Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Alles over Klanten

Een millennial als klant (Harro Willemsen)
Steek tijd in de unieke koopmotieven (UKM) (Herman Meijer)
Hoe wordt u een onnatuurlijk goede verkoper? (Jan-Willem Seip)
Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden? (André Hagelen)
Hoe passeer ik mijn contactpersoon? (Ronald van den Berg)
8 tips voor de Retail nu klanten “alles” al weten (Jan-Willem Seip)
Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
Vijf tips voor het omgaan met lastige klanten (Marcel Hoefman)
Verkopen aan andere generaties (Richard van Houten)
Pak tegenwerpingen met kop en staart aan! (André Hagelen)
Zomer slappe tijd voor acquisitie? Onzin! (Richard van Houten)
Wat u nog niet wist over luisteren (Jos Burgers)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Een verpletterende eerste indruk? Zo doe je dat! (Marcel Hoefman)
De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
De achterban: hoe kan u de DMU beïnvloeden? (Rene Knecht)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Tijd is geld, maar met geduld verkoopt u meer (Jos Burgers)
Verkoop mij deze pen maar eens! (Richard van Houten)
Help de klant aankopen in 2 stappen (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Content op LinkedIn zorgt voor nieuwe klanten (Victor Bonke)
‘Belazeren is hier erg eenvoudig’ (Jos Burgers)
Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Hulp bieden (Jos Burgers)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Een leugentje om de deur te openen, dat moet toch kunnen? (Michel Hoetmer)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Groeien van binnenuit (Rene Knecht)
Laat zien dat u ongewapend bent (Jos Burgers)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
De ‘Big 5’ van charmeren (Richard van Houten)
Versterk de impact van wat u geeft (Jos Burgers)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
De Elevator Pitch (Klantencontact)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Vijf tips om vertrouwen te winnen (Marcel Hoefman)
De kracht van geven (Jos Burgers)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Mijn prospect herkent de ‘pijnbeschrijving’ niet… (Victor Bonke)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Deals closen door de klant ‘NEE’ te laten zeggen (Rene Knecht)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Valkuil in de verkoop: te veel advies (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
20 ideeën voor nieuwe klanten (Richard van Houten)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
7 inkoperstactieken die u móet kennen (Walter Spruyt)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
Vier ingrediënten voor het ideale klantencontact (Peter Stinckens)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Verkopen aan autoritaire klanten (Rene Knecht)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Zes manieren om uw netwerktijd beter te besteden (Harro Willemsen)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Hoe wordt uw klant beïnvloed? (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
De White paper en de Wet v/d 7 contactmomenten (Richard van Houten)
Scoren met e-mail: grijp direct de aandacht van uw prospect! (David Bloch)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Kiezen geeft kiespijn (Jos Burgers)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
De ‘seven-year itch’, bron van gevaren en kansen (Richard van Houten)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Vakkennis: valkuil of voorsprong? (Marcel Hoefman)
Direct meer verkopen aan verse klanten (Richard van Houten)
Ik verkoop alles, behalve mijn schoonmoeder (Jos Burgers)
Hunters: hebben we die nodig? (Victor Bonke)
Hoe voorspelbaar is irrationeel koopgedrag? (Richard van Houten)
Drie boodschappen die uw klant moet horen (Peter Stinckens)
Wat zijn de duistere geheimen van klantenservice? (Peter Stinckens)
Hoe minder informatie, hoe beter voor de klant (Jos Burgers)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Als de klant afhaakt (Peter Stinckens)
'Let maar niet op de rommel' (Jos Burgers)
Zorg dat uw klant u niet vergeet (Arthur Sevenstern)
Een tevreden klant is niet meteen een loyale klant (Peter Stinckens)
Rare jongens, die klanten... (Peter Stinckens)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Kennen wij onze klanten écht? (Herman Heller)
Verkopen aan assertieve klanten (Ivo Ouwerkerk)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
De kunst van het ja zeggen (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe ontdekt u de -onbewuste- koopmotieven van uw klant? (Hans Oelen)
Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Wat de klant zegt als hij zwijgt... (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksopeningen voor vaste klanten (Michel Hoetmer)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
U kunt me altijd bellen! (Tips & Advies Verkoop)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Kleur bekennen in het verkoopgesprek (Ivo Ouwerkerk)
Lever niet wat een klant vraagt (Jos Burgers)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Klagers weren, of juist niet? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Herken het kaf tussen het koren (Harro Willemsen)
Richten op klantgerichtheid (Redactie Verkopersonline.nl)
Pas op voor ‘rode vlag’ klanten (Richard van Houten)
Emotionele of financiële beloning? (Tips & Advies Verkoop)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Standaard elevator pitch? Niet doen! (Arthur Sevenstern)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
De 6 basisprincipes van krachtig handelen (Redactie Verkopersonline.nl)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
Wanneer kopen klanten? (Peter Stinckens)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
Respect van uw klant (terug) opeisen (Richard van Houten)
"Heeft u al een keuze kunnen maken?" (Enno van Kersen)
Net iets meer en persoonlijker aandacht voor uw klant (Peter Stinckens)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
Zelfonderzoek voor verkopers (David Bloch)
Van trouwe klanten, de dingen die voorbij gaan (Peter Stinckens)
De klant is geen koning (Herman Meijer)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Zorg dat uw klanten positief over u praten (Peter Stinckens)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
Wat zijn de drie grootste ergernissen bij een verkooppresentatie? (Arthur Sevenstern)
Verkoop meer bij bestaande klanten (Danielle de Jonge)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Hoeveel van uw verkoopgesprekken zijn zinloos? (Peter Stinckens)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Klantenteams voor een duurzaam relatiebeheer (Herman Meijer)
Waarom ook tevreden klanten makkelijk weglopen (Tips & Advies Verkoop)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Hoe heet u ook alweer? (Danielle de Jonge)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
10 redenen om de ‘bijna-klant’ te laten lopen (Richard van Houten)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
De kracht van een ansichtkaart (Danielle de Jonge)
Ken uw klant (Peter Stinckens)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Bent u close of afstandelijk tot de klant? (Klantencontact)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
De kunst van het ontvangen (Richard van Houten)
Succes in eigen hand (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
'Klantgeschikt' handelen (Herman Meijer)
Het klantenteam, onmisbaar element in effectief klantenbeheer (Herman Meijer)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Lever net iets meer (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat iedere klant wil (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Geen kennismaking zonder bedrijfspresentatie (Michel Hoetmer)
Wat doet u als de klant... (Redactie Verkopersonline.nl)
Gedraag u zich een beetje? (Enno van Kersen)
(H)Eerlijk Scoren! (Margreeth Kloppenburg)
Klantenservice is geen eiland
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
Praat met uw klant als met uw eigen kind (Enno van Kersen)
Wie is belangrijk? (Peter Stinckens)
Weten wanneer de klant uw product nodig heeft (Redactie Verkopersonline.nl)
Pas uw verkoopstijl aan (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten willen producten aanraken (Tips & Advies Verkoop)
De klant is sneller vertrokken dan u denkt (Redactie Verkopersonline.nl)
Vasthouden doet kopen (Tips & Advies Verkoop)
Iedereen vond dat u een uitstekende presentatie gaf (Redactie Verkopersonline.nl)
Klantenservice, hoe het niet moet
Uw visie op klantenservice
Maak het de koper makkelijk (Redactie Verkopersonline.nl)
Klantenservice en de kosten
Klanttevredenheidsmetingen. Simpel of te Simpel? (Henk Hemstra)
Ken uw reputatie ... en de gevolgen (Vladan Soldat)
Kent u het koopgedrag van uw klanten? (Henk Hemstra)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
15 (on)Waarheden over klanttevredenheid, klantbehoud en klachten (Vladan Soldat)
Onvoorwaardelijke aandacht (Peter Stinckens)
Klantenkennis? (Henk Hemstra)
Als de klant nee zegt: niet doordrammen (Richte Lommert)
Kwalificeer elke prospect bij telefonische koude acquisitie (Victor Bonke)
V-R=S (Christiaan Knopper)
Laat de klant ook eens los (Roeland Schweitzer)
Klantcontact = ALLES (Richard van Houten)
Zeg wat je hebben wil (Peter Stinckens)
De wachtende klant, een wandelende atoombom (Redactie Verkopersonline.nl)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
De 5 redenen waarom een klant van u koopt (David Bloch)
Interactie tussen de klanten (Klantencontact)
Radiostilte bij de prospect (Yuri van der Sluis)
Servicemedewerkers even belangrijk als directie (Herman Meijer)
Voorkom misverstanden (Peter Stinckens)
Hoe maakt u de juiste click met een prospect? (Peter Stinckens)
De klant achter de klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe verkrijgt u referenties? (Peter Stinckens)
Wij ook van jou... (Herman Meijer)
Je verkoopt makkelijker als je weet hoe je klant communiceert. (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07) (Vladan Soldat)
De andere kant van de tafel (Peter Stinckens)
Daar gaan we weer…. (Vladan Soldat)
Het vertrouwen van de klant winnen (Peter Stinckens)
Zo, dus u wilt een relatie aangaan met uw klant?! (Michel Hoetmer)
De receptie-introductie (Michel Hoetmer)
Komt een verkoper bij de klant (Herman Meijer)
De laatste indruk (Michel Hoetmer)
Wie is de ander? (David Bloch)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Verkopen is veranderen (Roeland Schweitzer)
U irriteert mij (Richard van Houten)

Een millennial als klant

Harro  Willemsen
Harro Willemsen
3to1.nl

Millenials denken en werken anders dan voorgaande generaties. Steeds vaker maken ze deel uit van de DMU. Hoe ga je daar als salesprofessional mee om?

Een millennial als klant
Een DMU bestaat steeds meer en vaker uit millennials. Uit recente onderzoeken blijkt dat 70 to 80% van de werkende millennials betrokken is bij business-to-business-inkoopprocessen. Op diverse vlakken denkt en handelt deze generatie anders dan de generatie X en de babyboomers. Dus ook op de manier waarop ze opereren binnen een DMU. Dit betekent een extra uitdaging voor de moderne salesprofessional. Zaken doen en communiceren met millennials vraagt een aangepaste aanpak.

We gaan kijken wie de millennial is, welke eisen hij stelt aan leveranciers en hoe salesprofessionals hierop moeten inspelen. We maken hierbij gebruik van data uit verschillende onderzoeken, onder andere van BNP Paribas, Heinz marketing, PWC en Merit. De focus in dit artikel ligt op de rol van millennials bij inkoopprocessen in een business-to-business-omgeving. Verkoop aan millennials in een business-to-consumer-omgeving laten we buiten beschouwing.

Verschillende generaties
Een generatie is een categorie mensen die in dezelfde periode geboren is en gemeenschappelijke eigenschappen, gedragsuitingen en behoeften heeft. Deze zijn ontstaan door hun levensgeschiedenis, sociale omstandigheden, economische situatie, technologische ontwikkeling en opvoeding. Ongeveer iedere 15 jaar spreken we van een nieuwe generatie (geboortecohort). In essentie zijn generaties vernieuwers van cultuur. Nieuwe generaties zorgen voor verandering en vernieuwing. Dat is maar goed ook, want daardoor ontstaat er economische, technologische en culturele groei en ontwikkeling.

Arbeidsmarkt
Als we kijken naar onze arbeidsmarkt dan bestaat deze op dit moment uit 5 generaties:


Met name millennials en generatie Z (ook wel gezamenlijk Millz genoemd) zijn in de basis echt anders dan voorgaande generaties, als het gaat om motivatie, behoeften en hun manier van denken. Op onze arbeidsmarkt geeft dat de nodige uitdagingen voor organisaties om aansluiting te vinden en deze generaties te boeien en te binden. Er is een tijd aangebroken waarin een nieuwe manier van leidinggeven nodig is, met meer flexibiliteit, creativiteit en een meer coachende manier van leiding geven. Er is een nieuwe transitie nodig naar een nieuwe vorm van werken. ‘The future of work’.

Verschillen tussen generaties
Als we kijken naar hoe millennials denken, als het gaat om zaken doen en ondernemen, dan is bijvoorbeeld het werelds denken een bijzonder en belangrijk verschil ten opzichte van de leidende generatie X en babyboomers. Die denken veel meer regionaal. Enkele verschillen op een rijtje:



Wie is de Millennial
De millennial is nu ergens tussen de 20 en 35 jaar. Hoger opgeleid dan eerdere generaties, werelds georiënteerd, sociaal bewust en betrokken, op zoek naar geluk en beleving, ervaringen en persoonlijke ontwikkeling. Ze zien een baan als een tussenstation en zijn op zoek naar betekenis, een groter doel. Ze zijn technologisch slim en willen autonoom handelen en zichzelf voortdurend ontwikkelen. Deze laatste twee elementen zijn nog wel eens aanleiding tot het vroegtijdig verlaten van een organisatie. Het is ook de reden dat een deel voor zichzelf start als ondernemer.

De millennial als ondernemer

Recente cijfers geven aan dat 29% van millennials de stap naar ondernemerschap al heeft gezet. Ook generatie Z start steeds vaker tijdens hun studie met een onderneming. Het is een kleine stap naar ondernemerschap, als je dat vergelijkt met 20 jaar geleden. Een digitale inschrijving, een half uur gesprek bij de KvK, een paar tientjes afrekenen en je onderneming is een feit. Millennials lijken betere skills voor het ondernemersvak te hebben dan de generaties voor hen. De ‘digital nomad’ is bijvoorbeeld in opkomst. Dit is een millennial die over de wereld reist en ondertussen plaats en tijd onafhankelijk werkt.

De millennial als lid van de DMU
De verschillen tussen generaties zijn nog nooit zo groot geweest. Dit vraagt om aanpassingen en vernieuwde inzichten als het gaat over het salesproces en je persoonlijk aanpak wanneer je aan millennials wilt verkopen. Het feit dat millennials een steeds groter deel uitmaken van de DMU van de klant betekent dat we als salesprofessionals anders moeten opereren. We zetten de zeven belangrijkste eigenschappen, verschillen en adviezen op een rijtje.

1: Wees een ‘digital literate’. Millennials zijn ‘digital natives’. Dit betekent dat ze zijn opgegroeid met de informatietechnologie van het digitale tijdperk. Ze adopteren in een vroeg stadium de nieuwste technologie en platforms. Ze lezen en publiceren opinies, reviews en blogs over trends, producten en leveranciers, veel meer dan de oudere generaties. Ze gaan er 100% vanuit dat ook jij geheel online, verbonden en opiniemaker bent via een veelvoud aan kanalen. Wees dus zelf actief op alle populaire platforms, maak en deel content en volg en reageer op uitingen van thoughtleaders. Als je online onvindbaar en onbereikbaar bent, besta je niet in de ogen van je millennial DMU-leden.

2: Zoek aansluiting bij hun manier van communiceren. Salesprofessionals zijn vaak dol op het voeren van face-to-face-gesprekken met klanten of op zijn minst telefonisch contact. Millennials kiezen liever voor efficiëntere communicatie. Stuur dus niet aan op een persoonlijk gesprek, als een simpele tekst voldoende is. Daarnaast zijn millennials sterk visueel ingesteld. Dit is bij oudere generaties anders. Dus beeldend praten of beeldend vormgeven van informatie is van wezenlijk belang in communicatie. Een studie van het Center for Generational Kinetics laat zien dat millennials het liefst communiceren in deze volgorde:
  • Texting apps zoals WhatsApp of Facebook messenger
  • Eén of enkele zinnen via e-mail, het liefste samengevat in het onderwerpgedeelte
  • Een bericht binnen een socialmediaplatform.
  • Een telefoongesprek
  • Face-to-face-gesprek
  • Not done: een voicemail achterlaten - deze wordt genegeerd.

3: Ga ervan uit dat ze hun huiswerk hebben gedaan. Voordat je voor het eerst contact hebt met een millennial DMU-lid hebben ze al uitgebreide research gedaan over jou, je bedrijf, je producten of diensten. Alle goede en slechte kanten zijn geanalyseerd, reviews en opiniestukken zijn gelezen, adviezen en ervaringen van peergroups zijn ingewonnen. Voordat je de kans hebt om je klant te kwalificeren ben jij al lang gekwalificeerd. Je moet dus op de hoogte zijn van alle beschikbare online communicatie, content en informatie van je eigen organisatie. Jouw boodschap moet hierop aansluitend en verdiepend zijn. Als je zegt dat je de grootste leverancier bent in een bepaalde markt en online staat tegenstrijdige informatie hierover, dan val je door de mand. Verder wil je geen informatie herhalen. Als je een pitch van tien minuten houdt, waarvan de inhoud gelijk is aan je eigen website, verdoe je de tijd van je millennial gesprekspartner.

4. Richt je online kanalen in op hun zoekgedrag. Het principe van ‘keep it simple’ geldt ook voor de manier waarop je organisatie communiceert en voor de complexiteit van je processen. Je website bijvoorbeeld moet eenvoudig en volledig mobielvriendelijk zijn. Alle informatie moet direct en in diverse formats beschikbaar zijn. Dus zowel whitepaper, factsheet, video als infographic. Deze informatie wordt voornamelijk als researchtool gebruikt, niet als onderdeel van een keuzeproces. Biedt vooral transparante informatie, zonder een dikke marketingsaus. Reviews, testimonials en casestudies van bestaande klanten, waarin de toegevoegde waarde van je producten en diensten in praktische voorbeelden wordt uitgelegd, zijn voor millennials wel relevant. Dus geen USP’s meer zenden (“We zijn hartstikke goed!”), maar communiceren over je UBR’s (“Hier is een voorbeeld hoe we waarde hebben toegevoegd bij een vergelijkbare klant.”)

5. Teveel duwen werkt averechts. Millennials zijn allergisch voor pusherige marketing- en salestechnieken. Veel moderne leadgeneratiesystemen werken bijvoorbeeld met geavanceerde trackingtools. Vijf minuten nadat je als prospect een website hebt bezocht, hangt een salesprofessional van dat bedrijf al aan de lijn. Dit lijkt klantgericht, maar werkt juist averechts bij millennials. Don’t call us, we call you. Ze willen ook niet in een vroeg stadium van het een inkoopproces worden begeleid door een salesprofessional. DMU-leden van Generatie X en vooral babyboomers zien hen eerder als adviesgever en begeleider in het koopproces en hechten dus wel waarde aan een vroege begeleiding. Ook afsluittechnieken of vroeg willen closen werken als een rode lap op een stier bij millennials. Het lijkt alsof millennials helemaal geen waarde hechten aan salesprofessionals, maar dat is een misvatting. Hoewel je gemiddeld later in het inkoopproces in beeld komt, kun je veel waarde toevoegen. Lever kennis, inzichten en ideeën die niet online te vinden zijn maar wel relevant zijn voor een millennial. Hiermee win je zijn vertrouwen en zal je kans op een deal sterk doen toenemen.

6. Wees integer en authentiek. Millennials zijn bovengemiddeld betrokken bij maatschappelijke kwesties en de grote uitdagingen van onze tijd. Dit engagement betekent dat millennials houden van authenticiteit van organisaties die meer doen dan financiële doelen nastreven. Ze hebben een neus voor niet-authentieke leveranciers en mensen. Ontwikkel als organisatie een helder en oprecht verhaal waarvoor je staat op MVO-gebied. Wees ook integer in persoonlijk contact en de wijze waarop je zaken doet, bijvoorbeeld door open te zijn over je kostenstructuur en de wijze waarop je producten en diensten worden gefabriceerd. Millennials betalen liever meer bij iemand die hierover duidelijkheid biedt dan minder bij degene die dat niet doen.

7. Softskills zijn belangrijk. Millennials hebben veel gevoel voor sociale interactie, zijn vaker maatschappelijk betrokken en hebben werk en privé sterker door elkaar lopen. Vandaaruit komt de behoefte om meer te weten van de personen waarmee ze werken of zaken mee doen. Dit gaat verder dan een praatje over het voetbal van het afgelopen weekend of wie er is afgevallen bij een of andere talentenjacht op televisie. Verdiep je in hun interesses en welke doelen ze nastreven, zowel in werk als life. Dit vraagt om krachtige people- en softskills om verdieping en nuance in gesprekken aan te brengen. Dit kan voor iemand van Generatie X of babyboomer als soft overkomen. Maar oprechte aandacht en empathisch luisteren zullen het snelste leiden tot rapport in de interactie met millennials.

Conclusie
Als salesprofessional in een business-to-business-omgeving heb je steeds vaker te maken met millennials als DMU-leden of met millennial-entrepreneurs. In 2025 zal ongeveer 75% van de wereldwijde beroepsbevolking bestaan uit millennials. Zij denken anders, handelen anders en leggen andere prioriteiten in het zakendoen. Dit betekent anders communiceren (kort, snel en via verschillende kanalen), een ander salesproces (je komt later in beeld en zij kwalificeren jou), geen opdringerige pushmarketing en integer en authentiek opereren. De salesprofessional die zich hieraan het beste aanpast wint de toekomstige deals waar millennials bij betrokken zijn.

Dit artikel is geschreven in samenwerking met Heleen Ernst, eigenaar van U’r Skills. Zij is salestrainer, coach, succesmanager en een van de grootste experts op het gebied van millennials in Nederland.

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,9
(18 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Hubert

Goed artikel, inspirerend en onderbouwt.
Met SocialView staan wijzelf aan de vooravond om hierover een visual op LinkedIn te plaatsen.

Idee en wanneer bij jullie akkoord.
Stuur mij dan een link van het millenial artikel om bij te sluiten bij SocialView visual.

Harro Willemsen |  http://www.3to1.nl

Beste Herbert - stuur me een email met je gegevens dan kan ik je de informatie toesturen. Gr Harro hw@3to1.nl

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel