Vraag aan mensen wie zij in hun leven werkelijk vertrouwen en u krijgt niet alleen antwoorden die u één-op-één kunt gebruiken als verkoper, mooier nog: iedereen is het er ook nog eens over eens!
Een vertrouwd persoon is iemand die uw belang centraal stelt, die ruim de tijd voor u neemt, maar die bovenal eerlijk is in zijn advies. Niet deskundigheid of slim zijn, maar eerlijkheid staat bovenaan het lijstje van eigenschappen die mensen noemen wanneer ze advies bij iemand zoeken. Gek toch dat we dat dan niet meteen terugzien in de verkooppraktijk van alledag. Daarin overheerst vaak de korte termijn. Dit leidt tot een logische maar onwenselijke spanning op het halen van doelen. En die spanning vertaalt zich maar al te snel in hijgerig verkoopgedrag dat uiteindelijk de dood in de pot is, ook al lijkt het heel succesvol zo op het eerste gezicht.
Een paar voorbeelden ter illustratie.
Korte termijn succes boeken
Korte & lange termijn succes boeken
Snel verkopen, want binnen is binnen.
Verkopen met de handrem er op. Samen met uw klant rustig onderzoeken of hij de juiste keuze maakt in het volste vertrouwen dat hij die conclusie inderdaad trekt ofwel dat een andere oplossing werkelijk beter is.
Ja zeggen als verkoper, terwijl u als mens nee zou zeggen.
Uzelf geen rad voor ogen draaien. Hoe dubbel kunt u zijn? Juist als eerlijk mens bent u een dijk van een verkoper. Misschien verkoopt u niet nu, maar dan zeker later en vaak veel meer.
Uw eigen target veilig stellen, terwijl het voor de klant beter is als uw collega komt of als hij voor een ander product kiest.
Werk met teamdoelstellingen! Differentieer in targets. Omzet is slechts een onderdeel van de hele strategie (toch?). Neem de klant als uitgangspunt. Hebben jullie als team de klant werkelijk op de best mogelijke manier geholpen?
Eigen ego te weinig onder controle hebben waardoor u teveel praat, te gevat wilt overkomen, bezig bent slimmer te zijn dan de klant. (Voelt ook zo fijn, maar ja, het draait dan wel om úw welbevinden en niet die van de klant).
Eigen ego beheersen en uw klant centraal stellen. Echt luisteren naar wat hem bezig houdt. Laat hem het stralende middelpunt zijn. Niet alleen op inhoud maar ook over wat hem zorgen baart.
Combineer korte en lange termijn De kunst is dus om de korte en lange termijn succesvol te combineren als verkoper. Zo haalt u fluitend uw target en kijkt u ook ontspannen de komende jaren tegemoet.
De crux van (h)eerlijk scoren is dit: durf erop te vertrouwen dat HET (de order, de deal, de opdracht) uiteindelijk bij u terecht komt, simpelweg omdat u weet dat wat u (en uw product, dienst) voor de klant betekent, van onmisbare waarde is voor hem, want daar bent u doorlopend mee bezig in alles wat u doet.
Hamvraag: Heeft u die relatie met uw klant? Weet u dat zeker? Veel verkopers en hun managers zijn diep in hun verkoophartje bang dat uiteindelijk de klant niet doorkomt. Zij kunnen de spanning niet aan om werkelijk te geloven in de kracht van vertrouwen en lange termijn relaties. Terwijl als u dat wel durft er enkel mooie dingen gebeuren: uw werk wordt leuker (u hoeft geen rol op te houden), verkopen gaat vanzelf (ontspannen als aan de keukentafel zitten), de klant weet u prima te vinden (hij belt u, reuze handig) en houdt u op de hoogte van belangrijke ontwikkelingen (waardoor u uw voorsprong op de concurrentie prachtig houdt) enzovoort.
Hoe scoort u (h)eerlijk? Begin in ieder geval met de volgende tips:
Heeft u werkelijk het beste met uw klant voor: durf twijfels en dilemma's te bespreken en wees meer dan gemiddeld betrokken. Stel als doel: op lange termijn trouwe klanten en voorkom zo dat u telkens achter nieuwe moet rennen.
Kom tijdig uw beloftes na, run the extra mile, verras uw klant met uw attente houding, bouw aan uw geloofwaardigheid door uw woord te houden en geen gelikte sprookjes te vertellen;
Stel de klant centraal bij beslissingen, neem niet de verantwoordelijkheid over, vertrouw dat HET dan juist uw kant (terecht!) op komt.
Zie het eerste gesprek met de klant als de start van een lange termijn relatie en durf in te zetten op een volwassen samenwerking in plaats van een hijgerig gesprek.
Vraag gericht om feedback en koppel die terug naar uw organisatie, ook of juist vooral als de feedback niet positief is en van invloed moet zijn op de keuzes in uw team.
Margreeth Kloppenburg werkt sinds 1995 als senior commerciële trainer/adviseur. Ze begeleidt managementteams en professionals langdurig renderende relaties op te bouwen met klanten. Ze is oprichter van Mensen in Bedrijf (2003).
"eerlijkheid duurt het langst", Maar helaas draait het in deze haastige tijden niet meer om eerlijkheid.
Targets en doelstellingen zijn heilig voor de commerciele bedrijven. Hierdoor krijg je vaak niet meer de tijd om eerlijk en oprecht een advies te geven waar de klant werkelijk mee geholpen is. Sterker nog; met het gegeven advies gaat de klant shoppen, en de concurrent kan er op schieten. Je moet een lange adem hebben om in deze tijd "eerlijk"te verkopen. En dat hebben de meeste bedrijven in deze moeilijke economische tijden niet meer. Internet is het mooiste voorbeeld ; ze krijgen een bruikleen apparaat van een leverancier, als het bevalt bestellen ze het vervolgens op het goedkoopste adres via internet. Zelfs de meest ingewikkelde apparatuur wordt al via internet verkocht. En maak nou niet de fout dat je denkt dat je de enige aanbieder bent ! Over elke aanschaf wordt tegenwoordig goed nagedacht en er worden diverse partijen uitgenodigd. Je zult tegenwoordig een goede mix moeten zien te vinden in je verkooptechnieken. Maar helaas merk ik helaas (en vandaar dat ook ik het af en toe ook gebruik) dat agressief verkopen in ieder geval de order binnenghaalt, en daarna kun je altijd de relatie verder uitbouwen. Gelukkig bestaan er ook loyale klanten. Koester ze ! Ze zijn je beste verkopers.
Gerard: Mooi omschreven en ik ben het helemaal met je eens ! Soms moet je eerst wel ordinair 'scoren' anders valt er überhaupt niets uit/op te bouwen met een nieuwe klant. Een klant daarna voor lange tijd behouden en tevreden houden is inderdaad een hele andere tak van sport !
Henry Ford zei "Als ik aan mijn klanten vraag wat, ze willen, dan antwoorden ze altijd : 'een beter paard'".
Laat me eerst zeggen dat ik tegen bedriegen ben en dat je niets mag verkopen wat geen toegevoegde waarde heeft. Maar goed verkopen is toch veel meer dan eerlijk zijn en goede relaties aangaan. Je moet vaak een proces van verandering afdwingen, nieuwe dingen vertegenwoordigen die je potentiele klanten niet kennen en daarom per definitie niet willen. Je moet hun psychologie begrijpen en sturen, en ja, manipuleren door te differentieren zodat ze uit het aanbod van keuzes jou product kiezen. Als je denkt dat klanten bij je gaan kopen enkel omdat je vriendelijk bent, of eerlijk dan ben je wel heel naief.
Mooie benadering en een terechte analyse. Ik ga het boek aanschaffen en er ongetwijfeld van smullen.
En voor de eerdere reacties hier, begrijp ik de scepsis, maar als mensen ergens anders kopen heb je de relatie en vertrouwen niet goed kunnen bouwen, als mensen een product of dienst niet willen omdat ze dat niet kennen is het aan jou om het goed te laten landen en te linken met de doelen die jouw klanten nastreven. Als je commercie met (h)eerlijk scoren kunt verbinden met elkaar, ben je pas klantgericht aan het handelen.
Dank voor je artikel Margreeth,
Yuri
J. Feddema
perfecte omschrijving van op een niet-vvd manier onderhandelen
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
