Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Vragen Stellen

Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Een enthousiaste prospect die toch nog ‘nee’ zegt (Jan-Willem Seip)
Verkopers die niet vragen worden overgeslagen! (Michel Hoetmer)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Afsluiten bij projectverkoop (Walter Spruyt)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo leert een verkoper zijn mond te houden (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
De kunst van het vragen stellen (Jan-Willem Seip)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Vragen tijdens uw presentatie: scoort u of gaat u de mist in? (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
De kracht van vragen stellen (Peter Stinckens)
Durft u deze vragen te stellen? (Rene Knecht)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Een tegenvraag als noodrem (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag (Peter Stinckens)
De opinievraag als opwarmer tot de afsluiting (Redactie Verkopersonline.nl)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
De isolatievraag (Redactie Verkopersonline.nl)
Vertel gerust verder (Tips & Advies Verkoop)
De vraag die de tegenwerping opheft (Redactie Verkopersonline.nl)
De magische vraag (Peter Stinckens)
De open vraag: wondermiddel in de verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Zo wint u tijd (Tips & Advies Verkoop)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Wat bedoelt u met deze vraag? (Enno van Kersen)
Hoe verkoopt u volgens de SPIN-methode? (Verkoopgesprek)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Vragen brengen u naar het antwoord! (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
Het bouwen van een verkooppresentatie (Harrie van Heck)
Verkoopvragen stellen is een kunst (Harrie van Heck)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
Beginvragen om de klant goed te peilen (Redactie Verkopersonline.nl)
Draai het eens om (Enno van Kersen)
De drie belangrijkste punten van goede sales: Nurture, nurture, nurture! (Enno van Kersen)
Praat met uw klant als met uw eigen kind (Enno van Kersen)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Scoren met inhaakvragen (Michel Hoetmer)
Mag ik nog een korte vraag stellen? (Tips & Advies Verkoop)
Wat is er nodig om zaken met u te doen? (Enno van Kersen)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
De isolatievraag, een geducht wapen (Redactie Verkopersonline.nl)
De juiste vragen stellen (Hans Oelen)
Er zijn vele verkoopsystemen – wat werkt? (Enno van Kersen)
De kracht van open vragen (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie vragen die alles kunnen veranderen (Peter Stinckens)
Vertel de potentiële klant niks vóórdat u alles van deze klant weet! (Vladan Soldat)
Hoe geeft u antwoord? (Tips & Advies Verkoop)
Is dat uw enige probleem? (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag die u aan de klant kunt stellen (Redactie Verkopersonline.nl)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Verkopen wordt bemiddelen (Roeland Schweitzer)
Bezwaren en tegenwerpingen? (Hans Oelen)
Laat de klant weten dat u hem begrepen heeft (Peter Stinckens)
Afsluiten met alternatieven (Tips & Advies Verkoop)
In 8 stappen naar de juiste vragen (Michel Hoetmer)
Eerste gesprek? Inventariseer! (Vladan Soldat)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
SPIN, een veel toegepaste vraagtechniek (Peter Stinckens)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
De beste verkoper is een leider! (Vladan Soldat)
Grote orders binnenhalen (Vladan Soldat)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
U stelt toch geen verkeerde vragen? (Verkoopgesprek)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (4) (Michel Hoetmer)

Een enthousiaste prospect die toch nog ‘nee’ zegt

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip
Vendicum

Enthousiasme is een groot goed, het werkt aanstekelijk, bij iedereen. Juist daarom schuilt er bij sales ook een gevaar in. Met deze 4 tips zet u enthousiasme om in een order.

Een enthousiaste prospect die toch nog ‘nee’ zegt
Carla is in gesprek met een enthousiaste prospect. Het verkoopgesprek loopt voor haar gevoel perfect. Maar …, een order krijgt ze niet. En dat terwijl de klant zo enthousiast reageert! Er gaat blijkbaar iets verkeerd, maar wat?

Kansrijk project
Carla verkoopt voor een groothandel schoonmaakartikelen. Van poetsmiddelen voor de schoonmaakbedrijven tot en met van die vloerpoetswagens die je wel eens in gebouwen ziet rijden. Carla heeft een afspraak weten te maken met de eigenaar van schoonmaakbedrijf Berendsen. Ze hebben meer dan 350 klanten en zoeken een andere partij die hen de aankomende jaren van schoonmaakartikelen gaat voorzien.

Afspraak met een vriendelijke man
De heer Berendsen is erg vriendelijk en enthousiast en Carla begint haar verkoopgesprek. Ze stelt allerlei goede vragen, zoals ‘Wat voor type klanten heeft u?’, ‘Meer dan 50% van uw klanten zijn zorginstellingen. Welke eisen worden er daar gesteld aan de schoonmaakartikelen die jullie daar gebruiken?’, ‘Wat zoekt u in een andere leverancier van schoonmaakartikelen?’ En zo gaat Carla nog even verder. De heer Berendsen geeft overal netjes antwoord op en Carla vertelt vervolgens wat haar bedrijf voor hen kan betekenen. Als ze uiteindelijk om de order vraagt, zegt de heer Berendsen: ‘Oei, dat gaat me wat snel, ik wil er eerst nog even over nadenken.‘ En Carla gaat zonder opdracht naar huis.

Niet te enthousiast, Carla!
Ondanks dat een potentiële klant enthousiast over kan komen en het ‘kat in het bakkie’ lijkt’, is enige reserve altijd op zijn plaats. Carla liet zich door het enthousiasme van de heer Berendsen verleiden om té snel tot de afsluiting te komen.

Tip 1 Laat u door het enthousiasme van de klant niet verleiden tot te grote stappen. Vaak blijkt dat de klant nog niet zover is. De redenen waarom een klant enthousiast kan lijken, zijn bijvoorbeeld:
  • het is qua karakter gewoon een erg amicale en vriendelijke man of vrouw (een sociaal type);
  • men laat zich door úw enthousiasme inspireren;
  • de klant wil u niet teleurstellen of onderbreken in uw verhaal.

Tip 2 U kunt er achter komen of u verder kunt in het verkoopproces, door controlevragen te stellen. U krijgt dan een bevestiging of u op de goede weg zit en voorkomt dat “u voor de troepen uitloopt” met als gevolg dat u elkaar verliest.

Check-dubbelcheck
Carla had de heer Berendsen bijvoorbeeld kunnen vragen: ‘Meneer Berendsen, hoe zijn we ook alweer tot deze conclusie gekomen?’, ‘Klopt het dat…?’, of ‘Zijn we het tot zover met elkaar eens?’

Tip 3 Stel gerust ook gesloten (ja-nee) vragen. Bij een negatief antwoord stelt u dan een open vraag zoals: ‘Wat is u dan nog niet helemaal duidelijk?’ of ‘Waarover twijfelt u dan nog precies?’
Let op, als u teveel controlevragen stelt, kan dat leiden tot een wantrouwende houding. Voor het aantal controlevragen is geen gouden regel, dat dient u ter plekke aan te voelen.

Tip 4 Stapje vooruit, of terug!
Wat als de klant positief reageert op uw dubbelcheck?
Dan doet u dus de volgende stap. U voelt zich waarschijnlijk hierdoor ook zekerder, want elke bevestiging zorgt ervoor dat u weet dat u samen op de juiste weg bent. Het benadrukt bovendien uw professionaliteit. Check of er nog iets is wat ervoor kan zorgen dat jullie niet bij deze prospect gaan leveren. Doe dat in uw eigen woorden, want de klant merkt het mogelijk als u zinnen gebruikt die anderen u vertellen of die u bijvoorbeeld leest in dit artikel.

En bij een negatieve reactie?
Durf ook een stap terug te doen en gas terug te nemen als de klant nog niet zover is. Onderzoek dan met open vragen waar u elkaar kwijt geraakt bent, waar het onduidelijk werd voor de klant, of wat de klant tegenhoudt om een stap verder te gaan in het proces. Daag de klant vriendelijk uit dit onderwerp te benoemen. Want dan heeft de klant door dat u hem begrijpt en zal hij nog enthousiaster worden. Stel bijvoorbeeld de vraag: ‘Waarom zou u het wel doen?’ Dan hoort u mogelijk wat de klant zoal drijft om ‘ja’ tegen u te zeggen met een reële kans dat hij het aan zichzelf verkoopt.

Conclusie

Laat u niet door een enthousiaste prospect verleiden om te grote stappen te maken in het verkoopproces en om te snel naar de order te vragen. Stel gedoseerd controlevragen om vast te stellen dat u nog samen op het goede spoor zit.
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,8
(8 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel