Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Onderhandelen / overtuigen

Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Autoriteit overtuigt, ook in een offerte (Natasja Hoogenboom)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
De kracht van een goed verhaal (David Bloch)
Zorgen dat uw klant echt luistert (Rene Knecht)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Zo werken verkopers zichzelf in de nesten (Michel Hoetmer)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De hot button close (Richard van Houten)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
Zo onderhandelen kan mijn zoontje van 5 ook! (Richard van Houten)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
Afsluiten zonder moeite (Peter Stinckens)
Onderhandelen en gedragsstijlen (Piet Aarts)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Hoe gaat u om met sluwe onderhandelingstactieken van inkopers? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Succesvol onderhandelen (Michel Hoetmer)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Emotioneel tijdens onderhandeling? (Tips & Advies Verkoop)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Wanneer geeft u korting? (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
“Al zeg ik het zelf” (Tips & Advies Verkoop)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Van denken naar voelen (I) (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Een goed argumentarium geeft de doorslag (Koert Wijnands)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen aan meerdere personen tegelijk (Koert Wijnands)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Een verkoper is het nooit oneens met de klant (Richte Lommert)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
Mythbusters (Peter Stinckens)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Hoe overtuigt u de klant? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Verkoper wordt onderhandelaar (Richte Lommert)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Topverkopers zijn topversierders (Vladan Soldat)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Hoe komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Onderhandelen, maak het leuk voor uzelf (Vladan Soldat)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Taal met impact (Michel Hoetmer)
Van denken naar voelen (II) (David Bloch)
Dat is een sterk verhaal! (Tips & Advies Verkoop)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
Wees specifiek (Michel Hoetmer)
Overtuigen of drammen? (Yuri van der Sluis)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Cognitieve dissonantie en hoe u ermee moet omgaan (Vladan Soldat)
Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Elk nadeel heb z'n voordeel (Tips & Advies Verkoop)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Overtuigen volgens de oude Grieken (Michel Hoetmer)
De kracht van beelden (Peter Stinckens)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Wilt u dit jaar meer omzet? (Psychologie en Verkoop; Verkoop Succes)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Handig onderhandelen (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)

Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent

U geeft een verkooppresentatie aan een groep beslissers. Hoe maakt u contact en laat u de deelnemers zichzelf overtuigen? Met andere woorden: hoe beïnvloedt u een groep?

Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent

Wanneer u een verkooppresentatie of workshop geeft dan zal daar een structuur en een logica in moeten zitten waar u op kunt terugvallen. Toch is dat meer voor achteraf, als men uw hand-out of slides terugleest. U krijgt u pas echt resultaat (lees: verandering, nieuwe visie, inzicht) als uw toehoorders op een of andere manier een interactie met u aangaan en op dat moment ook hun ervaring, visie, gedachten gaan koppelen aan wat er besproken of geoefend wordt. Ze gaan dan zelf denken en op zoek naar antwoorden. Dit is invloed uitoefenen!

In het groepsproces komt het antwoord dan vanzelf tevoorschijn, hetzij van de groepsleden, hetzij deels van de presentator-verkoper.


De groep overtuigt zichzelf en het is aan u om dit te laten gebeuren.
Het is alsof u gelooft in de goede afloop, een combinatie van sturen en loslaten.

Change Talk: drie tips
Ik heb dit verschijnsel ook ervaren in verkoopprocessen: de klant gaat op een gegeven moment dingen vertellen die alles op zijn plaats laten vallen: het lijkt toeval maar het is het niet. We grepen het veranderingsmoment. Ik noem dit ook wel 'change talk'.
 
Daarom beschouw ik verkopen als een intuïtief proces, dat u rationeel aanstuurt. Er zit dus wel logica achter en u kunt het wel degelijk voorbereiden, bijvoorbeeld door deze drie tips voor u te laten werken. Ze zijn opgesteld in de logische volgorde (chronologie van uw  presentatie).

1. Stel spreken over uzelf en uw product uit
Als u de presentatie begint: spreek dan nooit (of slechts minimaal) over uzelf. Stel dit uit en spreek met uw toehoorders over uw toehoorders. Sommige goeroes gaan zeggen dat u eerst een pitch moet geven. Dat werkt misschien voor de goeroes, maar niet als u niet zo in elkaar zit zoals vele verkopers, adviseurs, consultants, et cetera. Die hebben vaak een andere beïnvloedingsstijl. Bovendien, om iemand te overtuigen moet u zich op de ander kunnen focussen.
 
2. Creëer interactie: vier voorbeelden
Verkopen is nooit een éénrichtingsproces. Dat kan niet: bij éénrichtingscommunicatie vergelijkt de klant uw boodschap met wat hij al weet. Soms accepteert hij de boodschap, maar meestal niet (het bekende 'not invented here' syndroom). Vergelijk een roker die uw boodschap begrijpt dat roken niet gezond is, maar hoogstwaarschijnlijk toch zal blijven roken. Men heeft u gehoord, zelfs begrepen, maar er niets mee gedaan. De roker heeft zichzelf niet overtuigd, de klant evenmin.
  • 100% focus op de ander
Om het tweerichtingsproces tot stand te brengen kunt u bijvoorbeeld een vraag stellen aan het publiek, die 100% gefocust is op hen. Bijvoorbeeld: "Wie ervaart dat salescycles langer duren dan vroeger?", of, "Wie ervaart dat klanten vaak geen keuze maken, noch voor u, noch voor de concurrent?"
  • Laat de klant uw verhaal vullen
Een andere manier is om een oefening te doen waarbij u antwoorden van uw toehoorders noteert: de antwoorden moeten komen uit hun persoonlijke ervaring. U maakt verbinding. Bijvoorbeeld: "Hoe omschrijven jullie een moeilijke klant, een type klant waar je het niet aan verkocht krijgt?" U noteert de antwoorden en bouwt daarop voort.
  • Herkenbare eigen ervaring
Een derde optie is om ook iets te vertellen wat uw toehoorders volledig herkennen en waar geen twijfel over bestaat. Hier gebruik ik zelf vaak een persoonlijke anekdote over een situatie die alle verkopers wel tegenkomen. Doordat ze effectief luisteren, ontstaat er stilzwijgend toch al interactie.
  • Stel proces-vragen
Een vierde mogelijkheid is om vragen te stellen waarvan u weet dat het antwoord de beschrijving van een proces zal zijn. Bijvoorbeeld: "Hoe ben je in de verkoop terechtgekomen?" In het antwoord zitten dan waarschijnlijk eerdere transformatiemomenten. Die zijn belangrijk omdat ze de klant in decision mode brengt (meer over deze 'transformatie modus' van de klant leest u in mijn voorgaande artikel hier op verkopersonline).

3. Connect the dots
En nu het moeilijkste: in de interactie gaat u, op een haast magische manier, van alles horen dat u kunt linken aan uw presentatie Als u goed de interactie-flow bewaakt, dan gaat u dit horen en als vanzelf de verbindingen leggen ('connecting the dots'): dat zijn de leermomenten, de veranderingsmomenten.

U kunt het bijvoorbeeld herkennen wanneer de groep met elkaar in discussie gaat, of wanneer iemand inhaakt op antwoorden van iemand anders. U bent dan goed bezig: het gaat niet meer over u! Mission accomplished. Dat is dan ook het moment waarop u verbinding moet maken. Niet zeggen: "Dat zien we straks bij slide 15", nee, u laat de deelnemers nu al kennismaken met uw concepten, leerpunten, voordat u ze hebt uitgelegd. U moet dus wel bereid zijn uw structuur te verlaten (m.a.w.: geen tips geschikt voor controlefreaks ;-))
 
Als uw toehoorders dan later in de presentatie (bij slide 15) alsnog de officiële versie krijgen van uw verhaal hebt u geen weerstand meer: men heeft het immers al ervaren, zichzelf al kunnen overtuigen. Dit is wat we noemen Walk your talk.
 
