Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Onderhandelen / overtuigen

Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De kracht van verhalend verkopen (David Bloch)
Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Autoriteit overtuigt, ook in een offerte (Natasja Hoogenboom)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Zo werken verkopers zichzelf in de nesten (Michel Hoetmer)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De hot button close (Richard van Houten)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
Zo onderhandelen kan mijn zoontje van 5 ook! (Richard van Houten)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
Afsluiten zonder moeite (Peter Stinckens)
Onderhandelen en gedragsstijlen (Piet Aarts)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Hoe gaat u om met sluwe onderhandelingstactieken van inkopers? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Succesvol onderhandelen (Michel Hoetmer)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Emotioneel tijdens onderhandeling? (Tips & Advies Verkoop)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Wanneer geeft u korting? (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
“Al zeg ik het zelf” (Tips & Advies Verkoop)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Van denken naar voelen (I) (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Een goed argumentarium geeft de doorslag (Koert Wijnands)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen aan meerdere personen tegelijk (Koert Wijnands)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Een verkoper is het nooit oneens met de klant (Richte Lommert)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
Mythbusters (Peter Stinckens)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Hoe overtuigt u de klant? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Verkoper wordt onderhandelaar (Richte Lommert)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Topverkopers zijn topversierders (Vladan Soldat)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Hoe komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Onderhandelen, maak het leuk voor uzelf (Vladan Soldat)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Taal met impact (Michel Hoetmer)
Van denken naar voelen (II) (David Bloch)
Dat is een sterk verhaal! (Tips & Advies Verkoop)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
Wees specifiek (Michel Hoetmer)
Overtuigen of drammen? (Yuri van der Sluis)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Cognitieve dissonantie en hoe u ermee moet omgaan (Vladan Soldat)
Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Elk nadeel heb z'n voordeel (Tips & Advies Verkoop)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Overtuigen volgens de oude Grieken (Michel Hoetmer)
De kracht van beelden (Peter Stinckens)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Wilt u dit jaar meer omzet? (Psychologie en Verkoop; Verkoop Succes)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Handig onderhandelen (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)

Geef nooit korting!

Altijd weer belandt u in het prijsgevecht. En dan, geeft u korting, of niet? Onthoud: van korting geven wordt niemand gelukkig.

Geef nooit korting!

Klanten zijn als regel bereid een prijs te betalen die, in hun ogen, rechtvaardig is. Het lastige is alleen dat zij lang niet altijd weten wanneer precies een 'rechtvaardige' prijs is. Wanneer u dus als aanbieder, al dan niet tijdelijk, uw prijs laat zakken, is de kans groot dat uw klanten die lagere prijs zien als een meer rechtvaardige prijs. In elk geval rechtvaardiger dan voor die tijd. U vraagt immers minder dan daarvoor, dus die lagere prijs is hoe dan ook rechtvaardiger. Daarom werken aanbiedingen vaak zo goed.

Groot nadeel

Prijsverlagingen hebben echter ook een groot nadeel. Zodra u besluit uw prijs te laten zakken, vragen klanten zich af hoe rechtvaardig de hogere prijs eigenlijk was. De prijs die u aanvankelijk vroeg. Zo besloot Volkswagen heel lang geleden om van de ene op de andere dag de aanschafprijs van haar nieuwe personenauto´s fors te verlagen. Het gevolg laat zich raden. De verkopen namen weliswaar toe, maar er kwamen tegelijkertijd woedende reacties van klanten die net in de weken en maanden daarvoor een nieuwe auto hadden aangeschaft. Zij voelden zich belazerd omdat de prijs die zij hadden betaald in hun ogen allesbehalve rechtvaardig was.
Nu lijkt dat een domme actie, en het is natuurlijk ook een domme actie. Maar veel verkopers en bedrijven doen vrijwel dagelijks hetzelfde bij al hun klanten.

Wat zou u doen?

Stelt dat u een nieuwe keuken of auto wilt kopen. U laat uw huis verbouwen, of u besluit de tuin opnieuw te laten inrichten. De verkoopgesprekken die u in al die situaties voert, hebben een ding gemeen: er is altijd een moment waarop de prijs ter tafel komt, het moment waarop het prijsgevecht kan beginnen. De verkoper geeft aan wat het moet gaan kosten, waarop de koper duidelijk maakt dat de genoemde prijs onacceptabel hoog is. Wat gebeurt er dan?

Bijeffect van tegemoet komen

In veel gevallen gaat de verkoper vervolgens concessies doen. Hij verlaagt de vraagprijs, laten we eens zeggen met tien procent. Wat doet dit met de koper? Is die blij met die tien procent korting? Wel en niet. Misschien ziet uw klant het als een kleine overwinning en een mooi eerste voordeeltje.
Maar tegelijkertijd geeft u aan uw klant het volgende signaal af: 'Jammer dat je zoveel moeite hebt met mijn prijs. Want ik had je eigenlijk willen belazeren. Maar ja, dat gaat nu niet lukken, ben ik bang.'
De klant van zijn kant denkt: 'Oh, dus je had me willen belazeren! Ik moet bij jou dus op mijn hoede zijn. Want met die tien procent lagere prijs is het maar helemaal de vraag, of je niet bezig bent mij alsnog een poot uit te draaien.'

Korting maakt een prijs niet "rechtvaardig"

De lagere prijs dankzij die korting maakt enerzijds dat de klant de vraagprijs rechtvaardiger vindt. Maar nog altijd staat voor hem niet vast dat we inmiddels op de faire prijs zijn uitgekomen. Dat is pas het geval als de verkoper aangeeft dat dit de absolute bodemprijs is: 'Lager dan dit is helaas onmogelijk, heel erg jammer als dat zou betekenen dat de order niet doorgaat.' De klant weet dan, hè, nu zitten we op een rechtvaardige prijs.

Betekent dit nu dat u nooit korting mag geven? Ja, dat betekent het.
Er zijn namelijk alleen maar nadelen. U geeft niet alleen een flink deel van de winst weg, u geeft uw klant bovendien het gevoel dat u hem had willen belazeren. Maar wat dan wel?

Ruilen in plaats van geven
U mag natuurlijk wel korting bieden, korting ruilen. Ruilen tegen iets anders. Korting in ruil voor iets waar u zelf ook wat aan heeft. Wat dat zoal kan zijn kunt u zelf wel bedenken. Zolang er maar een tegenprestatie of concessie van uw klant tegenover staat. De prijs wordt dan in de ogen van uw klant rechtvaardiger, maar  zonder vervelende bijwerkingen. Een korting ruilen is heel iets anders dan een korting geven.
Van korting geven wordt niemand echt gelukkig.
Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net mensen!’, ‘Relatiebeheer als groeistrategie’, ‘Hondenbrokken’ en ‘Geef nooit korting!’
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,8
(61 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Peter Arends

In mijn beleving is dit een nogal generaliserende visie op hoe klanten korting beleven. Van auto's, keukens, huizen is bij de meeste consumenten bekend dat in de vraagprijs onderhandelingsruimte zit. Dat heeft niets met "belazeren" te maken. In onze cultuur is onderhandelen slechts bij een beperkt aantal consumentenproducten gebruikelijk en wordt het door een bepaalde categorie kopers zelfs als een spel ervaren. Ik hoor zelden mensen die korting hebben gekregen dat ze anders het gevoel hadden belazerd te zijn. Integendeel: zij gaan prat op hun onderhandelingskunsten en bevelen de verkopende partij aan bij hun vrienden. Zo lang dit in onze cultuur gebakken zit, blijft korting geven een effectief marketinginstrument voor bepaalde producten. Kwestie van de vraagprijs hoog genoeg houden.

Robin de Rover

Goed Artikel!

Arjan van Lenthe

Helemaal mee eens, zoek altijd een win win situatie met uw klant of indien de prijs te hoog is; de leveromvang proberen bij te stellen.

Bas

auto's, keukens, huizen, Ik denk dat dat dit juist de groepen zijn waar men het meeste belazert. Sorry peter

Mohammed

Een bedrijf die geen enkele korting geeft, vind ik niet van deze tijd! Als consument ga ik een deurtje verder, want ik ben niet gebonden aan 1 bedrijf. Als u geen korting geeft, dan ga ik wel naar de buurman. Zit een kern van waarheid in, maar de tijd is veranderd.

Gonneke Roggeveen |  http://www.slachthuisje.nl

Ik run ons B&B. Een heer, interim manager, vroeg korting vanwege een lang verblijf. Ik weet dat onze prijs - kwaliteit verhouding meer dan goed is! Ik heb hem een lagere prijs aangeboden in ruil voor een kale verhuur* (* gebruik van slechts één slaapkamer, zonder ontbijt, zonder gebruik van bed-badlinnen en keukendoeken)

De deal is gesloten! Dit voelde voor beide goed. Ik weet nu waarom!

Oké even serieus deze website is echt op en top interessant, niet te geloven wat je allemaal tegenkomt voor je werk. Dit artikel moet ik doorsturen naar enkele opdrachtgevers!

Mia Boerjan

Goede algemene doordenkertjes die goed te gebruiken zijn om mensen van het verkoop team te motiveren en te ondersteunen.

Anneke |  http://www.cobyann.nl

Ik heb een filmpje op face book gezet. Het het gevoel dat ik maar wat aan het "prutsen"ben. Voortkomend omdat mijn bedrijfje in opbouw is en ik er nog geen inkomsten uit heb. Zet al veel stappen. Dit artikel ging ik lezen omdat ik zometeen een eerste gesprek heb en ik graag een coaching wil verkopen.

Sjoerd Goodijk (Goodijk Personeel)

Het artikel is laagdrempelig geschreven en is praktisch eenvoudig toepasbaar in de praktijk. Het geeft inzicht in een proces waar je zelf niet snel je van bewust bent omdat je bij korting geven het idee hebt dat de klant daardoor je sneller zal inschakelen. Was het maar waar!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel