Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Onderhandelen / overtuigen

Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Autoriteit overtuigt, ook in een offerte (Natasja Hoogenboom)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
De kracht van een goed verhaal (David Bloch)
Zorgen dat uw klant echt luistert (Rene Knecht)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Zo werken verkopers zichzelf in de nesten (Michel Hoetmer)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De hot button close (Richard van Houten)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
Zo onderhandelen kan mijn zoontje van 5 ook! (Richard van Houten)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
Afsluiten zonder moeite (Peter Stinckens)
Onderhandelen en gedragsstijlen (Piet Aarts)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Hoe gaat u om met sluwe onderhandelingstactieken van inkopers? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Succesvol onderhandelen (Michel Hoetmer)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Emotioneel tijdens onderhandeling? (Tips & Advies Verkoop)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Wanneer geeft u korting? (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
“Al zeg ik het zelf” (Tips & Advies Verkoop)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Van denken naar voelen (I) (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Een goed argumentarium geeft de doorslag (Koert Wijnands)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen aan meerdere personen tegelijk (Koert Wijnands)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Een verkoper is het nooit oneens met de klant (Richte Lommert)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
Mythbusters (Peter Stinckens)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Hoe overtuigt u de klant? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Verkoper wordt onderhandelaar (Richte Lommert)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Topverkopers zijn topversierders (Vladan Soldat)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Hoe komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Onderhandelen, maak het leuk voor uzelf (Vladan Soldat)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Taal met impact (Michel Hoetmer)
Van denken naar voelen (II) (David Bloch)
Dat is een sterk verhaal! (Tips & Advies Verkoop)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
Wees specifiek (Michel Hoetmer)
Overtuigen of drammen? (Yuri van der Sluis)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Cognitieve dissonantie en hoe u ermee moet omgaan (Vladan Soldat)
Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Elk nadeel heb z'n voordeel (Tips & Advies Verkoop)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Overtuigen volgens de oude Grieken (Michel Hoetmer)
De kracht van beelden (Peter Stinckens)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Wilt u dit jaar meer omzet? (Psychologie en Verkoop; Verkoop Succes)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Handig onderhandelen (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)

Win-win of hard tegen hard? (deel 1)

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip
Vendicum

Tijdens de workshop 'Hoe overleef ik een inkoper?' blijkt dat veel verkopers het spannend vinden om er met een inkoper samen goed uit te komen. Wat is dat toch dat obstructiegedrag van een inkoper en hoe kan een verkoper daar het beste mee omgaan? In dit artikel treft u deel één aan in een serie van drie.

Win-win of hard tegen hard? (deel 1)

Obstructiegedrag van een inkoper
Denkproducties organiseert veel spraakmakende workshops met een knipoog. Zo wordt tijdens de workshop 'Hoe overleef ik een inkoper?' de karikatuur van een inkoper scherp neergezet. Niets voor niets, want keer op keer blijkt dat veel verkopers blijven aanlopen tegen die laatste horde in het verkoopproces: de inkoper.

Uit de mond van zowel Bijzonder Hoogleraar Inkoopmanagement professor dr.ir. Bart Vos als een inkoper komen de volgende trainerende tactieken om het de verkoper moeilijk te maken:

  • onterecht dreigen met buitenlandse concurrenten;
  • afspraken afzeggen;
  • te laat komen;
  • uitvergroten van wat er mis ging;
  • iemand in de zon laten kijken;
  • niets te drinken of eten geven en geen pauzes inlassen tijdens de onderhandelingen;
  • zinspelen op het feit dat u zo een vervolgafspraak hebt, wegmoet en daar vervolgens misbruik van maken;
  • op 'eigen terrein' uitnodigen (bij de inkoper);
  • chaos creëren tijdens het gesprek;
  • de 'eagerness' testen door de potentiële leverancier drie keer voor 'niets' te laten komen.

Een inkoper vertelde me dat de laatste tactiek wel eens werd toegepast. Dus u bent netjes op tijd, u komt vanuit Den Bosch naar Den Helder gereden en na tien minuten stopt het gesprek, omdat de inkoper 'plotseling weg moet'. "Maak maar een nieuwe afspraak," zegt hij en dit herhaalt zich een paar keer.

Uw verkoopleider zet u onder druk en geeft u op uw kop, want u moet deze toch een keer scoren en waar de inkoper van droomt, gebeurt: u en uw verkoopleider geven toe om de zaak nu snel af te ronden. Binnen is binnen.

Met deze aanpak wil de inkoper testen of er 'lucht in de zaak zit'. Met andere woorden: de verkoper kan ook zeggen "Bekijk het maar", omdat hij een goed gevulde orderportefeuille heeft. Als dit niet het geval is of de klant moet om strategische redenen binnengehaald worden (klinkende naam voor op de referentielijst), dan buig je vroeg of laat.

Korte termijn winst
Alle vervelende gedragingen die ik hiervoor noemde, zijn alleen goed voor de korte termijnwinst van de afnemer. Denk nu eens aan toekomstige reputatie van deze 'klant'. Hoe zal deze in de markt bekend komen staan qua reputatie? Ook de bereidheid van u als leverancier om 'mee te denken' in de toekomst neemt vast en zeker af. Wat wint de inkoper hiermee? Ja, een ding: hij is aan de macht, of denkt dit althans…

Wees u ervan bewust dat de inkoper nagaat hoe het zit met uw mandaat, product- en marktkennis en de onderlinge machtsbalans. Ook uw voorkomen (kleding en verzorging) en uw verbale kwaliteiten spelen een belangrijke rol, want sommige inkopers deinzen er niet voor terug om u in een hoek te drijven.

Ja, leuk… maar hoe moet ik hier nu mee omgaan?
Nog even terug naar het hiervoor genoemde voorbeeld dat de verkoper in de zon moet zitten. Als dat u last geeft, benoem dat dan gewoon. Vraag of u ergens anders mag gaan zitten, omdat u last heeft van de zon. U wilt de inkoper tenslotte goed kunnen aankijken en een fatsoenlijk gesprek met de man kunnen voeren, toch? Laat het u dus allemaal niet welgevallen, maar kom in actie.

Hetzelfde geldt als de leverancier u op rantsoen zet, terwijl het inkoopteam wat tegenover u zit wel af en toe opstaat om zich in de kantine te laven. Stap dan over op metacommunicatie en breek het gesprek open: "Jullie zijn professioneel, wij zijn professioneel. Ik streef een evenwichtige relatie na en ik heb niet de indruk dat we op deze manier beide belangen gaan dienen."

Deze onmenselijke en terroriserende manier van benaderen vanuit de leverancier mag u gewoonweg niet slikken. Ook niet als de belangen groot zijn. Het gaat over de grens van de algemene normen, waarden en ethiek heen.

Ook is er een oplossing als de leverancier misbruik maakt van uw tijdsprobleem, omdat hij weet dat u zo een vervolgafspraak hebt.

Een eerste vereiste is dat u de regie hebt en houdt over het gesprek en proces, althans zo veel als mogelijk. Aan het begin van het gesprek, schetst u de agenda en het tijdschema. Mocht halverwege blijken dat u achterloopt op schema, dan kunt u nog ingrijpen. Of u kunt kiezen om een vervolgafspraak te maken als u het niet red qua tijd, in plaats van de inkoper de lol gunnen dat u met die deadline zit. Samenvattend: zet uw directheid in, heb lef en ga deze discussie aan met de inkoper.

Wederzijdse afhankelijkheid
et is ook goed om u te realiseren dat de leverancier op een gegeven moment afhankelijk van u wordt: het moment van levering en daarna. Stel nu dat de productie van de klant stil komt te liggen doordat iets mis gaat wat u geleverd hebt. Dan heb je het meest fantastische contract binnengesleept als inkoper, maar als het dan de beurt wordt aan de leverancier om wat te gaan traineren, dan is de klant de dupe en krijgt de inkoper intern op zijn kop.

Zelfs SLA's (Service Level Agreements) helpen dan onvoldoende. Van een claim van € 10.000 wordt de ander niet blij. Ter wille van de relatie komt het vaak niet zover, dus wat is dan de waarde van een SLA?

In de kern zal zowel de leverancier als u gebaat zijn bij een goede relatie. Zeker als het gaat om langere termijn en strategische producten. U krijgt wellicht niet altijd deze indruk, maar dat is het spel moet u maar denken.

Binnenkort volgt deel 2 over "Hoe overleef ik een inkoper?'


Jan-Willem Seip
Vendicum

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,5
(6 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel