De Grieken hebben de basis gelegd voor de moderne retorica. Volgens de filosoof Aristoteles zijn drie elementen van belang bij het overtuigen:
Vertrouwen
Logica
Emotie
Vertrouwen spreekt voor zich Wanneer de klant je niet vertrouwt, kun je beter inpakken en wegwezen. En natuurlijk is het ook belangrijk dat je zelfvertrouwen uitstraalt. Mensen pikken dat op. De oude Grieken wisten het nog niet, maar in onze hersenen bevinden zich zogenaamde spiegelneuronen. Als kind heb je deze al volop gebruikt om te leren van anderen (na-apen). En die spiegelneuronen zorgen er ook nu je ouder bent nog steeds voor dat je reageert op het gedrag van anderen. Bij jouw gesprekspartner werkt dat net zo.
Voorbeeld: iemand slaat met een hamer op zijn duim. De kans is groot dat je een pijnlijk gezicht trekt.
Maar hoe zit het nou met de logische en emotionele argumentatie? Daarvoor heb ik een aardige vuistregel:
Speel bij bekende producten of diensten vooral in op de emoties van het prospect
Spreek bij nieuwe producten of diensten vooral het logische denkvermogen van je publiek aan.
Zodra een klant bekend is met een product of dienst hoef je hem natuurlijk niet meer alles te vertellen over de (logische) redenen voor het gebruik van het product. Daarvan zijn mensen al op de hoogte. Daarom moet je zijn emoties bespelen. Dat ligt natuurlijk heel anders bij nieuwe producten.
Toen ik mijn eerste iPod kocht, ging ik door de bocht vanwege de logische argumenten: een enorme opslag capaciteit met als voordeel vrijwel eindeloos naar muziek luisteren. Dat was nogal een verschil met mijn discman. En daar had ik meteen het tweede logische voordeel te pakken: ik hoefde niet meer te sjouwen met een stapeltje cd-dozen.
En mijn volgende iPod? De kans is dan groot dat ik op andere zaken ga letten. Zoals de uitstraling en het gevoel dat ik heb bij een bepaald merk. Dan wegen emotionele argumenten zwaarder.
Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Bekijk de trainingen van Sales Quest
Hoe waar, deze duidelijke vuistregel!
Zag op RTL7 reclame van KPN voor nieuwe dienst: backup van je bedrijfsgegevens bij KPN. Noodzaak en nut worden goed gevisualiseerd. Maar KPN verplaatst zich denk ik niet in prospect. Het is een nieuwe dienst, dus hoe werkt het? Hoe veilig is het? Hoe wordt de menselijke factor (fouten, bescherming gegevens) in de hand gehouden?. KPN verplaatst zich niet in ondernemer en zijn logisch denkvermogen. Misschien wel bij de info op de website maar de dure commercial is een gemiste kans. Mijn back up gaat dus nog even op een Philips device van 100 euro waar 320 Gbyte op kan. Michel, bel jij KPN of zal ik het doen?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
