft een onweerstaanbare aantrekkingskracht.

Soms kunt u automatische reflexen oproepen.

Snel, snel, morgen is het duurder. Albert Heijn is daar sterk in. Ze voorzien talloze producten van een bordje met een doorgestreepte prijs. Daarnaast staat de lagere prijs. Soms slechts een paar eurocenten korting. De truc zit hem in de doorgestreepte prijs, die roept een reflex op. Het aanbod zoemt door het hoofd van de klant: snel, snel, want morgen moet ik weer het volle pond betalen.

Tip 2. Het schaarsteprincipe
Een klant toont interesse in een product, maar weet het nog niet helemaal zeker. Hij wil er nog eventjes een nachtje over slapen. Zeg dan: Het exemplaar dat u nu voor u ziet is eigenlijk een speciaal zichtmodel. De voorraad is op dit moment (tijdelijk) uitverkocht. Maar voor onze beste klanten houden wij soms een klein voorraadje achter. Bent u nu in de omstandigheid om ja te zeggen? Dan zal ik kijken of er nog wat over is voor u!

Autoverkopers passen een kleine variant op deze truc toe. Ze zeggen tegen weifelende klanten: Ziet u die klant daar? - wijst naar een klant bij een andere verkoper - deze was hier gisteren ook en heeft interesse in dezelfde auto. Hij is zojuist teruggekomen en de kans bestaat dat hij een beslissing heeft genomen.

Tip 3. Een gunst verlenen
Laat merken dat u de klant een gunst verleent. Als u bijvoorbeeld binnenkort de leveringsvoorwaarden wijzigt, zeg dan dat u bij wijze van gunst nú nog tegen de oude voorwaarden levert en vertel een 'geheim'. Bijvoorbeeld: Eigenlijk mag ik dit niet zeggen, maar binnenkort gaat de prijs flink omhoog. Maar ik wil u als trouwe klant nog de kans geven om tegen de oude voordelige prijs te kopen. Wat vindt u daarvan?

Sommige verkopers vertellen tegen inkopers dat ze nú een extra voordelig aanbod krijgen, omdat het einde van de verkoopperiode nadert. Pas daarmee op, want slimme inkopers weten dan meteen dat u zelf tegen een deadline aanhikt (bijvoorbeeld om uw targets te halen). Uit ervaring weten ze dat langer wachten soms extra toezeggingen opleveren en ze zullen dan dus misbruik maken van de situatie.

Slottip
Door een deadline aan een voorstel te koppelen, te zeggen dat er nog maar weinig op voorraad is of door aan te geven dat binnenkort de voorwaarden wijzigen kunt u twijfelende klanten over de streep trekken.

Uit Tips & Advies Verkoop
Gratis proefabonnement aanvragen

Tips & Advies Verkoop

Tips & Advies Verkoop

Dit artikel komt uit een adviesbrief van uitgeverij Indicator.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 5,4
(44 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

René Knecht |  http://www.ICT-Connecting.com

stellen van deadlines: Dit zal misschien werken in consumer of low cost sales .

In b-to-b werken krappe deadlines juist tegen je: hoe je het ook draait of keert: de klant neemt zelf een beslissing en neemt daar de nodige tijd voor: intern overleg, budgetten, netwerken, interne relaties verzorgen, change mgt ... (het kan niet anders)

Omgekeerd de klant kan wel deadlines gebruiken om de sales onder druk te zetten.

mvg
René Knecht

Harold

Beste Rene - in mijn ogen is jouw probleem precies waar dit artikel over gaat. Ik ben zelf als commericeel manager in de B2B actief en het uitstellen van beslissingen is een veel voorkomend probleem om de redenen die jij ook aangeeft. Ik verwacht van mijn salesreps dat ze juist beslissingen naar voren halen en zo snel en zo vaak mogelijk proberen deals te sluiten. Het blijkt in ieder geval dat in onze branche een aanpak als beschreven kan werken (met name een einddatum aan een actie werkt zeer goed).

René

Beste Harold,

Het uitstellen van beslissingen door de klant heeft vaak te maken met het pushen of onder druk zetten van de klant: als je mensen onder stress zet gaan ze juist terugkeren naar hun oude patroon: igv prospectie betekent dat no change of uitstelgedrag (maw bij status quo blijven).Als verkoper ben je een storende factor ook al is je product of service nog zo goed.
Mijn ervaring is dat onder druk zetten gewoon niet werkt.
Als het werkt is het omdat de klant al een beslissing heeft genomen en omdat de verkoper zijn werk goed heeft gedaan. Als de klant er nog niet aan uit is werkt het tegen je.

Maak een concreet en simpel aanbod. Dan zal het proces al sneller verlopen.

Hans Mampaey |  http://www.queromedia.com

Dit zijn nu net de zaken die een klant omschrijft als "gehaaide" verkooptrucjes en die meer tegen je zullen werken als met je. Wees gewoon eerlijk en blijf jezelf ipv zulke onzin te vertellen en zorg dat je je produkt kunt verkopen ( en vertalen ) naar de behoeften van de prospect of de klant. Je verkoop zal er beter bij varen ipv die waardeloze tips in bovenvermeld artikel.

Hans Mampaey,
Sales Manager Belgium

Jacques

Geen beste beurt, Harold. En terecht. Wat natuurlijk niet wegneemt dat het soms niet anders kan dan een deadline stellen. In die gevallen zal de relatie dat ook wel makkelijker accepteren/geloven. Mensen onder druk zetten werkt niet. Ga jezelf maar na.
Groeten !

Markus

@ Harold, welke producten worden er door je salesreps. verkocht?

Het klinkt misschien wat raar, maar in mijn 'business" vraag ik aan de klant hoe en vooral wanneer hij/zij het allemaal voor elkaar wil hebben, ofwel ik informeer naar een vorm van 'deadline'.
Soms is dit de 'deadline' in gedachten, soms is het een 'echte' deadline.
Dit geeft eventueel de kans om op een open en eerlijke manier de druk op te voeren.

Daarbij denk ik dat de druk opvoeren vanuit het idee dat 'de actie' anders voorbij is, echt een oud maar vooral een slecht en totaal niet steekhoudend argument is in onze 'actiemaatschappij'.
Het moet een 'druk' zijn die goed als een aparte verhaallijn uit te zetten is.
Simpel en kort voorbeeldje;

"U wilt persé voor 25 december geleverd hebben, is dat nog steeds zo?"
"Als het een beslissing in onze richting gaat zijn, dan word het langzaam aan tijd om de knoop helemaal door te hakken".
"De levertijd zal er al een beetje om gaan spannen (niet geweldig, maar het vervolg kan belangrijker zijn).
Daarbij hebben we ook nog te maken met het plannen van de plaatsingsploeg, deze moet ook op tijd gereserveerd worden, (met alle (steekhoudende) vervolg argumenten mogelijk).

Vriendelijke groet.

klaas

gewoon een superslecht stuk dit...

Jasper |  http://www.365cam.nl

En dan heb je nog bij hoge uitzondering de klant die het blijft vooruitschuiven. Niets helpt om deze klant te laten kopen.
Het lijkt wel of dit type klant geniet van de aandacht. Maanden ben je met hem bezig, maar ondanks inspanningen koopt hij niet.
Hij zegt wel vaak dat hij gaat kopen, maar houdt je aan het lijntje.
Herkennen jullie dit??

Mvg Jasper

Jasper |  http://www.365cam.nl

Niemand?

Beste Jasper,

Wil je zo'n klant wel? Dat moet jejezelf afvragen. Als je zoveel energie er hebt ingestoken, kan je beter afscheid nemen. Meestal door tegengesteld te handelen kan je weer vooruitkomen.
Succes ermee!

Calvin bax

Ik kan inderdaad aangeven dat af en toe druk zetten op je klant werkt,
Als ik een 2e keer terug kom bij een klant en ze willen nig na denken geef ik echt een boeren reactie " graag of niet" maar 't werkt wel.

Met deadlines iden bel mij voor dan kan ik deze prijs nog voor je vasthouden.
Meestal zeggen klanten dan als ze terug bellen weetje doe maar!

Misschien branche afhankelijk? Bij ons werken de bovenstaande punten in ieder geval niet.

Soms werkt wel een outlet shop. Maar dit moet niet continu zijn.

Frederik Vermeire |  http://www.wiseo.be

Interessant in 2016!

jasper |  http://www.365cam.nl

Als een verkoper tegen mij graag of niet of een deadline geeft, haak ik af.
Maar er zullen vast mensen zijn waarbij dat werkt.

Blah

'dat u zelf tegen een deadline aanhikt' Dat klinkt precies als het eindexamen verhaal. Wachten tot het einde voordat je iets gaat doen. Wellicht moet je zelf zorgen dat je ruim op tijd je deadlines haalt, in plaats van klanten onder druk zetten om het nog te halen.

Misbruik? Klantje onder druk zetten, prima, maar andersom is misbruik?

Deadlines, prima, maar zet er dan wel iets tegenover. Aftellen naar een einddatum, en daarna dezelfde prijs is natuurlijk geen deadline.

Volgens mij is dit precies waarom veel mensen een hekel hebben aan sales.

Dit zal wel niet voor de beveiligingsbranche opgaan denk ik zo? Haha.

Misschien branche afhankelijk?

webdesign inbe |  http://www.webdesign-inbe.be

geen goed idee dit

Esther

Dus er wordt geadviseerd ronduit te liegen bij de verkoop. Erg toch. Er zijn ook genoeg mensen die niet houden van die verkoperspraatjes en dan snel wegrennen, en liever kopen van een oprechte en aardige verkoper.

Jasper |  http;//www.365cam.nl

Eerlijk duurt het langst. Helaas zijn er (te)veel verkopers die alleen maar willen scoren.

Niels

Tip voor alle verkopers:

Behandel ongelijke klanten ongelijk. En warempel je omzet/marge/rendement verbeterd! ;-)

Frank Hendrix |  http://www.searchomatic.be

Persoonlijk ben ik niet te vinden voor dit soort 'truken van de foor'. Eerlijk duurt het langst. Een transparant en eerlijk verkoopsproces is het best.

Deze tips lijken me vooral op B2B verkoop gericht maar hier zitten ook interessante tips voor de B2C verkoop in. Moeten niet klakkeloos gekopiëerd worden maar het principe kan wel overgenomen worden.

Goed artikel. Met name het schaarste principe is handig toe te passen.

Eerlijkheid, dat is de belangrijkste tip.

Adviesplatform |  https://adviesplatform.be/

Interessant artikel!

Adviesplatform |  http://adviesplatform.be

Handige tips, kunnen we ook nog gebruiken voor onze klanten.

Websitemonster |  http://websitemonster.be

Leuke geschreven!

DN Design |  http://dndesign.be

Eerlijk duurt het langste!

Christopher Cardoen |  https://cre8me.be

Leuk geschreven artikel. Veel handige tips.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel