U bent in onderhandeling en de klant vraagt of u binnen 24 uur wilt reageren. Hoe gaat u om met tijdslimieten?
Een verkooptactiek. Stel, iemand vraagt € 300.000,- voor een huis en u biedt € 280.000,-. De verkoper wil tot € 290.000,- zakken en u zegt dat u er even over na wilt denken. "Dat is prima", zegt de verkoper, "maar dan verwacht ik wel morgen uw antwoord." Herkent u dat? Of misschien heeft u deze tactiek zelf al eens toegepast. Waarom werkt de tactiek van de tijdslimiet zo goed? Peter Stark, deskundig in onderhandelen, geeft antwoord.
Waarom werkt die tactiek? Door een tijdslimiet te hanteren zet u namelijk uw klant onder druk. U dwingt hem om snel tot een beslissing te komen. En dat is handig als de klant maar moeilijk kan beslissen. U geeft er bovendien indirect mee aan dat uw aanbod zó sterk is, dat u snel wilt weten waar u aan toe bent.
Tip. Een tijdslimiet kan voor alle voorwaarden gelden en niet alleen voor de prijs. Als u de klant bent tegemoet gekomen, mag u daar best een snelle reactie voor terugvragen.
En als de klant een tijdslimiet geeft? De klant doet ú een voorstel en dwingt ú om snel te reageren. Hoe gaat u daar dan mee om?
Vraag waarom de klant deze limiet stelt. Dat is meestal de beste optie. U komt er dan meteen achter wat de drijfveren van de klant zijn.
Of zeg stellig en duidelijk dat u daar niet mee akkoord kunt gaan. U speelt het hard en doet alsof u bereid bent om de deal dan te laten schieten: "Het spijt me, maar uw deadline kan ik echt niet redden. Ik heb twee dagen langer nodig, om te kunnen reageren op uw voorstel."
U kunt ook aangeven dat u niet in staat bent om binnen bijvoorbeeld 24 uur te reageren. Tip. Doe dan wel een tegenvoorstel wanneer u wel een antwoord kunt hebben.
Als u de tijdslimiet wel accepteert, vraag dan: "Stel dat ik u inderdaad morgen al een antwoord kan geven, doen we dan zaken?" En: "Dus ik begrijp dat dat nog u enige voorwaarde is?" "Dan noteer ik, om tijd te besparen, nu alvast de order en vermeld de voorwaarde die u gesteld heeft. Ik zorg er dan voor dat u morgen van mij bericht krijgt."
Let op. Laat u zich in ieder geval nooit dwingen tot een té snelle beslissing. Dat kost meestal alleen maar geld.
Door een tijdslimiet te noemen, dwingt u de klant tot een snelle beslissing. Stelt de klant een tijdslimiet, denk dan eerst na voordat u antwoordt!
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
