Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Onderhandelen / overtuigen

Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Autoriteit overtuigt, ook in een offerte (Natasja Hoogenboom)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
De kracht van een goed verhaal (David Bloch)
Zorgen dat uw klant echt luistert (Rene Knecht)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Zo werken verkopers zichzelf in de nesten (Michel Hoetmer)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De hot button close (Richard van Houten)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
Zo onderhandelen kan mijn zoontje van 5 ook! (Richard van Houten)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
Afsluiten zonder moeite (Peter Stinckens)
Onderhandelen en gedragsstijlen (Piet Aarts)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Hoe gaat u om met sluwe onderhandelingstactieken van inkopers? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Succesvol onderhandelen (Michel Hoetmer)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Emotioneel tijdens onderhandeling? (Tips & Advies Verkoop)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Wanneer geeft u korting? (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
“Al zeg ik het zelf” (Tips & Advies Verkoop)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Van denken naar voelen (I) (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Een goed argumentarium geeft de doorslag (Koert Wijnands)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen aan meerdere personen tegelijk (Koert Wijnands)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Een verkoper is het nooit oneens met de klant (Richte Lommert)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
Mythbusters (Peter Stinckens)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Hoe overtuigt u de klant? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Verkoper wordt onderhandelaar (Richte Lommert)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Topverkopers zijn topversierders (Vladan Soldat)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Hoe komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Onderhandelen, maak het leuk voor uzelf (Vladan Soldat)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Taal met impact (Michel Hoetmer)
Van denken naar voelen (II) (David Bloch)
Dat is een sterk verhaal! (Tips & Advies Verkoop)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
Wees specifiek (Michel Hoetmer)
Overtuigen of drammen? (Yuri van der Sluis)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Cognitieve dissonantie en hoe u ermee moet omgaan (Vladan Soldat)
Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Elk nadeel heb z'n voordeel (Tips & Advies Verkoop)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Overtuigen volgens de oude Grieken (Michel Hoetmer)
De kracht van beelden (Peter Stinckens)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Wilt u dit jaar meer omzet? (Psychologie en Verkoop; Verkoop Succes)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Handig onderhandelen (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)

Uw kortingen liggen op straat

Tips & Advies Verkoop
Uit Tips & Advies Verkoop

Stel, de hogere korting van de ene klant wordt bekend bij een andere klant. Wat doet u: keihard ont­kennen of dezelfde korting geven?

Uw kortingen liggen op straat

Een kleine wereld

Het zal zo'n vaart niet lopen, denkt u misschien, maar opgepast. Er zijn ons gevallen bekend waarbij een jaarcontract per ongeluk naar de verkeerde klant werd gefaxt of gemaild. En die klant had nou net een lagere korting dan de klant voor wie het contract eigenlijk bedoeld was.

Let op
Met name bij fax (voorgeprogrammeerde nummers) en bij e-mail (als het e-mailadres automatisch verschijnt) loopt u risico's. Het is bovendien maar een kleine wereld en de kans bestaat dat een inkoper bij klant A morgen inkoper wordt bij klant B. En die weet echt wel welke afspraken u met klant A had. Stel dat u met zo'n situatie wordt geconfronteerd, hoe kunt u dan het beste reageren?

Ga niet in discussie
Ervaren verkopers en accountmanagers adviseren om niet in discussie te gaan. Een inkoper kan zich goed beledigd voelen omdat hij minder korting krijgt dan een ander; hij heeft namelijk niet goed genoeg zijn werk gedaan. Ook een directeur kan zeer teleurgesteld reageren en denken waarom hij wel en ik niet? Welk argument u ook gebruikt men voelt zich altijd achtergesteld. Ook een term als omzetkorting (Klant A draait gewoon meer omzet en heeft daarom meer korting) wordt dan niet geaccepteerd (Hoezo, ben ik dan soms niet groot genoeg om fatsoenlijk zaken mee te doen?).

Afspraken zijn vertrouwelijk
Als een klant u confronteert met een hogere korting van een andere klant, zeg dan dat condities (leveringsvoorwaarden, kortingen, e.d.) altijd vertrouwelijk zijn en ook als vertrouwelijk worden behandeld (De afspraken die wij met onze klanten maken, zijn vertrouwelijk. Ik kan hier dus niet inhoudelijk op ingaan). Als de klant aandringt kunt u nog zeggen: Zoals ik al zei, zijn leveringscondities vertrouwelijk. U wilt toch ook niet dat we uw condities met vreemden bespreken?

Tip
Neem altijd in een contract op dat condities vertrouwelijk zijn. U kunt als puntje bij paaltje komt hiernaar verwijzen.

Let op
Sommige inkopers laten niet los. Als u toch extra korting moet geven, vraag er dan een tegenprestatie voor terug en geef de korting voor beperkte tijd.

Als een klant u erop wijst dat een andere klant betere condities heeft, zeg dan dat condities vertrouwelijk zijn en dat u er dus niet op in kunt gaan.

Uit Tips & Advies Verkoop
Gratis proefabonnement aanvragen
Tips & Advies Verkoop

Tips & Advies Verkoop

Dit artikel komt uit een adviesbrief van uitgeverij Indicator.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,2
(29 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Ger Heling

Ik ben het eens met de schrijver dat na de eerste fout niet ook direct de tweede gemaakt moet worden; niet discussieren en praten over andere klanten.
Inkopers ervaren het als falen wanneer een andere inkoper beter werk blijkt te hebben geleverd, meer korting, onderste uit de kan.

Wij zijn vorig jaar geconfronteerd met een klant die zich telefonisch voordeed als een andere klant en zo via de binnendienst en middels wat acteerwerk achter diens prijsafspraken kwam. Dat had nooit moeten gebeuren.

Enfin, we hebben de acterende (bedriegende!) klant laten weten dat prijsafspraken 100 redenen kunnen hebben en we niet kunnen uitwijden over anderen, dat doen we ook niet over hem, het betreft niet zelden een concurrent.

Deze klant heeft moeite moeten doen om klant te blijven want we wilden afscheid nemen. Eên van onze heren heeft een laatste gesprek aangeknoopt en aangegeven dat een hogere korting waarschijnlijk alléén het gevolg kan zijn van een verrekende beloning voor de vele opdrachten die tot stand moeten zijn gekomen via die andere klant...

Hoeveel korting voor hoeveel referenties liet hij in het midden, daar moest die klant maar eerst voor 'presteren'

We hebben hier uiteindelijk een aantal prima orders aan overgehouden en het zelfs die andere klant verteld, die op zijn beurt verguld was te weten dat hij het kennelijk beter deed dan zijn concurrent.

Het betrof een voormalige inkoper van een Duitse klant mocht iemand zich afvragen waarom het hier staat.

Harry

Prijs is ook een som van kosten. Klant verdubbelde in omzet, doch bleef in dezelfde kostenstructuur. Toen ze op kostenposten gewezen als: per volle container rechtstreeks aan het eigen magazijn bespaarkt HEEL VEEL geld. Nu lever ik VEEL meer, zelfs van meerdere fabrikanten, doch alles in dezelfde container. Beter wat meer extra kosten maken in goedkope lonen landen en beetje renteverlies en opslagkosten hier voor lief nemen. Gewoon: rekenmachientje

Koert Wijnands |  http://www.bcbwijnands.nl

Klopt. Ik gaf eens een eenmalige extra korting om een klant in nood te helpen en binnen de kortste keren hingen de inkopers van twee zusterbedrijven ook aan de bel.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel