Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Onderhandelen / overtuigen

Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De kracht van verhalend verkopen (David Bloch)
Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Autoriteit overtuigt, ook in een offerte (Natasja Hoogenboom)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Zo werken verkopers zichzelf in de nesten (Michel Hoetmer)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De hot button close (Richard van Houten)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
Zo onderhandelen kan mijn zoontje van 5 ook! (Richard van Houten)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
Afsluiten zonder moeite (Peter Stinckens)
Onderhandelen en gedragsstijlen (Piet Aarts)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Hoe gaat u om met sluwe onderhandelingstactieken van inkopers? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Succesvol onderhandelen (Michel Hoetmer)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Emotioneel tijdens onderhandeling? (Tips & Advies Verkoop)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Wanneer geeft u korting? (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
“Al zeg ik het zelf” (Tips & Advies Verkoop)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Van denken naar voelen (I) (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Een goed argumentarium geeft de doorslag (Koert Wijnands)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen aan meerdere personen tegelijk (Koert Wijnands)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Een verkoper is het nooit oneens met de klant (Richte Lommert)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
Mythbusters (Peter Stinckens)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Hoe overtuigt u de klant? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Verkoper wordt onderhandelaar (Richte Lommert)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Topverkopers zijn topversierders (Vladan Soldat)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Hoe komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Onderhandelen, maak het leuk voor uzelf (Vladan Soldat)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Taal met impact (Michel Hoetmer)
Van denken naar voelen (II) (David Bloch)
Dat is een sterk verhaal! (Tips & Advies Verkoop)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
Wees specifiek (Michel Hoetmer)
Overtuigen of drammen? (Yuri van der Sluis)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Cognitieve dissonantie en hoe u ermee moet omgaan (Vladan Soldat)
Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Elk nadeel heb z'n voordeel (Tips & Advies Verkoop)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Overtuigen volgens de oude Grieken (Michel Hoetmer)
De kracht van beelden (Peter Stinckens)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Wilt u dit jaar meer omzet? (Psychologie en Verkoop; Verkoop Succes)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Handig onderhandelen (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)

Draait het alleen nog maar om de prijs?

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Aan de prijs kunnen klanten prachtig een afwijzing ophangen. Ontdek hoe u de werkelijke reden van de afwijzing achterhaalt en in de race blijft.

Draait het alleen nog maar om de prijs?

Fred kwam met opgewonden stappen het kantoor binnenlopen. Hij smeet zijn koffer met een woeste zwaai in een hoek en riep luidkeels 'Daar word je toch doodziek van! Heb ik letterlijk alles voor deze klant gedaan en nu gaat hij in zee met die losers van United Machines omdat die wat goedkoper zijn dan wij! Ik ben nota bene tot het uiterste gegaan!' Binnen een paar tellen stonden zijn collega's om hem heen en ze mopperden in koor 'onze prijzen zijn veel te hoog. Zo verkopen wij nooit wat!'

Komt dit u bekend voor? Heeft u ook wel eens op die manier aan het kortste eind getrokken? En ligt het werkelijk aan uw hoge prijzen? Als u alle drie de vragen positief hebt beantwoord, dan is het tijd om eventjes goed na te denken. En ik waarschuw u alvast: u gaat dit niet leuk vinden.

Leugens, leugens en nog meer leugens
Mensen liegen wat af. Niet alleen verkopers, maar ook klanten. Die hakken met grote regelmaat met de 'prijsbijl' terwijl er eigenlijk andere motieven in het spel zijn. Maar ze hebben geen zin om die andere motieven op tafel te gooien. En verkopers liegen heel vaak tegen zichzelf wanneer ze beweren een deal uitsluitend op prijs te hebben verloren.
Het is een prachtig excuus om hun eigen falen te verhullen. Ze kunnen de verantwoordelijkheid op anderen afschuiven. Aardige kans dat ze niet vanwege de prijs hebben verloren, maar omdat ze niet overtuigend genoeg waren bij het bewijzen van de meerwaarde van hun product of dienst. Het is ze niet gelukt voldoende onderscheid te maken tussen hun aanbod en dat van de concurrent.

Klanten maken keuzes
Ze kiezen over het algemeen niet voor de goedkoopste aanbieder. Zelfs niet in tijden waarin de economie tegen zit. Ja, de prijs speelt een rol. Maar de prijs van een product of dienst speelt pas de hoofdrol wanneer de klant geen verschil ziet tussen de aanbiedingen. Dan kiest hij simpelweg voor de goedkoopste leverancier.
De vragen die u aan Fred kan voorleggen zijn bijvoorbeeld:
  • Heb je wel voldoende laten zien wat jouw product waard is?
  • Wat waren de verschillen tussen jouw product en dat van de concurrent?
  • Hoe zit het bijvoorbeeld met de kwaliteit? De service? Of garanties?
  • Wat is inbegrepen en wat niet?
  • Wat is de levensduur?
  • Wat is de total cost of ownership?
  • Hoe verdient de klant zijn investering terug?
  • En de belangrijkste vraag: welke unieke problemen lost jouw product op?
Het zijn allemaal vragen die Fred onvoldoende heeft beantwoord. Hij liet zich veel te snel verleiden om een prijs te noemen en daarna kon hij op zijn kop gaan staan, maar de klant vergeleek hem uitsluitend nog maar op één punt: inderdaad, de prijs.

Was de concurrent werkelijk goedkoper?

Peter, een van die 'losers' bij United Machines, besteedde ruimschoots aandacht aan deze aspecten. Hij vond enkele specifieke problemen en liet zien hoe zijn machine deze problemen konden oplossen. Daarna heeft hij samen met de klant zitten rekenen en hij liet de klant zien, hoe die zijn investering terugverdiende via een sluitende ROI-berekening.
Raad eens? Peter was helemaal niet goedkoper. Zijn bedrijf was juist duurder. Maar wat was er gebeurd tijdens de gesprekken tussen Fred en de klant? De klant was niet overtuigd van Freds verhaal en wimpelde hem af met 'jullie zijn veel te duur!' Het was een leugentje met de bedoeling Fred op een zijspoor te rangeren.
Maar Fred bleef volharden in zijn houding en gaf tot overmaat van ramp nog twee keer een fikse korting weg. Het gevolg? De klant kreeg nog minder vertrouwen in hem. Hij ging twijfelen aan de soliditeit van Freds bedrijf. Het deed Fred definitief de das om.

Tip
Geef nooit ongevraagd kortingen. En eist de klant een korting? Pas dan het principe van 'voor wat hoort wat' toe. Ruil het een voor het ander in. En doe nooit meer dan één concessie. Want zodra u er toch meer doet, ruikt de klant bloed en gaat hij verder met zuigen. Fred bleef toegeven en verloor daardoor alle vertrouwen van de klant en daarmee de order.

Slim onderhandelen over prijzen

Hakketakken klanten steeds vaker over uw prijzen? Loopt u deals mis omdat klanten vinden dat u te duur bent? Dan is dit praktische e-boek de oplossing voor het probleem. Leer hoe u het verkoopgesprek opbouwt en op het juiste moment uw prijs presenteert. Tja... en als ze dan toch moeilijk gaan doen, dan vind u in dit compacte e-boek talloze slimme oplossingen.

Ontdek de geheimen van succesvolle onderhandelaars!
Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen.
Bekijk de trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,2
(58 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Ron

Eindelijk eens een inhoudelijk goed stuk. Het raakt de essentie van het verschil in verkooptechnieken waarbij ik merk dat als je de inkopers complete informatie geeft dit zich dubbel en dwars terug betaald.
Mijn tip aan mijn commerciële vakbroeders: toon je meerwaarde feitelijk aan, geen loze holle beloftes maar feiten.
Goed stuk!

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Beste Ron,

Van harte bedankt voor het mooie compliment!

Michel

Rob de Bruijn |  http://www.weidmuller.nl

Beste Michel,

Heerlijk om weer eens een spiegel voorgehouden te krijgen. Als ik mezelf daarin zie zijn er alle aspecten in je stuk herkenbaar. Waarom laten (professionele) verkopers zoals we (willen) zijn, toch altijd weer verleiden tot die aloude prijsdicussie? Eigenlijk zijn we lui, kiezen de weg van de minste weertsnad en willen snel scoren. Vandaag de dag zulen we van betere huizen moeten komen en ons meer moeten focussen op de meerwaarde van onze oplossing, product of dienst.

Tegelijk doe ik een beroep op alle commerciële managers: "geef uw verkopers de juiste training, maar bovenal de tijd om hun deals/projecten goed voor te bereiden en hamer niet continue op de kwantiteit van bezoeken, maar op de kwaliteit. Onder druk wordt alles wel vloeibaar, maar het loopt dan wel weg....

Blijf ons vooral inpireren met dit soort verhalen!

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Beste Rob, van harte bedankt en ik blijf mijn best doen!

marcel hoefman |  http://marcelhoefman.nl

Michel,

Uitstekend artikel waarin je de spijker stevig op z'n kop slaat! Korting geven is soms te rechtvaardigen, maar wordt te vaak gedaan vanuit angst. Het ruilen van waarde zoals je dat beschrijft is dan een beter alternatief. En het zorgt er ook voor dat je je geloofwaardigheid als salesprofessional behoudt.

Aranka Krecfhting |  http://www.cito.nl

Beste Michel,

Hartelijk dank voor je wijze woorden.
Volgens mij is sleutelen aan de prijs een heel verkeerd signaal; de offerte die voorligt hebben we immers heel serieus zo opgesteld. Daar zitten echt geen gekke fratsen in.

Fijn om zo bevestigd te krijgen dat mijn insteek de juiste is!

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Beste Marcel en Aranka, van harte bedankt voor julkie reacties. Ik denk dat angst zeker een rol speelt. En de meeste offertes bevatten geen rare zaken. Toch bkijkt de hand in eigen boezem steken vaak lastig. En soms hebben wij het zelf niet door dat wij het anders of beter hadden kunnen aanpakken.

Annemiek Terloo |  http://www.virgoleads.com

Als je aan de prijs gaat sleutelen, dan geef je een signaal dat je het niet zo nauw neemt, zeker als je in hoogwaardige dienstverlening zit van exclusiviteit.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel