Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Onderhandelen / overtuigen

Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Autoriteit overtuigt, ook in een offerte (Natasja Hoogenboom)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
De kracht van een goed verhaal (David Bloch)
Zorgen dat uw klant echt luistert (Rene Knecht)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Zo werken verkopers zichzelf in de nesten (Michel Hoetmer)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De hot button close (Richard van Houten)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
Zo onderhandelen kan mijn zoontje van 5 ook! (Richard van Houten)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
Afsluiten zonder moeite (Peter Stinckens)
Onderhandelen en gedragsstijlen (Piet Aarts)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Hoe gaat u om met sluwe onderhandelingstactieken van inkopers? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Succesvol onderhandelen (Michel Hoetmer)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Emotioneel tijdens onderhandeling? (Tips & Advies Verkoop)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Wanneer geeft u korting? (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
“Al zeg ik het zelf” (Tips & Advies Verkoop)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Van denken naar voelen (I) (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Een goed argumentarium geeft de doorslag (Koert Wijnands)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen aan meerdere personen tegelijk (Koert Wijnands)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Een verkoper is het nooit oneens met de klant (Richte Lommert)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
Mythbusters (Peter Stinckens)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Hoe overtuigt u de klant? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Verkoper wordt onderhandelaar (Richte Lommert)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Topverkopers zijn topversierders (Vladan Soldat)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Hoe komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Onderhandelen, maak het leuk voor uzelf (Vladan Soldat)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Taal met impact (Michel Hoetmer)
Van denken naar voelen (II) (David Bloch)
Dat is een sterk verhaal! (Tips & Advies Verkoop)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
Wees specifiek (Michel Hoetmer)
Overtuigen of drammen? (Yuri van der Sluis)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Cognitieve dissonantie en hoe u ermee moet omgaan (Vladan Soldat)
Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Elk nadeel heb z'n voordeel (Tips & Advies Verkoop)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Overtuigen volgens de oude Grieken (Michel Hoetmer)
De kracht van beelden (Peter Stinckens)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Wilt u dit jaar meer omzet? (Psychologie en Verkoop; Verkoop Succes)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Handig onderhandelen (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)

Er meteen op afvliegen of...?

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Wanneer het in zware tijden niet mee zit, springen veel verkopers een gat in de lucht wanneer een potentiële klant zich bij hen meldt. Maar rekent u zich niet te snel rijk.

Er meteen op afvliegen of...?

Veel verkopers proberen in zo'n geval meteen zonder verdere vragen een afspraak te scoren of laten zich in de luren leggen door prospects die geen zin hebben vragen te beantwoorden. Is dat wel zo verstandig?

Menig verkoper laat zo'n 'gouden' kans niet schieten. Ze redeneren:
Als ik eenmaal bij de klant aan tafel zit heb ik altijd een kans!

En dus stellen ze geen lastige vragen, want dat zou de hele zaak kunnen verzieken. Ze vullen liever een gaatje in hun maagdelijke agenda. Staat goed op het weekrapport.

Bezwaren
Er kleven ook nogal wat bezwaren aan deze aanpak, bijvoorbeeld:

  • de verkoper loopt het risico dat hij zichzelf blij maakt met een dode mus (prospect heeft geen geld, geen budget, is geen goede match, wil/kan nog niet beslissen, heeft onzorgvuldig gezocht en is op zoek naar iets anders, heeft een verkeerd beeld van uw product of bedrijf)
  • de verkoper schuift mogelijk bij een prospect aan tafel die geen beslissingsbevoegdheid heeft
  • de verkoper kan zich niet goed voorbereiden
  • met dit haastige gedrag gooit de verkoper zijn eigen glazen in.

De eerste punten liggen voor de hand. Omdat de verkoper te weinig weet over de prospect en ook niet weet wat de prospect precies voor ogen heeft, is het bezoek in meerdere opzichten een slag in de lucht.

Is dat alles (of het niet genoeg is?). Er zijn nog meer bezwaren. Bezwaren die je zelden of nooit hoort.

Tip.  Zoek altijd eerst eventjes via internet het bedrijf op. Google uw contactpersoon. Kijk bijvoorbeeld ook eventjes op sociale netwerken als LinkedIn of Facebook.

Uw eigen glazen ingooien
Stel nu eens dat iemand zich meldt die nog geen duidelijke bereidheid heeft tot kopen. Hij is zich voorlopig alleen maar aan het oriënteren. Zijn manager heeft hem bijvoorbeeld gevraagd: Kun jij dit eventjes voor mij uitzoeken?

Of de aankoop gaat pas spelen in de volgende budgetperiode, maar men wil zich nu al breed oriënteren. of de problematiek is nog onduidelijk.
In al deze gevallen is de prospect niet verkooprijp.

Deze prospects willen meestal geen verkoper op bezoek. Ze willen eerst meer informatie hebben, bijvoorbeeld om een presentatie aan het managementteam te geven. Als u dan blijft aandringen op een afspraak, voelt de prospect zich onder druk gezet en haakt hij af. De verkoper heeft een kans verpest in plaats van gecreëerd.

Tip. Achterhaal eerst in welke fase van het beslissingsproces de prospect verkeert en handel er vervolgens naar.

Tip. Sommige mensen beginnen al heel vroeg met zich oriënteren (denk aan grotere bedrijven met langlopende procedures). Dan is het veel verstandiger om aan lead nurturing te doen. Dat wil zeggen de lead geduldig verkooprijp maken, door bijvoorbeeld regelmatig informatie te sturen (white papers, nieuwsbrieven) of telefonisch gegevens uit te wisselen.

Zwakke onderhandelingspositie
De verkoper plaatst zichzelf in een beroerde onderhandelingspositie. De meeste mensen zijn niet gek, ze voelen haarfijn aan wanneer de verkoper te gretig is. Daarmee verzwakt de verkoper zijn onderhandelingspositie. Een beetje ervaren inkoper redeneert:
Zo jij wilt zo graag? Nou kom maar op, jou ga ik helemaal knippen en scheren!

Opnieuw komt de slechte voorbereiding om de hoek kijken. Als u niet precies weet in welke fase van het aankoopproces de klant zich bevindt, kunt u ook niet adequaat reageren. U verspilt tijdens het verkoopgesprek veel tijd met het uitzoeken wat de prospect precies wil. De prospect krijgt ook het gevoel dat de verkoper zijn tijd verspilt. Nog een nadeel: het initiatief ligt bij de prospect en niet bij de verkoper.

Erger nog, u loopt het risico dat u bepaalde vragen van de prospect niet goed kunt beantwoorden en er later op moet terugkomen. Kortom: het staat allemaal nogal onprofessioneel. Ervaren klanten doen niet graag zaken met dergelijke types.

Een simpele oplossing
Wanneer een prospect contact met u opneemt en vraagt om meer informatie, zeg dan het volgende:
Ik geef u met alle plezier de door u gewenste informatie. Om u de juiste informatie te kunnen verstrekken wil ik u graag enkele vragen stellen. Is dat goed?

Indien de prospect positief reageert, gaat u verder met:
Wat is voor u de directe aanleiding om deze vraag te stellen?
(NB.
 Hetzelfde riedeltje werkt prima wanneer u een informatieaanvraag via de website nabelt.)

Meestal volgt er een verhaal. Bijvoorbeeld dat iemand een bepaald probleem heeft en dat hij de mogelijkheden onderzoekt dit probleem op te lossen.
Met enkele aanvullende vragen als:
Kunt u mij daarover nog iets meer vertellen?
Hoe zit dat precies?
Dat begrijp ik nog niet helemaal, kunt u dat verder toelichten?


... komt u heel veel te weten. U weet dan ook of het interessant én het juiste moment is om een afspraak te maken.

Conclusie
U maakt een professionele indruk, toont interesse voor de prospect en u weet of de afspraak een nuttige besteding van uw tijd is of de bekende dode mus. 

Michel Hoetmer
Meer tips over verkopen en acquisitie in zijn boek 'De zeven zonden van verkopers'
Klik hier

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Hij heeft jarenlange ervaring in de persoonlijke verkoop en advisering.
Bekijk de open trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,1
(19 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Goed artikel. Te vaak stellen we te weinig vragen en beginnen we daar pas mee als we bij de prospect zitten. Reistijd en arbeidsuren zijn een behoorlijk onderdeel van de uiteindelijke verkoopkosten. Goed vraaggesprek aan de telefoon verhoogt de efficiëntie.

René van der Zaag |  http://www.zaleco.nl

Een goed artikel, Michel. Het belang van een goede voorbereiding kan maar niet genoeg onderstreept worden.

Errol van Engelen |  http://xeeme.com/errolstevevanengelen

Goede tips. We moeten inderdaad altijd kijken in welke fase van het koopproces een prospect zit. En door veel door te vragen, hebben we een goed beeld van de match tussen de behoefte en onze oplossing.

Succes iedereen!

Bram Verhagen |  http://www.vanes.nl

Als gerechtsdeurwaardersorganisatie nemen wij in voorkomende gevallen een informerende en adviserende rol aan, waarbij onder meer informatie m.b.t. wet- en regelgevingen zal worden verstrekt aan een prospect. Niet zelden vinden er gesprekken plaats waar pas enkele maanden later opvolging aan gegeven wordt. Dan zijn wij één van de uitgenodigde partijen en geven juist de extra aandacht en de adviezen de doorslag in de keuze van de gesprekspartner. Niemand rekent op het ontstaan van achterstanden, maar soms ontkom je er niet aan. En er is niet de klok op gelijk te zetten of het in januari, mei, september of wanneer ook voor zal komen. Voorbereiding en een beslissingsbevoegde gesprekspartner zijn zeker essentieel, van 'verkooprijpheid' is bij onze dienstverlening niet altijd sprake. Bedankt voor de goede adviezen!

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Van harte bedankt voor de complimenten!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel