Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Onderhandelen / overtuigen

Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Autoriteit overtuigt, ook in een offerte (Natasja Hoogenboom)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
De kracht van een goed verhaal (David Bloch)
Zorgen dat uw klant echt luistert (Rene Knecht)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Zo werken verkopers zichzelf in de nesten (Michel Hoetmer)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De hot button close (Richard van Houten)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
Zo onderhandelen kan mijn zoontje van 5 ook! (Richard van Houten)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
Afsluiten zonder moeite (Peter Stinckens)
Onderhandelen en gedragsstijlen (Piet Aarts)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Hoe gaat u om met sluwe onderhandelingstactieken van inkopers? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Succesvol onderhandelen (Michel Hoetmer)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Emotioneel tijdens onderhandeling? (Tips & Advies Verkoop)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Wanneer geeft u korting? (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
“Al zeg ik het zelf” (Tips & Advies Verkoop)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Van denken naar voelen (I) (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Een goed argumentarium geeft de doorslag (Koert Wijnands)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen aan meerdere personen tegelijk (Koert Wijnands)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Een verkoper is het nooit oneens met de klant (Richte Lommert)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
Mythbusters (Peter Stinckens)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Hoe overtuigt u de klant? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Verkoper wordt onderhandelaar (Richte Lommert)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Topverkopers zijn topversierders (Vladan Soldat)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Hoe komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Onderhandelen, maak het leuk voor uzelf (Vladan Soldat)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Taal met impact (Michel Hoetmer)
Van denken naar voelen (II) (David Bloch)
Dat is een sterk verhaal! (Tips & Advies Verkoop)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
Wees specifiek (Michel Hoetmer)
Overtuigen of drammen? (Yuri van der Sluis)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Cognitieve dissonantie en hoe u ermee moet omgaan (Vladan Soldat)
Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Elk nadeel heb z'n voordeel (Tips & Advies Verkoop)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Overtuigen volgens de oude Grieken (Michel Hoetmer)
De kracht van beelden (Peter Stinckens)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Wilt u dit jaar meer omzet? (Psychologie en Verkoop; Verkoop Succes)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Handig onderhandelen (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)

Succesvol onderhandelen

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

U bent al een tijdje bezig met een klant. Na maanden zwoegen lijkt het dan toch eindelijk te gaan gebeuren, u wordt binnengelaten voor de afrondende bespreking. Althans, dat dacht u.

Succesvol onderhandelen

Er zijn nog wat kleine dingetjes...
En dan zegt de andere partij: Er zijn nog enkele kleine plooien die wij moeten gladstrijken alvorens wij onze handtekening kunnen zetten! Tot uw schrik blijkt het om een hele waslijst aan eisen te gaan. Hoe gaat u dan verder?

Wil de andere partij onderhandelen of ...?
U moet natuurlijk wel eerst zeker weten of de andere partij wíl onderhandelen. Want er kan ook iets anders aan de hand zijn. Een tijdje geleden werd ik benaderd door een oud-cursist:

Hij: U was vorig jaar toch op zoek naar pennen?
Ik: Ja, dat klopt.
Hij: Heeft u ze al aangeschaft of...?
Ik: Nee, dat moet ik nog steeds doen. Helemaal vergeten. Maak maar een nieuw voorstel.

Een dag later kreeg ik via e-mail een offerte. Ik vond de prijs echter veel te hoog in verhouding tot de geboden kwaliteit. Deze gedachte sprak ik ook uit. Het was geen poging tot onderhandeling. Ik bedoelde:
Kom met een ander model dat beter in mijn budget past!

De verkoper zag het echter anders en haalde ongevraagd iets van de prijs af. En hiermee deed hij zijn eigen zaak geen goed. Het ondermijnde het vertrouwen dat ik eerder wel in hem had. Ik besloot de pennen ergens anders te kopen.
In dit geval had de verkoper deze situatie kunnen vermijden door eerst enkele vragen te stellen. Als u er zeker van bent dat andere partij wil onderhandelen kunnen de volgende tips helpen.

Onderhandelingstips

1. Bepaal het 'weglooppunt'
Voordat u aan de onderhandelingstafel plaatsneemt moet u eerst bepalen wat het punt is waarop u uit de onderhandelingen wegloopt. Het is meestal het punt waarop een deal geen of nauwelijks voordeel voor u oplevert. Overschrijd deze grens nooit of te nimmer. Want verkopen waarop u verliest mag u eigenlijk geen verkopen noemen.
Er is nog een ander, verstrekkender, bezwaar. Als u tot elke prijs een deal wilt afsluiten, maakt u een desperate indruk. Het lijkt wel of u om handel smeekt. En als uw eigen klanten er lucht van krijgen.... kan het uw positie in de markt behoorlijk ondermijnen.

2. Het 'voor wat hoort wat' principe
Onderhandelen is een proces van geven en nemen. Geef dus nooit zomaar iets weg. In dat geval zal de andere partij het opvatten als een teken van zwakte. Vraag bijvoorbeeld om een grotere order, een verwijzing naar een nieuwe klant, een latere leveringsdatum, et cetera.

3. Steeds meer toezeggingen doen
Van het één komt het ander. Of als er één schaap over de dam is, volgen er meer. Zo gaat het ook met toezeggingen. Voordat u het weet, vraagt de andere partij om nog meer. Ook hier geldt: Bepaal van tevoren een duidelijke grens. Zeker als de eisen op het laatste moment worden geformuleerd, kan het zijn dat de klant u gewoon uitprobeert. Indien u uw rug rechthoudt, geeft u hem het gevoel dat hij de best mogelijke deal heeft gekregen. Concessies vertellen het tegenovergestelde en lokken nieuwe eisen uit.

4. U komt op het terrein van iemand anders
Soms kan het gebeuren dat men u toezeggingen vraagt waarover iemand anders (bijvoorbeeld een manager van een andere afdeling) moet beslissen. In dat geval moet u dus eerst met deze manager spreken en samen de (on)mogelijkheden bekijken.

5. Terugkomen op eerdere afspraken
Onderhandelen is een proces. Soms zijn er meerdere onderhandelingsronden nodig. Wees dan extra waakzaam als de andere partij een eerder gemaakte afspraak opnieuw ter discussie stelt. U kunt zich dan met recht afvragen of de andere partij wel betrouwbaar is. Als u toegeeft, staan ook alle andere punten waarover u het eerder eens bent geworden ter discussie.
Ik wens u veel succes!

Michel Hoetmer
Salesquest.nl
In zijn nieuwste boek 'De 49 gevaarlijkste verkoopmythen' rekent hij af met talloze verkoopfabeltjes en bakerpraatjes.Klik hier

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Hij heeft jarenlange ervaring in de persoonlijke verkoop en advisering.
Bekijk de open trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,7
(11 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Hans Janssen |  http://www.newratio.com

Hallo Michel, ik ga je zeker volgen.

Nuttige tips. Waar ik nog even de nadruk op zou willen leggen is het feit dat het soms lijkt alsof het onderhandelen een strijd is. Ik denk dat je erin moet gaan met het idee dat "wij samen" onderhandelen voor een wederzijds aantrekkelijke deal. Als dat niet lukt komt er geen deal en dus kunnen we maar beter samen proberen tot iets mooie te komen.

Ik heb pas een stuk je op onze weblog geschreven onder de titel:
"Onderhandelen is een belangrijk aspect van klantgericht ondernemen" zie de link http://www.newratio.com/blog/

Ik zie vaak als het grootste gevaar dat commerciële mensen naar de klant toe gaan met een sterk vooringenomen positie, in de zin van: "zo wil ik het" Dit maakt het onderhandelingsproces weinig flexibel en dat voelt de klant die zich vervolgens ook meer gaat ingraven. Ik zou zeggen speel het meer open en leg de klant uit wat voor jou belangrijk is en vraag wat voor hem belangrijk is.

Vriendelijke groet,

Hans

Wim Oosterwijk

Ik vind dit een helder en logisch verhaal, en in overeenstemming met mijn eigen ervaringen.

The Dealmaker |  http://www.thedealmaker.nl

Prima tips over onderhandelen.

van Galen

Mijn hemel, is onderhandelen een zaak
van leven of dood? Is het: "ik ben goed
en jij bent slecht"?
Sorry hoor maar de meest succesvolle deals heb
ik gemaakt door goed naar elkaar te luisteren, aandacht
te geven en respectvol met elkaar om te gaan. Weliswaar hard op de zaak maar zacht op de persoon.
Daar komt nog bij dat een prijs niet alleen uit Euro's bestaat maar ook uit: marktkennis, toegevoegde technische waarde, voorraadhouding, servicegerichte instelling en prijsverlagingen ook doorberekenen aan de klant.
Dus welk weglooppunt bepaal je nu??

Kijk naar het grotere plaatje icm met de BCG matrix en die van Kraljic. Ken je positie van beide kanten en bepaal je alternatieven.

Da's pas voorbereiden op een onderhandeling, ken je klant.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel