Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Onderhandelen / overtuigen

Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De kracht van verhalend verkopen (David Bloch)
Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Autoriteit overtuigt, ook in een offerte (Natasja Hoogenboom)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Zo werken verkopers zichzelf in de nesten (Michel Hoetmer)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De hot button close (Richard van Houten)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
Zo onderhandelen kan mijn zoontje van 5 ook! (Richard van Houten)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
Afsluiten zonder moeite (Peter Stinckens)
Onderhandelen en gedragsstijlen (Piet Aarts)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Hoe gaat u om met sluwe onderhandelingstactieken van inkopers? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Succesvol onderhandelen (Michel Hoetmer)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Emotioneel tijdens onderhandeling? (Tips & Advies Verkoop)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Wanneer geeft u korting? (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
“Al zeg ik het zelf” (Tips & Advies Verkoop)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Van denken naar voelen (I) (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Een goed argumentarium geeft de doorslag (Koert Wijnands)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen aan meerdere personen tegelijk (Koert Wijnands)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Een verkoper is het nooit oneens met de klant (Richte Lommert)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
Mythbusters (Peter Stinckens)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Hoe overtuigt u de klant? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Verkoper wordt onderhandelaar (Richte Lommert)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Topverkopers zijn topversierders (Vladan Soldat)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Hoe komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Onderhandelen, maak het leuk voor uzelf (Vladan Soldat)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Taal met impact (Michel Hoetmer)
Van denken naar voelen (II) (David Bloch)
Dat is een sterk verhaal! (Tips & Advies Verkoop)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
Wees specifiek (Michel Hoetmer)
Overtuigen of drammen? (Yuri van der Sluis)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Cognitieve dissonantie en hoe u ermee moet omgaan (Vladan Soldat)
Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Elk nadeel heb z'n voordeel (Tips & Advies Verkoop)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Overtuigen volgens de oude Grieken (Michel Hoetmer)
De kracht van beelden (Peter Stinckens)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Wilt u dit jaar meer omzet? (Psychologie en Verkoop; Verkoop Succes)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Handig onderhandelen (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)

Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?!

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

De eeuwig terugkerende kortingsvraag kan van een onderhandeling een strijd maken. Daarom nog eens op een rijtje: de wapens voor het neutraliseren van kortingsvragen, met wijze raad van Sun Tzu, schrijver van 'The Art of War'.

Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?!

Wie te maken heeft met steeds veeleisender klanten, die meer waarde verlangen tegen ook nog eens een lagere prijs, kan zich beter wapenen tegen onredelijke kortingsvragen. Er zijn drie soorten 'wapens':

1. Integriteit:
"Door onze scherpe prijzen, geven wij korting aan iedereen"
"Als wij u korting geven, voelen wij dat we onze andere klanten tekort hebben gedaan"

2. Respect:
"Wij respecteren u, maar we hopen dat u ook onze service/verdienmodel/ kwaliteit/arbeid respecteert"

3. Humor:
"Ik moet nog wel het licht aan kunnen doen hier …." (kan anders de elektriciteitsrekening niet meer betalen)
"Ik kan dat thuis aan mijn vrouw/man niet uitleggen hoor…"

Suggesties voor het neutraliseren van onrealistische kortingsvragen
Eerst werken aan het verkrijgen van vertrouwen en dán pas over de prijs gaan praten. Het winnen van vertrouwen kan gaan over uzelf als persoon (verkopende partij) of uw over product/dienst.
  • Een voorbeeld aanhalen waarbij goedkoop duurkoop blijkt te zijn.
  • Een voorbeeld aanhalen waarbij logischerwijs geen korting gevraagd wordt en dan aangeven dat dit voorbeeld overeenkomt met uw dienst/product (meergranenbrood – witbrood).
  • Zorg dat de koper u de gevraagde prijs gaat 'gunnen' (wees empathisch). Speel in op het belang van de goede relatie. Een bondgenoot doet immers veel makkelijker "iets extra's" voor een klant dan iemand die zich in een hoek gedreven voelt.
  • Stel koper voor een voldongen feit: het beleid is dat u geen korting geeft.
  • Dit sterkt uw autoriteit. Niet uitleggen waarom u dit beleid hanteert – het is gewoon zo. Dit gedrag wordt uiteindelijk heel vaak goed gewaardeerd en men gaat uw product/dienst er meer om waarderen.
  • Uiteraard kunt u ook een hogere startprijs inzetten.
  • Zeg dat u de vraag om korting begrijpt, maar dat u helaas niets kunt doen. Punt.
  • Ga de confrontatie niet aan maar vraag met een onschuldige non-verbale uitstraling: "Waarom vraagt u om een korting?". Nu is de ander weer aan zet. U wint tijd om een goed antwoord te formuleren. Het antwoord van de kortingvrager geeft het inzicht in de vraag. Zo kunt u correct reageren.
  • Niet meteen op de vraag ingaan. Soms moet u Oost-Indisch doof zijn. Uitstel kan u helpen. Hoe langer de onderhandeling duurt des te meer voelt de klant zich verplicht te kopen.
  • "Het spijt mij u geen korting te kunnen geven. Wij zijn daarmee gestopt omdat het concurrentievervalsing en prijsafbraak tot gevolg had".
  • "Door u korting te geven, zouden wij moeten gaan beknibbelen op... (service, garantie e.d.)". En we willen onze klant graag goed blijven bedienen.
  • "Niemand heeft goedkoper kunnen kopen, mevrouw/meneer".
  • "Wij geven geen korting, wij geven alleen voordelen (nu opsomming van de voordelen) of opnieuw de voordelen herhalen en accentueren.
  • Biedt iets anders (extra) aan, dat minder geld kost. Gratis thuis bezorgen bijvoorbeeld.
  • "U heeft eigenlijk al korting want de prijzen gaan met ingang van aanstaande maandag met 10% omhoog… maar dat geldt niet voor u, omdat u net op tijd bent…"
  • "U kunt inderdaad korting krijgen… Dat geven we u graag bij afname van meerdere producten/ diensten…"

De 'golden bridge' strategie
"Build your opponent a golden bridge to retreat across." Dat schreef de klassieke Chinese veldheer Sun Tzu in zijn wereldberoemde traktaat 'The Art of War'. Anders gezegd: de beste manier om uw prijs te handhaven, is om zowel een premium product/dienst aan te bieden, als ook een budget variant, aangevuld met een aanbod dat 'er tussen in zit en dat zowel de kenmerken van 'hoge waarde', als ook van een 'goede prijs' heeft.

De budget variant moet u zo uitleggen, dat het wel een zeer scherpe prijs is, maar dat de kwaliteit zeer te wensen over laat. Maar als de klant het wil…

De premium variant legt u zo uit, dat de klant werkelijk het neusje van de zalm krijgt, maar tegen die zeer hoge prijs zal hij het nooit doen.

Door de klant de keuze te geven uit een fors hoger prijs/kwaliteitsaanbod en een fors lager prijs/kwaliteitsaanbod, duwt u als het ware de klant naar het midden. Dat is het aanbod met de hoogste marge, dan wel het aanbod dat u het liefste wilt verkopen.
Maar de klant heeft nu wél het gevoel dat er een keuze is. Hij mag zelf beslissen (kopen) in plaats van het gevoel te hebben dat u geen andere keus biedt dan maar te accepteren.

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,8
(37 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Nooit Korting geven, korting is een teken van zwakte.

Harold Renkema |  http://www.care4more.nl

Hallo,

Ik mis eigenlijk nog een hele belangrijke vraag:

Wat krijg ik terug voor de gegeven korting?

Als klanten ons vragen om korting dan willen wij daar iets voor terug. Dit kan zijn een aantal foto's of video's van ons product in gebruik, een aanbeveling, prospect etc.

Het is eigenlijk een betaalde active reference selling, maar werkt super!!

Groet,
Harold

Hanneke

Het lijkt me alles behalve wenselijk om over 1 van je eigen producten (de budget variant van iets) te gaan zeggen of laten doorschemeren dat de kwaliteit te wensen over laat! Ik verkoop niets waarvan de kwaliteit te wensen overlaat. De budget variant zou een budget variant kunnen worden door andere aanpassingen.

Paul

Ik geef het artikel een 7. Het is niet onaardig, maar wel erg de bekende weg. De bijdrage van Harold verdient een 8

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel