Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Alles over Klanten

Zomer slappe tijd voor acquisitie? Onzin! (Richard van Houten)
Wat u nog niet wist over luisteren (Jos Burgers)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Een verpletterende eerste indruk? Zo doe je dat! (Marcel Hoefman)
De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
De achterban: hoe kan u de DMU beïnvloeden? (Rene Knecht)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Tijd is geld, maar met geduld verkoopt u meer (Jos Burgers)
Verkoop mij deze pen maar eens! (Richard van Houten)
Help de klant aankopen in 2 stappen (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Content op LinkedIn zorgt voor nieuwe klanten (Victor Bonke)
‘Belazeren is hier erg eenvoudig’ (Jos Burgers)
Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Hulp bieden (Jos Burgers)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Vijf tips voor het omgaan met lastige klanten (Marcel Hoefman)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Een leugentje om de deur te openen, dat moet toch kunnen? (Michel Hoetmer)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Groeien van binnenuit (Rene Knecht)
Laat zien dat u ongewapend bent (Jos Burgers)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
De ‘Big 5’ van charmeren (Richard van Houten)
Versterk de impact van wat u geeft (Jos Burgers)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
De Elevator Pitch (Klantencontact)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Vijf tips om vertrouwen te winnen (Marcel Hoefman)
De kracht van geven (Jos Burgers)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Mijn prospect herkent de ‘pijnbeschrijving’ niet… (Victor Bonke)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Deals closen door de klant ‘NEE’ te laten zeggen (Rene Knecht)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Valkuil in de verkoop: te veel advies (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
20 ideeën voor nieuwe klanten (Richard van Houten)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
7 inkoperstactieken die u móet kennen (Walter Spruyt)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
Vier ingrediënten voor het ideale klantencontact (Peter Stinckens)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Word een onnatuurlijk goede verkoper (Jan-Willem Seip)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Verkopen aan autoritaire klanten (Rene Knecht)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Zes manieren om uw netwerktijd beter te besteden (Harro Willemsen)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Hoe wordt uw klant beïnvloed? (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
De White paper en de Wet v/d 7 contactmomenten (Richard van Houten)
Scoren met e-mail: grijp direct de aandacht van uw prospect! (David Bloch)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Kiezen geeft kiespijn (Jos Burgers)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
De ‘seven-year itch’, bron van gevaren en kansen (Richard van Houten)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Vakkennis: valkuil of voorsprong? (Marcel Hoefman)
Direct meer verkopen aan verse klanten (Richard van Houten)
Ik verkoop alles, behalve mijn schoonmoeder (Jos Burgers)
Hunters: hebben we die nodig? (Victor Bonke)
Hoe voorspelbaar is irrationeel koopgedrag? (Richard van Houten)
Drie boodschappen die uw klant moet horen (Peter Stinckens)
Wat zijn de duistere geheimen van klantenservice? (Peter Stinckens)
Hoe minder informatie, hoe beter voor de klant (Jos Burgers)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Als de klant afhaakt (Peter Stinckens)
'Let maar niet op de rommel' (Jos Burgers)
Zorg dat uw klant u niet vergeet (Arthur Sevenstern)
Een tevreden klant is niet meteen een loyale klant (Peter Stinckens)
Rare jongens, die klanten... (Peter Stinckens)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Kennen wij onze klanten écht? (Herman Heller)
Verkopen aan assertieve klanten (Ivo Ouwerkerk)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
De kunst van het ja zeggen (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe ontdekt u de -onbewuste- koopmotieven van uw klant? (Hans Oelen)
Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Wat de klant zegt als hij zwijgt... (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksopeningen voor vaste klanten (Michel Hoetmer)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
U kunt me altijd bellen! (Tips & Advies Verkoop)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Kleur bekennen in het verkoopgesprek (Ivo Ouwerkerk)
Hoe passeer ik mijn contactpersoon? (Ronald van den Berg)
Lever niet wat een klant vraagt (Jos Burgers)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Klagers weren, of juist niet? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Herken het kaf tussen het koren (Harro Willemsen)
Richten op klantgerichtheid (Redactie Verkopersonline.nl)
Pas op voor ‘rode vlag’ klanten (Richard van Houten)
Emotionele of financiële beloning? (Tips & Advies Verkoop)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Standaard elevator pitch? Niet doen! (Arthur Sevenstern)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
De 6 basisprincipes van krachtig handelen (Redactie Verkopersonline.nl)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
Wanneer kopen klanten? (Peter Stinckens)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
Respect van uw klant (terug) opeisen (Richard van Houten)
"Heeft u al een keuze kunnen maken?" (Enno van Kersen)
Net iets meer en persoonlijker aandacht voor uw klant (Peter Stinckens)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
Zelfonderzoek voor verkopers (David Bloch)
Van trouwe klanten, de dingen die voorbij gaan (Peter Stinckens)
De klant is geen koning (Herman Meijer)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Zorg dat uw klanten positief over u praten (Peter Stinckens)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
Wat zijn de drie grootste ergernissen bij een verkooppresentatie? (Arthur Sevenstern)
Verkoop meer bij bestaande klanten (Danielle de Jonge)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Hoeveel van uw verkoopgesprekken zijn zinloos? (Peter Stinckens)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Klantenteams voor een duurzaam relatiebeheer (Herman Meijer)
Waarom ook tevreden klanten makkelijk weglopen (Tips & Advies Verkoop)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Hoe heet u ook alweer? (Danielle de Jonge)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
10 redenen om de ‘bijna-klant’ te laten lopen (Richard van Houten)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
De kracht van een ansichtkaart (Danielle de Jonge)
Ken uw klant (Peter Stinckens)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Bent u close of afstandelijk tot de klant? (Klantencontact)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
De kunst van het ontvangen (Richard van Houten)
Succes in eigen hand (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
'Klantgeschikt' handelen (Herman Meijer)
Het klantenteam, onmisbaar element in effectief klantenbeheer (Herman Meijer)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Lever net iets meer (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat iedere klant wil (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Geen kennismaking zonder bedrijfspresentatie (Michel Hoetmer)
Wat doet u als de klant... (Redactie Verkopersonline.nl)
Gedraag u zich een beetje? (Enno van Kersen)
(H)Eerlijk Scoren! (Margreeth Kloppenburg)
Klantenservice is geen eiland
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
Praat met uw klant als met uw eigen kind (Enno van Kersen)
Wie is belangrijk? (Peter Stinckens)
Weten wanneer de klant uw product nodig heeft (Redactie Verkopersonline.nl)
Pas uw verkoopstijl aan (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten willen producten aanraken (Tips & Advies Verkoop)
De klant is sneller vertrokken dan u denkt (Redactie Verkopersonline.nl)
Vasthouden doet kopen (Tips & Advies Verkoop)
Iedereen vond dat u een uitstekende presentatie gaf (Redactie Verkopersonline.nl)
Klantenservice, hoe het niet moet
Uw visie op klantenservice
Maak het de koper makkelijk (Redactie Verkopersonline.nl)
Klantenservice en de kosten
Klanttevredenheidsmetingen. Simpel of te Simpel? (Henk Hemstra)
Ken uw reputatie ... en de gevolgen (Vladan Soldat)
Kent u het koopgedrag van uw klanten? (Henk Hemstra)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
15 (on)Waarheden over klanttevredenheid, klantbehoud en klachten (Vladan Soldat)
Onvoorwaardelijke aandacht (Peter Stinckens)
Klantenkennis? (Henk Hemstra)
Als de klant nee zegt: niet doordrammen (Richte Lommert)
Kwalificeer elke prospect bij telefonische koude acquisitie (Victor Bonke)
V-R=S (Christiaan Knopper)
Laat de klant ook eens los (Roeland Schweitzer)
Klantcontact = ALLES (Richard van Houten)
Zeg wat je hebben wil (Peter Stinckens)
De wachtende klant, een wandelende atoombom (Redactie Verkopersonline.nl)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
De 5 redenen waarom een klant van u koopt (David Bloch)
Interactie tussen de klanten (Klantencontact)
Radiostilte bij de prospect (Yuri van der Sluis)
Servicemedewerkers even belangrijk als directie (Herman Meijer)
Voorkom misverstanden (Peter Stinckens)
Hoe maakt u de juiste click met een prospect? (Peter Stinckens)
De klant achter de klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe verkrijgt u referenties? (Peter Stinckens)
Wij ook van jou... (Herman Meijer)
Je verkoopt makkelijker als je weet hoe je klant communiceert. (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07) (Vladan Soldat)
De andere kant van de tafel (Peter Stinckens)
Daar gaan we weer…. (Vladan Soldat)
Het vertrouwen van de klant winnen (Peter Stinckens)
Zo, dus u wilt een relatie aangaan met uw klant?! (Michel Hoetmer)
De receptie-introductie (Michel Hoetmer)
Komt een verkoper bij de klant (Herman Meijer)
De laatste indruk (Michel Hoetmer)
Wie is de ander? (David Bloch)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Verkopen is veranderen (Roeland Schweitzer)
U irriteert mij (Richard van Houten)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
In 3 stappen naar ultieme klanttevredenheid (Redactie Verkopersonline.nl)
Eerst even onderzoeken (Michel Hoetmer)
Kan ik u ergens mee van dienst zijn? Nee! (Richard van Houten)
Van klant naar fan (Peter Stinckens)
Even een kletspraatje maken... (Michel Hoetmer)

Geen kennismaking zonder bedrijfspresentatie

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

'Spreek niet over uzelf, u bent voorbestemd te verliezen; indien u uzelf kleineert, gelooft men u; indien u uzelf prijst, gelooft men u niet.' – Michel de Montaigne

Geen kennismaking zonder bedrijfspresentatie

Bedrijven sturen hun verkopers op pad met kant-en-klare presentaties. Ze investeren grote sommen geld in een bedrijfspresentatie. Klanten moeten toch weten wie je bent en welke waarde je toevoegt? Dat klinkt aannemelijk, maar hoe denken klanten erover? Klanten hebben oog voor hun eigen, specifieke problemen. Ze willen het liefst zo snel mogelijk een goed antwoord op hun vele vragen. Voorlopig hebben ze meer interesse in het wel en wee van hun eigen onderneming, bijvoorbeeld wat de impact van het gesignaleerde probleem is op het functioneren van de onderneming en het bedrijfsresultaat. Is het probleem serieus genoeg? Indien 'ja', hoe lost de klant dit dan op en wat zijn de mogelijke alternatieven?
In de laatste fase van zijn beslissingsproces maakt de klant een risicoafweging en dan wil hij uiteraard meer weten over de betrouwbaarheid van zijn zakenpartner.
Koopbeslissingen verlopen in drie fasen:

  • Behoeften bepalen
  • Alternatieven afwegen
  • Risico's analyseren

Verstandige verkopers structureren hun acties rond het beslissingsproces van de klant.

Meer bezwaren aan voorgekookte presentaties
De klant krijgt ongevraagd feiten over zich uitgestort. Het meeste gaat echter het ene oor in en het andere weer uit. Mogelijk vertelt de verkoper dingen waar de klant het niet mee eens is. Het 'wij-' of 'ik-verhaal' is eenrichtingsverkeer en een bron van talloze bezwaren, omdat het onvoldoende aansluit bij de interesse van de klant. Het spoort de klant aan om tijdens of na afloop van de presentatie lastige vragen te stellen of opmerkingen te maken, zoals: Kan het ook… doen? of: Het klinkt allemaal reuze interessant, maar dat hebben wij niet nodig! of: Hoeveel kost het? Dergelijke verkoopgesprekken eindigen vaak met: Ik moet er nog even over nadenken, u hoort van ons!

Wat de klant feitelijk zegt is: Je hebt mij eindeloos verveeld met je gezwets over je bedrijf en jullie oplossingen. Ik zie niet in hoe dat ons verder helpt. Ik herkende er weinig tot niets bruikbaars in, laat me alsjeblieft met rust!Je bedrijfsgeschiedenis? Niet interessant! Je bedrijfspand? Zucht! Je geweldige producten. Hm… ik moet nog zien of dat bij ons werkt. Je tevreden klanten?Het zal wel, leuk voor hen, maar wat koop ik ervoor? Je vergeet me vast te vertellen over de klanten die niet zo tevreden zijn! De onderscheidingen die je hebt gewonnen? Leuk voor jullie prijzenkast!

De focus is te veel gericht op de verkopende partij en niet op de koper. Het speelt des te sterker naarmate de gesprekspartner van de verkoper hoger in de hiërarchie van een bedrijf opereert. Topmensen hebben over het algemeen weinig tijd. Ze komen het liefst vlot ter zake. En ter zake komen betekent voor hen: relevante kennis vergaren die ze met anderen kunnen delen en specifieke problemen en oplossingen bespreken.

Wat moet u dan wel doen?
De sleutel tot een succesvol eerste verkoopgesprek is ervoor zorgen dat u de prospect meteen bij het gesprek betrekt en dat je onderwerpen bespreekt waarvoor de prospect warm loopt. Dat geeft u later argumenten om uw oplossing op een aantrekkelijke manier te presenteren. Op die manier maakt u een grotere kans op een succesvol vervolg.
Om dit te kunnen bereiken dient u gedetailleerde kennis te vergaren over het bedrijf (en de branche) waarmee u zaken doet. Bedrijven en verkopers schieten op dit punt te kort, hun focus ligt vooral op oplossingen.
Voorafgaand aan mijn trainingen stuur ik verkopers meestal een korte opdracht. De belangrijkste vragen daarin zijn:

  • Welke problemen lost u op voor uw klanten?
  • Wat zijn de gevolgen van deze problemen voor uw klanten wanneer ze deze problemen niet oplossen?

Als u de antwoorden leest, zou u in een diepe depressie belanden. Verkopers noteren algemene probleemdefinities, zoals: een auto lost een vervoersprobleem op. Maar dat doen fietsen en treinen ook. Een Rolls Royce lost echter andere problemen op dan een Daihatsu Cuore. De Rolls is een prachtige oplossing voor mensen die financieel succesvol zijn en erkenning nastreven. Ze krikken met een Rolls hun ego op. De Daihatsu Cuore is een praktisch en goedkoop karretje voor mensen met een smalle beurs die geen indruk hoeven te maken maar wel van A naar B moeten reizen.

De hamvraag is: welk specifiek probleem lost het bedrijf op voor zijn klanten?

De meeste verkopers hebben geen idee. Ruim 70 procent van de antwoorden bevat helemaal geen probleembeschrijving; de antwoorden beschrijven een oplossing. Als ik de oefening tijdens de training met de verkopers bespreek, hoor ik vaak: Ja, maar hoe moet ik nou weten wat het probleem van mijn klanten is? Mijn reactie: Wat zou je ervan denken als je daar dan eerst onderzoek naar doet? Het vervolg is al even voorspelbaar: Daarvoor hebben we geen tijd!
Prospects en klanten hebben op hun beurt geen zin om tijd vrij te maken voor dergelijke verkopers.

In plaats van tijd te verdoen met standaardpresentaties moeten bedrijven meer aandacht besteden aan de problemen van hun klanten. Het zou helpen wanneer bedrijven hun verkopers eerst een training in 'specifieke problemen en gevolgen voor hun klanten' geven in plaats van de geijkte producttrainingen met alle toeters en bellen. Voordelen en resultaten zijn pas interessant wanneer de klant een probleem erkent en het idee heeft dat de verkoper het probleem effectief verhelpt.
Klanten zijn in voor aantoonbare resultaatverbeteringen.
Een belangrijk en vaak over het hoofd gezien aspect in de zakelijke wereld is de Return On Investement (ROI) voor de klant en zijn organisatie. Ontwerp hiervoor spreadsheets, zodat u verkopers de ROI in bepaalde situaties duidelijk kunnen aantonen. Wedden dat klanten dan meer interesse tonen en graag een gesprek met u aanknopen?

Conclusie
Wees voorzichtig met standaardpresentaties. Ga met krachtige vragen en de juiste sales tools (zoals een ROI-berekening) op stap. Wedden dat klanten dan meer interesse hebben?

Advies
Maak een duidelijk overzicht van de problemen en gevolgen (= implicaties) die uw producten of diensten oplossen. Formuleer op basis van deze gevonden problemen en gevolgen probleem- en implicatievragen.

Dit is een verkorte bewerking van hoofdstuk 13 uit Michel's nieuwste boek De 49 gevaarlijkste verkoopmythen.

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Hij heeft jarenlange ervaring in de persoonlijke verkoop en advisering.
Bekijk de open trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,3
(7 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Koert Wijnands |  http://www.bcbwijnands.nl

Inderdaad, voorgekauwde presentaties werken niet. Toen ik in een heel ver verleden eens solliciteerde naar een baan als verkoper van accessoires bij Renault, werd me verteld dat ik moest werken met een kleine flap-over. Aan weerszijden van de flap-over stond dan de zelfde tekst, die moest ik dan voorlezen en de klant las dan aan zijn kant mee. Als alle pagina's waren voorgelezen, moest ik om de order vragen. Ik heb bedankt voor de baan.
Maar aan de andere kant ben ik het niet zonder meer met Michel Hoetmer eens dat je geen bedrijfspresentatie zou moeten geven. De klant moet en wil toch weten waar hij mee in zee gaat. Maar de presentatie moet wel mondeling gebeuren en zo beknopt mogelijk. Bij een goede presentatie krijgt de klant interesse in het bedrijf en zal vragen stellen. Als hij naar buiten gaat zitten kijken, doe je het niet goed en had je het beter kunnen laten.

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

@Koert Beste Koert, ik denk dat je op sommige momenten wel iets over je bedrijf kunt of zelfs moet vertellen. Bijvoorbeeld wanneer de klant of prospect er naar vraagt.Houd het bij voorkeur kort en bespreek uitsluitend die aspecten die belangrijk voor de ander zijn.

Koert Wijnands |  http://www.bcbwijnands.nll

Beste Michael,

Dan zijn we het gelukkig toch eens.

M.vr.gr.
Koert

Fernand Daemers

Het probleem met het geven van "de bedrijfsvoorstelling" tijdens het eerste verkoopgesprek ligt volgens mij in het feit dat dit veeal zeer amateuristisch gebeurt of gebeurde.

Om dit te vermijden hebben sommige bedrijven een "bedrijfspresentatie" gemaakt, die echter als remedie erger is dan de kwaal.

Elke verkoper, adviseur, vertegenwoordiger of hoe je het wil noemen zou zich, vooraleer hij een eerste bezoek bij een prospect aflegt, in detail moeten voorbereiden op hoe hij
1. zichelf (30 seconden)
2. zijn bedrijf (1 minuut)
kernachtig voorstelt. (goede eerste indruk maken, weet je nog?)
Deze voorstelling moet in detail op papier en op voorhand zijn uitgeschreven en bij de klant "eruit komen" net als een acteur een repliek in een toneelstuk geeft. Zonder franjes, violen of pauken om het te ondersteunen. Gewone, voorbereide, klantgerichte taal.

En daarna: op naar de actie met vraagstelling en identificatie van de klant. En schrijven maar...

Koert Wijnands |  http://www.bcbwijnands.nl

Beste Fernand,

Exact. En dan je ingestudeerde rol thuis eerst oefenen op je vrouw of je schoonmoeder. Als zij het goedkeuren, doet de klant het ook.

M.vr.gr.
Koert

Presentaties hoeven niet voorgekauwd te zijn. Althans, ze hoeven de spontaniteit van een salesgesprek niet weg te nemen.

Op dit moment ontwikkelen wij een Prezi presentatie voor het salesteam van een groot consultancy bureau. In deze presentatie bouwen wij een functie waarin de werknemers spontaan kunnen schakelen tussen de meest besproken onderwerpen tijdens hun salesgesprekken. Ze kunnen als het ware willekeurige vragen beantwoorden met kleinere presentaties in deze presentaties en zodoende alsnog gebruik maken van krachtig beeldmateriaal. Als ervaren verkoper geef ik toe dat ook dit in een aantal opzichten beperkt is. Het blijft dan ook de kunst van de verkoper om eigen overtuigingskracht te combineren met de overtuigingskracht van de juiste beelden op het juiste moment en op een persoonlijke manier.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel