Mensen kopen geen product of dienst, maar ze kopen een verhaal. Wat vertelt u aan uw klanten? Droge feiten? Of krachtige beelden die emoties oproepen?
Afgelopen december. Een vereniging verkocht tijdens een kerstmarkt in december glaasjes wodka voor een goed doel. Een vrijwilliger riep: Wodka … wodka … het maakt u lekker warm! Slechts € 1,50. Het is nergens goedkoper. Een andere vrijwilliger maakte eerst contact met de voorbijganger, keek hem recht in de ogen en zei: Kijk, u loopt hier gezellig over de kerstmarkt en het is koud. Een glaasje wodka gaat er dan natuurlijk wel in … maar u moet weten dat dit voor een goed doel is. Herinnert u zich nog de ramp in Tsjernobyl? Dat is alweer lang geleden. Maar er vallen vandaag nog steeds slachtoffers. Dat zijn de kinderen van de mensen die destijds aan radioactieve straling zijn blootgesteld. Zij hebben niet zo'n leuke kerst. Dus …?
Deze man verkocht tot wel vier keer zoveel als de eerste man, die alleen maar promotie maakte en 'op de prijs speelde'.
Beeldende verhalen De New York Marketing & Sales Club toonde met onderzoek al eerder aan dat emotie in de verkoop zeer belangrijk is. Het verhalend vertellen werkt, want zoals ook u weet, kopen de meeste mensen dus emotioneel.
► Ook ú kunt aan uw klanten verhalen vertellen. Denk eens na over uw eigen ervaringen en wat u heeft meegemaakt met klanten. Daar zit vast een beeldend verhaal tussen.
Inkoppen Voorbeeld. Verkopers van alarmsystemen schermen bijvoorbeeld graag met inbraakstatistieken. Maar dat zijn … precies … slechts statistieken. Wat nou als dezelfde verkoper het volgende vertelt: Stel nu eens dat u zelf het slachtoffer wordt van een inbraak? Vervolgens schetst de verkoper de gevolgen, de rommel en het ongemak. En pas daarna vertelt hij hoe dat allemaal gemakkelijk te voorkomen is. Verzekeringsmensen doen vaak precies hetzelfde. Zij verbeelden met een verhaal mogelijke rampscenario's. De klant ziet zijn huis of zijn spiksplinternieuwe auto al in brand staan en het zweet gutst hem over de rug. De rest is dan een kwestie van inkoppen.
► Ook u kunt op deze manier een verkooppresentatie verlevendigen en krachtig inspelen op de emoties van de klant.
Tip De meeste beslissingen worden emotioneel genomen. Met verhalen bespeelt u met succes de emoties van uw klanten.
Héél juist! En samen te vatten in 1 zin: cijfers doen nadenken (na-denken), emoties doen handelen(hand-elen).
Verkopen = besmetten met zijn enthoesiasme, niet meer en ook niet minder. En dat maakt verkoop zo boeiend ...
Bovenstaand voorbeeld over verkoop van alarmsystemen klopt exact. Het verhaal moet alleen wel realistisch zijn. Klanten zijn niet dom en het product moet wel waarmaken wat je verteld.
Jacques Bonneur
Ik (kleine 40 jaar in het salesvak) kreeg ooit een verzekeringsagent op visite, hij kwam een overlijdensriciso-dekking verkopen. Mijn dochtertje was immmers stevend. Ik heb die vent de deur uit getrapt. Zeeeeer slecht artikel/advies dit. Mensen angst en vrees aanjagen doet iemand die echt kan verkopen niet.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
