Eindelijk een afspraak! Al maanden liep hij achter deze prospect aan. Vele telefoontjes waren er aan besteed en een flink aantal brochures werd er afgeleverd. Nu was het zover. De verkoper mocht uiteindelijk op audiëntie.
Lichtelijk gespannen maar met een overdosis aan enthousiasme en zelfvertrouwen stapte hij in zijn leasekar op weg naar nieuw succes. Want dat hij zou slagen stond voor hem als een paal boven water. Zijn collega's en manager waren al geïnformeerd. Hij zou dit varkentje wel even wassen. Good luck.
Mijn naam is Haas De afspraak was op vrijdagmorgen 10.00 uur. Na de auto te hebben geparkeerd op één van de bezoekersplaatsen betrad hij om 10 minuten over 10 het pand om zich bij de receptioniste te melden. Een afspraak met de heer Koning, mijn naam is Haas. Nog even wachten in de hal en toen mocht hij naar de spreekkamer. Sorry, mijnheer Koning dat ik wat later ben, maar ja u zult het wel begrijpen hè, de files van tegenwoordig. Je moet steeds vroeger van huis en dat is bij mij wat moeilijk, want ik moet eerst de kinderen nog naar school brengen, ziet u. Maar gelukkig dat ik u niet al te lang heb moeten laten wachten. Fijn dat u wat tijd voor mij hebt willen vrijmaken, dan kan ik eens een uitgebreide presentatie geven over de mogelijkheden van onze firma en ik heb vandaag ook nog een speciale aanbieding voor u. Laten we zeggen het is uw lucky day, haha. U vindt het toch zeker niet erg dat ik mijn jasje uit doe hè, want door dat gehaast heb ik wel een beetje warm en bovendien het is hier ook behoorlijk aan de temperatuur.
Ga gerust uw gang, zei de klant, ik heb dáár geen probleem mee. De vriendelijke verkoper die toch al moeilijk kon luisteren, ontging uiteraard de klemtoon die op het woord 'daar' werd gelegd en draafde rustig door…
Over de streep Na een langdurige monoloog met vele aannamen van de kant van de verkoper, nam hij vrolijk afscheid. Hij vertrouwde de klant nog wel even toe er een 'op maat gesneden' aanbieding van te zullen maken. Nog even een vrolijke opmerking tegen de receptioniste achter de balie en hij stapte voldaan in zijn auto. Als eerste pleegde hij een telefoontje naar zijn volgende afspraak, want ja, het was wat uitgelopen bij een belangrijke klant, dus hij kwam wat later. Onderweg belde hij met zijn manager dat er een goed voorstel moest komen met een fikse korting om Koning binnen te halen. Sowieso was het geen probleem: Toppie, ik trek hem wel over de streep, meldde hij vol zelfvertrouwen. Niet wetende dat zijn toekomstige klant die streep op dat moment ook al had getrokken maar weliswaar vet en dwars door zijn naam en die van zijn firma.
Vraag Hoelang worden we nog geconfronteerd met deze 'Jofele Jopen' die zonder enige verkoopvakkennis de straat op worden gestuurd? Ik ben bang nog héél, héél lang. Heb ik dit verhaal verzonnen? Nee, ik heb het pas geleden zelf meegemaakt want ook ik moet vaak iets inkopen.
Herman Meijer heeft ruim veertig jaar ervaring in Sales en Management. Hij is bedrijfsadviseur, interim-manager, trainer/coach, presentator, verzorgt bedrijfspresentaties, workshops en congressen. Tevens schrijft hij columns, artikelen en boeken.
Leuk verhaal om te lezen. Altijd geinig om te zien dat verkopers 2x zoveel praten dan dat ze luisteren terwijl we maar 1 mond hebben en 2 oren ;). Sowieso vind ik dat verkopers zoveel mogelijke aannames moeten vermijden. Wanneer je dan een aanname doet zou ik er dan nog altijd bij vragen of diegene dat ook niet vindt.
Ik ben trouwens wel erg benieuwd over wat voor dienst of product het hier in het gesprek is gegaan. Vast geen training voor efficiente time management.
Hans Oelen
Dag Herman,
Mooi artikel.
Afgezien van het feit dat je zelf als 'inkoper' ook wordt geconfronteerd met dit soort tijdvreters, een mooi stuk.
Ook artikelen die geschreven worden vanuit een vette knipoog, kunnen uitnodigen tot zelfreflexie en lering.
Dag Herman, leuk artikel om te lezen, het type verkoper is helaas herkenbaar uit de tijd dat ik in de werving en selectiemarkt actief was...dus ja..ze zijn er nog en helaas zijn ze ook nog in staat banen te krijgen!
Het artikel deed mij wel herinneren aan een prospect, een beetje de omgekeerde wereld van hierboven. De prospect verwachte aan het begin van een verkoopgesprek een complete oplossing, en was vervolgens verbaast dat er vragen gesteld moesten worden om zijn situatie helder te krijgen zodat er een echt op maat oplossing kon verschijnen. Ik denk dat de inkoper zo gewend was aan het type verkoper dat je omschrijft, dat hij dit verwachtingspatroon zich eigen had gemaakt. Inmiddels wel een tevreden klant geworden die ik zeker even op je artikel ga wijzen...
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