Is het gemakkelijk toepasbaar?
Ja! Misschien niet meteen de eerste keer; u bent dan mogelijk nog te veel met de inhoud bezig, bang dat u iets gaat vergeten te zeggen. U zit met checklists in uw hoofd, dat is onvermijdelijk en normaal.
Ik los dit op door me voor te bereiden: rond thema's die bij de doelgroep leven. Start-ups hebben andere voorbeelden nodig dan verkopers met 20 jaar ervaring in een bepaalde sector.
Voor mij werkt dit zeer goed, ik kan hierdoor beter naar de groep luisteren.
 
Observatie
Dit verhaal kan de indruk wekken dat u de controle telkens weggeeft. Dat is ook zo, maar paradoxaal genoeg krijgt u de leiding ook heel gemakkelijk weer terug. U verkrijgt met uw aanpak het recht om dit te doen: de groep laat het toe.

Voor u denkt dat ik ga zweven: denk aan alle deals die tot stand zijn gekomen waar u moest verkopen aan groepen: hebt u niet hetzelfde ervaren? Dat kan toch niet anders: de groepsleden, collega-beslissers, overtuigden eerst elkaar en dan pas kwam u aan de beurt om nog eens te bevestigen wat zij al geconcludeerd hadden. Mocht u dit niet zo hebben ervaren en toch hebben verkocht dan betekent dat hoogstwaarschijnlijk dat de beslissing al was genomen. De groep werd op een ander moment overtuigd.

Conclusie
Verkopen is een tweerichtingsproces, een synergetisch proces. Er is een uitwisseling. Daarin ontstaat de verandering. Wanneer u op dat punt aanbelandt, kunt u uw expertise veilig toevoegen aan het proces: de groep zal luisteren en het aanvaarden.

Als u andere tips hebt: deel ze gerust in een reactie hieronder, feedback wordt gewaardeerd.
 

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 9,1
(24 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Robbert Bosch |  http://www.justforuse.nl

Goed en inspirerend artikel René! Interessant zoals je het loslaten van de structuur beschrijft. Soms is dat best lastig, omdat er ook toehoorders zijn die structuur zoeken en willen vasthouden, maar wel heel waardevol om los te kunnen laten.

Robbert slaat de spijker op z'n kop - en óók de zwakte van 'traditionele' logisch opgebouwde 'a-b-c t/m z'-presentaties.
Want de spreker heeft een overzicht van zijn logische verhaal, de luisteraar niet (en nee, slide 2 met 'agendapunten' wérkt gewoon niet, zelfs soms averechts).
De sleutel is wérkelijk de interactie.
Stel de luisteraar (geen 'publiek' noch 'toehoorder') centraal.
Stel vragen in plaats van steeds stellingen poneren.
Noem namen (dus ook 'subdoelgroepen': "de verkopers hier vanmiddag") van aanwezigen.
En vermijd vooral clichés in taal, gedrag en kleding (u bent toch origineel en uniek?).

Bedankt voor de reacties David en Robbert

Ik kan nog toevoegen: deze manier van presenteren helpt ook beter om te gaan met de stress: doordat je de focus legt op de groep kun je als presentator tussendoor even ademhalen. Als de groep vervolgens met antwoorden komt zijn dit 'toevallig' ook wel de goede antwoorden die passen in het plaatje van dat moment en voor die groep. Dit is eigenlijk de magie van de dialoog die je ook als verkoper in een 1-1 gesprek kunt ervaren.

Inderdaad is de formule daarvoor dat loslaten... en niet de groep door een presentatie te willen sturen. Veel verkoopmethodieken zijn ook zo 'sturend' opgebouwd en daarom zinloos in mijn beleving. Het onverwachte kunnen toelaten is de 'verkoopkunst'.

Robbert Bosch |  http://www.justforuse.nl

Leuk om zo even van gedachten te wisselen. Ook weer interactie. :) Top!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel