Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Onderhandelen / overtuigen

Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Autoriteit overtuigt, ook in een offerte (Natasja Hoogenboom)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
De kracht van een goed verhaal (David Bloch)
Zorgen dat uw klant echt luistert (Rene Knecht)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Zo werken verkopers zichzelf in de nesten (Michel Hoetmer)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De hot button close (Richard van Houten)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
Zo onderhandelen kan mijn zoontje van 5 ook! (Richard van Houten)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
Afsluiten zonder moeite (Peter Stinckens)
Onderhandelen en gedragsstijlen (Piet Aarts)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Hoe gaat u om met sluwe onderhandelingstactieken van inkopers? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Succesvol onderhandelen (Michel Hoetmer)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Emotioneel tijdens onderhandeling? (Tips & Advies Verkoop)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Wanneer geeft u korting? (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
“Al zeg ik het zelf” (Tips & Advies Verkoop)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Van denken naar voelen (I) (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Een goed argumentarium geeft de doorslag (Koert Wijnands)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen aan meerdere personen tegelijk (Koert Wijnands)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Een verkoper is het nooit oneens met de klant (Richte Lommert)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
Mythbusters (Peter Stinckens)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Hoe overtuigt u de klant? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Verkoper wordt onderhandelaar (Richte Lommert)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Topverkopers zijn topversierders (Vladan Soldat)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Hoe komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Onderhandelen, maak het leuk voor uzelf (Vladan Soldat)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Taal met impact (Michel Hoetmer)
Van denken naar voelen (II) (David Bloch)
Dat is een sterk verhaal! (Tips & Advies Verkoop)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
Wees specifiek (Michel Hoetmer)
Overtuigen of drammen? (Yuri van der Sluis)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Cognitieve dissonantie en hoe u ermee moet omgaan (Vladan Soldat)
Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Elk nadeel heb z'n voordeel (Tips & Advies Verkoop)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Overtuigen volgens de oude Grieken (Michel Hoetmer)
De kracht van beelden (Peter Stinckens)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Wilt u dit jaar meer omzet? (Psychologie en Verkoop; Verkoop Succes)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Handig onderhandelen (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)

Handig onderhandelen

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip
Vendicum

Onderhandelen… Iedereen heeft hier wel een beeld bij. Onderhandelen gebeurt in de politiek, tijdens een sollicitatiegesprek, in de verkoop, maar ook gewoon thuis.

Handig onderhandelen
Een voorbeeld van dit laatste kan zijn: "Als jij de afwas doet, dan laat ik de hond uit".

Begripsvorming
Wat is onderhandelen?
Om hetzelfde vertrekpunt te hebben volgt hier de definitie van onderhandelen:

Onderhandelen = het proces waarbij tenminste twee mensen (of partijen) iets tot stand proberen te brengen. Om te slagen, moeten beide partijen met het besluit instemmen.

Deze instemming is echter nog maar het begin, want beide partijen zullen moeten samenwerken bij de uitvoering van het ´contract´ waarmee ze hebben ingestemd.

Algemene zaken bij onderhandelingen

  • Om uw doel te bereiken, moet u ruimdenkend zijn, en zult u uw verwachtingen moeten opschorten.
  • Verwacht altijd het onverwachte.
  • Vermijd persoonlijke vijandigheden bij de onderhandelingen.
  • Vraag en u zult ontvangen (vertel de andere partij wat u wilt, anders zult u het waarschijnlijk nooit krijgen).
  • Wees nooit bang iets te vragen: laat de andere partij zelf nee zeggen (we zijn bang voor een afwijzing!).
  • Wees niet bang

De essentie van onderhandelen is uw verzoek luid en duidelijk te doen, zodat de andere partij het hoort. We zijn soms te bang of te verlegen om een verzoek te doen. We zijn bang voor afwijzing of ´een blauwtje te lopen´. We willen de andere partij niet boos maken. We zijn lamgelegd door onze verlegenheid. Wat veelal gebeurt in zo´n situatie is een interne dialoog voeren en hierdoor verzekert u zich van falen. U zegt dan namelijk ´nee´ voor de tegenpartij, omdat u uw verzoek niet indient zonder dat de andere partij iets opgeeft. De andere partij staat dan al voor.

Realiseert u zich dat de meest flexibele partij wordt beloond.
Beide partijen gaan dan namelijk inzien dat hun belangen het best gediend worden als ze samenwerken, zelfs als ze daarvoor enkele van hun eigen voordelen moeten opgeven. Gewoon op basis van gelijkwaardigheid.

En denk aan creatieve uitvalswegen zoals flexibiliteit en afspraken over de leverdatum, garantie, betalingsvoorwaarden, vervolgopdrachten, garantie, enzovoort.

Informatie!
Vanaf het eerste contact met de potentiële afnemer dienen we zijn beslissingsstructuren te onderzoeken. Hoe vroeger we de informatie inwinnen, des te betrouwbaarder ze zal zijn.

Indien u de medewerkers van het afnemende bedrijf namelijk (lang) van tevoren in een ontspannen atmosfeer terloopse vragen stelt, is de kwaliteit van de informatie beter. U dient voor uw eigen branche uitmaken welke informatiebronnen voor u belangrijk zijn. Soms liggen deze informatiebronnen zeer voor de hand. De verkoper van vrachtwagens bijvoorbeeld dient met de chauffeurs en bijrijders van zijn potentiële cliënt te hebben gesproken, voor hij zich in het leeuwenhol van transportleiding of inkoop begeeft. Anderen kunnen hun wachttijd aan de ontvangstbalie goed gebruiken voor een ontspannen gesprek met de receptioniste.

Sluit dus geen enkele bron van informatie uit! Conciërges, portiers, secretaresses, chauffeurs, gebruikers, ex-medewerkers van het bedrijf en collega-leveranciers met wie u niet in een concurrerende verhouding staat en die u af en toe een plezier kunt doen met tegen-informatie.

Denk daarnaast aan functionarissen als de technische bedrijfsleider, de inkoper, de gebruiker, de personeelschef, de verkoopleider, het hoofd financiën, de directeur en andere 'grijze eminenties'.

En denk ook aan de verkopers van het bedrijf c.q. uw klant zelf! Want vakbroeders onder elkaar kunnen elkaar best wel helpen aan leads, contacten, procedures en tips.

Wie informatie verzamelt, moet zich vooral 'bescheiden' gedragen en zichzelf niet belangrijker maken dan nodig is. Denk aan inspecteur Columbo uit de wereldwijd beroemde televisieseries. Hij krijgt zijn informatie door zich net iets dommer voor te doen dan hij is, door zijn gesprekspartners om hun intelligentie en wijsheid te loven en ook door een wat slobberige jas te dragen in plaats van een indrukwekkend uniform. Wees vooral 'argeloos ontspannen' in het vroege stadium van de nieuwsgaring.
Gebruik 'voorgewende zwakte' als kracht. Train uzelf in het af en toe zeggen:

  • Ik weet iets niet!
  • Ik begrijp iets niet!
  • Wilt u me helpen?

Het gaat er niet om hoge rapportcijfers te halen, maar mensen tot informatieverstrekking bereid te maken. Iemand van wie u hulp krijgt, wordt daardoor automatisch uw bondgenoot.
Wees overigens voorzichtig als anderen u op vriendelijke wijze 'uithoren'…

Wat u aan informatie dient te bezitten, kunt u tevoren weten en moet u niet pas achteraf vernemen. Het lijstje met deze voorbeeldvragen kunt u hiertoe gebruiken:

  • Wie zijn tot dusverre de hoofd- en bijleveranciers geweest?
  • Wie heeft of wie hebben toen over hun status beslist?
  • Welke personen nemen alleen of met elkaar de uiteindelijke beslissing?
  • Wat is hun opleiding, leeftijd, aantal dienstjaren, liefhebberij (persoonsinformatie)

Het lijken vanzelfsprekendheden. Als we in onze praktijk echter vragen op welke van deze vragen er tijdig een betrouwbaar antwoord werd ingevuld, oogsten we nog al te vaak een bedeesd stilzwijgen... We dienen echter altijd over een surplus aan informatie te beschikken, omdat we nooit precies weten welke details in de onderhandeling relevant zullen zijn. Informatie uit slechts één bron beschouwen we nooit als totaal betrouwbaar. Ze dient - voor zover mogelijk - te worden geverifieerd door ook andere bronnen aan te boren.

Tot slot geef ik u nog enkele praktische do´s en don´ts als het gaat om onderhandelen. Maar vergeet deze niet: Lieg nooit tijdens het onderhandelen (doe dit sowieso niet).

DE DO´S BIJ ONDERHANDELEN

  • Luister aandachtig.
  • Laat genoeg manoeuvreerruimte in uw voorstellen.
  • Als u echt niet kunt leven met een voorgesteld compromis, aarzel dan niet om het af te wijzen.
  • Maak voorwaardelijke voorstellen: 'Als u dit doet, dan doe ik dat...'
  • Onderzoek de houding van de tegenpartij: 'Wat zou u ervan vinden als...'
  • Stel u flexibel op zodat u kunt inspelen op de situatie en reacties van uw tegenspeler. Bedenk dat flexibiliteit geen uiting is van onzekerheid of zwakheid maar juist een teken is van alertheid en inzicht.
  • Worden er tijdens de onderhandelingen dingen 'off the record' gezegd, hou ze dan ook 'off the record'.
  • Werk met een agenda om de meeting te stroomlijnen.

DE DON´TS BIJ ONDERHANDELEN

  • Doe niet teveel toezeggingen aan het begin van de onderhandelingen.
  • Stel geen al te extreem openingsaanbod maar laat ruimte voor aanpassingen en toegevingen.
  • Zeg nooit 'nooit'. Neem uw tijd om te onderhandelen en om over iets na te denken.
  • Beantwoord vragen niet meteen met 'ja' of 'nee'.
  • Maak de tegenpartij niet belachelijk.
  • Begin niet te praten als u niets relevants te zeggen hebt. Vaak nemen de onderhandelingen op zich al tijd genoeg in beslag.
  • Val de tegenpartij niet in de rede. Laat hem eerst afronden voor u begint te spreken.
  • Onderhandel niet langer dan twee uur zonder een pauze.


Jan-Willem Seip
Vendicum

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,7
(18 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel