Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Onderhandelen / overtuigen

Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Autoriteit overtuigt, ook in een offerte (Natasja Hoogenboom)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
De kracht van een goed verhaal (David Bloch)
Zorgen dat uw klant echt luistert (Rene Knecht)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Zo werken verkopers zichzelf in de nesten (Michel Hoetmer)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De hot button close (Richard van Houten)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
Zo onderhandelen kan mijn zoontje van 5 ook! (Richard van Houten)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
Afsluiten zonder moeite (Peter Stinckens)
Onderhandelen en gedragsstijlen (Piet Aarts)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Hoe gaat u om met sluwe onderhandelingstactieken van inkopers? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Succesvol onderhandelen (Michel Hoetmer)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Emotioneel tijdens onderhandeling? (Tips & Advies Verkoop)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Wanneer geeft u korting? (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
“Al zeg ik het zelf” (Tips & Advies Verkoop)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Van denken naar voelen (I) (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Een goed argumentarium geeft de doorslag (Koert Wijnands)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen aan meerdere personen tegelijk (Koert Wijnands)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Een verkoper is het nooit oneens met de klant (Richte Lommert)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
Mythbusters (Peter Stinckens)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Hoe overtuigt u de klant? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Verkoper wordt onderhandelaar (Richte Lommert)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Topverkopers zijn topversierders (Vladan Soldat)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Hoe komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Onderhandelen, maak het leuk voor uzelf (Vladan Soldat)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Taal met impact (Michel Hoetmer)
Van denken naar voelen (II) (David Bloch)
Dat is een sterk verhaal! (Tips & Advies Verkoop)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
Wees specifiek (Michel Hoetmer)
Overtuigen of drammen? (Yuri van der Sluis)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Cognitieve dissonantie en hoe u ermee moet omgaan (Vladan Soldat)
Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Elk nadeel heb z'n voordeel (Tips & Advies Verkoop)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Overtuigen volgens de oude Grieken (Michel Hoetmer)
De kracht van beelden (Peter Stinckens)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Wilt u dit jaar meer omzet? (Psychologie en Verkoop; Verkoop Succes)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Handig onderhandelen (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)

De kracht van een goed verhaal

Een goed verhaal werkt beter dan een reeks harde, indrukwekkende feiten. Maar hoe vertelt u zo'n verhaal? Vijf verhalende technieken om in uw presentatie te verwerken.

De kracht van een goed verhaal

Als verkoper is het alles behalve uw taak om 'hoorcollege' te houden voor uw prospects en klanten. Ook weet u allang het verschil tussen 'eigenschappen' en 'voordelen' en dat zowel een klein aantal feiten nodig is, als de voordelen (in gebruik) van uw product of dienst. De volgende stap bij het presenteren van uw informatie is verhalende elementen in leren zetten. Gebruik één of meer van de volgende vijf tips en uw presentatie zal steeds hogere ogen gooien.

1. Feiten of voorbeelden in uw verkooppresentatie?
Al stelt uw klant een feitelijke vraag, zoals: "Wat voor problemen kan ik verwachten in de opstartfase?", u bent vrij om een antwoord te geven in de geest van: "Ja, ook een nieuwe klant van mij in [noem een locatie in een passende regio] maakte zich aanvankelijke zorgen en was blij verrast hoe vlekkeloos de invoering verliep. Jan, uiteraard gaan we nauwkeurig kijken naar jouw specifieke situatie om eventuele haperingen te voorkomen."

Tip U geeft terdege antwoord, maar wel op een voor u gunstige manier.

2. De kracht van een metafoor
Even goed zou u antwoord op die vraag kunnen geven door een vergelijking te gebruiken: "Voordat ik daar direct op inga, Jan, weet je nog toen je de productiezaal ging verbouwen? Alles leek voorzien, maar tijdens het slopen werd opeens asbest gevonden - wat aardig wat roet in de planning gooide. Dat gaat hier niet gebeuren. We gaan alle ins en outs grondig bespreken én blijven daarbij pragmatisch: we plannen ook het onverwachte in."

Tip U bewijst dat u meedenkt, u accepteert zijn zorgen én u dekt u in.

3. Overbruggingsuitdrukkingen helpen
Korte zinnetjes zoals "Je zult het vast met me eens zijn dat...", "Zelf heb je vast weleens meegemaakt hoe...", "Uit ervaring weet je heel goed dat..." werken als een opstapje voor een 'waarheid als een koe' die u gaat poneren en bovendien maakt u het voor de ander vrij moeilijk om het met u oneens te zijn.

4. "Ja, maar..."

Kunt u het iedereen naar de zin maken? Nee. Uw taak is het om de meerderheid van uw luisteraars of gesprekspartners mee te trekken. Merkt u enige weerstand, dan is het verstandiger om te stoppen met uw verhaal en door te vragen naar de achtergrond van deze weerstand.

Tip Neem deze persoon altijd serieus en geef hem de ruimte zodat zijn collega's u uiteindelijk bijstaan. Al te vaak draait het om een angstbeeld (gevoel) dat iemand met ratio probeert te verdedigen om verandering te voorkomen. Het is zaak om deze persoon zo veel mogelijk in zijn waarde te laten!

5. Anekdote

Een vergelijkend verhaal beeldt de situatie veel beter uit dan menig feitelijk antwoord. Een anekdote heeft bepaalde kenmerken:
  • maak het actueel; al gebeurde het twee jaar geleden zeg: 'Vorige week nog...'
  • gebruik 'couleur locale': 'In een dorp buiten Groningen is een grote loods. Daar werken 20 boeren...'
  • maak het persoonlijk, vertel het in de 'ik'-vorm
  • na de eerste zin met de setting van de tijd, gebruik daarna de tegenwoordige tijd
  • gebruik spreektaal (maar wel correct)
  • en weet vooral dat het niet echt volledig waar hoeft te zijn. Als het in uw voordeel is om het verhaal in de Achterhoek te plaatsen terwijl het feitelijk in Friesland, bij uw collega Bert, gebeurde - máák dan zo'n aanpassing.

Tip
Wees ervan overtuigd: niemand vraagt naar alle details.

Conclusie
Voorbeelden en anekdotes vallen meer op en blijven langer hangen dan een reeks droge feiten. Heb feiten wel paraat, maar verlevendig uw verhaal met verhalen die meer tot de verbeelding spreken.
David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach en therapeut. Hij entertraint en schrijft met passie, en weet anderen te kietelen op plekken waar ze amper weet van hadden, om ze te ondersteunen in hun ontwikkeling, groei en succes. Perfect Presentation
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,1
(13 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Paul Zaal

Helemaal eens met de het uitgangspunt dat een goed verhaal beter werkt dan opsommingen. Prima conclusie ook.
Dank daarvoor. Maar tussen inleiding en conclusie heb ik wel wat vraagtekens.

ad 1) Eigenlijk is dit geen beantwoording van de vraag, maar een poging tot geruststelling. 'Wij' verkopers maken nogal eens de fout dat wij denken inkopers wél te kunnen doorgronden en dat inkopers helemaal niets van het verkoop vak begrijpen. Mijn ervaring is dat inkopers net zoveel ‘over ons’ weten dan wij over hen.

Door het woord 'opstartfase' lijkt het voorbeeld te verwijzen naar een maatwerk of projectmatig onderwerp. Mijn ervaring is dat je in dergelijke situaties niet alléén met een inkoper te maken hebt, maar met een team waar ook veel vakinhoudelijke competenties vertegenwoordigd zijn. Dan kom je niet weg met een antwoord zoals hier.

Bovendien weet iedere opdrachtgever/inkoopteam dat risico’s bij projecten horen zoals scrambled eggs bij Engelse ontbijten. Een professioneel antwoord van de verkoper zou m.i. in moeten gaan op de vraag in welke mate je eigen organisatie in staat/voorbereid is in te spelen op (of rekening heeft gehouden met) mogelijke tegenvallers en toch binnen de kwaliteit/budget/tijd kaders garanties kan geven.

Het antwoord hier lijkt wat mij betreft te veel op het antwoord dat de accountmanager van AnsaldoBreda gaf toen de Fyra inkoper vroeg of ze écht wel in staat waren snelle treintjes te leveren.......

ad 2) Zou Jan écht zelf niet meer weten hoe het liep bij de 'productiezaal'? Jan vindt het ongetwijfeld fijn dat er we gaan 'bespreken' en 'pragmatisch' blijven, maar wat zijn de consequenties voor Jan? Daar draait het voor Jan tenslotte allemaal om.

Tenslotte over de laatste tip: ik betwijfel of 'niemand naar alle details vraagt'. Het is 2016!
Vrijwel alles is eenvoudig controleerbaar (sociale netwerken, testimonials, websites, trefwoorden etc.). Een verhaal plaatsen in de Achterhoek, terwijl het Friesland was, hou je niet overeind en levert zeker geen bijdrage aan je eigen betrouwbaarheid. Je gaat dan erg lijken op die snelle BCC verkoper die zegt 'ik heb 'm zelf ook'.

Dank je, Paul, voor je heel uitgebreide en gedetailleerde reactie, ofwel reacties!

In grote lijnen ben ik het helemaal met je eens (1 + 2) wat de nuances betreft.
Dat is nou een nadeel van zo'n beknopt artikel: er is onvoldoende ruimte voor 'alles'!

Wel een voordeel van de structuur op Verkopersonline.nl is juist het belang van de inbreng van lezers zoals jij.
Jij, met jouw ervaring en 'kijk op zaken', voegt de nuances toe.

Wat het laatste betreft... tja, ik heb mijn mening en jij de jouwe!
Het gaat hier om de (korte) anekdotes die - in de vaart van een presentatie - het nodige beeld aanvullen.

Koert Wijnands

Geachte heer Bloch,


Het valt me op dat u in uw voorbeelden "jijt" en "jouwt" tegen klanten. Wellicht ben ik ouderwets, maar ik heb dit nooit gedaan tegen klanten en ben ook niet van plan dat ooit te gaan doen.

Graag hoor ik uw mening.

M.vr.gr.
Koert Wijnands

Geachte heer Wijnands,

Bedankt voor uw treffende opmerking.
Het is inderdaad zo dat het mij altijd lukt om snel te tutoyeren met mijn klanten. Mijn ervaring over de laatste 30 jaar is, dat wanneer de relatie formeel en afstandelijk blijft, wordt zelden (nooi?) een opdracht verstrekt.
En, iedereen doet het op zijn eigen manier; ik ben open, vriendelijk en respectvol en ik creëer een sfeer waarin tutoyeren snel ontstaat.
En juist in mijn voorbeelden - althans in dit artikel - tutoyeer ik de klanten.
Valt het u wél op dat ik - in tegenstelling tot menigeen vandaag de dag - de formele 'u'-vorm hanteer in het artikel zelf?

Hoogachtend,

David Bloch

Koert Wijnands

Geachte heer Bloch,

Wellicht ben ik inderdaad een beetje ouderwets. Ik hoop deze maand nog 72 te worden en daar schrik ik zelf ook wel eens van. Ik werk al 12 jaar alleen nog met grote uitzondering.
Maar het zeggen van u in plaats van jij en jouw heeft in mijn tijd een goed contact nooit in de weg gestaan, Integendeel, ik verkocht in de laatste vijf jaar voor mijn pensioen voor € 60.000.000 in de bouwwereld en die staan er niet om bekend dat zij soepelle kopers zijn.
In het verlengde: Ik heb ook nog nooit een klant bezocht zonder stropdas. Wellicht ook ouderwets?

Ja, tijden veranderen.

M.vr.gr.
Koert

Meneer Wijnands, u heeft prima geboerd in een betrekkelijk behoudende markt.
En u heeft het op úw manier gedaan.
En ik doe zaken op mijn manier.
Prima, toch?
Zelf ben ik 67, dus dat stukje jonger dan u, maar wel met mijn eigen ervaring in een groot aantal landen, culturen en vooral talen met een informele en formele 'jij/u'-vorm én de verschillende regels eromheen.
U bent niet ouderwets (geweest), u bepaalde zélf uw eigen regels en dát is het waarderen waard!
En ja, ook ik ervaar dat 'de tijden veranderen': deze week heb ik me gewonnen gegeven tegen een koffieapparaat bij een Texaco-station langs de snelweg... en ik vertik het om over te stappen op een smartphone... Herkent u wat ik beschrijf?
Een groet van waardering,

DAVID

Koert Wijnands

Beste David,

Mooi geschreven. Bedankt.

Koert

Michael |  http://www.zipzoo.nl

Mooi artikel David,

bedankt voor je bijdrage

Michael

Kon je niet slapen, Michael, dat je diep in de nacht artikelen op Verkopersonline.nl bekijkt?
{big smile!}
Dank je wel voor je reactie, tevens de bekendmaking van je site, die zeker interessant voor me is!

Michael |  http://www.zipzoo.nl

Dat is het mooie van het internet hé, het staat nooit stil en vanaf overal te bedienen :) dus ook vanaf het vakantie adres.

Je bent welkom op onze site hoor, kom gerust eens langs om te kijken :), mochten er vragen zijn dan vernemen wij die graag

Hé, Michael (immers mijn tweede naam): dank ook voor déze reactie, tevens uitnodiging.
En nu: vakantie vieren!

Hoi David,

Een duidelijk helder verhaal! Dank je voor het delen.

Groetjes Kim

Hoi David,

Een duidelijk helder verhaal! Dank je voor het delen.

Groetjes Kim

Dank je, Kimberly - ik ben blij met je warme reactie én het feit dat mijn artikel je kennelijk bevestigt ofwel ondersteunt in hoe jij je presenteert.

Graag gedaan David! :)

Goed verhaal David! Tegenwoordig lijkt online alles mogelijk, mits je een helder verhaal hebt.

Inderdaad, Jurrit -- niet ALLES is automatisch WAT HET LIJKT!
Presentatietip: gebruik een komma vóór aanspreektermen, dus:
"Goed verhaal, [komma] David!"
"Goed verhaal, [komma] beste vriend!"

H. de Akker |  http://symbol.nl

Koert, ik ben zelf ook een dagje ouder maar het met u aanspreken lijkt niet meer van deze tijd. Op het internet zag je in de begindagen dat je overal met u aangesproken werd, tegenwoordig zie je dat bijna nergens meer. Zelfs de grote instanties beginnen ermee.

Groet, Henk

Los van wie deze 'Koert' is, meneer De Akker, moet iedereen zélf overwegen en bepalen wat voor hem werkt in de omstandigheden die hij ervaart en met de relaties die hij heeft.
Respectvol blijft respectvol...

Eens, respectvol met elkaar omgaan ook wanneer je een "hogere" functie hebt is zeker belangrijk voor de realtie met je medewerkers.

Terecht, Joppe, voeg jij een belangrijk punt toe: respect werkt in 'alle richtingen'... maar machtsmisbruik is verleidelijk in situaties waar ego zo'n grote rol speelt en waar kwetsbaarheid als zwakte gezien wordt.
Dit zijn de (waardevolle) levenslessen waar menigeen te maken krijgt.

Kastenstudio |  http://www.kastenstudio.eu/

Een zeer goed verhaal, hier kan ik zeker wat mee. Dank voor de publicatie!

Dank aan 'Kastenstudio' -- ik geniet van deze waardering voor mijn werk!
(Ongevraagde tip: publiceer onder een persoonlijke naam -- we doen immers zaken met MENSEN, niet met BEDRIJVEN.)

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel