Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Onderhandelen / overtuigen

Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Autoriteit overtuigt, ook in een offerte (Natasja Hoogenboom)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
De kracht van een goed verhaal (David Bloch)
Zorgen dat uw klant echt luistert (Rene Knecht)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Zo werken verkopers zichzelf in de nesten (Michel Hoetmer)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De hot button close (Richard van Houten)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
Zo onderhandelen kan mijn zoontje van 5 ook! (Richard van Houten)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
Afsluiten zonder moeite (Peter Stinckens)
Onderhandelen en gedragsstijlen (Piet Aarts)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Hoe gaat u om met sluwe onderhandelingstactieken van inkopers? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Succesvol onderhandelen (Michel Hoetmer)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Emotioneel tijdens onderhandeling? (Tips & Advies Verkoop)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Wanneer geeft u korting? (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
“Al zeg ik het zelf” (Tips & Advies Verkoop)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Van denken naar voelen (I) (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Een goed argumentarium geeft de doorslag (Koert Wijnands)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen aan meerdere personen tegelijk (Koert Wijnands)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Een verkoper is het nooit oneens met de klant (Richte Lommert)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
Mythbusters (Peter Stinckens)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Hoe overtuigt u de klant? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Verkoper wordt onderhandelaar (Richte Lommert)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Topverkopers zijn topversierders (Vladan Soldat)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Hoe komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Onderhandelen, maak het leuk voor uzelf (Vladan Soldat)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Taal met impact (Michel Hoetmer)
Van denken naar voelen (II) (David Bloch)
Dat is een sterk verhaal! (Tips & Advies Verkoop)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
Wees specifiek (Michel Hoetmer)
Overtuigen of drammen? (Yuri van der Sluis)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Cognitieve dissonantie en hoe u ermee moet omgaan (Vladan Soldat)
Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Elk nadeel heb z'n voordeel (Tips & Advies Verkoop)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Overtuigen volgens de oude Grieken (Michel Hoetmer)
De kracht van beelden (Peter Stinckens)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Wilt u dit jaar meer omzet? (Psychologie en Verkoop; Verkoop Succes)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Handig onderhandelen (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)

Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk!

Een offerte is weliswaar een formeel stuk maar ál te afstandelijke taal is niet nodig. Hanteer in de offerte net zulk persoonlijk en vriendelijk taalgebruik als in het mondeling contact met de klant.

Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk!

Een groter verschil in taalgebruik tussen het verkoopgesprek en de gemiddelde offerte is nauwelijks denkbaar. Tijdens het verkoopgesprek voldoet de verkoper aan alle basiswetten van de communicatie: hij luistert, vraagt, vraagt door, vat samen, besteedt veel aandacht aan de sfeer, het versterken van de persoonlijke relatie en legt de verschillende oplossingen uit in voor de klant begrijpelijke taal.

En dan komt de offerte. Een formeel document. Natuurlijk, want financiële en juridische argumenten spelen een rol. Maar toch:

Waarom dat afstandelijke, vaak ambtelijke taalgebruik dat op geen enkele wijze strookt met de sfeer die in de gesprekken is opgebouwd?

In dit artikel neem ik u mee naar twee van de vele fenomenen die de doorsnee offerte kenmerken: de passieve en onpersoonlijke stijl.

Blijf actief!
Vergelijkt u eens de volgende voorbeelden:

  • Op de apparatuur wordt een volledige garantie van één jaar verleend.
  • U kunt vertrouwen op een volledige garantie van één jaar voor onze apparatuur.

Voelt u het verschil?
In het eerste voorbeeld is sprake van een afstandelijke, wat formele stijl. In het tweede voorbeeld is iemand aan het woord die schrijft zoals hij praat, iemand die contact legt met de klant, iemand die de persoonlijke relatie met de klant bestendigt door het taalgebruik dat hij ook hanteert in een persoonlijk gesprek met de klant, zonder dat hij joviaal wordt.

De crux zit hem in het gebruik van werkwoorden als worden en zijn in combinatie met een voltooid deelwoord. Zinnen met deze werkwoorden staan bekend onder de noemer passieve stijl. Ze creëren afstand, vooral doordat het onderwerp vaak ontbreekt. Wie is er nu eigenlijk aan het woord?


Kortom: hanteer een actieve stijl en schrap de passieve werkwoorden waar mogelijk uit uw vocabulaire!

'Willen'
En dan is er nog het veel misbruikte werkwoord willen. Een voorbeeld:

  • Met deze brief willen wij u graag onze offerte voor een nieuw beveiligingssysteem aanbieden.

Hoezo 'wilt' u dat? U biedt die offerte toch al aan? Voorbeeld:

  • In deze brief treft u mijn voorstel aan voor een nieuw beveiligingssysteem, dat naar mijn mening volledig tegemoet komt aan uw wensen.

Advies
Vermijd de werkwoorden worden, zijn en willen. U kunt uzelf een eenvoudige toets afnemen. Maak van uw brief of offerte een tweede versie, vervang via de zoekfunctie alle vormen van worden, zijn of willen door XXX en print deze tweede versie. Niet schrikken! Ga na waar u de passieve stijl kunt vermijden. Voer die wijzigingen vervolgens door in het oorspronkelijke document. Zo ontstaat een tekst die in lijn is met de stijl waarin u uw gesprekken voert en bovendien leert u uzelf een nieuwe schrijfvorm aan.

Blijf persoonlijk!
In uw gesprekken probeert u zoveel mogelijk persoonlijk contact te leggen. Waarom zou u dat ook niet doen in uw offertes en relatiebrieven? Mag ik u meenemen naar het laatste voorbeeld dat ik hiervoor gaf? Ik herhaal het:

  • Met deze brief willen wij u graag onze offerte voor een nieuw beveiligingssysteem aanbieden.
  •  In deze brief treft u mijn voorstel aan voor een nieuw beveiligingssysteem, dat naar mijn mening volledig tegemoet komt aan uw wensen.

Het verschil gaat verder dan het vermijden van het passieve en wat onderdanige wil. Er is sprake van een perspectiefwisseling. In het eerste voorbeeld schrijft u vanuit uzelf, in het tweede vanuit de lezer/klant. Wees eerlijk: in een verkoopgesprek heeft u het vaker over u dan over wij. U probeert immers zoveel mogelijk aan te sluiten bij de klant? Dan praat u vanuit zijn perspectief, behoeften en belangen en niet vanuit de uwe.

Tip
Maak nog eens een reservedocument van uw brief of offerte en vervang via de zoekfunctie wij en ik door XXX. Print dat document en ga na in welke gevallen u het lezersperspectief kunt hanteren. De uitkomst is vaak verrassend. Voer de wijzigingen in in uw oorspronkelijke tekst en geniet van het resultaat. Uw klant weet dit te waarderen en denkt: Hier is iemand aan het woord die schrijft op dezelfde manier als hij zijn gesprekken voert en die denkt vanuit mijn perspectief!

Tot slot
Over het schrijven in een persoonlijke, klantbindende stijl is nog veel meer te zeggen, maar daarover een volgende keer.

Ron Plattel
www.academicservice.nl.
Dit artikel is een bewerking van een paragraaf uit mijn boek Succesvolle offertes, waarvan een herziene versie is verschenen.

Ron  Plattel

Ron Plattel

Ron Plattel begeleidt veranderingsprocessen, de ontwikkeling van ondernemingsplannen en hij coacht directieleden, managers en ondernemers. Daarnaast is hij onder meer actief als hoofdredacteur van een managementboekenserie. Als (co-)auteur schreef hij boeken als Het ondernemingsplan, Succesvolle offertes en Klantgericht corresponderen. Hij is oprichter en directeur van Plattel en Partners.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,9
(55 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Christian Dewit

Goed artikel! De offerte mag best een weerspiegeling van dat positieve verkoopgespek.
Nog beter dan "...treft u mijn voorstel aan..." is "...Met deze brief ontvangt u ..." Daarmee staat de KLANT centraal. Dit is een oude truc met verbluffend effect. Ik pas het al jaren toe; waar vroeger stond "wij sturen u..." staat nu altijd "...ontvangt U..." en het werkt!

Victor Verstraatten

Helder en confronterend artikel! Bij wijze van test zojuist mijn recentste offerte onderworpen aan de vervangfunctie...het resultaat was inderdaad schrikbarend.

Zo blijkt maar weer hoe belangrijk de kleine nuances kunnen zijn in de uitgaande correspondentie!

Markus

Hallo,

Een hoop verkopers hebben een hekel aan het maken van een offerte.
Men kan het echter ook als een kans zien zich te profileren t.o.v. de concurrentie.
Spreek o.a. niet uit naam van de firma, maar uit die van uzelf en herhaal een aantal afspraken of specificaties zoals deze bij het gesprek aan de orde zijn geseest, met bijvoorbeeld de aanhef; "In overeenstemming met u...".

Uiteraard als u kunt verkopen, moet u dat ook doen!

Vriendelijke groet, Mark.

Yvonne Stoevelaar |  http://www.colorsofyourheart

Goed artikel. Ik probeer er altijd al op te letten en daarom is het des te beter een dergelijk artikel te lezen en ervan te leren. Iedereen vind het tenslotte prettig om het idee te hebben persoonlijk aangesproken en benaderd te worden. Met de juiste tools is het niet moeilijk je klant dit gevoel te geven.Ook zie ik het als net weer even dat stapje extra te zetten voor je klant!

jan

goed artikel. Nu nog zonder taal- en spellingsfouten.

Ans

Een voor de klant herkenbare offerte is prima, alleen met het voorbeeld dat gegeven wordt over de garantiebepaling ben ik het niet eens. Garanteiafspraken moeten in een keer duidelijk zijn en niet vatbaar voor meerdere uitleg. De klant wil weten waar hij aan toe is en dat is hij niet als er geschreven wordt dat hij erop kan vertrouwen dat er een garantieperiode van 1 jaar van toepassing is. Dit geeft geen zekerheid dat het zo is.

Helemaal mee eens. Het is soms lasting die balans te vinden tussen persoonlijk en zakelijk, actief en niet te opdringerig. Goed artikel

Veel aan gehad. Bedankt!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel