Waarom koopt niet iedereen de auto met de beste prijs/prestatieverhouding? Omdat we niet kopen op grond van pure logica. We nemen emotionele beslissingen.
Logica gebruiken we pas achteraf om onze beslissing te rechtvaardigen. Ik rijd in een grote auto omdat die veiliger is, klinkt nu eenmaal beter en fatsoenlijker dan Ik rijd in een grote auto om indruk op anderen te maken. Uw klanten of prospects nemen ook vaak emotionele beslissingen.
Afstemmen op het dominante koopmotief Wanneer u de juiste vragen stelt, zal uw klant vertellen hoe hij met uw organisatie wil samenwerken en waarom. Door het aanbod en oplossing goed op het dominante koopmotief af te stemmen kunt u uw gesprekspartner beter helpen én kunt u beter commercieel presteren.
Overleven Misschien is uw klant wel in moeilijkheden geraakt en heeft hij u nodig om zijn baan of bedrijf te redden. Dan is het voor hem een kwestie van overleven. Wanneer u kunt aantonen dat u en uw organisatie daarvoor de meeste garanties bieden en snel kunnen beginnen, krijgt uw organisatie de omzet. Een professioneel en goed opgezet verkoopgesprek, doorspekt met concrete resultaten en successen, is dan een onmisbaar hulpmiddel.
Zekerheid Het kan ook zijn dat de klant nog twijfelt of onbekend is met de materie en naar extra argumenten en kennis zoekt. Hij zoekt dan voornamelijk naar zekerheid. Wanneer u duidelijk kunt maken dat uw organisatie gespecialiseerd is in deze materie en iets dergelijks al vaker tot een goed einde heeft gebracht, bent u in het voordeel. Daarom is het zo belangrijk dat uw organisatie zich specialiseert en zich niet te presenteert als 'thuis op alle terreinen'.
Een specialist biedt meer zekerheid. De specialisatie blijkt daarom duidelijk uit het verkoopondersteunende marketingmateriaal.
Erbij horen Sommige beslissingen zijn gebaseerd op een (al dan niet expliciet) verlangen om 'erbij te horen'. Anderen doen het ook en men wil niet achterblijven. Het helpt enorm wanneer u kunt aantonen de vraagstukken van uw klant door en door te kennen. U spreekt zijn taal, weet waar het om gaat in zijn concurrentiestrijd en kent de beste oplossingen. Door u te beperken tot een (aantal) specifieke vraagstuk(ken) en door u daar helemaal in te verdiepen beantwoordt u beter aan de behoefte aan een leverancier die er voor kan zorgen dat de klant er straks 'helemaal bij hoort'.
Belangrijkheid Wanneer de klant een voorsprong op zijn concurrenten wil nemen en voorop wil lopen moet hij risico's nemen. Hij zal belangstellend luisteren naar een verkoper die hem in staat stelt als eerste een nieuwe ontwikkeling in te zetten. Een topper in zijn vak dus. Een professional die de nieuwste ontwikkelingen kent en kan toepassen.
Zelfverwezenlijking Uw klant wil van u horen horen dat hij een goede beslissing heeft genomen. Zijn advies dient als bevestiging en zelfs als bewijs. Wanneer u over voldoende autoriteit in zijn vakgebied beschikt zult u door dit type gesprekspartner gevraagd worden. Als ú het zegt moet het immers wel zo zijn.
Tip: wat kunt u bereiken? Door u bewust te maken van de dominante koopmotieven van uw klanten kunt u voor ieder motief uw strategie optimaliseren. Bij ieder dominant koopmotief hoort specifiek verkoopondersteunend marketingmateriaal. Door dit marketingmateriaal te ontwikkelen en de juiste vragen te stellen kunt u uw klanten beter helpen en beter commercieel presteren.
Henk Hemstra helpt financiële dienstverleners bij het vinden, binden en excellent bedienen van klanten. Zijn klantenkring telt zowel internationale banken en verzekeraars als zelfstandig opererende financieel adviseurs. Zijn motto: Tijd Pauzeert Nooit!
Over dit onderwerp heeft Dan Ariely een interessant boek geschreven: 'Predictably Irrational'. Hij maakt inzichtelijk waarom mensen irrationele beslissingen nemen.
Hans Hofstede
Hallo Henk,
Wat een leuk creatief stukje. Het lijkt erop alsof je Maslow omgekeerd hebt, de piramide is een trechter geworden!. Natuurlijk zijn er dominante koopmotieven die onbewust de beslissing bepalen. En de goede salesman leeft zich in en past de argumentatie aan op dat onbewuste gedrag van de klant. Maar in mijn optiek heb je het dan over Status, inderdaad uitstraling, Winst oftewel € per KM, gebruikers Gemak als klapstoeltjes voor de visspullen en de Zekerheid van altijd starten.
Groet
Hans Hofstede
Dank je, Henk, voor deze aanvulling op de basisregel dat een klant/relatie komt naar je toe om maar TWEE essenties te halen:
1) bevestiging (puur menselijk; behoefte om erkenning)
2) het krijgen van (zicht op) een oplossing voor zijn 'probleem'.
Zo eenvoudig ...
Helaas zijn veel (jongere) verkopers te bezig met hun technische hulpmiddelen om aandacht te hebben voor de echte menselijke factoren.
Jouw artikel is een pleidooi voor dit laatste.
Hartegroet,
DAVID
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
