Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Alles over Klanten

Hoe passeer ik mijn contactpersoon? (Ronald van den Berg)
8 tips voor de Retail nu klanten “alles” al weten (Jan-Willem Seip)
Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
Verkopen aan andere generaties (Richard van Houten)
Pak tegenwerpingen met kop en staart aan! (André Hagelen)
Zomer slappe tijd voor acquisitie? Onzin! (Richard van Houten)
Wat u nog niet wist over luisteren (Jos Burgers)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Een verpletterende eerste indruk? Zo doe je dat! (Marcel Hoefman)
De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
De achterban: hoe kan u de DMU beïnvloeden? (Rene Knecht)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Tijd is geld, maar met geduld verkoopt u meer (Jos Burgers)
Verkoop mij deze pen maar eens! (Richard van Houten)
Help de klant aankopen in 2 stappen (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Content op LinkedIn zorgt voor nieuwe klanten (Victor Bonke)
‘Belazeren is hier erg eenvoudig’ (Jos Burgers)
Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Hulp bieden (Jos Burgers)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Vijf tips voor het omgaan met lastige klanten (Marcel Hoefman)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Een leugentje om de deur te openen, dat moet toch kunnen? (Michel Hoetmer)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Groeien van binnenuit (Rene Knecht)
Laat zien dat u ongewapend bent (Jos Burgers)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
De ‘Big 5’ van charmeren (Richard van Houten)
Versterk de impact van wat u geeft (Jos Burgers)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
De Elevator Pitch (Klantencontact)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Vijf tips om vertrouwen te winnen (Marcel Hoefman)
De kracht van geven (Jos Burgers)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Mijn prospect herkent de ‘pijnbeschrijving’ niet… (Victor Bonke)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Deals closen door de klant ‘NEE’ te laten zeggen (Rene Knecht)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Valkuil in de verkoop: te veel advies (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
20 ideeën voor nieuwe klanten (Richard van Houten)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
7 inkoperstactieken die u móet kennen (Walter Spruyt)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
Vier ingrediënten voor het ideale klantencontact (Peter Stinckens)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Word een onnatuurlijk goede verkoper (Jan-Willem Seip)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Verkopen aan autoritaire klanten (Rene Knecht)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Zes manieren om uw netwerktijd beter te besteden (Harro Willemsen)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Hoe wordt uw klant beïnvloed? (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
De White paper en de Wet v/d 7 contactmomenten (Richard van Houten)
Scoren met e-mail: grijp direct de aandacht van uw prospect! (David Bloch)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Kiezen geeft kiespijn (Jos Burgers)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
De ‘seven-year itch’, bron van gevaren en kansen (Richard van Houten)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Vakkennis: valkuil of voorsprong? (Marcel Hoefman)
Direct meer verkopen aan verse klanten (Richard van Houten)
Ik verkoop alles, behalve mijn schoonmoeder (Jos Burgers)
Hunters: hebben we die nodig? (Victor Bonke)
Hoe voorspelbaar is irrationeel koopgedrag? (Richard van Houten)
Drie boodschappen die uw klant moet horen (Peter Stinckens)
Wat zijn de duistere geheimen van klantenservice? (Peter Stinckens)
Hoe minder informatie, hoe beter voor de klant (Jos Burgers)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Als de klant afhaakt (Peter Stinckens)
'Let maar niet op de rommel' (Jos Burgers)
Zorg dat uw klant u niet vergeet (Arthur Sevenstern)
Een tevreden klant is niet meteen een loyale klant (Peter Stinckens)
Rare jongens, die klanten... (Peter Stinckens)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Kennen wij onze klanten écht? (Herman Heller)
Verkopen aan assertieve klanten (Ivo Ouwerkerk)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
De kunst van het ja zeggen (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe ontdekt u de -onbewuste- koopmotieven van uw klant? (Hans Oelen)
Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Wat de klant zegt als hij zwijgt... (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksopeningen voor vaste klanten (Michel Hoetmer)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
U kunt me altijd bellen! (Tips & Advies Verkoop)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Kleur bekennen in het verkoopgesprek (Ivo Ouwerkerk)
Lever niet wat een klant vraagt (Jos Burgers)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Klagers weren, of juist niet? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Herken het kaf tussen het koren (Harro Willemsen)
Richten op klantgerichtheid (Redactie Verkopersonline.nl)
Pas op voor ‘rode vlag’ klanten (Richard van Houten)
Emotionele of financiële beloning? (Tips & Advies Verkoop)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Standaard elevator pitch? Niet doen! (Arthur Sevenstern)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
De 6 basisprincipes van krachtig handelen (Redactie Verkopersonline.nl)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
Wanneer kopen klanten? (Peter Stinckens)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
Respect van uw klant (terug) opeisen (Richard van Houten)
"Heeft u al een keuze kunnen maken?" (Enno van Kersen)
Net iets meer en persoonlijker aandacht voor uw klant (Peter Stinckens)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
Zelfonderzoek voor verkopers (David Bloch)
Van trouwe klanten, de dingen die voorbij gaan (Peter Stinckens)
De klant is geen koning (Herman Meijer)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Zorg dat uw klanten positief over u praten (Peter Stinckens)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
Wat zijn de drie grootste ergernissen bij een verkooppresentatie? (Arthur Sevenstern)
Verkoop meer bij bestaande klanten (Danielle de Jonge)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Hoeveel van uw verkoopgesprekken zijn zinloos? (Peter Stinckens)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Klantenteams voor een duurzaam relatiebeheer (Herman Meijer)
Waarom ook tevreden klanten makkelijk weglopen (Tips & Advies Verkoop)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Hoe heet u ook alweer? (Danielle de Jonge)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
10 redenen om de ‘bijna-klant’ te laten lopen (Richard van Houten)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
De kracht van een ansichtkaart (Danielle de Jonge)
Ken uw klant (Peter Stinckens)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Bent u close of afstandelijk tot de klant? (Klantencontact)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
De kunst van het ontvangen (Richard van Houten)
Succes in eigen hand (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
'Klantgeschikt' handelen (Herman Meijer)
Het klantenteam, onmisbaar element in effectief klantenbeheer (Herman Meijer)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Lever net iets meer (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat iedere klant wil (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Geen kennismaking zonder bedrijfspresentatie (Michel Hoetmer)
Wat doet u als de klant... (Redactie Verkopersonline.nl)
Gedraag u zich een beetje? (Enno van Kersen)
(H)Eerlijk Scoren! (Margreeth Kloppenburg)
Klantenservice is geen eiland
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
Praat met uw klant als met uw eigen kind (Enno van Kersen)
Wie is belangrijk? (Peter Stinckens)
Weten wanneer de klant uw product nodig heeft (Redactie Verkopersonline.nl)
Pas uw verkoopstijl aan (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten willen producten aanraken (Tips & Advies Verkoop)
De klant is sneller vertrokken dan u denkt (Redactie Verkopersonline.nl)
Vasthouden doet kopen (Tips & Advies Verkoop)
Iedereen vond dat u een uitstekende presentatie gaf (Redactie Verkopersonline.nl)
Klantenservice, hoe het niet moet
Uw visie op klantenservice
Maak het de koper makkelijk (Redactie Verkopersonline.nl)
Klantenservice en de kosten
Klanttevredenheidsmetingen. Simpel of te Simpel? (Henk Hemstra)
Ken uw reputatie ... en de gevolgen (Vladan Soldat)
Kent u het koopgedrag van uw klanten? (Henk Hemstra)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
15 (on)Waarheden over klanttevredenheid, klantbehoud en klachten (Vladan Soldat)
Onvoorwaardelijke aandacht (Peter Stinckens)
Klantenkennis? (Henk Hemstra)
Als de klant nee zegt: niet doordrammen (Richte Lommert)
Kwalificeer elke prospect bij telefonische koude acquisitie (Victor Bonke)
V-R=S (Christiaan Knopper)
Laat de klant ook eens los (Roeland Schweitzer)
Klantcontact = ALLES (Richard van Houten)
Zeg wat je hebben wil (Peter Stinckens)
De wachtende klant, een wandelende atoombom (Redactie Verkopersonline.nl)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
De 5 redenen waarom een klant van u koopt (David Bloch)
Interactie tussen de klanten (Klantencontact)
Radiostilte bij de prospect (Yuri van der Sluis)
Servicemedewerkers even belangrijk als directie (Herman Meijer)
Voorkom misverstanden (Peter Stinckens)
Hoe maakt u de juiste click met een prospect? (Peter Stinckens)
De klant achter de klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe verkrijgt u referenties? (Peter Stinckens)
Wij ook van jou... (Herman Meijer)
Je verkoopt makkelijker als je weet hoe je klant communiceert. (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07) (Vladan Soldat)
De andere kant van de tafel (Peter Stinckens)
Daar gaan we weer…. (Vladan Soldat)
Het vertrouwen van de klant winnen (Peter Stinckens)
Zo, dus u wilt een relatie aangaan met uw klant?! (Michel Hoetmer)
De receptie-introductie (Michel Hoetmer)
Komt een verkoper bij de klant (Herman Meijer)
De laatste indruk (Michel Hoetmer)
Wie is de ander? (David Bloch)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Verkopen is veranderen (Roeland Schweitzer)
U irriteert mij (Richard van Houten)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
In 3 stappen naar ultieme klanttevredenheid (Redactie Verkopersonline.nl)
Eerst even onderzoeken (Michel Hoetmer)

Als de klant nee zegt: niet doordrammen

Als de klant nee zegt, dan begint de verkoop pas - de meest bizarre tegeltjeswijsheid uit de wereld van de verkoop.

Als de klant nee zegt: niet doordrammen

Als de klant nee zegt, heeft hij daar een reden voor. U moet dan niet doordrammen, want dan verlaagt u zich tot het niveau van de hardseller. En verspeelt u wellicht een levenslange relatie met de klant.

Wanneer de klant/prospect nee zegt, betekent dat in vrijwel alle gevallen dat u in de fase van behoeften ontdekken, het inventariseren, ergens een fout heeft gemaakt.

Wie is de klant?
In deze allerbelangrijkste stap in het verkoopgesprek moet u proberen alles te weten te komen over de klant. 
Simpel gezegd:

  • wie is hij
  • wat doet hij
  • wat wil hij
  • wat zijn zijn ideeën
  • zijn problemen
  • zijn ambities
  • wat is zijn (financiële) potentie.

Wanneer al deze punten goed zijn geïnventariseerd, dan kan een juist aanbod komen, ondersteund met de juiste argumenten. En als dit allemaal goed gebeurt, dan zal de klant zelden nee zeggen.

Tip
Vervang het onzinnige tegeltje door een nieuwe: Beter inventariseren leidt tot de order!

Richte Lommert
Richtelommert.nl

Richte  Lommert

Richte Lommert

Richte Lommert heeft meer dan 40 jaar verkoopervaring, van verkoper tot directeur van een opleidingsinstituut voor verkopen. Hij is de auteur van de bestseller "Alles over Verkopen", waarvan inmiddels ruim 40.000 exemplaren zijn verkocht.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,9
(14 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Eveline Kubbenga |  http://www.kubbenga-juridisch.nl

Als de prospect 'nee' zegt, is het bovendien respectloos om door te gaan met willen verkopen....

Jacques Bonneur

Dit is heldere, nuchtere taal !

Frank van Lierop

Als de klant nee zegt, is er miscommunicatie tussen de vraag en het aanbod. Het lijkt mij niet meer dan logisch om te achterhalen waarom de klant nee zegt en wat er nodig is om de klant wel positief te laten antwoorden. De verkopende partij heeft tijd en dus geld gestoken in de klant en mag toch de achterliggende reden van het antwoord vragen. Vervolgens is het toch redelijke als je wilt kijken waarmee je de klant dan wel mee van dienst kan zijn.
Dit heeft wat mij betreft niets te maken met doordrammen maar met een open en goede communicatie tussen twee partijen. Blijkbaar is de verkoper niet in staat geweest om het exacte probleem te achterhalen en wil hij in de toekomst van waarde zijn zal hij toch eerst de klant beter moeten leren begrijpen.

Sebastiaan

@ Frank

Helemaal eens met jou

@ Richte

Ik ben het met je eens dat wanneer een klant nee zegt er waarschijnlijk iets niet goed is gegaan in 1 van de fasen van het verkoopgesprek namelijk het inventariseren.

Toch vind ik het slecht van een verkoper, dat wanneer een klant nee zegt, hij niet verder gaat. Je kunt op verschillende manier op een nee respons geven.

Nogmaals ik ben het eens met je dat wanneer een klant nee zegt hij iets niet goed heeft gedaan in het verkoopgesprek, misschien bij het inventariseren van de wensen of behoeften / verkooppresentatie iets niet aan bod is gekomen dat een doorslaggevende factor is om toch tot koop over te gaan.

Vaak hoor ik in mijn branche dat wanneer iemand wat uitlegt over een aanvullende garantie op een product, de klant al gauw nee zegt. Wanneer dit gebeurt heb je 2 mogelijkheden. 1. Je stopt met het "Doordrammen" en verkoopt geen aanvullende garantie erbij, met als gevolg dat wanneer de klant met schade weer terug komt met het product, hij aangeeft dat hij toch wat meer had willen weten van de verzekering. 2. Je vraagt de klant wat de reden is waarom hij niet tot aanschaf wil overgaan, wanneer men de achterliggende reden weet, kan men hier men bepaalde argumenten op ingaan.

Wanneer je zelf niet overtuigd bent van het nut van iets, zal je al gauw stoppen met verkopen en dus niet "Doordrammen". Door veel te vragen kun je veel verkopen en zo de klant helpen. Wanneer ik echt vind dat het de klant ten goede komt, dan zal ik dit ook duidelijk laten merken.

Verkopen = helpen
Doordrammen = herhaadelijk naar iets vragen, waar iemand geen zin in heeft. Wanneer je de klant aan kunt tonen dat het "zin" heeft is het dus geen doordrammen meer maar helpen.

Zo dat was een hele lijst, graag jullie reacties.

Eveline Kubbenga |  http://www.kubbenga-juridisch.nl

Een klant zegt 'nee'. En als de verkoper wil weten wat de reden van de afwijzing is dan manouvreert hij de prospect in een positie dat hij zich moet rechtvaardigen of moet nadenken waarom hij 'nee' zegt.

Verkopers moeten maar zo volwassen zijn om een 'nee' als 'nee' te accepteren. Gaan ze dan door dan zijn ze aan het pushen.

Zorg ervoor dat een prospect niet bot 'nee' gaat zeggen. Volgens mij was dat de boodschap van Richte Lommert.

Dick

Als je bij 'nee' moet stoppen met verkopen, wat maakt verkopen nog een vak dan?

Zoals Frank zegt is het heel nuttig voor beide partijen om uit te zoeken waar het verschil tussen vraag en aanbod ligt.

Sebastiaan

@ Eveline,

Manouvreren ? Pushen ?

Een verkoper is ook maar een mens, die maakt ook fouten. Hij kan soms belangrijke informatie vergeten of andere fouten maken waardoor mensen in eerste instantie nee zeggen.
Het zou eigenlijk niet mogen, maar het gebeurt toch.

Als ik netjes aan iemand vraag: "Mag ik u vragen wat de reden is voor u om het niet aan te schaffen "? Vind je dat dan manouvreren of pushen ? Ik leid bij die vraag niemand in een hoekje, ik vraag alleen wat de bepaalde reden ervoor is. Wanneer diegene een reden heeft, zal ik hem er netjes voor bedanken, wanneer die reden te weerleggen is zal ik dat de klant ook aangeven. Helder en eerlijk zaken doen is een belangrijk onderdeel van verkopen.

Iemand zal pas tot koop overgaan, wanneer diegene vind dat hij het nodig heeft. Wanneer je dus niet aanspreekt op zijn wensen of behoeftes, ben je verkeerd bezig. Dat is opzich dom, nog dommer is het wanneer een verkoper iemand niet vraagt waarom hij iets niet wil.

Ik denk dat de beste verkopers, juist deze vraag vaak stelden, om zo erachter te komen hoe ze hun verkoopgesprek nog beter kunnen laten verlopen en waar ze fout zitten om zo de fouten in de toekomst niet meer te laten gebeuren.Laten we wel wezen, soms heeft iemand gewoon geen behoefte aan het product, maar dat weet je pas wanneer je die vraag hebt gesteld.

@ Richte,

Ik denk dat u met al u verkoopervaring ook niet altijd meteen bij de eerste nee, het accepteerde toch ? U wou u product/dienst ( wat dat dan ook mocht zijn) bij de mensen onder de aandacht brengen zodat ze hiervan profijt van kunnen hebben.

Een topverkoper probeert zichzelf juist altijd te verbeteren in zijn kennis van zijn product/dienst maar ook van verkopen. Een topverkoper leest boeken, wisselt ervaringen uit van zijn product/dienst, gaat naar seminars. Een topverkoper zal zichzelf evalueren wat bij het verkoopgesprek goed ging en wat beter kon. Dat laatste kan hij misschien nog wel het makkelijkst vragen aan de klanten waaraan hij verkoopt.

Mark

Hallo,

Afhankelijk van hoe het loopt, pas ik de stelregel van drie maal nee toe.

En wat is nee? Bijvoorbeeld;

Nee, helemaal niet en waarom ?
Nee, nu niet! Wanneer wel?
Nee, wat niet? Waarom niet?

Vergeet niet te blijven glimlachen, men dient lol in het werk te hebben en sta voor de firma (in) waarvoor je werkt.

Als men tijd heeft om te luisteren kunnen vaak al een hoop nee's omzeild worden en eventueel aangegrepen worden voor een, voor de klant geldend argument.

Uiteraard niet als een kip zonder kop blijven drammen, wel nadenken!

Anders krijgt men last van het ouder-kind probleem;

Een kind wat blijft drammen of zelfs dreinen, wordt op een bepaald punt ZONDER opgaaf van reden (nul info dus naar zijn/haar kamer gestuurd.

Vriendelijke groet, MArk

Frank van Lierop |  http://www.bsu.nl

Een interessante discussie.

Een duidelijk verschil tussen Eveline (wellicht vaak de klant vertegenwoordigende?) en diverse verkopers.

Natuurlijk heeft de klant het recht om nee te zeggen, echter indien er een wederzijds respect is, dan begrijpt een klant dat de verkoper geïnvesteerd heeft in hem. Wil een onderneming succesvol zijn dan zal het rendement van alle investeringen zo hoog mogelijk moeten zijn. Dit is ook weer in het belang van de klant, want als het rendement hoog is kan de leverancier scherp aanbieden.

Daarnaast verwacht ik als klant dat mijn leveranciers voor mij knokken en mij zo goed mogelijk van dienst zijn. Als mijn (mogelijke) leveranciers na één tegenslag afhaken dan ben ik in ieder geval overtuigd dat mijn "nee" de juiste was. Doorzetters worden veelal gewaardeerd, doordrammers niet.

Er is niets mis met doorvragen mits er wederzijds respect blijft en er vooral goed geluisterd wordt naar wat er wordt verteld.

Erik Slotboom

Een zeer interessante discussie. Met deze woorden wil ik me aansluiten bij die van Frank van Lierop.

Al jaren ben ik een trouw volger van Richte Lommert. heb alle drukken van zijn boeken stuk gelezen. Daarom even een tip;

100 (honderd!) vragen die men zichzelf moet stellen als men de order heeft gemist. Ik durf voor de volle 100 (honderd!) procent te stellen dat wanneer men eerlijk is, er met sowieso 1 van deze vragen, al wel uitkomt waarom de klant nee heeft gezegd.
Natuurlijk is er ook een factor die domme pech heet. Maar zelfs die is van te voren te verkleinen. Hiervoor een voorbeeld;

Op de terugweg van een grote klant in het zuiden van Duitsland nog even langs een prospect. Hiermee een goed en leuk gesprek gehad. De afsluiting zat bijna in de pocket tot hij zei: ik ben helaas niet de enige die beslist, mijn compagnon die ik dom genoeg 50% van de zaak heb gegeven beslist ook mee.
Tsja en die zat er dus niet bij.

Afijn einde is bekend. Compagnon komt eraan kijkt op de website van de concurrent en besluit niet met ons in zee te willen. Doei.

Ik had me vooraf moeten moeten vergewissen of alle beslissers aanwezig zouden zijn bij het gesprek, dan was me dit niet overkomen.

Toch een falen.Kan bij de 100 vragen worden bijgeschreven. Worden het er 101.

Nog een vraagje aan dhr. R. Lommert; voor al mijn resellers in Duitsland zou ik graag uw boek als welkomstgeschenk willen geven. Maar ja de taal he?
De vraag luidt dus: Zijn er al anderstalige uitgaven van uw onvolprezen boek?

Erik Slotboom

Een zeer interessante discussie. Met deze woorden wil ik me aansluiten bij die van Frank van Lierop.

Al jaren ben ik een trouw volger van Richte Lommert. heb alle drukken van zijn boeken stuk gelezen. Daarom even een tip;

Achter in zijn boek staat het hoofdstuk: 100 (honderd!) vragen die men zichzelf moet stellen als men de order heeft gemist. Ik durf voor de volle 100 (honderd!) procent te stellen dat wanneer men eerlijk is, er met sowieso 1 van deze vragen, al wel uitkomt waarom de klant nee heeft gezegd.
Natuurlijk is er ook een factor die domme pech heet. Maar zelfs die is van te voren te verkleinen. Hiervoor een voorbeeld;

Op de terugweg van een grote klant in het zuiden van Duitsland nog even langs een prospect. Hiermee een goed en leuk gesprek gehad. De afsluiting zat bijna in de pocket tot hij zei: ik ben helaas niet de enige die beslist, mijn compagnon die ik dom genoeg 50% van de zaak heb gegeven beslist ook mee.
Tsja en die zat er dus niet bij.

Afijn einde is bekend. Compagnon komt eraan kijkt op de website van de concurrent en besluit niet met ons in zee te willen. Doei.

Ik had me vooraf moeten moeten vergewissen of alle beslissers aanwezig zouden zijn bij het gesprek, dan was me dit niet overkomen.

Toch een falen.Kan bij de 100 vragen worden bijgeschreven. Worden het er 101.

Nog een vraagje aan dhr. R. Lommert; voor al mijn resellers in Duitsland zou ik graag uw boek als welkomstgeschenk willen geven. Maar ja de taal he?
De vraag luidt dus: Zijn er al anderstalige uitgaven van uw onvolprezen boek?

Het is wel tegeltjeswijsheid. Hoe meer je doordramt des te meer men dat artikel niet meer wil kopen en misschien nooit meer komt. Hoe meer je iemand van de koop afhoudt des te meer de klant zal toegeven. Of dat was zo in de autoverkoop dat als je minpunten opnoemde over die auto of dat merk des te meer men wou kopen.

Eveline Kubbenga |  http://www.kubbenga-advocatuur.nl

Tegeltjeswijsheid is misschien clichématige, maar het kan nog altijd een leidraad zijn voor slim en toekomstgericht handelen.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel