Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Onderhandelen / overtuigen

Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Autoriteit overtuigt, ook in een offerte (Natasja Hoogenboom)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
De kracht van een goed verhaal (David Bloch)
Zorgen dat uw klant echt luistert (Rene Knecht)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Zo werken verkopers zichzelf in de nesten (Michel Hoetmer)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De hot button close (Richard van Houten)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
Zo onderhandelen kan mijn zoontje van 5 ook! (Richard van Houten)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
Afsluiten zonder moeite (Peter Stinckens)
Onderhandelen en gedragsstijlen (Piet Aarts)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Hoe gaat u om met sluwe onderhandelingstactieken van inkopers? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Succesvol onderhandelen (Michel Hoetmer)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Emotioneel tijdens onderhandeling? (Tips & Advies Verkoop)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Wanneer geeft u korting? (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
“Al zeg ik het zelf” (Tips & Advies Verkoop)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Van denken naar voelen (I) (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Een goed argumentarium geeft de doorslag (Koert Wijnands)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen aan meerdere personen tegelijk (Koert Wijnands)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Een verkoper is het nooit oneens met de klant (Richte Lommert)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
Mythbusters (Peter Stinckens)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Hoe overtuigt u de klant? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Verkoper wordt onderhandelaar (Richte Lommert)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Topverkopers zijn topversierders (Vladan Soldat)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Hoe komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Onderhandelen, maak het leuk voor uzelf (Vladan Soldat)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Taal met impact (Michel Hoetmer)
Van denken naar voelen (II) (David Bloch)
Dat is een sterk verhaal! (Tips & Advies Verkoop)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
Wees specifiek (Michel Hoetmer)
Overtuigen of drammen? (Yuri van der Sluis)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Cognitieve dissonantie en hoe u ermee moet omgaan (Vladan Soldat)
Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Elk nadeel heb z'n voordeel (Tips & Advies Verkoop)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Overtuigen volgens de oude Grieken (Michel Hoetmer)
De kracht van beelden (Peter Stinckens)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Wilt u dit jaar meer omzet? (Psychologie en Verkoop; Verkoop Succes)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Handig onderhandelen (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)

Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering

Wist u dat er beproefde methoden zijn waarmee u de klant kunt beïnvloeden? Lees over de Riem-formule. Die maakt zowel uw bieven krachtiger als andere presentatie-vormen.

Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering

U heeft een nieuw product waar u heel trots op bent en u wilt er over schrijven aan uw relaties.
U heeft een aanvraag voor informatie gekregen en u wilt de brochures begeleiden met een brief.
U wilt solliciteren voor een nieuwe baan en u denkt een sollicitatiebrief te sturen met uw curriculum vitae.

De vraag is: hoe maakt u uw brieven doeltreffender?

Wie of wat is belangrijker?
Velen schrijven brieven – en presenteren in het algemeen – alsof zij, de brenger van de boodschap, belangrijker zijn dan de ontvanger. Het probleem begint al bij onpersoonlijke adressering:

Perfect Presentation
t.a.v. Dhr. D. Bloch
[straat of postbus]
[postcode/stad]
[eventueel: land]

Voelt meneer Bloch zich persoonlijk belangrijker dan zijn organisatie? Waarschijnlijk wel.
Overweeg het volledig schrappen van de afkorting t.a.v. en het gebruiken van een logische piramide van klein tot groot. Dus:

De heer [voluit] D. Bloch of David Bloch [als u weet dat uw klant dat waardeert]
Perfect Presentation
en de overige adresgegevens die al in het piramide-model passen.

Is er een afdeling of functietitel die u wilt gebruiken, gebruik weer de piramide:

De heer D. Bloch
Hoofd Afdeling Communicatie
Perfect Presentation

Gebruik ook cursief en vet om een onderscheid te maken tussen persoonsnaam en -functie, en het bedrijf. Doe hetzelfde op uw visitekaartje en onderaan uw brief: gebruik lettertype en -stijl om naam en functie te onderscheiden.

Wie is belangrijker?
Het probleem zet zich voort met Hierbij sturen wij …, die vaak de eerste woorden van de eerste alinea zijn. (Wie overigens is 'wij'? Gebruik 'wij' uitsluitend wanneer er meer dan één handtekening onderaan de brief staat.)
De essentie van klantgericht schrijven zit in de uitdrukking: Hierbij ontvangt u … Vergelijk met luisteraargericht presenteren en zeg: U ziet zo meteen … in plaats van: Ik laat u nu zien ...

Waarom schrijft u?
Het doel van alle presentaties (schriftelijk of mondeling) is om de ontvanger te beïnvloeden om over te gaan tot actie.

Brieven dus die alleen maar 'informeren' zijn bijna nutteloos. Gebruik de formule RIEM om u te helpen uw doel te bereiken.

Eerst de relatie …
Veel schrijvers willen meteen tot de kern komen, en vallen met de deur in huis. Informatie, dus. Neem echter de tijd om een brug te bouwen met uw lezer. Dat is de R van RELATIE.
Geachte heer Bloch is een prima aanhef, én misschien zijn er momenten wanneer u andere formuleringen met meer effect kunt gebruiken, zoals Beste mijnheer Bloch, Beste David Bloch, Geachte David Bloch.

Kernpunt: er is géén standaardaanhef!

De waarde van R wordt u duidelijk in dit voorbeeld, de eerste zin na de aanhef:
Dank u voor uw belangstelling voor abc-producten, waarmee u xyz-doelstelling met meer gemak kunt bereiken.

… daarna de I van INFORMATIE
Na het bouwen van een eenvoudige brug kunt u nu uw informatie aankondigen: Daarom ontvangt u de gegevens ... Begin nu al om de gewenste actie te stimuleren: …die u nodig heeft om uw productieproces nóg efficiënter te maken ...
Hetzelfde geldt voor verkoop- én sollicitatiebrieven (óók een verkoopbrief!): laat de brochure/flyer/cv voor zichzelf spreken. Uw taak is de ontvanger te motiveren deze met een positieve instelling te lezen.

Brandstof
De E in de RIEM-formule is van EMOTIE. Bij een mondelinge presentatie is dit de levendigheid van uw mimiek en de functionaliteit van gebaren, beweging en stemafwisseling. In alle presentaties speelt verder de taal een rol, vooral in brieven. Gebruik bijvoorbeeld korte zinnen, de tegenwoordige tijd, de bedrijvende werkwoordsvorm, andere bijvoeglijke naamwoorden dan goed, mooi of leuk, en vermijd alles wat negatief of overdreven klinkt (niet, ja, maar …, erg, geweldig, ontzettend). Gebruik vooral uitdrukkingen met een emotionele waarde. Vergelijk: Ik ben werkzaam bij abc-bedrijf, en: Bij abc-bedrijf ben ik verantwoordelijk voor …

M = MOTIVEREN
Met emotioneel taalgebruik geeft u de lezer redenen om tot de gewenste actie over te gaan. Omdat het in zijn voordeel is. Onthoud dat de producteigenschappen horen in de meegestuurde informatie, de voordelen ervan etaleert u in de begeleidende brief. Of, u impliceert dat de lezer op verzoek de juiste, aangepaste details kan ontvangen.

Tip
De Riem-formule is een uitstekend hulpmiddel om de lezer/afnemer te beïnvloeden en hem tot de gewenste actie te bewegen. 

David Bloch
Perfect Presentation

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach en therapeut. Hij entertraint en schrijft met passie, en weet anderen te kietelen op plekken waar ze amper weet van hadden, om ze te ondersteunen in hun ontwikkeling, groei en succes. Perfect Presentation
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,1
(58 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

max kooijmans

De RIEM is mooi maar de uitleg ervan uitermate warrig. Denk dat iemand die geen brieven kan schrijven het zeker niet kan na het lezen van deze uitleg. Succesvol presenteren is wat anders dan succesvol brieven schrijven. Ieder z'n vak!

Robbert Bosch

Geachte max,
Waarom zo negatief?
Robbert

max kooijmans

Beste Robbert,

Niet negatief maar realistisch.

Kijk naar de mailings en brieven die je dagelijks in de brievenbus krijgt. Daar valt nog heel veel aan te verbeteren.

Er zijn uitstekende eendaags-cursussen waar je kunt leren een betere verkoopbrief te schrijven. Deze blog suggereert dat RIEM nieuw is en brieven oplevert die beïnvloeden.

Neem nu de zin "Of, u impliceert dat de lezer op verzoek de juiste, aangepaste details kan ontvangen." Dan begrijp je het echt niet.

Max

Dit is een afgeleide van het AIDA-model. Een beproefd model voor succesvolle marketingcommunicatie.

jan

tsja, brieven schrijven. Het liefst natuurlijk zonder taal-, stijl- en schrijffouten. Gebruik in dit kader de abc knop op je computer. Een brief met een of meer van dergelijke fouten verdwijnt bij mij meteen in het groene archief.
De adressering van een brief hangt af van het feit aan wie je hem stuurt en heeft niks te maken met de belangrijkheid van iemand. Wil je dat een bepaalde persoon privé aangeschreven moet worden en gebruik je daarvoor het zakenadres, dan komt de naam van de persoon bovenaan te staan en dan pas de naam van het bedrijf. Dan weet men op de postkamer(of secretariaat) of een brief alvast open gemaakt en ingeboekt kan of mag worden.
Die AIDA-formule is zo gek nog niet.

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Beste David,

Ik deel de kritiek van Max Kooijmans (overigens een DM-er waarvan wij veel kunnen leren).

Je zou veel onduidelijkheid kunnen wegnemen door eens een compleet voorbeeld te geven van een verkoopbrief. Zou bijzonder instructief kunnen zijn. Neem je die uitdaging aan?

Michel Hoetmer

Max, Robbert, Erik, Jan, Michel - allemaal van harte bedankt voor jullie input en opmerkingen bij de eerste verschijning van het artikel in 2008.
Helaas, door een softwarefout kwam ik niet op de hoogte van jullie reacties - anders had ik er beslist eerder op gereageerd.

Het RIEM-model is maar één benadering van het 'beter' schrijven van brieven. Zo'n artikel is derhalve geen vervanging voor 'de toets der kritiek' bij een echte brief.
Net als een restaurantmenu je een indicatie geeft van wat je mag verwachten, zo ook is dit artikel een indicatie van een richting van verandering en verbetering.
Al was het maar 'de piramide' van de adressering ...
T.a.v lijkt nog steeds onuitroeibaar ...

Schrijf ze!

DAVID

Gerard van Herpen |  http://www.adiflex.nl

Deze informatie vind ik zeer goed en inspirerend.

Dank, Gerard, voor jouw goedkeuring tevens waardering!

Wat heb jij een interessante website - voor het eerst zie ik zo'n schermindeling.

Ja, zeker in jouw branche is er doorgaans veel te doen wat betreft klantgericht en origineel schrijven.
Maak gul gebruik van mijn tips!
Verras je klanten!

Tip: stuur een persoonlijke, met de hand geschreven PostIt met iedere factuur!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel