Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Onderhandelen / overtuigen

Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Autoriteit overtuigt, ook in een offerte (Natasja Hoogenboom)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
De kracht van een goed verhaal (David Bloch)
Zorgen dat uw klant echt luistert (Rene Knecht)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Zo werken verkopers zichzelf in de nesten (Michel Hoetmer)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De hot button close (Richard van Houten)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
Zo onderhandelen kan mijn zoontje van 5 ook! (Richard van Houten)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
Afsluiten zonder moeite (Peter Stinckens)
Onderhandelen en gedragsstijlen (Piet Aarts)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Hoe gaat u om met sluwe onderhandelingstactieken van inkopers? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Succesvol onderhandelen (Michel Hoetmer)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Emotioneel tijdens onderhandeling? (Tips & Advies Verkoop)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Wanneer geeft u korting? (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
“Al zeg ik het zelf” (Tips & Advies Verkoop)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Van denken naar voelen (I) (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Een goed argumentarium geeft de doorslag (Koert Wijnands)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen aan meerdere personen tegelijk (Koert Wijnands)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Een verkoper is het nooit oneens met de klant (Richte Lommert)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
Mythbusters (Peter Stinckens)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Hoe overtuigt u de klant? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Verkoper wordt onderhandelaar (Richte Lommert)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Topverkopers zijn topversierders (Vladan Soldat)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Hoe komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Onderhandelen, maak het leuk voor uzelf (Vladan Soldat)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Taal met impact (Michel Hoetmer)
Van denken naar voelen (II) (David Bloch)
Dat is een sterk verhaal! (Tips & Advies Verkoop)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
Wees specifiek (Michel Hoetmer)
Overtuigen of drammen? (Yuri van der Sluis)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Cognitieve dissonantie en hoe u ermee moet omgaan (Vladan Soldat)
Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Elk nadeel heb z'n voordeel (Tips & Advies Verkoop)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Overtuigen volgens de oude Grieken (Michel Hoetmer)
De kracht van beelden (Peter Stinckens)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Wilt u dit jaar meer omzet? (Psychologie en Verkoop; Verkoop Succes)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Handig onderhandelen (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)

5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Uw rug recht houden tijdens onderhandelingen maakt het verschil tussen een ‘zo-zo-deal’ en een winstgevende verkoopactie. Ontdek nog 5 tips voor een goede deal.

5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt
Onderhandelen of handjeklap is nou niet direct een vaardigheid die ons Nederlanders in het bloed zit. In sommige andere landen, zoals in het Midden Oosten, is onderhandelen over prijzen de gewoonste zaak van de wereld. Niet alleen op markten, maar ook in gewone winkels. Zelf woonde ik enkele jaren in Egypte en ging eens per maand naar Cairo om inkopen te doen voor ons winkeltje. Daarvoor bezocht ik ook de bazaar waar toeristen kwamen. Dat was bijzonder vermakelijk. Waar ik bepaalde spullen voor bijvoorbeeld 1 Egyptische pond kocht, betaalden toeristen een veelvoud van dit bedrag. Soms tot wel twintig of dertig keer! Eigen schuld dikke bult, moet je maar een beetje afdingen. En vooral weten wat de waarde is van wat je koopt.

Dat kwam natuurlijk ook goed van pas op het moment dat ik zelf de toerist uithing. Ik herinner me nog levendig dat wij in Luxor waren. Wij zaten in een busje bij een toeristische attractie. Uiteraard werd het busje bestormd door souvenirverkopers. Een van die mannetjes begon tegen me aan te praten. Hij liet me een aardig tegeltje met hiërogliefen zien. Maar ik veinsde totaal geen interesse te hebben. En dus deed hij een concessie. Maar ik bleef stoïcijns. De beste man zette aanvankelijk in op 70 pond. Pas toen hij de 10 pond naderde zei ik koeltjes tegen hem: ‘Nou komen wij eindelijk een beetje in de richting!’ Wij bezegelden de koop op £ 7,5 pond. Zo gaat dat daar. En zo gaat het, zij het wat minder drastisch, ook in het zakenleven.

TIP Wees niet al te gretig. Zodra de ander doorheeft dat u dolgraag wil verkopen, dan is dat een signaal voor hem om u onder druk te zetten.

1e Tactiek: zet hoog in.
Uiteraard zet u niet zo belachelijk hoog in als dat mannetje in Egypte. Daarmee maakt u zichzelf natuurlijk belachelijk. Maar durf de hoogste prijs te vragen die redelijkerwijs mogelijk is. Of dit werkt, hangt natuurlijk sterk af van de markt waarin u opereert. In de dienstensector zijn de verschillen regelmatig aanzienlijk terwijl er voor generieke producten vaak weinig marge is. Waar het om draait is de hoogste mogelijk prijs die u kunt verantwoorden. Met een vette streep onder verantwoorden: Als u duidelijk kunt verklaren wat de waarde van uw product of dienst is en hoe de klant er beter van wordt, heeft u vaak al heel veel gewonnen.

2e Tactiek: geef nooit zomaar toe
Wanneer u als eerste een concessie doet, zegt u met zoveel woorden: ‘eigenlijk vroeg ik iets te veel en ben ik wel bereid om een beetje water bij de wijn te doen’. De ander hoort echter heel iets anders: ‘Aha, hij heeft slappe knieën en is bang dat hij de order niet krijgt. Nu hij toegeeft, valt er vast nog veel meer te halen!’ Kortom: begin nooit met te zeggen ‘zullen wij elkaar ergens in het midden tegemoetkomen?’ Dan redeneert de ander ‘oh er kan nog wel iets meer af!’

Stel dat uw onderhandelingspartner zelf voorstelt om het verschil te delen. Dan heeft u de sterkere positie. U kijkt heel moeilijk en zegt: ‘Het verschil helemaal delen, gaat helaas niet, maar ik kan u wel een beetje tegemoet komen!’  

3e Tactiek: steeds kleinere stapjes maken
Met enige regelmaat komt u er niet onderuit om concessies te doen. Soms zelfs meer dan één keer. Maak dan elke stap die u zet telkens kleiner. Daarmee geeft u een duidelijk signaal af. Stel u doet eerst een concessie van laten wij zeggen € 1500, vervolgens geeft u € 150 toe en daarna weer € 500. Dan kan de ander er geen touw meer aan vast knopen. Aardige kans dat die denkt: ‘Er zit nog meer in!’ Maar stel nu eens dat u een eerst stap van € 1.000 doet, vervolgens € 500 en daarna € 250 dan is het zo langzamerhand duidelijk dat het eind in zicht is.

4e Tactiek: voor wat hoort wat
Eigenlijk moet u nooit zomaar concessies doen. Vraag er altijd iets in ruil voor terug. Dat kan bijvoorbeeld een grotere hoeveelheid zijn, minder strakke leveringstermijn, of dat u bepaalde extra’s laat vallen. Het idee is: ‘Wij moeten beiden pijn lijden!’ Als u zomaar zonder enige tegenprestatie toegeeft, dan is de kans groot dat de ander denkt ‘Hier valt meer te halen!’

Pas op. Veel verkopers horen de klant aan en verklaren dan ‘dat moet ik met mijn baas overleggen’. Ook nu is er een verschil tussen wat de verkoper zegt en de klant hoort. De verkoper zegt ‘misschien kan er wel iets vanaf’. De klant hoort ‘de verkoper is al door de bocht en hij kan straks onmogelijk met lege handen terugkomen!’

5e Tactiek: nooit ingaan op het eerste voorstel
Stel de klant vraagt een beetje korting. De verkoper hapt meteen toe omdat de gevraagde concessie wel meeviel. Helaas is er ook hier weer een verschil tussen de denkwijze van de verkoper en de klant. De verkoper ziet het als een buitenkansje en de klant denkt ‘verdikkeme, ik had er veel meer uit kunnen halen. De volgende keer houd ik mijn poot stijf!’

Uiteraard wilt u uw klant het gevoel geven dat hij iets gewonnen heeft en dus komt u eerst met een tegenvoorstel. En geeft u pas in tweede instantie, als dat nog nodig is, toe. Dan bent u beiden gelukkig met de deal! U hebt minder toegegeven en de klant heeft het gevoel dat hij er iets heeft uitgesleept. En dat is toch waar u op uit bent?

Tot slot
Wilt u nog veel meer onderhandelingstips lezen? Koop dan het boek ‘Slim onderhandelen over prijzen’ (verkrijgbaar als pocket of eBook).
Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Hij heeft jarenlange ervaring in de persoonlijke verkoop en advisering.
Bekijk de open trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,0
(8 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel