Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Onderhandelen / overtuigen

Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De kracht van verhalend verkopen (David Bloch)
Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Autoriteit overtuigt, ook in een offerte (Natasja Hoogenboom)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Zo werken verkopers zichzelf in de nesten (Michel Hoetmer)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De hot button close (Richard van Houten)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
Zo onderhandelen kan mijn zoontje van 5 ook! (Richard van Houten)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
Afsluiten zonder moeite (Peter Stinckens)
Onderhandelen en gedragsstijlen (Piet Aarts)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Hoe gaat u om met sluwe onderhandelingstactieken van inkopers? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Succesvol onderhandelen (Michel Hoetmer)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Emotioneel tijdens onderhandeling? (Tips & Advies Verkoop)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Wanneer geeft u korting? (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
“Al zeg ik het zelf” (Tips & Advies Verkoop)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Van denken naar voelen (I) (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Een goed argumentarium geeft de doorslag (Koert Wijnands)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen aan meerdere personen tegelijk (Koert Wijnands)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Een verkoper is het nooit oneens met de klant (Richte Lommert)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
Mythbusters (Peter Stinckens)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Hoe overtuigt u de klant? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Verkoper wordt onderhandelaar (Richte Lommert)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Topverkopers zijn topversierders (Vladan Soldat)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Hoe komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Onderhandelen, maak het leuk voor uzelf (Vladan Soldat)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Taal met impact (Michel Hoetmer)
Van denken naar voelen (II) (David Bloch)
Dat is een sterk verhaal! (Tips & Advies Verkoop)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
Wees specifiek (Michel Hoetmer)
Overtuigen of drammen? (Yuri van der Sluis)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Cognitieve dissonantie en hoe u ermee moet omgaan (Vladan Soldat)
Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Elk nadeel heb z'n voordeel (Tips & Advies Verkoop)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Overtuigen volgens de oude Grieken (Michel Hoetmer)
De kracht van beelden (Peter Stinckens)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Wilt u dit jaar meer omzet? (Psychologie en Verkoop; Verkoop Succes)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Handig onderhandelen (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)

Hoe gaat u om met sluwe onderhandelingstactieken van inkopers?

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Slimme onderhandelaars kunnen het leven van verkopers behoorlijk zuur maken. Ze passen allerlei trucjes toe om de verkoper in onzekerheid te laten verkeren en op die manier extra concessies uit te lokken.

Hoe gaat u om met sluwe onderhandelingstactieken van inkopers?

In dit artikel vindt u 6 sluwe methoden die inkopers  toepassen. (Met inkoper bedoel ik iemand die er zijn beroep van heeft gemaakt, maar natuurlijk ook een andere beslisser, zoals een manager of directeur)

1. De inkoper stuurt aan op een kort gesprek.
De inkoper houdt het gesprek zo kort mogelijk. Hierdoor is het lastig voor de verkoper om alle informatie boven tafel te krijgen. Vlak voordat de verkoper vertrekt doet de inkoper nog snel even een verzoek.

Tip
  • Geef tijdens het maken van de afspraak al aan hoe lang het gesprek gaat duren. Vraag of dit akkoord is.
  • Kom direct ter zake en verspil geen tijd met praten over koetjes en kalfjes. Pas de DIP-formule toe. DIP staat voor: doel, inhoud en procedure. U vertelt in enkele zinnen wat uw bedoelingen zijn en vraagt of uw gesprekspartner daarmee akkoord is.
  • Blijf rustig en probeer de ander door vragen te stellen aan de praat te krijgen. Vraag door met inhaakvragen.
  • Laat u niet uit het veld slaan door onverwachte verzoeken. Stel vast dat de ander geïnteresseerd is en doe een suggestie hoe u de zaak verder denkt aan te pakken. Een andere leuke insteek is om dit aan de inkoper zelf te vragen: 'wat denkt u dat de beste manier is om verder te gaan?' Nu moet de ander zich blootgeven.

2. Extra eisen stellen via voicemail.
De inkoper belt u en laat een boodschap achter op uw voicemail. Daarin stelt hij extra eisen. Dit is lastig omdat u niet in de gelegenheid wordt gesteld om een direct antwoord te geven.

Tip
  • Doe niet spontaan allerlei toezeggingen. Neem zelf ook even rustig de tijd.
  • Zoek bevestiging. Vraag bijvoorbeeld: 'wanneer ik u een bevredigend antwoord op uw vraag kan geven, hebben wij dan een deal?' Vervolgens past u het principe 'voor wat, hoort wat' toe.

3. Desinteresse veinzen
De inkoper veinst dat hij geen interesse heeft door simpel een paar dagen te wachten met zijn reactie op bijvoorbeeld een e-mail of een telefoontje. Het maakt verkopers onzeker. Ze veronderstellen daardoor regelmatig dat hun aanbod niet goed genoeg is en doen uit zichzelf onnodige concessies.

Tip
  • Wees geduldig. Laat vooral niet merken dat u erg 'happig' op de deal bent. En doe geen ongevraagde toezeggingen.
  • Wanneer u de prospect weer aan de lijn hebt, vraag hem dan naar zijn ideeën over uw voorstel. Bespreek eerst de belangrijkste onderdelen en vraag dan pas een eindoordeel. Hierdoor komt u meer te weten (over zijn behoefte en hoe hij denkt over uw oplossing) en krijgt u een beter gevoel voor uw kansen op succes.

4. Geen schriftelijke toezeggingen doen
De inkoper doet geen schriftelijke toezeggingen (bijvoorbeeld via e-mail), maar vraagt de verkoper alles aan het papier toe te vertrouwen. Wat op papier staat, kunt u niet meer zo gemakkelijk veranderen.

Tip
  • U hoeft niet terstond elk verzoek te honoreren. Pas dus op wat u aan het papier toevertrouwt.
  • Maak bij voorkeur offertes wanneer u er van overtuigd bent dat de prospect serieus is geïnteresseerd. Noem het dan ook geen 'offerte' of 'voorstel', maar opdrachtbevestiging. Dan klinkt dwingender. Aan voorstellen kunt u van alles en nog wat veranderen. Bij een bevestiging van gemaakte afspraken ligt het een stuk moeilijker.

5. Suggereren dat er meerdere concurrenten zijn
Inkopers laten regelmatig doorschemeren dat de verkoper moet opboksen tegen diverse concurrenten: 'wij vergelijken uw aanbod met dat van anderen!' Het is aanleiding voor verkopers om extra scherpe prijzen te offreren.

Tip
  • Laat u niet gek maken. Bedenk dat u indien nodig, later altijd nog iets van de prijs kunt afhalen. U kunt een lage prijs daarentegen nauwelijks nog verhogen.

6. Geen haast
Veel verkopers veronderstellen dat een trage inkoper niet gemotiveerd is om snel een beslissing te nemen. Het kan, maar het hoeft natuurlijk niet.

Tip
  • Bespreek nut en noodzaak van de deal samen met de inkoper. Stel implicatievragen. U verdiept er de behoefte mee omdat de inkoper zelf vertelt wat de nare gevolgen van een probleem zijn. Aan de hand van nuttigeffectvragen laat u hem vertellen waarom uw voorstel zo goed is.

Laat vervolgens zien hoe uw voorstel inspeelt op zijn wensen en behoeften. Vat zijn argumenten samen. Vraag om bevestiging en stel voor de zaak in orde te maken. Houd vervolgens uw kaken stijf op elkaar.

Conclusie: blijf kalm en doe nooit ongevraagde concessies. Of had ik dat al gezegd?

(Dit artikel is gedeeltelijk gebaseerd op 6 Negotiating Secrets Buyers DON'T Want You to Know - Marc Hunter)
Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Hij heeft jarenlange ervaring in de persoonlijke verkoop en advisering.
Bekijk de open trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,6
(11 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

NHM Schraag |  http://www.nicoschraag.nl

Leuk stukje, maar:

Bij verkoopgesprekken dien je altijd het zakelijk initiatief te nemen en zelf te openen. |Bij onderhandelen juist niet! Zorg er bij onderhandelen voor dat jij zo lang mogelijk over koetjes en kalfjes praat en laat de ander als eerste zakelijk openen... degene die start verraadt haast en levert veelal het meeste in

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Bedankt voor uw compliment (leuk stukje). Vraag: hoe gaat u om met een inkoper die het koetjes en kalfjesgesprek abrupt afbreekt met de woorden: 'daarvoor zit ik niet met u om de tafel. Wilt u terzake komen? Vertel me dus maar wat u te bieden hebt!'

Mensur

Als inkoopprofessional keur ik de bovenstaande benadering niet goed en aan de andere kant begrijp ik de benadering. Persoonlijk verwacht ik dat ik als functionaris gerespecteerd wordt want zo ga ik met alle gesprekspartners om. Ik moet ook toegeven dat de beschreven "trucjes" nog steeds door inkopers worden gebruikt maar gelukkig is dat niet op iedereen van toepassing.
De meeste "trucjes" vormen een subjectieve aanname en geen objectieve regel en de aannames stroken niet met de inkoopethiek die gepaard gaat met de zakelijke interactie.
Mijn bericht is absoluut niet negatief bedoeld want het beeld dat iemand krijgt over de inkoper wordt deels gevormd door persoonlijke ervaringen.

De verkoper die zich meer met mij bezighoudt dan met de inhoud verplaatst zijn focus en verliest steeds meer terrein door tips op te volgen die hem en mij niet verder helpen.
Een tip opvolgen is geen natuurlijke reactie van geen enkele persoon, probeer eerlijk te zijn want dit wordt door iedereen gewaardeerd.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel