Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Vragen Stellen

Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Een enthousiaste prospect die toch nog ‘nee’ zegt (Jan-Willem Seip)
Verkopers die niet vragen worden overgeslagen! (Michel Hoetmer)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Afsluiten bij projectverkoop (Walter Spruyt)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo leert een verkoper zijn mond te houden (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
De kunst van het vragen stellen (Jan-Willem Seip)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Vragen tijdens uw presentatie: scoort u of gaat u de mist in? (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
De kracht van vragen stellen (Peter Stinckens)
Durft u deze vragen te stellen? (Rene Knecht)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Een tegenvraag als noodrem (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag (Peter Stinckens)
De opinievraag als opwarmer tot de afsluiting (Redactie Verkopersonline.nl)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
De isolatievraag (Redactie Verkopersonline.nl)
Vertel gerust verder (Tips & Advies Verkoop)
De vraag die de tegenwerping opheft (Redactie Verkopersonline.nl)
De magische vraag (Peter Stinckens)
De open vraag: wondermiddel in de verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Zo wint u tijd (Tips & Advies Verkoop)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Wat bedoelt u met deze vraag? (Enno van Kersen)
Hoe verkoopt u volgens de SPIN-methode? (Verkoopgesprek)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Vragen brengen u naar het antwoord! (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
Het bouwen van een verkooppresentatie (Harrie van Heck)
Verkoopvragen stellen is een kunst (Harrie van Heck)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
Beginvragen om de klant goed te peilen (Redactie Verkopersonline.nl)
Draai het eens om (Enno van Kersen)
De drie belangrijkste punten van goede sales: Nurture, nurture, nurture! (Enno van Kersen)
Praat met uw klant als met uw eigen kind (Enno van Kersen)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Scoren met inhaakvragen (Michel Hoetmer)
Mag ik nog een korte vraag stellen? (Tips & Advies Verkoop)
Wat is er nodig om zaken met u te doen? (Enno van Kersen)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
De isolatievraag, een geducht wapen (Redactie Verkopersonline.nl)
De juiste vragen stellen (Hans Oelen)
Er zijn vele verkoopsystemen – wat werkt? (Enno van Kersen)
De kracht van open vragen (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie vragen die alles kunnen veranderen (Peter Stinckens)
Vertel de potentiële klant niks vóórdat u alles van deze klant weet! (Vladan Soldat)
Hoe geeft u antwoord? (Tips & Advies Verkoop)
Is dat uw enige probleem? (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag die u aan de klant kunt stellen (Redactie Verkopersonline.nl)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Verkopen wordt bemiddelen (Roeland Schweitzer)
Bezwaren en tegenwerpingen? (Hans Oelen)
Laat de klant weten dat u hem begrepen heeft (Peter Stinckens)
Afsluiten met alternatieven (Tips & Advies Verkoop)
In 8 stappen naar de juiste vragen (Michel Hoetmer)
Eerste gesprek? Inventariseer! (Vladan Soldat)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
SPIN, een veel toegepaste vraagtechniek (Peter Stinckens)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
De beste verkoper is een leider! (Vladan Soldat)
Grote orders binnenhalen (Vladan Soldat)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
U stelt toch geen verkeerde vragen? (Verkoopgesprek)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (4) (Michel Hoetmer)

Meer verkopen met één vraag

Tips & Advies Verkoop
Uit Tips & Advies Verkoop

Volgens de Amerikaan Lawrence Friedman is het mogelijk om met één simpele vraag de omzet te verhogen. Hoe pakt u dat aan?

Meer verkopen met één vraag

Het werkt ook hier.
Lawrence Friedman is auteur van het boek Go to market strategy. Hij hanteert zeer succesvol één simpele vraag bij zijn bestaande klanten om de omzet te verhogen. En volgens ons werkt dat ook voor u, hier in Nederland.

Welke vraag is dat dan?
Als u de volgende keer bij een trouwe klant op bezoek gaat, stel hem dan de vraag: "Wat zou voor u voldoende reden zijn om 20% meer zaken met ons te doen?"

Let op. Wees niet te bescheiden met het percentage. Ook als u met 5% groei al tevreden bent, gebruik dan toch in deze vraag ten minste 20%. Het enige wat u ermee wilt bereiken is de klant aan het denken zetten en zinvolle ideeën teruggekoppeld krijgen.

Voorbeeld 1.
Verkopers bij een hightechbedrijf stelden inderdaad deze vraag aan hun belangrijkste klanten, en wat bleek? Er kwamen meer dan dertig suggesties van die klanten binnen. De reacties varieerden van 'meer bezoeken', 'het opzetten van een databank waarin wij antwoorden kunnen vinden op specifieke vragen' tot 'het instellen van een 'hotline'. Na de implementatie van de uitvoerbare ideeën was de omzet binnen enkele maanden al met 12% gestegen, en in de daaropvolgende maanden nam de omzet toe met de beoogde 20%. Volgens Friedman komt dit niet alleen vanwege de goede ideeën, maar ook omdat de klant dan de aandacht krijgt die hij verdient.

Voorbeeld 2.
Ook een verkoper bij een groothandel in reinigings- en poetsmiddelen in Nederland gebruikte deze 'methode'. De inkoper nam de vraag bijzonder serieus en stuurde de vraag door naar de verkopers in zijn eigen bedrijf. Er kwamen 14 reacties op, waarvan tien zeer zinvol. Zeven ideeën voor promoties bij de klanten van de groothandel en twee ideeën voor verpakkingswijzigingen. Dat laatste idee was om allerlei poetsmiddelen in één doos te verpakken, zodat de groothandel die aan de markthandel kon gaan aanbieden. Vier promotionele acties werden daadwerkelijk uitgevoerd en de verpakking voor de markt is nog in ontwikkeling.

Vraag uw bestaande klanten eens wat voor hen reden is om 20% meer zaken met u te gaan doen. U zult ongetwijfeld veel goede ideeën krijgen.

Uit Tips & Advies Verkoop
Gratis proefabonnement aanvragen

Tips & Advies Verkoop

Tips & Advies Verkoop

Dit artikel komt uit een adviesbrief van uitgeverij Indicator.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,1
(20 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

De gedachte lijkt me mooi. Maar de uitvoering? Ik kan me ook voorstellen dat mensen zeggen (denken): 'doei, zoek dat zelf maar uit!' Het klinkt me een beetje te veel 'self serving'.

Je kunt het net ietsje anders formuleren: 'Hoe kunnen wij u helpen met het verhogen van uw omzet? Hebt u daarvoor ideeën?' of simpel 'Hebt u nog ideeën hoe wij onze dienstverlening aan u kunnen verbeteren?' Is dunkt me meer op de klant en zijn voordeel gericht. Je bereikt hetzelfde (denk ik), maar het klinkt minder egoïstisch.

daniel zandbergen |  http://www.historiemeubelen.nl

Een goede suggestie die ik meteen gam uitproberen.

1 van de zaken die mij het meest dwars zitten in ons meubelbedrijf, zijn klanten die, als je de stopwatch er bij zouden leggen, letterlijk nog geen 120 seconden in de zaak blijven.

Er zijn een aantal dingen waar ik zeker van ben:

- we verkopen een goed product
- uitstekende service
- goede prijs
- aantrekkelijke winkel
- vriendelijk personeel
- aantrekkelijk aanbod

en toch zij er die als marathonloper de winkel bijna doorrennen en daarna direct vertrekken, soms zonder een woord te zeggen.

Ik heb het niet over mensen die overduidelijk haast hebben of zeggen te hebben, die kinderen bij zich hebben (moet ik ook nog leren, vind ik een erg moeilijke doelgroep omdat de aandacht voortdurend naar de kinderen uitgaat met alle respect. Kinderen vragen nou eenmaal vaak terecht aandacht, maar dit maakt gestructureerde en duidelijke communicatie vaak lastig.

Wat is er dan aan de hand vraag ik me altijd af?

Het kan natuurlijk dat de prijs niet bij de persoon past. Wij zitten in een middensegment en zijn zeker niet de goedkoopste. Dat kan een zeer valide reden zijn en er is niet veel dat je in mijn ogen kunt doen, indien dat het geval blijkt te zijn.

Mocht ik komende week een klant krijgen die in noodtempo onze 2 verdiepingen doorloop, ga ik deze vraag stellen.

Wat zou ik u kunnen laten zien dat voldoet aan uw wens?

Ik kan de vraag op een gevarieerd aantal manier stellen, mij gaat het er om dat ik wil weten waarom de klant zo snel weg gaat. Nogmaals gaat het hier om een zeer beperkt aantal gevallen, maar als het gebeurd, frustreerd het me tot op het bot.

Nog even een off-track praktijkvoorbeeld:

We weten inmiddels dat we eerst veel moeten vragen, voordat we aan ons verkoopgesprek kunnen beginnen. Zonder de nood van de klant te kennen, ben je als een boogschutter met blinddoek.

Je schiet feit na feit over je geweldige service, dienst, product, prijs etc. op de klant af, om er na 10 minuten hard werken achter te komen dat de klant iets totaal anders zoekt.

Een extreem voorbeeld van veranderend klantgedrag en sales beinvloeding kwam ik een paar maanden geleden tegen.

Een dame van middelbare leeftijd kwam in mijn winkel, specifiek op zoek naar een vierkante, witte salontafel. Het was van af het bgein duidelijk dat mevrouw haar huiswerk had gedaan, en dat maakt het voor beie partijen makkelijk.

Hij moest zijn:

- wit
- vierkant
- makkelijk te verplaatsen
- strak van uiterlijk

Wij hadden een vrij grote selectie, dus ik liet de keuzes zien.

Echter na verloop van tijd raakten we in gesprek, omdat ik veel vragen begon te stellen over haar interieur. Dit doe ik altijd.

Als ik precies weet (en iedere klant, zonder uitzondering, is er gek op om te praten over zijn of haar interieur) hoe het interieur er uit ziet, hoef ik niets meer te doen.

De magie hiervan is, dat de klant zijn eigen interieur tot in detail aan mij gaat beschrijven. Wat gebeurt er dan?

De klant gaat zelfstandig nadenken, in een omgeving vol meubels.

Smullen!

Ik heb alle informatie, de klant denkt bewust na en komt (als ik het goed doe) samen met mij tot een logische keuze die zijn behoefte naar volle tevredenheid vervuld.

Terug naar het voorval van de salontafels.

Na gedetailleerde uitleg over haar inrichting (lichte vloer, lichte gordijnen, veel licht door veel glas in huis), kwam zij zelfstandig, zonder mijn aansturing of enige suggestie ineens tot een verbazingwekkende conclusie.

Alles is wel erg licht in mijn huis.

De klant (gesprek duurde 20 minuten) ging weg met 1 rechthoekige, donker koloniale salontafel. Een groter contrast bestaat er niet.

Hele punt van het verhaal is de opgeworpen vraag.

"Wat zou er voor nodig zijn om"......

Het 2e voordeel die ik in deze vraag trouwens zie, is dat het een open vraagn is. Er is geen ja of nee antwoord mogelijk zoals bij gesloten vragen. De prospect moet zelf actief nadenken en antwoorden, en we weten dat mensen (inclusief mijzellf) heel graag over zichzelf praten.

Dit ga ik dus proberen en als ik er aan denk zal ik de resultaten van 'marathonklanten' hier posten.

Bedankt voor deze tip!

Christiaan M. Bijl |  http://www.christiaanmbijl.nl

Vandaag ontving ik een e-mail van 'Alle bedrijven in Leidschendam' met het artikel 'Meer verkopen door 1 vraag te stellen aan je klanten'. De bewuste vraag staat erbij vermeld: 'Wat zou voor u voldoende reden zijn om 20% meer zaken met mij te doen?'
Lijkt me toch niet erg professioneel als ik als sociaal psycholoog een dergelijke vraag aan mijn cliënten zou stellen. Als een (kortdurend) therapeutisch traject bij mij is afgerond en een cliënt heeft mij daarna nog nodig, neemt hij of zij echt wel zelf contact met mij op. Zelf vragen aan de bewuste cliënt om 20% meer zaken met mij te doen, is mijns inziens eerder antireclame. In mijn geval neem ik het advies van Lawrence Friedman dus toch maar niet serieus!

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Beste Christiaan,

Hier moest ik wel om grinniken. Jouw doel is denk ik / hoop ik, klanten zo snel mogelijk gezond de deur uitwerken. Toch?

Zoals eerder gezegd: ik vind het niet zo'n geweldige vraag, ook niet voor andere commerciële jongens en meisjes. Je kunt er gemakkelijk iets anders voor bedenken zonder dat de klant het idee krijgt dat hij een dweil is waar jij als verkoper zoveel mogelijk probeert uit te wringen.

daniel zandbergen |  http://www.historiemeubelen.nl

@ Christiaan M. Bijl,

Ik wou even kort reageren op uw reaktie.

U begrijpt uiteraard ook dat u als sociaal psycholoog deze vraag niet zo kunt stellen.

Maar waarom geeft u er geen andere draai aan, zodat hij in uw specifieke situatie wel goed over komt?

Als ik uw (moeilijke) beroep uit zou oefenen, zou ik op de man afvragen:

"Heb ik u voldoende kunnen helpen met uw vraag/probleem, en wat zou voor u (een extra) reden zijn om in dit traject door te gaan in de toekomst"?

"Zijn er zaken die u gemist heeft in onze samenwerking?"

Mooie open vragen waar de client een antwoord op zal geven.

Ik besef me ook dat, als u uw werk wellicht goed gedaan heeft, de zorgvraag wellicht is opgelost, maar bent u ook niet in uw inkomen afhankelijk van deze clienten?

u zegt ook: 'dan neemt hij zelf wel contact met mij op'

Indien u zelfstandige bent (ga ik even van uit) dan zou dit niet mijn uitgangspunt zijn.

In mijn branche zeggen mijn klanten soms: 'we komen zeker terug, we gaan dit nog even overleggen, we meten het nog even op' (meubels dan) Je raad het al...

Mijn hele punt is: ik moet als dienstverlener de klant achter de broek aanzitten, hij doet het zelf in de meeste gevallen niet.

Ik kreeg een realitsiche kouwe douche, toen ik in "the psychology of selling" van Brian Tracy er achter kwam wat ik eigenlijk al vreesde: de klant / client is uitsluitend met zichzelf bezig en is je vergeten voordat je het weet.

Wij doen er alles aan om het klantcontact warm te houden.

Klanten / clieten zijn veel erder geneigd om te kopen / diensten te ontvangen van een vriend dan van een verkoper of proffessioneel dienstverlener zoals in uw geval.

Christiaan M. Bijl |  http://www.christiaanmbijl.nl

Beste Michel,

Bedankt voor je reactie. Als je een kijkje op mijn website neemt, lees je dat ik mijn therapieën inderdaad zo kort mogelijk houd. Dankzij directieve en provocatieve therapie is dat ook de bedoeling: mijn gemiddelde aantal consulten per cliënt is nauwelijks hoger dan vijf (mede dankzij het feit dat mijn sessies anderhalf uur duren). Lees bij het tabblad 'Boeken' ook even de beschrijvingen bij de boeken van Jeffrey Wijnberg, in het bijzonder bij 'Zachte heelmeesters'. Mensen die jarenlang in therapie zijn, koesteren meestal hun problemen, omdat ze dan van iedereen aandacht krijgen. Dat zijn ook veelal de cliënten die zich slachtoffer van de situatie waarin ze zich bevinden, voelen, maar niet in de gaten hebben dat ze veelal de dader zijn van hun eigen slachtofferrol.

---

Beste Daniël,

Bedankt voor je reactie. Als je mijn beroep uit zou oefenen, komen de vragen die jij oppert in het geheel niet aan de orde. Bovendien: de tijd van Freud met zijn psychoanalyse is (gelukkig) voorbij. Ik doe mensen suggesties aan de hand, reik ze handvatten aan en daarmee zullen ze zelf aan de slag moeten. Immers, niet ik heb het probleem, maar mijn cliënt(en).
Tot slot: bij mij 'koopt' men feitelijk niets, noch ontvangt men 'diensten'. Het is bij mij als met kiespijn: je gaat naar de tandarts en je probleem wordt opgelost. Een tandarts (of een huisarts) stelt ook niet de vragen die jij oppert!

Martijn Wegman |  http://www.wurth.nl

Als al onze vertegenwoordigers elke dag deze vraag aan tenminste 5 van de 10 klanten met succes kan delen is zijn groei voor dit jaar zeker gewaarborgd. Mits hij het antwoord van de klant ook daadwerkelijk kan opvolgen. Hierin zijn meer schakels nodig.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel