Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Onderhandelen / overtuigen

Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Autoriteit overtuigt, ook in een offerte (Natasja Hoogenboom)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
De kracht van een goed verhaal (David Bloch)
Zorgen dat uw klant echt luistert (Rene Knecht)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Zo werken verkopers zichzelf in de nesten (Michel Hoetmer)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De hot button close (Richard van Houten)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
Zo onderhandelen kan mijn zoontje van 5 ook! (Richard van Houten)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
Afsluiten zonder moeite (Peter Stinckens)
Onderhandelen en gedragsstijlen (Piet Aarts)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Hoe gaat u om met sluwe onderhandelingstactieken van inkopers? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Succesvol onderhandelen (Michel Hoetmer)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Emotioneel tijdens onderhandeling? (Tips & Advies Verkoop)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Wanneer geeft u korting? (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
“Al zeg ik het zelf” (Tips & Advies Verkoop)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Van denken naar voelen (I) (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Een goed argumentarium geeft de doorslag (Koert Wijnands)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen aan meerdere personen tegelijk (Koert Wijnands)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Een verkoper is het nooit oneens met de klant (Richte Lommert)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
Mythbusters (Peter Stinckens)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Hoe overtuigt u de klant? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Verkoper wordt onderhandelaar (Richte Lommert)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Topverkopers zijn topversierders (Vladan Soldat)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Hoe komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Onderhandelen, maak het leuk voor uzelf (Vladan Soldat)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Taal met impact (Michel Hoetmer)
Van denken naar voelen (II) (David Bloch)
Dat is een sterk verhaal! (Tips & Advies Verkoop)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
Wees specifiek (Michel Hoetmer)
Overtuigen of drammen? (Yuri van der Sluis)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Cognitieve dissonantie en hoe u ermee moet omgaan (Vladan Soldat)
Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Elk nadeel heb z'n voordeel (Tips & Advies Verkoop)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Overtuigen volgens de oude Grieken (Michel Hoetmer)
De kracht van beelden (Peter Stinckens)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Wilt u dit jaar meer omzet? (Psychologie en Verkoop; Verkoop Succes)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Handig onderhandelen (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)

De hot button close

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

Het 'closen van de deal' is een vak apart. Variatie is het sleutelwoord. Kent u de hot button van uw prospect? Of verplaats u eens in inspecteur Columbo...

De hot button close

Voor uw prospects, die worden geconfronteerd met de vele voordelen van uw dienst, geldt een 80/20 regel: van de 10 features van uw product, valt de klant er maar voor 1 of 2, die specifiek op uw organisatie of op u van toepassing zijn.

Als u deze hot button hebt gevonden, ga dan puur en alleen door op die features. Druk op de hot button en ga niet eerst nog het hele rijtje voordelen af om volledig te willen zijn. Het kan genoeg zijn om de aandacht weer af te leiden. Maak gebruik van het momentum waarin het enthousiasme ontstaat. 

Hoe ontdekt u de hot button?
Ontdek de hot button van de prospect door te vragen: Als u dit product ooit zou kopen, op welke grond zou dat dan zijn?
Case 1: De Hot Button-close
Een echtpaar komt een huis binnen met de verkopende makelaar. Het valt de makelaar op dat de vrouw verrukt is van de ontluikende rozenstruik in de tuin. De man geeft de makelaar aan welke minpunten hij allemaal ziet in het huis. De makelaar geeft echter aan hoe goed het zicht is vanuit de ruimte naar de ontluikende rozenstruik.

De vrouw heeft het huis eigenlijk al gekocht doordat ze valt voor de rozenstruik, die ze vroeger ook in de tuin hadden staan. Bij alle argumenten die de man tegen het huis (en tegen de prijs) inbrengt, zegt de makelaar steevast: Maar u heeft vanuit elke hoek een fantastisch uitzicht op de ontluikende rozenstruik.

De makelaar drukt continue op de hot button. De deal wordt gemaakt.
Case 2:De Inspector Columbo close

U heeft alles uit de kast gehaald om uw verkoop te realiseren, maar u krijgt een rookgordijn van redenen waarom men niet gaat kopen. U voelt dat men u wil afschepen, maar toch weet u dat ze tevreden zouden zijn met een aankoop. De prospect is echter vastberaden en heeft zich vastgebeten in zijn NEE.

U geeft aan het jammer te vinden, sluit het gesprek af en loopt (ogenschijnlijk in verloren positie) weg. De prospect is tevreden dat het (keuze)probleem is opgelost en is niet meer gespannen. Met de deurknop in uw hand, draait u zich nog één keer om en zegt:
Oké, ik heb alles geprobeerd en het is me niet gelukt. Wat was nu de échte reden om het niet te kopen?

De relaxte prospect is weer 'open' en geeft de echte overweging. U bent weer in gesprek en geeft (met humor, doch beslist) aan dat díe reden geen aanleiding geweest mag zijn. U blijft gefocust op het sluiten van de deal, terwijl uw prospect zijn verdediging heeft geopend.

Tip
Sluit eens anders af dan u gewend bent. Of word een specialist in closing.

Richard van Houten
Bron & Partners

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,9
(53 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Cindy Spronkmans

Hallo Richard,

Het gebeurt bij ons wel eens dat de klant al bij de kassa staat om zijn product af te rekenen. Dan komt de vrouw van de klant erbij met het commentaar dat hij zich toch beter nog maar eens kan bedenken voordat hij tot de definitieve koop over gaat. De klant begint te twijfelen.
Heeft u voor mij nog goede tips om de klant alsnog over te halen het product aan te schaffen? Tenslotte is de klant al overtuigd, maar gooit, in dit geval de mevrouw, roet in het eten.
Alvast bedankt voor uw advies.
Met vriendelijke groet, Cindy.

Richard van Houten |  http://www.bronpartners.nl

Beste Cindy,

er zijn vele manieren (dealclosers). Het gaat erom dat u geen lange discussies meer aangaat, maar een simpele one-liner moet het werk gaan doen.

Mogelijke reacties op een klant die bijna koopt en op het laatste moment dreigt af te haken:

1. De 'uitnodigende verkoop' sluiting.
"Natuurlijk kunt u het nog overwegen, maar waarom doet u het eigenlijk niet gewoon?"

2. De 'Je hebt het verdiend' sluiting.
"Goed, u wilt nog even nadenken. Geef ik u gelijk in. Maar mag ik u vragen of u dit jaar hard gewerkt hebt? Ja? Maar dan heeft u dit artikel toch verdiend?!"

3. De 'konijn-op-proef' sluiting
"Weet u wat, neemt u het artikel mee naar huis. Als u ergens anders later vandaag een beter artikel vindt, of u bent toch niet tevreden, dan komt u het volgende week gewoon terugbrengen..." (de kans op terugbrengen is aanzienlijk klein; de koper had een duwtje nodig).

En zo zijn er nog wel 20 te bedenken.... doe je best en denk eens een uurtje na over mogelijke one-liners. creatief zijn is een essentieel onderdeel van verkopen. Maar voorbereiding wordt vaak vergeten. Probeer verschillende one-liners eens uit de komende weken in de winkel. Let op: het is uitemate belangrijk 'hóe' je het zegt. Gebruik je mimiek en je stem goed.

Succes Cindy!
groeten,
Richard

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel