Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Onderhandelen / overtuigen

Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Autoriteit overtuigt, ook in een offerte (Natasja Hoogenboom)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
De kracht van een goed verhaal (David Bloch)
Zorgen dat uw klant echt luistert (Rene Knecht)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Zo werken verkopers zichzelf in de nesten (Michel Hoetmer)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De hot button close (Richard van Houten)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
Zo onderhandelen kan mijn zoontje van 5 ook! (Richard van Houten)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
Afsluiten zonder moeite (Peter Stinckens)
Onderhandelen en gedragsstijlen (Piet Aarts)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Hoe gaat u om met sluwe onderhandelingstactieken van inkopers? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Succesvol onderhandelen (Michel Hoetmer)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Emotioneel tijdens onderhandeling? (Tips & Advies Verkoop)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Wanneer geeft u korting? (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
“Al zeg ik het zelf” (Tips & Advies Verkoop)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Van denken naar voelen (I) (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Een goed argumentarium geeft de doorslag (Koert Wijnands)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen aan meerdere personen tegelijk (Koert Wijnands)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Een verkoper is het nooit oneens met de klant (Richte Lommert)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
Mythbusters (Peter Stinckens)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Hoe overtuigt u de klant? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Verkoper wordt onderhandelaar (Richte Lommert)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Topverkopers zijn topversierders (Vladan Soldat)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Hoe komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Onderhandelen, maak het leuk voor uzelf (Vladan Soldat)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Taal met impact (Michel Hoetmer)
Van denken naar voelen (II) (David Bloch)
Dat is een sterk verhaal! (Tips & Advies Verkoop)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
Wees specifiek (Michel Hoetmer)
Overtuigen of drammen? (Yuri van der Sluis)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Cognitieve dissonantie en hoe u ermee moet omgaan (Vladan Soldat)
Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Elk nadeel heb z'n voordeel (Tips & Advies Verkoop)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Overtuigen volgens de oude Grieken (Michel Hoetmer)
De kracht van beelden (Peter Stinckens)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Wilt u dit jaar meer omzet? (Psychologie en Verkoop; Verkoop Succes)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Handig onderhandelen (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)

'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog'

U denkt dat u vooral op prijs moet concurreren? Ontdek wat nog belangrijker is.

'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog'

'Bij ons in de branche werkt dat heel anders.' Dat krijg ik nogal eens te horen na afloop van presentaties die ik mag verzorgen. Zo ook die keer in de RAI in Amsterdam waar ik zo´n honderd ondernemers toe mocht spreken over de vraag hoe om te gaan met prijsdruk.

Mijn opdrachtgever, tevens sponsor van het ondernemerscongres, bood de deelnemers bovendien één van mijn boeken aan. Af te halen na mijn verhaal, in de stand van de sponsor, indien gewenst gesigneerd door de schrijver zelf. Er vormde zich al snel een rij liefhebbers voor een gratis boek, mét handtekening.

Net toen ik dacht, zou er vandaag echt helemaal niemand zijn die meent "uit een hele andere branche" te komen, schoof een vriendelijk ogende dame naar voren, die meteen van wal stak: 'Uw verhaal was zeker boeiend hoor! Alleen, ik zit jammer genoeg in een hele bijzondere branche, waar dat allemaal heel anders werkt. Wij hebben vooral te maken met bids.'

Het voorbeeld: werken met aanbestedingen
Mijn gezicht was blijkbaar één groot vraagteken, want ze vervolgde: 'Met bids, met aanbestedingen. Ook wel tenders genoemd. Bij ons in de branche krijgt de goedkoopste de order, kwaliteit doet er verder niet toe.'

Op mijn vraag 'Wat doe je dan?', legde zij uit dat ze een bureau had dat acteurs aanbood. Acteurs ten behoeve van trainingen en cursussen, voor rollenspelen en dergelijke. Ik kon me niet voorstellen dat daar zoveel vraag naar zou zijn, dat het de moeite loont om door middel van tenders de inkoopprijs te drukken. Maar dat zag ik dus echt verkeerd. Met name ministeries, politie, brandweer, maar ook grote bedrijven bleken grootafnemers te zijn.

Steeds meer bedrijven zoals aannemers, maar bijvoorbeeld ook organisaties zoals thuiszorginstellingen, krijgen te maken met het fenomeen aanbestedingen. Vrijwel altijd ongewild. Ze hebben er vaak een bloedhekel aan. Ze balen ervan dat de klant de prijs gebruikt als een belangrijk beslissingscriterium. Zo ook dus de dame die voor me stond.

'Mijn aanbod is beter. Dat is gewoon zo'
Een voor de hand liggende vraag in dergelijke situaties is natuurlijk waarom een klant niet, of in elk geval niet zozeer, op de prijs zou moeten letten. Die vraag stelde ik haar dan ook.
'Ik begrijp dat je ervan baalt dat klanten de laagste prijs zoeken, maar kun je ook aangeven waarom een klant dat niet zou moeten doen en voor jouw bureau zou moeten kiezen,' zei ik.
'De acteurs voor wie ik bemiddel zijn over het algemeen erg betrokken en gedreven,' zei zij trots.
Ik vroeg haar waar dat precies uit bleek.
'Nou gewoon,' reageerde ze enigszins van haar stuk gebracht, 'Dat is gewoon zo. Dat merkt je als je met ze werkt.'
'Heb je ook concurrenten die acteurs aanbieden die niet echt gedreven zijn, of nauwelijks betrokken?' ging ik verder.
Nee, dat niet. En mocht dat al het geval zijn, dan deden ze wel alsof ze betrokken en gedreven waren. Het waren per slot van rekening acteurs.
'Waarom zou een klant meer betalen voor jouw acteurs, dan voor die van je collega´s?' probeerde ik nog eens.
'Wel, als het erop aan komt, lever ik kwalitatief betere mensen,' verzuchtte ze, in een laatste poging mij te overtuigen, 'en dat bespaart ze uiteindelijk geld.'
'Maar dat is geweldig!' riep ik enthousiast uit, 'dat is namelijk precies wat die klant zoekt. Geld besparen. Leg me alsjeblieft nog even kort uit hoe hij dan precies bespaart. Waarop en hoeveel? Liefst in euro´s. Of reken het me even voor aan de hand van een voorbeeld.'
Ze gaf toe dat dat nog niet zo eenvoudig was. Het kwam er eigenlijk vooral op neer dat de klant het niet begreep. Hij zag het onderscheidende van haar bureau niet.

Conclusie: wees zelf onderscheidend
Ik legde haar ten slotte nog even uit dat het niet de taak van een inkopers is om op zoek te gaan naar wat haar aanbod onderscheidt van anderen. Dat zal de aanbieder toch echt zelf moeten doen. Prijsdruk doet zich namelijk in alle branches voor, uw onderscheidende vermogen is het enige dat écht verschilt per branche.

Advies: Onderscheidend zijn is een van de beste manieren om te ontsnappen aan prijsdruk.
Het moet dan wel gaan om onderscheidend vermogen in de ogen van de klant.
Vraag u dus af hoe geloofwaardig uw onderscheidend vermogen is en wat dat de klant oplevert.
Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net mensen!’, ‘Relatiebeheer als groeistrategie’, ‘Hondenbrokken’ en ‘Geef nooit korting!’
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,4
(28 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Zeer herkenbaar verhaal. Het is absoluut niet makkelijk om onderscheidend vermogen en toevoegde waarde naar Euro's terug te rekenen. Maar het is wel waar met name inkopers bij aanbestedingen scherp op letten. 'Zolang leveranciers hun waarde niet SMART én in Euro's kunnen uitleggen, kies ik voor de laagste prijs', is wat ik pas nog oppikte. Onderscheidend vermogen, toegevoegde waarde en kwantificering van voordeel zijn echter voor veel vaktechnisch bevlogen bedrijven 'hogere hocus pocus'.

Historie Meubelen Emmen |  http://www.historiemeubelen-webshop.nl

Wederom goed artikel.

Ted Appeldoorn

Altijd fijn om even de werkelijke essentie te herbeleven.

Kees van den Berg |  http://www.depremievergelijker.nl

Jos ziet iedere keer kans om eenieder die commercieel bezig is, weer met de neus op de feiten te drukken of liever, op de basis.
Jachtig als de commercie is, grijpen we iedere keer naar het prijswapen.
Misschien komt het, omdat het zo moeilijk is om je onderscheidende waarde, zo je die al hebt, goed over het voetlicht te brengen....

Jos roept ons op, daar toch de focus te blijven leggen.
Maar als je echt je klant centraal stelt, moet je het beter dan doen dan je concurrent. Beter voor de klant; beter voor jezelf.
Bedankt Jos!

D prijzen stijgen, inflatie ook. We zullen zien wat er gaat gebeuren met de economie.

Rory Lamperjee |  https://ikvergelijk.nu

Goed stuk! Ik denk ook echt dat aanbieden meer moeten kijken naar de USP dan naar de prijs. Dat maakt de daadwerkelijk onderscheidend.

Bedankt verkopersonline.nl voor het artikel. Ben benieuwd.

Voor nieuwe motorverzekeringen en motorrijders zal het niet een groot probleem zijn lijkt mij.

Denk dat inderdaad het voor die branche geen probleem zal zijn Miro

Dit speelt ook zeker een rol bij uitvaartverzekeringen.

Overigens is er volgende onderscheidend vermogen tussen de verschillende uitvaartverzekeraars zodat de consument goed kan vergelijken.

De prijs blijft een belangrijk element, wij merken het ook dagelijks, consumenten zijn vaak op zoek naar de laagste prijs.

Toch blijven er altijd nog wel een aantal mensen die kijken naar kwaliteit i.p.v. de prijs.

Goed artikel!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel