Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Onderhandelen / overtuigen

Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Autoriteit overtuigt, ook in een offerte (Natasja Hoogenboom)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
De kracht van een goed verhaal (David Bloch)
Zorgen dat uw klant echt luistert (Rene Knecht)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Zo werken verkopers zichzelf in de nesten (Michel Hoetmer)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De hot button close (Richard van Houten)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
Zo onderhandelen kan mijn zoontje van 5 ook! (Richard van Houten)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
Afsluiten zonder moeite (Peter Stinckens)
Onderhandelen en gedragsstijlen (Piet Aarts)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Hoe gaat u om met sluwe onderhandelingstactieken van inkopers? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Succesvol onderhandelen (Michel Hoetmer)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Emotioneel tijdens onderhandeling? (Tips & Advies Verkoop)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Wanneer geeft u korting? (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
“Al zeg ik het zelf” (Tips & Advies Verkoop)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Van denken naar voelen (I) (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Een goed argumentarium geeft de doorslag (Koert Wijnands)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen aan meerdere personen tegelijk (Koert Wijnands)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Een verkoper is het nooit oneens met de klant (Richte Lommert)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
Mythbusters (Peter Stinckens)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Hoe overtuigt u de klant? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Verkoper wordt onderhandelaar (Richte Lommert)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Topverkopers zijn topversierders (Vladan Soldat)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Hoe komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Onderhandelen, maak het leuk voor uzelf (Vladan Soldat)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Taal met impact (Michel Hoetmer)
Van denken naar voelen (II) (David Bloch)
Dat is een sterk verhaal! (Tips & Advies Verkoop)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
Wees specifiek (Michel Hoetmer)
Overtuigen of drammen? (Yuri van der Sluis)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Cognitieve dissonantie en hoe u ermee moet omgaan (Vladan Soldat)
Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Elk nadeel heb z'n voordeel (Tips & Advies Verkoop)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Overtuigen volgens de oude Grieken (Michel Hoetmer)
De kracht van beelden (Peter Stinckens)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Wilt u dit jaar meer omzet? (Psychologie en Verkoop; Verkoop Succes)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Handig onderhandelen (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)

Omgaan met onderhandelingstrucs

Hoe gaan we om met vervelende onderhandelingstrucs? We willen de relatie niet verstoren, maar willen ook niet met ons laten sollen. Enkele praktijktips.

Omgaan met onderhandelingstrucs

De onderhandelingstechnieken die in dit artikel aan bot komen vormen gelukkig de uitzondering, maar dat maakt ze niet minder vervelend wanneer u ermee te maken krijgt. Er kan door uw gesprekspartner(s) een onderhandelingsstijl geadopteerd zijn die, samen met eventuele agressieve instructies van hogerhand, kan leiden tot het inzetten van tactieken die vooral bestaan om het u lastig te maken.

Onderhandelingsstijlen
  • Competitief. We zien onderhandelen als een gevecht. Als ik win, verliest de ander. Concessies door de een worden gezien als een zegen voor de ander. Een dergelijke manier van onderhandelen is slecht voor de lange termijn relatie.
  • Coöperatief. De partijen zijn aardig voor elkaar. Ze streven naar een duurzame relatie en willen kost wat kost tot een compromis komen. Problemen worden onvoldoende onderzocht en er wordt niet stevig en creatief onderhandeld. Het gevaar bestaat, dat de onderhandelingen eindigen met een slap compromis.
  • Collaboratie. Men neemt de tijd en zoekt naar oorzaken van problemen. De aanpak is creatief, open en doortastend. Men onderkent dat er gedeelde belangen zijn, luistert en werkt naar de best mogelijke oplossing voor alle betrokkenen.

In de regel onderhandelen bedrijven op een stevige maar eerlijke wijze. Soms zitten we echter met uiterst agressieve en machtige onderhandelaars aan tafel.

Blijf zelf oprecht, positief en creatief, maar wees niet naïef.

Instructies
Er zijn inkopers, die de volgende instructies krijgen:
  • Treed een verkoper nooit met enthousiasme tegemoet.
  • Zeg altijd dat u niet alleen kunt beslissen.
  • Reageer altijd negatief op de eerste aanbieding.
  • Vraag altijd het onmogelijke.
  • Vraag voor alles wat u weggeeft heel veel terug.
  • Wees intelligent en speel de idioot.
  • Speel good guy, bad guy.
  • Op het einde van de onderhandelingen zijn de grote concessies binnen te halen. Maak hier gretig en overvloedig gebruik van.

Bij het onderhandelen in deze sfeer, is het nog belangrijker om rustig te blijven en uw troeven niet uit handen te geven, zonder iets van voldoende waarde terug te krijgen. Doe geen vaste toezeggingen maar formuleer als volgt:

    "Stel dat ik …, wat kunt u daar dan tegenover zetten?"

Ga niet argumenteren, maar stel veel vragen en luister actief. Stiltes, humor en vragen zijn krachtiger dan argumenten. Vraag niet slechts naar wat de ander wil, maar ook naar het 'waarom', dit biedt extra inzicht en mogelijkheden. Vraag de onderhandelaar of hij mag beslissen (mandaat). Is dit niet het geval, dan loopt u het risico, dat u na deze onderhandelingen nog extra concessies moet doen.

Wees niet bang om tijdens onderhandelingen gedane toezeggingen weer van tafel te halen, indien de ander nieuwe eisen stelt.

Sta stevig in uw schoenen, weet wat u wilt en laat u vooral niet opjagen. Durf de onderhandelingen op te schorten en durf weg te lopen als uw limiet bereikt is.

Vervelende trucs en tactieken
Pas op voor de volgende tactieken: 
  • Agenda manipuleren – plotseling wil men onderhandelen op een tijdstip dat voor u zeer ongunstig is. Laat u niet voor het blok zetten, houd u aan de gemaakte afspraken of stel de onderhandelingen uit,
  • Good guy, bad guy – vaak speelt een jurist of inkoper de 'bad guy', richt u dan op de 'bad guy'. Ga niet argumenteren. Dit zult u, als verkopende partij, verliezen. Stel vragen, laat stiltes vallen en vraag stevig door.
  • Erg bot gedrag – ga niet mee met dit soort gedrag, maar ken uw grenzen.
  • Laat komen op de afspraak – maak stevige afspraken voor de volgende bijeenkomst.
  • Men biedt u een lage stoel aan – doorzie het spel en geniet er van.
  • Men laat u tegen het licht in kijken – zoek een andere plaats. Indien u tegen het licht inkijkt, mist u een zeer belangrijk deel van de communicatie. Zeker tijdens onderhandelen speelt communicatie zich voornamelijk non verbaal af.
  • Verkeerd samenvatten –  wees alert en bevestig de afspraken schriftelijk.
  • The power of no power –  men stelt, dat men wel zou willen voldoen aan uw verzoek, maar dat men de middelen of de bevoegdheid niet heeft. Geloof niet alles wat u hoort en schort de onderhandelingen zo nodig op.
  • Dreigen met niet bestaande gevaren –  vraag een toelichting.
  • Salami tactiek  –  telkens kleine stukjes pakken zodat u op het eind niets overhoudt.
  • Tijdens de onderhandelingen krijgt u nog laatste, verkeerde informatie –  vraag ook hier naar de bron en om een toelichting. Eventueel kunt u een nieuwe afspraak plannen, zodat u tijd heeft om de informatie te controleren en uw standpunt te bepalen,
  • Als u denkt dat de deal rond is, komt men met een laatste eis/wens –  wees hier op voorbereid. Doe in de laatste seconden van de onderhandelingen geen concessies.

Gelukkig zijn de boven beschreven tactieken uitzonderingen. Meestal werken partijen op een eerlijke, creatieve en doortastende wijze samen. Ze hebben oog voor de geest van de overeenkomst en het te bereiken gezamenlijke doel.



Piet  Aarts

Piet Aarts

Piet Aarts werkt voor Commerciële Zaken en voor de Vrije Universiteit. Hij is schrijver van diverse boeken en artikelen over commercie. Voorheen werkte hij als researcher, directeur klantenservice en logistiek, senior verkoper, commercieel directeur, docent bedrijfskunde en als interim manager.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,0
(29 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Herkenbare situaties voorzien van heldere tips. Een aanrader voor elke verkoper!

P.G. Ens

De onderhandelingstechnieken die in dit artikel aan bot komen vormen gelukkig de


welk bot is dit

Ron

Tja, wat moet je hier nu op zeggen. De waarschuwingen over vermeend gedrag van Inkopers wordt vlgns mij ingegeven vanuit een onderpositie die dit soort gedrag alleen maar uitlokt.

Je moet ze eens de kost geven, de verkopers die van alles beloven en na afsluiting van het contract niet meer thuis geven. Als je dan toch zo bezorgt bent om het gedrag van de andere partij adviseer dan de eigen troepen hoe ze een aanvulling kunnen zijn i.p.v. het benadrukken van de tegenstelling door op (vermeende) angst in te spelen.
Stop daarmee en wees open en eerlijk, een eigenschap die mijn vakbroeders vaak ontberen.
Inkopers willen een goede adviseur en geen scoregeil persoontje.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel