Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Onderhandelen / overtuigen

Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De kracht van verhalend verkopen (David Bloch)
Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Autoriteit overtuigt, ook in een offerte (Natasja Hoogenboom)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Zo werken verkopers zichzelf in de nesten (Michel Hoetmer)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De hot button close (Richard van Houten)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
Zo onderhandelen kan mijn zoontje van 5 ook! (Richard van Houten)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
Afsluiten zonder moeite (Peter Stinckens)
Onderhandelen en gedragsstijlen (Piet Aarts)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Hoe gaat u om met sluwe onderhandelingstactieken van inkopers? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Succesvol onderhandelen (Michel Hoetmer)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Emotioneel tijdens onderhandeling? (Tips & Advies Verkoop)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Wanneer geeft u korting? (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
“Al zeg ik het zelf” (Tips & Advies Verkoop)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Van denken naar voelen (I) (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Een goed argumentarium geeft de doorslag (Koert Wijnands)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen aan meerdere personen tegelijk (Koert Wijnands)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Een verkoper is het nooit oneens met de klant (Richte Lommert)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
Mythbusters (Peter Stinckens)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Hoe overtuigt u de klant? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Verkoper wordt onderhandelaar (Richte Lommert)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Topverkopers zijn topversierders (Vladan Soldat)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Hoe komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Onderhandelen, maak het leuk voor uzelf (Vladan Soldat)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Taal met impact (Michel Hoetmer)
Van denken naar voelen (II) (David Bloch)
Dat is een sterk verhaal! (Tips & Advies Verkoop)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
Wees specifiek (Michel Hoetmer)
Overtuigen of drammen? (Yuri van der Sluis)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Cognitieve dissonantie en hoe u ermee moet omgaan (Vladan Soldat)
Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Elk nadeel heb z'n voordeel (Tips & Advies Verkoop)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Overtuigen volgens de oude Grieken (Michel Hoetmer)
De kracht van beelden (Peter Stinckens)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Wilt u dit jaar meer omzet? (Psychologie en Verkoop; Verkoop Succes)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Handig onderhandelen (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)

Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip
Vendicum

In het woord negotiaton zit ‘ego’ verstopt. Mannen- en vrouwenego's zijn niet hetzelfde. Ontdek wat we van elkaar kunnen leren bij het onderhandelen.

Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen

Onderhandelen is een besluitvormingsproces waarbij twee of meer partijen met een verschillende beginsituatie tot een overeenkomst proberen te komen. Er zijn wel een paar randvoorwaarden: iets moet onderhandelbaar zijn (door rood licht rijden is niet onderhandelbaar met oom agent) en er moet een klimaat zijn waarin onderhandeld kan worden (denk aan de eeuwige strijd tussen landen in het Midden-Oosten, waardoor onderhandelen lastig is).

Onderhandelende mannen en vrouwen
Mannen zien onderhandelen als een spel dat gewonnen moet worden. Sterker nog, ze verwachten dat de andere partij ook aan het spelletje deelneemt, of het nu een man of een vrouw is. Als dit spel niet meegespeeld wordt, wordt de ander al snel als spelbreker bestempeld. Daarbij is de man, veel meer dan de vrouw, gericht op status en hiërarchie. En dat is tijdens de onderhandeling met een man vaak heel belangrijk: het verdedigen van de eigen plaats in de hiërarchie. Vrouwen moeten begrijpen dat mannen genieten van autoraces, jagen, achtervolgen, kapotte dingen repareren, gevaar, onvoorspelbaarheid, dingen, macht, theorieën en wedstrijdjes. Zolang er maar competitie is. En als een man aan de verliezende hand is, gaat hij alleen maar harder knokken.

Is voor de man het onderhandelen vaak een spel, voor een vrouw gaat het over het algemeen veel dieper: het lijkt of haar leven ervan afhangt. Een man kan beter tegen een ‘nee’ van de ander dan een vrouw. Als de ander ‘nee’ zegt tegen een voorstel of argument, denkt een man: ‘Morgen kan de vlag er weer heel anders bij hangen.’

Een onderhandeling is geen wedstrijd

Veel vrouwen worden moe van die kat-en-muisspelletjes. Ze geven de voorkeur aan voorspelbaarheid en veiligheid en presteren over het algemeen beter in niet-wedijverende situaties. Mannen vinden veilige situaties zonder uitdaging maar saai en vervelend, ze jagen liever op prooien die moeilijk te vangen zijn. Dat is goed om u te realiseren als u als vrouw met een man gaat onderhandelen.

Even voor de duidelijkheid: een onderhandeling is geen wedstrijd. Een goede onderhandelaar verdient waardering en respect, of hij nu man of vrouw is. Daar kan wat ‘show’ bij horen zoals een time-out aanvragen om te overleggen met de achterban. Een goede onderhandelaar herkent u aan de wil om een win-windeal te realiseren, zodat beide partijen winnen, althans, dat gevoel hebben. Aansturen op een win-verliessituatie -  en hier zijn twee varianten van - is niet handig, want vroeg of laat gaat zich dat wreken. De verlies-verliessituatie laat ik hier even buiten beschouwing.

Zaken en personen
Vrouwen zijn bang dat een pittige onderhandeling een verkeerde invloed heeft op de relatie met de ander. Dit is een belemmerende overtuiging, want een goede onderhandelaar heeft juist een sterke persoonlijkheid. Dat dwingt respect af. Vrouwen kunnen er echter niet veel aan doen; het zit nu eenmaal in hun systeem. Ze hebben van nature meer belangstelling voor mensen en morele aspecten en ze richten zich in het algemeen meer op het aangaan en onderhouden van relaties. Tip voor de onderhandelende vrouw: Scheid de zaak van de persoon. Zorg dat u in staat bent om, net als de man, na afloop van een stevig robbertje onderhandelen nog wat te drinken met uw onderhandelingspartner. Hij heeft ook zijn belangen en zat zojuist ook ‘maar’ in zijn rol.

Machtsbalans
In de kern zal zowel de leverancier als u gebaat zijn bij een goede relatie. U krijgt wellicht niet altijd die indruk, maar dat is het spel, moet u maar denken. Zorg dat u weet met wie u aan tafel komt te zitten. Wees u ervan bewust dat menig onderhandelingspartner van tevoren onderzoekt hoe het zit met uw mandaat, product- en marktkennis en de onderlinge machtsbalans. Ook uw voorkomen op het moment zelf (kleding en verzorging) en uw verbale kwaliteiten spelen een belangrijke rol. Sommige inkopers deinzen er niet voor terug om u in een hoek te drijven en in een T-shirt, een bloemetjesjurk of een slobbertrui wordt u als tegenpartij minder serieus genomen.

Een veer laten
Mannen hebben een achterstand op vrouwen als het aankomt op het algemeen belang. Als iemand in het onderhandelingsspel aangeeft dat iedereen een tandje moet bijzetten, dan zijn vrouwen eerder dan mannen geneigd tijdens de onderhandeling een veer te laten. Daar kan de andere partij kwistig gebruik van maken. En laat uw rechtvaardigheidsprincipe los; als u iets krijgt, vindt u het waarschijnlijk wel zo eerlijk dat de ander het ook krijgt. Maar het feit dat u zich als vrouw goed kunt verplaatsen in de ander, kan ook een valkuil worden. Zorg dat u uw eigen belangen niet laat schieten als u zich inleeft in de belangen en argumenten van de ander.

Ik ben goed!
Een man schreeuwt meer dan een vrouw van de daken dat hij goed is. Veel vrouwen denken dat anderen vanzelf wel zien hoe goed ze zijn en hoe hard ze werken. Hiermee doet menig vrouw zichzelf tekort. Claim ook uw territorium en neem uw ruimte in. Zonder dat u hoeft op te scheppen, kunt u laten zien wat u waard bent.

Vrouwelijk voordeel

Ingrid Terwal is makelaar en haar heb ik gevraagd wat haar tactieken zijn als het aankomt op onderhandelen. Ingrid zegt hierover:
‘Als ik een pand verkoop, dan heb ik de opdracht om het pand voor de best mogelijke prijs te verkopen. Dat is mijn opdracht. Als ik dan onderhandel met de (mannelijke) makelaar van de aankopende partij, gaat me dat goed af. Met zakelijk flirten en humor weet ik mijn doelstellingen te halen. Win-win, maar met een grote win voor mijn opdrachtgever. Zo had ik onlangs de kans om het grootste bedrijfspand ooit in mijn loopbaan te mogen verkopen voor mijn klant. Eerst moet je dan deze opdracht binnenkrijgen. Reken maar dat ik het zo wist te brengen dat korting op het courtage geen goed idee is. Op die manier zou ik zelf het voorbeeld geven door te laten zien hoe makkelijk ik met de verkoopprijs zou kunnen zakken als de aankopende makelaar mij om korting zou vragen. Deze insteek sprak mijn opdrachtgever zo aan dat hij voor mij koos. Nog een ander voorbeeld. Ik zie het als een voordeel dat ik vrouw ben, vooral tijdens het onderhandelen. Ik kan als vrouw sneller dan een man tot de kern komen en me in de ander verplaatsen. Ik schat de persoon tegenover me relatief snel in. Ik ga mee in zijn of haar belangen en onderwijl verlies ik mijn eigen doelen niet uit het oog. Ongemerkt stuur ik het gesprek op een prettige manier die kant op waar ik het wil hebben. Ooit had ik een onderhandeling met een pittige mannelijke onderhandelaar. Ik heb achteraf gewonnen, alleen had hij het niet in de gaten. Hij ging rechtstreeks op zijn doel af en ik met een omweg. Dat vind ik meteen ook een verschil tussen man en vrouw in zijn algemeenheid. Ik vind dat ik beter kan onderhandelen met een man dan met een vrouw. Een slimme vrouw doorziet mijn aanpak.’

Samenvattend
Zet uw trots opzij tijdens een onderhandeling. Dit geldt vooral voor het mannen-ego, dat graag wil winnen. Als vrouw is het belangrijk om onderhandelen als een spel te zien en de zaak van de persoon te onderscheiden. En, onderhandelende vrouwelijke verkoper, als u dan toch een veer wilt laten, kies dan een veer die u geen pijn doet.

Bron: Sales is Sexy (door Lucinda Douglas en Jan-Willem Seip, 2014).
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,8
(9 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel