Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Vragen Stellen

Telling én selling (Marcel Hoefman)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Een enthousiaste prospect die toch nog ‘nee’ zegt (Jan-Willem Seip)
Verkopers die niet vragen worden overgeslagen! (Michel Hoetmer)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Afsluiten bij projectverkoop (Walter Spruyt)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo leert een verkoper zijn mond te houden (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
De kunst van het vragen stellen (Jan-Willem Seip)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Vragen tijdens uw presentatie: scoort u of gaat u de mist in? (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
De kracht van vragen stellen (Peter Stinckens)
Durft u deze vragen te stellen? (Rene Knecht)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Een tegenvraag als noodrem (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag (Peter Stinckens)
De opinievraag als opwarmer tot de afsluiting (Redactie Verkopersonline.nl)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
De isolatievraag (Redactie Verkopersonline.nl)
Vertel gerust verder (Tips & Advies Verkoop)
De vraag die de tegenwerping opheft (Redactie Verkopersonline.nl)
De magische vraag (Peter Stinckens)
De open vraag: wondermiddel in de verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Zo wint u tijd (Tips & Advies Verkoop)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Wat bedoelt u met deze vraag? (Enno van Kersen)
Hoe verkoopt u volgens de SPIN-methode? (Verkoopgesprek)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Vragen brengen u naar het antwoord! (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
Het bouwen van een verkooppresentatie (Harrie van Heck)
Verkoopvragen stellen is een kunst (Harrie van Heck)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
Beginvragen om de klant goed te peilen (Redactie Verkopersonline.nl)
Draai het eens om (Enno van Kersen)
De drie belangrijkste punten van goede sales: Nurture, nurture, nurture! (Enno van Kersen)
Praat met uw klant als met uw eigen kind (Enno van Kersen)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Scoren met inhaakvragen (Michel Hoetmer)
Mag ik nog een korte vraag stellen? (Tips & Advies Verkoop)
Wat is er nodig om zaken met u te doen? (Enno van Kersen)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
De isolatievraag, een geducht wapen (Redactie Verkopersonline.nl)
De juiste vragen stellen (Hans Oelen)
Er zijn vele verkoopsystemen – wat werkt? (Enno van Kersen)
De kracht van open vragen (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie vragen die alles kunnen veranderen (Peter Stinckens)
Vertel de potentiële klant niks vóórdat u alles van deze klant weet! (Vladan Soldat)
Hoe geeft u antwoord? (Tips & Advies Verkoop)
Is dat uw enige probleem? (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag die u aan de klant kunt stellen (Redactie Verkopersonline.nl)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Verkopen wordt bemiddelen (Roeland Schweitzer)
Bezwaren en tegenwerpingen? (Hans Oelen)
Laat de klant weten dat u hem begrepen heeft (Peter Stinckens)
Afsluiten met alternatieven (Tips & Advies Verkoop)
In 8 stappen naar de juiste vragen (Michel Hoetmer)
Eerste gesprek? Inventariseer! (Vladan Soldat)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
SPIN, een veel toegepaste vraagtechniek (Peter Stinckens)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
De beste verkoper is een leider! (Vladan Soldat)
Grote orders binnenhalen (Vladan Soldat)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
U stelt toch geen verkeerde vragen? (Verkoopgesprek)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (4) (Michel Hoetmer)

De goed geïnformeerde klant: kans of excuus?

Hebt u last van klanten die te goed geïnformeerd zijn om nog naar u als salesprofessional te willen luisteren? Lees dan hier hoe u dit tij kunt keren.

De goed geïnformeerde klant: kans of excuus?
Tegenvallende salesresultaten? Tijd voor salessmoezen-bingo. Doet u even mee?
  • Moeilijk werkgebied;
  • Onze marketing is slecht;
  • Onze propositie slaat niet aan;
  • De concurrent is goedkoper;
  • De concurrent is beter;
  • De concurrent is goedkoper én beter;
  • De markt is veranderd.
Zoals u ziet zijn het vooral externe factoren die beroerde resultaten veroorzaken. Best opmerkelijk, want omgekeerd werkt het meestal anders: goede salesresultaten zijn het resultaat van hard en slim werken, creatief zijn, lef tonen en uitstekende skills van de salesprofessional. Herkenbaar?

De geïnformeerde klant

Reden genoeg om excuses voor tegenvallende verkoopcijfers kritisch te benaderen.

Laten we dat eens doen met één van de meest slappe excuses van de laatste jaren: ‘De klant van tegenwoordig is veel beter geïnformeerd dan vroeger’. Soms wordt dit ‘onderbouwd’ met gegevens uit vage onderzoeken waaruit blijkt dat de klant al 67% (als een cijfer zo gedetailleerd is terwijl er zo veel variabelen zijn moet u oppassen) van z’n ‘buying-cycle’ heeft doorlopen voordat u als salesprofessional in beeld komt. En tja, het enige wat u dan als verkoper nog kunt doen is korting geven en hopen dat u de order krijgt. Hoog tijd om dit excuus aan de realiteit te toetsen.

Dat doet u het eerlijkst door naar de zaken te kijken hoe ze zijn. En niet, zoals sommigen liever doen, hoe u denkt of zou willen dat ze zijn.

Shell 100.000 stratenboek
De realiteit: prospects en klanten beschikken over een enorme hoeveelheid markt- en productinformatie. En datzelfde geldt gelukkig voor u. Meer dan ooit heeft u als salesprofessional toegang tot een zee aan informatie waardoor u uw vak succesvol kunt uitoefenen.
Als sales-starter in de jaren ’90 bezocht ik met het Shell 100.000 Stratenboek op de bijrijdersstoel de klanten, zonder de luxe van LinkedIn, bedrijfswebsites, google et cetera. Informatie over concurrenten of marktontwikkelingen? Hopen dat een collega het wist. Een betere salesaanpak of verkoopvaardigheden? Op naar de boekenwinkel of bibliotheek. Want ook deze website bestond nog niet. De tijden zijn gelukkig veranderd, als salesprofessionals zitten we in een luxe positie.

Voorbereiden, delen en vertalen
Maar, die luxe heeft alleen waarde als u het gebruikt. Benut het daarom tijdens uw voorbereiding. Verdiep u in trends, bedreigingen en kansen in de markt van uw gesprekspartner. Breng in kaart wie uw concurrenten zijn, wat hun aanbod en ervaring is, wat hun zwakke punten zijn en wat uw onderscheidend vermogen is. Ga proactief om met het delen van inzichten en ideeën die mogelijk  waardevol voor uw relaties zijn. Vertaal de meerwaarde van u en uw organisatie naar gerichte, aansprekende vragen, inzichten en proposities die u tijdens het gesprek met uw prospect ter sprake brengt.

Feilloze aansluiting
Een kort praktijkvoorbeeld: een opdrachtgever van mij wist dat een concurrent dure adviseurs detacheert voor klussen die zijn eigen mensen voor aanzienlijk minder geld minstens zo goed doen. Hij gebruikte deze kennis tijdens zijn salesgesprek op de volgende manier: “Veel klanten kiezen voor ons omdat ze het zonde vinden om hoge tarieven te betalen voor projecten met een lage complexiteit. Herkennen jullie dat?” Dit goed doordachte statement sloot feilloos aan op een pijnpunt van de klant en was het begin van een constructief en succesvol commercieel gesprek.

Conclusie

Richt uw aandacht op zaken die u kunt beïnvloeden. De klant van tegenwoordig is beter geïnformeerd dan vroeger, daar hebt u geen grip op. De vraag is: hoeveel beter bent u geïnformeerd dan vroeger?
Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële mogelijkheden willen halen. Marcel zegt wat hij denkt, gaat voor resultaat en is allergisch voor verkooponzin. Marcel is als zelfstandig trainer en ondernemer verbonden aan Kenneth Smit. Zijn columns schrijft hij op persoonlijke titel.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,1
(9 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Lex K.

Heb nu niet het idee dat ik na het lezen van dit artikel beter beslagen ten ijs kom als ik eens een goed/beter geïnformeerde klant tref.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel